Вы можете предложить людям с вами сотрудничать. Допустим, у вас появилась интересная рационализаторская идея по поводу вашей работы. Можно самому попытаться внедрить ее, чтобы начальство вас похвалило или повысило зарплату, а можно написать предложение или план и передать его коллегам или руководству, для того чтобы они высказали свое мнение и его дополнили. В последнем случае вы не «тянете одеяло на себя», не утверждаете, что вы самый умный. Вы предлагаете людям сотрудничество. Эту стратегию часто называют «IKEA-эффектом».
Согласно теории «IKEA-эффекта», люди высоко ценят то, к чему имели непосредственное отношение или в процессе создания чего частично участвовали.
Считается, что человек, собравший шкаф из IKEA, будет ценить его больше, чем готовый.
Советы
✓ Когда у вас появляется новая идея, сообщите ее начальству и скажите, что очень хотели бы услышать его мнение и увидеть возможные доработки и дополнения. Руководство подключится к процессу, и начнется обмен идеями. Это и есть ключ к стратегии успешного убеждения.
✓ При общении с несговорчивыми коллегами или соседями попытайтесь найти то, что вас объединяет. Проговорите это и только потом начинайте излагать свои идеи и предложения.
✓ Перед встречей с незнакомым человеком поищите, что можно узнать о нем, в интернете (на Facebook или в других соцсетях), для того чтобы найти общие интересы и точки соприкосновения.
✓ Просмотрите главу «Обмен». Вспомните о том, что можно расположить к себе человека, просто попросив его совета. Это создаст атмосферу общности, партнерства и командной работы.
Сделать паузу
Чувства влияют на то, как мы реагируем и общаемся, поэтому сделайте небольшую паузу, перед тем как пытаться повлиять на окружающих.
Если вы смотрели сериал «Секс в большом городе», то, возможно, помните эпизод, в котором Кэрри и Саманта идут по центру Нью-Йорка. Саманта поранила ногу и хромает.
– Ой! – восклицает Саманта от боли.
– Дорогая, если тебе так больно, зачем мы вообще отправились на шопинг?
– У меня сломан палец ноги, но не мой дух, – отвечает Саманта.
Многие, вероятно, понимают эту ситуацию и сочувствуют Саманте. Масса людей ходят за покупками только для того, чтобы развеяться, отвлечься и избавиться от грусти. Не будем утверждать, что такое поведение является мудрым. Каждый из нас наверняка попадал в ситуацию, когда наше эмоциональное состояние негативным образом влияло на наше поведение.
Наверняка мы все принимали необдуманные, неудачные решения в нестабильном эмоциональном состоянии. Хотя в тот момент они и казались нам правильными, в итоге обошлись очень дорого.
Когда мы говорим о способности одного человека убеждать другого, важно помнить, что огромную роль в этом процессе играют чувства.
Существует много исследований на тему влияния чувств на процесс принятия решений, в том числе на покупки, ведение переговоров или торга. Например, чувство грусти может сильно влиять на цену, которую люди готовы платить за товар или услугу.
Грустные покупатели зачастую готовы платить более высокую цену, чем потребители, находящиеся в нейтральном состоянии. А грустные продавцы склонны отдать товар дешевле, чем те, кто спокоен и непоколебим.
В одном исследовании фокус-группу попросили посмотреть фильм. Половина испытуемых смотрела эмоционально заряженный и очень грустный фильм, а вторая половина – абсолютно нейтральный с точки зрения эмоций документальный фильм о рыбах.
Затем каждую из этих групп разделили пополам – на «покупателей» и «продавцов». Первых попросили назвать цену, которую они были бы готовы заплатить за ряд товаров. Вторым поручили назначить цену, за которую они были бы готовы продать эти же товары. Оказалось, что грустные покупатели были готовы потратить на 30 процентов больше, чем покупатели, находившиеся в спокойном расположении духа. Грустные продавцы были готовы расстаться со своими товарами на треть дешевле, чем их продали бы те, кто чувствовал себя хорошо. При этом участники исследования совершенно не осознавали влияния, которое оказывало их настроение.
Грусть – далеко не единственное чувство, способное повлиять на принятие решения или на убедительность ваших аргументов.
Вспомните ситуацию, когда вы находились в возбуждении от представившейся вам возможности. При таком настрое очень просто сосредотачиваться на положительных сторонах и не замечать риски, которые могут возникнуть. И с другой стороны, если человек волнуется, переживает и думает о том, что может пойти не так, то легко упустит хорошую возможность.
При абсолютно одинаковых условиях лучший выбор чаще всего делают люди в стабильном эмоциональном состоянии.
Поэтому очень важно прислушиваться к себе, перед тем как принять важное решение, начиная серьезные переговоры или даже отвечая на не самое дружественное сообщение. Во время интервью о приеме на работу, обсуждения условий договора аренды или покупки нового дома вы никуда не денетесь от своих чувств.
Если вы находитесь в состоянии повышенной эмоциональности и совершенно уверены в том, что это не повлияет на принятие вами решения, вам все равно стоит ограничить контакт с окружающими.
Это не всегда бывает просто. Вам может помочь небольшая пауза. Когда чувства улягутся, вы начнете думать более трезво и четко, а также сможете быть более убедительными.
Если, например, вы планируете одну деловую встречу непосредственно после окончания другой, то оказываете себе медвежью услугу. Мы советуем сделать между встречами небольшой перерыв. Чувства, возникшие во время первой встречи, не «перекинутся» на вторую. Сделать паузу особенно важно, когда на следующей встрече планируется принятие важных решений.
Закладывать паузу стоит и во время общения с членами семьи. Если вы вступите в спор в расстроенном, рассерженном или каком-либо другом негативном состоянии, то простой обмен мнениями может вылиться в серьезный конфликт и вы не сможете убедить человека.
Когда вы пытаетесь повлиять на других людей, учитывайте их настроение. Не стоит вступать в спор и доказывать свою правоту человеку, который только что получил неприятные известия. Или напоминать собеседнику о теме или ситуации, которые, как вы точно знаете, испортят ему настроение. Такое поведение было бы не только необдуманным, но и некорректным. Негативные эмоции приводят к тому, что люди принимают решения, о которых потом сожалеют, и в таких условиях сложно создать прочные и долгосрочные отношения. Вам стоит предложить оппоненту, переживающему гнев, возмущение или отчаяние, перенести принятие решения на более позднее время. Такой совет укрепит ваши отношения. Ваше поведение сочтут благородным, мудрым и заботливым.
Это и есть качества и характеристики человека, который хочет чаще слышать «да» в ответ.
Советы
✓ Перед важной встречей или разговором задайте себе вопрос: «В каком состоянии мой ум находится в данную минуту? Что я сейчас чувствую?» Если ваше эмоциональное состояние не самое лучшее, сделайте паузу, для того чтобы негативные чувства прошли.
✓ Найдите способ контролировать сильные эмоции во время важных встреч. Незадолго до встречи выйдите на улицу, чтобы подышать воздухом, или прогуляйтесь. Просто посидите спокойно несколько минут. Постарайтесь отделить себя от негативного эмоционального состояния.
✓ Перед тем как попросить человека о чем-нибудь, убедитесь в том, что этот человек находится в нормальном состоянии, не злится и не расстраивается. Если это не так, отложите вашу просьбу до лучших времен.
Компромисс
Первая просьба может в значительной степени повлиять на то, примут ли люди ваши последующие аргументы. Поэтому начинайте с серьезного обращения, чтобы впоследствии достигнуть компромисса.
Представьте себе, что вы идете по улице. К вам подходит незнакомец, который за исключением дружелюбной улыбки ничем не отличается от остальных прохожих. Этот человек представляется сотрудником местного подросткового центра и просит помочь в работе его центра в качестве волонтера. От вас требуется сопроводить группу детей во время похода в зоопарк в следующие выходные. Вы вспоминаете о своих планах, избегаете смотреть человеку в глаза и вежливо отказываетесь. Вы думаете о том, что работники подросткового центра решили максимально упростить свою жизнь и поэтому ищут людей, которые бесплатно будут делать за них всю работу. Вполне возможно, вы рассуждаете совершенно правильно. Сценарий, который мы только что описали, лег в основу одного исследования, в результате которого ученые выяснили, что только очень небольшое число людей готово прийти на помощь незнакомцу.
После этого исследователи попросили работников подросткового центра немного изменить подход. Оказалось, что можно в три раза увеличить количество прохожих, согласных потратить свое время. При этом им не предлагали каких-либо бонусов и не выбирали среди них каких-то определенных людей.
Единственное, что сработало в этом случае, было знание психологии компромисса.
– Хотите ли вы стать сотрудником подросткового центра? – спрашивали они прохожих и объясняли, что для этого в течение трех лет надо каждые выходные два часа посвящать работе с детьми. Представьте себе реакцию людей на такую просьбу. Большинство решительно отказывались. Никто не был готов взять на себя обязательства на целых три года.
Но потом произошло самое интересное. Несмотря на отказ, сотрудники подросткового центра тут же предлагали людям компромисс.
– Я понимаю, что вам сложно взять на себя обязательство на целых три года, но не могли бы вы стать волонтером на два часа и отвести группу детей в эти выходные в зоопарк?
И как же люди реагировали на эту просьбу? Число людей, ответивших «да», возросло в три раза по сравнению с результатами первого эксперимента. Люди часто готовы выполнить небольшую просьбу сразу после того, как отказались от выполнения какой-то большой задачи или поручения.