Почему большинство людей чувствует себя гораздо более несчастными от мысли о потере, чем счастливыми при мысли о приобретении? Этого мы точно не знаем. Но спросите себя: насколько поменяется ваше финансовое положение, если вы найдете или потеряете 1000 рублей? Оно останется на прежнем уровне. Однако потеря денег будет вспоминаться чаще и переживаться больнее.
Психологи прекрасно знают, что наш ум сильнее реагирует на потери, чем на приобретения.
В качестве доказательства приведем результаты одного исследования. Нескольким семьям раздали брошюры с описанием простых действий, при помощи которых они могут меньше платить за электроэнергию. Эти брошюры различались лишь одним: в половине изданий было написано, сколько денег семьи смогут сэкономить, а в другой половине – сколько денег будут продолжать терять, если не прислушаются к содержащимся в брошюрах советам.
Это небольшое изменение моментально возымело действие. Семьи, предупрежденные о потере, в два раза охотнее начали экономить электроэнергию по сравнению с теми, кому сказали, сколько они выиграют от экономии. Из результатов этого исследования можно сделать следующий вывод. Для того чтобы с вами согласились и начали действовать, надо честно говорить людям о том, что они могут потерять, если не последуют вашим рекомендациям.
Этот принцип превосходства потери над приобретением актуален не только в денежных вопросах, но и в случаях, когда вы стремитесь убедить людей изменить существующие привычки и поведенческие паттерны. Попытки бросить курить или перейти на более здоровое питание связаны не с финансовыми потерями, а с потерей комфорта, сужением круга общения и даже потерей лица. Для некоторых это цена, которую они не готовы платить. Что делать, если вы сами или кто-то другой, кому вы хотите помочь, оказывается в подобной ситуации?
Учитывая то, что психологический курс обмена между потерями и приобретениями составляет два к одному, надо иметь серьезные и убедительные аргументы для того, чтобы изменить существующее состояние статус-кво.
Необходимо донести до собеседника, какие преимущества принесут ему изменения и что они перевешивают потери.
Убеждая других людей, важно подчеркнуть, что ваши советы «на дороге не валяются». Аудиторию убеждают доказательства реальной уникальности того, что вы предлагаете. Например, ваш коллега с большей охотой поможет вам в работе над проектом, если вы опишете ему его уникальные преимущества. С еще большим рвением он вам поможет, если вы проинформируете его о том, что весь отдел потеряет новогодний бонус, если вы не осуществите задуманное. Точно так же ваш знакомый с большей вероятностью согласится с вами поужинать, если вы намекнете, что этот вечер – единственный свободный в этом месяце. А если вы еще добавите, что во время ужина сообщите ему последние горячие новости про ваших общих друзей, то явка будет обеспечена.
Советы
✓ Убеждая собеседника, перечислите выигрышные моменты, а потом все то, что он потеряет, если не примет ваше предложение или совет.
✓ Чтобы быть более убедительным, подчеркните, что другие хотят воспользоваться вашим предложением. Когда человек узнает, что ваши услуги пользуются популярностью, то предложение в его глазах будет выглядеть гораздо более привлекательным.
✓ Цените свое время – и его будут ценить другие. Никогда не говорите: «Я свободен весь день, выбирайте время». Скажите: «Я свободен в субботу, в четыре или в семь».
Завершение беседы
Если вы хотите, чтобы вас запомнили, а ваши слова произвели впечатление, всегда завершайте общение в позитивном ключе.
Вы не обращали внимания на то, что поп-звезды исполняют свои лучшие песни в конце концерта, а не в начале или середине? Они знают, что после этого публика уйдет с концерта довольная.
Поймите нас правильно – первое впечатление действительно имеет значение, однако очень часто запоминается именно то, что происходит в конце.
Представьте, что вам предложили участвовать в эксперименте с целью исследования боли. Во время первой части исследования вас просят на шестьдесят секунд погрузить руку в ведро воды со льдом. Ощущения не самые приятные, но стерпеть можно. Во второй части эксперимента вас просят проделать то же самое. Однако по прошествии шестидесяти секунд вас уговаривают подержать руку в ведре еще тридцать секунд и сообщают, что в течение этого времени температура воды будет на один градус выше. По итогу исследования вас спрашивают, какой из двух экспериментов вы хотели бы повторить. Готовы ли вы выдержать шестьдесят секунд боли? Или шестьдесят секунд боли плюс дополнительные тридцать секунд уже не такой сильной боли?
Возможно, вы удивитесь, но большинство людей выбирает второй вариант. Более длительный период боли. Это может показаться совершенно бессмысленным, но на самом деле существует большая разница между самим переживанием и тем, что мы о нем помним.
Вспоминая что-либо, мы редко представляем себе процесс или событие во всей его полноте, а концентрируемся на его отдельных моментах. И концовка события в нашей памяти перевешивает другие моменты переживания.
Эксперимент с ледяной водой доказывает, что мы можем пережить массу неприятных моментов и все равно иметь о событии более-менее позитивное впечатление, если, конечно, все кончилось хорошо.
Результаты этого эксперимента также показывают, что люди придают меньше значения продолжительности переживания и в некоторых случаях вообще не обращают на него внимания. Именно поэтому многие участники исследования были готовы выдержать длительный дискомфорт. Вспоминая свое переживание, они не обращали внимания на его общую продолжительность, а помнили лишь то, что во втором случае концовка была чуть приятней, чем в первом.
Впрочем, не будем ограничиваться примерами поп-звезд и психологическими исследованиями с ведрами ледяной воды. Подобных примеров достаточно и в реальной жизни. Презентация шла отлично до тех пор, пока кто-то не опрокинул на ноутбук стакан воды. Чудесное свидание ушло на второй план из-за воспоминаний о грубости официанта в ресторане в конце вечера. Прекрасные выходные, проведенные с любимым человеком, оказались испорченными долгим ожиданием в пробке. Обратите внимание на то, что «смазанные» концовки не влияют на само переживание. До того, как официант начал грубить или пара застряла в пробке, все шло замечательно. Поэтому имейте это в виду, когда строите планы или предлагаете свои идеи окружающим.
Если вы хотите гарантированно иметь лучшие воспоминания об отпуске, не тратьте деньги на большое количество экскурсий и поездок. Вместо этого выделите приличную сумму на пару «ударных» экскурсий под самый конец отпуска. Если во время перелета вы имеете возможность пересесть в салон более высокого класса обслуживания, воспользуйтесь этим по пути домой. И тогда ваши воспоминания о поездке будут более положительными.
Все вышесказанное имеет отношение и к тому, как вы общаетесь с окружающими. Концовка разговора во многом определяет то, как посторонние вспоминают общение с вами. Если, например, вам надо затронуть неприятные вопросы в беседе с членом семьи или с другом, начните общение с них. А после обсудите что-то приятное, чтобы у человека не осталось исключительно негативного воспоминания о разговоре.
Советы
✓ Хорошие новости сообщайте в самом конце. Тогда воздействие вашего сообщения на людей будет сильнее. Никогда не заканчивайте общение на ноте раздора.
✓ Готовясь к выступлению или презентации, задайте себе вопрос: «Что я хочу, чтобы люди запомнили?» и сообщите об этом в самом конце.
✓ Напоминайте членам вашей команды о времени, которое вы хорошо провели вместе. Теплые воспоминания легко забываются, в особенности если некоторые события закончились не самым лучшим образом.
Заключение
Мы – группа ученых, исследующих вопросы, связанные с убеждением. Мы предоставляем читателю идеи и выводы, а также даем рекомендации, эффективность которых подтверждена научными экспериментами. Мы не полагаемся на интуицию и не строим догадок. Мы описываем концепции, дающие гарантированный результат. В этой книге мы упомянули ряд исследований. Часть из них была проведена авторами, часть – другими социологами и поведенческими психологами.
Дополнительная литература
Dan Ariely. Predictably Irrational. – Harper Collins, 2009. Дэн Ариэли. Предсказуемая иррациональность. – Манн, Иванов и Фербер, 2010.
Dale Carnegie. How to Win Friends and Influence People. – Vermilion, 2006. Дейл Карнеги. Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей. – Попурри, 2009.
Robert B. Cialdini. Influence: Science and Practice, Fifth Edition. – Pearson, 2008. Роберт Чалдини. Психология влияния. – Эксмо, 2016
Robert B. Cialdini. Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade. – Random House Business, 2017. Роберт Чалдини. Психология согласия. – Эксмо, 2017
Adam Galinsky and Maurice Schweitzer. Friend or Foe: When to Cooperate, When to Compete and How to Succeed at Both. – Random House Business, 2016.
Noah Goldstein, Steve Martin and Robert Cialdini. Yes! 60 Secrets from the Science of Persuasion. – Profile Books, 2016. Роберт Чалдини, Стив Мартин, Ноа Гольдштейн. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным. – Манн, Иванов и Фербер, 2016.
Алфавитный указатель
Аргументы 62, 69, 76, 109, 130, 140, 149, 223
Большинство см. также Толпа 31, 72, 109, 116, 213, 215
Буллинг 108
Ваби-саби 91, 97
Влияние 9, 62, 116, 162, 206, 216
настроения 62
окружающих 216
Время, свое и чужое 20, 25, 27, 40, 72, 105, 225, 234
Выбор 37, 151, 204, 212,