период времени, чем те, кому поставили конкретную задачу.
Советы
✓ Если вы хотите, чтобы человек выполнил определенную задачу, поставьте ему конкретную, измеримую цель.
✓ Говорите о взятых на себя (или взятых другими) обязательствах публично. Расскажите друзьям о том, что общий приятель согласился ехать с вами в отпуск этим летом. Напишите о взятом обязательстве на Facebook. Заявите на встрече о том, что ваша команда взяла на себя обязательство сделать проект.
✓ В случае, когда вы ставите задачу самому себе, не стремитесь добиться какого-либо одного качественного изменения. Подумайте о том, какой диапазон конкретных показателей при завершении проекта вас бы устроил. В этом случае у вас будет больше мотивации к выполнению задуманного.
Претворение в жизнь
Чтобы люди выполнили обещание, попросите их составить конкретный план с указанием того, где, когда и как именно они собираются воплощать в реальность задуманное.
Все знают, что «Мону Лизу» написал Леонардо да Винчи. Но мало кто знает, что гений эпохи Ренессанса очень любил затягивать выполнение намеченных дел. Когда человек является персоной масштаба да Винчи, у него наверняка возникает множество различных идей, которые хочется воплотить в жизнь. В результате да Винчи так и не закончил многие из начатых проектов, потому что его внимание захватили другие, показавшиеся ему более интересными. В своем дневнике да Винчи писал: «Расскажите мне о том, что что-то вообще доводят до конца». К счастью, он все-таки закончил многие свои произведения, включая самую известную в мире картину, над которой, правда, работал почти шестнадцать лет.
Да Винчи – далеко не единственный человек, который откладывал дела на завтра. Многие из нас наверняка могут вспомнить, как коллега или приятель обещали, что нам не стоит волноваться, потому что они все сделают. После чего не делали ровным счетом ничего. Людям гораздо проще уверить нас, что в будущем они помогут, чем на самом деле оказать помощь. И дело совершенно не в том, что окружающие стали отъявленными лгунами. Просто нам всегда кажется, что в какой-то другой день свободного времени будет больше, чем сейчас. Но точно так же, как и в случае с Леонардо до Винчи, у каждого из нас постоянно возникают новые отвлечения и дела. Данные сегодня обещания переносятся на более удобное и спокойное время. А потом и вовсе забываются.
Как результат: много слов, но мало дела.
Не забывайте о том, что люди чаще выполняют обещания, данные по собственной воле и при свидетелях. Однако мы все равно наблюдаем временной зазор между словом и делом – между тем, когда человек дает понять, что окажет помощь, и тем, когда он реально начинает ее оказывать. Человек, который умеет убеждать, должен сделать так, чтобы люди не забыли о данном обязательстве, не откладывали его выполнение и довели дело до конца.
Одним из способов, который поможет вам этого добиться, является планирование. Можно попросить человека написать план того, где, когда и как он собирается выполнить взятую на себя задачу. В качестве примера представим себе ситуацию голосования на выборах. Большинство людей совершенно согласны с утверждением, что в демократическом обществе гражданам стоит участвовать в выборах своих представителей. Но в день, когда надо идти на избирательный участок, у многих возникают неотложные дела. В результате голосует менее 60 процентов избирателей.
Исследователи провели эксперимент и обзвонили определенное число избирателей. У них поинтересовались, собираются ли они голосовать на предстоящих выборах. Многие заявили, что планируют голосовать, но в итоге не сделали этого. Однако среди опрошенных была группа людей, в которой процент дошедших до избирательного участка оказался выше среднего. Почему? После вопроса о том, будут ли они голосовать, их спрашивали о том, в какое время дня они планируют это сделать.
Для того чтобы увеличить вероятность выполнения взятых на себя обязательств, необходимо попросить людей не воспринимать задание как общую цель, а представить себе конкретные шаги, которые они будут предпринимать для выполнения работы.
Мы не будем утверждать, что написание плана претворения намерений в реальность сильно поможет вашим детям перестать заниматься ерундой и приступить к выполнению домашнего задания. Тем не менее подобный подход может оказаться лучше, чем обычная тактика кнута и пряника.
Говоря о переходе от слов к делу, не стоит забывать про того человека, убедить которого сделать что-то может оказаться сложнее всего. То есть самого себя. Какие бы цели мы перед собой ни ставили – больше успевать на работе, чаще заниматься спортом или тратить меньше времени на просмотр соцсетей, жить так, чтобы не наносить вред окружающей среде, – всем нам поможет план «Если… Когда… Тогда».
Представьте себе ситуацию, которая регулярно происходит в определенное время при определенных обстоятельствах, и решите, как вам себя в этой ситуации надо вести. Допустим, что вы хотите питаться более здорово, но по работе вам часто приходится обедать и ужинать с клиентами. Вот пример плана «Если… Когда… Тогда» в данной ситуации: «Если я буду сидеть в ресторане с клиентом, то когда ко мне подойдет официант и спросит, что я буду на десерт, тогда я закажу травяной чай».
Вот так может выглядеть план человека, который хочет больше двигаться и заниматься спортом: «Если сегодня понедельник, среда или пятница, то когда я вернусь домой с работы, тогда я выйду на пробежку». Это действительно очень полезная стратегия. Результаты одного исследования показали, что девять из десяти человек, следовавших такому плану в долгосрочной перспективе, действительно стали больше двигаться. Для сравнения: всего трое из десяти человек, давших общее обещание, стали заниматься спортом.
Планы «Если… Когда… Тогда» являются эффективными потому, что при определенном приложении усилий их выполнение входит в привычку.
После того, как план сформулирован, вы, попадая в описанную в нем ситуацию, начинаете действовать согласно принятой стратегии. Когда вы достаточное количество раз поступали согласно плану, ваша реакция или поведение становятся привычкой.
Можно только догадываться о том, как использование таких планов помогло бы Леонардо да Винчи. «Когда я отвлекаюсь на другие идеи, тогда я должен вернуться к написанию портрета». Кто знает, может быть, часть из незаконченных проектов гения могли бы стать шедеврами?
Советы
✓ Когда вы ставите перед собой цель, помните, что для ее выполнения недостаточно просто упомянуть ее в списке дел на день.
✓ Поставив перед собой цель, создайте план ее достижения, ответив на вопросы: где, когда и как.
✓ Убеждая других людей, просите их использовать планирование. Если вы возглавляете группу, ведущую проект, регулярно делайте обзор осуществления планов отдельных подчиненных.
Сравнение
То, с чем вы сравниваете идею или предложение, может иметь не меньшее значение, чем сама идея или предложение.
Представьте себе, что вы хотите, чтобы выбрали вашу идею или кандидатуру вместо идеи или кандидатуры конкурента. Например, ваша компания участвует в тендере и хочет получить заказ. Или вы вошли в состав трех кандидатов, из которых только один получит заветное повышение. Имеет ли значение, каким по счету выслушают вас? Улыбнется ли вам удача, если вы пойдете первым? Или будет лучше, если вы будете последним в списке кандидатов?
Возьмем ситуацию интервью о приеме на работу. Как и все остальные соискатели, вы хорошо подготовились. «Освежили» резюме. Отрепетировали ответы, которые дадите на наиболее часто задаваемые вопросы. Собрали примеры работ, свидетельствующих о том, что именно вы идеально подходите на позицию. Но, возможно, есть один момент, который вы упустили из виду.
Порядок прослушивания соискателей имеет огромное значение для того, кого из них выберут.
Пару лет назад наш общий знакомый получил приглашение на собеседование в один из топовых университетов Соединенных Штатов. Ему объяснили, что помимо него прослушают ряд других претендентов. Так как собеседование проходило в другом городе, ему предложили выбрать наиболее удобное время. Его спросили, хочет ли он приехать за день до собеседования и утром следующего дня быть первым соискателем, который предстанет перед членами приемной комиссии. Или же ему удобнее приехать в день собеседования и в тот же день вернуться? Наш знакомый решил пойти первым, считая, что произведет хорошее впечатление, с которым будет сложно бороться остальным кандидатам. Увы, его план не сработал. Университет не сделал ему предложения.
Возможно, что это был «не его день». Возможно, что опыт и резюме других кандидатов были гораздо более впечатляющими. Как бы там ни было, наш знакомый начал изучать психологию прохождения собеседования о приеме на работу и открыл кое-что очень любопытное.
Он изучил «выборку» собеседований, проведенных университетом за последние пять лет, и установил, что практически во всех случаях работу получал кандидат, которого слушали последним. Ученый решил, что подобное происходит только в научном мире, и начал исследовать ситуации выбора кандидатов в других областях. В итоге он пришел к выводу, что эта закономерность наблюдается и в других сферах деятельности. Исполнители, выступающие ближе к концу «Евровидения», получают более высокие оценки и имеют большие шансы на победу. То же самое наблюдается на передачах American Idol и The X Factor. Может быть, по мере прослушивания исполнителей, или участников тендера, или соискателей во время собеседования судьи, директора компаний или эйчары просто забывают о тех, кто шел в самом начале? Если это так, то, например, система выставления оценок сразу после выступления должна решить эту проблему. Тем не менее очень часто выбирают кандидатов, которые идут в конце прослушиваний или интервью.