Было бы ошибкой предполагать, что подобное поведение сделает вас и объект вашей неприязни лучшими друзьями. Однако, оно способно снизить напряженность. А это в конечном счете приведет к тому, что вы сможете убедить этого человека. Почему?
Потому что в процессе нахождения положительных черт мы можем сделать важное открытие: эти люди могут (по крайней мере, в некоторой степени) нравиться.
И как мы помним из предыдущей главы, чаще всего мы соглашаемся с теми, кто нам нравится. И еще чаще мы соглашаемся с людьми, которые говорят, что мы нравимся им.
В ходе одного исследования ученые пришли к выводу, что сотрудники чаще удовлетворяют просьбу коллеги, если непосредственно перед ней им сделали комплимент.
Увеличение количества случаев, когда оказывалась помощь, никак не было связано с тем, насколько нравился человеку просящий. Обращающийся за помощью был более убедительным потому, что увидел что-то положительное в собеседнике и увеличил свою убедительность при помощи комплимента.
Исследование, о котором мы рассказали, является далеко не единственным. Существует множество экспериментов, доказывающих пользу комплиментов. Официанты получают больше чаевых, если хвалят выбор из меню, сделанный посетителем ресторана. Парикмахеры получают больше чаевых за то, что говорят клиентам, как им нравится их новая прическа. Это действует даже тогда, когда посетители знают о мотивации и материальной заинтересованности собеседника.
Мы ни в коем случае не пропагандируем лицемерие и пресмыкание. Если делать все естественно и искренне, то можно «очаровать и разоружить». Если вы сконцентрируетесь на положительном качестве у неприятного вам человека, то он или она в конечном счете будет вам чуть больше нравиться. Наши действия во многом обуславливают наши чувства по поводу окружающих.
Признавая наличие сильных черт у человека, мы начинаем воспринимать его более позитивно.
Мы не рекомендуем использовать свой шарм в качестве универсального, но достаточно малоэффективного инструмента убеждения. Вместо этого лучше найти реальные положительные черты в человеке и упомянуть их в разговоре. Но мы уверены, что читатели и так прекрасно об этом знают. Ведь они самые умные, интеллигентные и привлекательные люди на планете.
Советы
✓ Перед тем как попросить человека о чем-нибудь, найдите у него положительную черту и упомяните ее в разговоре.
✓ Создавайте вокруг себя позитивную атмосферу и не скупитесь на комплименты. Окружающие будут относиться к вам более доброжелательно, и, когда вам действительно нужно будет их о чем-то попросить, они с большей вероятностью ответят вам «да!»
Наклеивание ярлыков
Ярлыки имеют значение, поэтому используйте их мудро.
Много, много лет назад в далекой галактике Люк Скайуокер[12] смог добиться практически невозможного: он убедил Дарта Вейдера стать врагом злого императора. Тем самым Люк спас не только свою жизнь, но и надежду на то, что снова наступит мир. Люку удалось сделать это при помощи простой, но эффективной технологии, которую уже давно изучают психологи.
Люк использовал стратегию, которая в психологии называется теория этикетирования[13]. В рамках этой стратегии перед тем, как высказать человеку просьбу, ему приписывают определенную черту, характеристику, отношение, веру – любой ярлык, после чего просят о чем-то, что совпадает с приписанным ярлыком. В картине «Возвращение джедая» Люк говорит Дарту Вейдеру: «Я знаю, что в тебе все еще есть что-то хорошее. В тебе есть хорошее, я это чувствую». Можно подумать, что эти простые слова не смогут посеять семена сомнения в Дарте Вейдере. Однако психологические исследования свидетельствуют о том, что именно так и происходит.
Приписывая человеку определенные качества и наклеивая ярлыки, мы можем в значительной степени повлиять на его последующие поступки.
Возьмем, к примеру, выборы. Пожалуй, никто не будет спорить с тем, что право граждан голосовать является неотъемлемой частью демократической системы управления. На протяжении многих веков люди умирали за то, чтобы их голос был услышан. Несмотря на это, сегодня избирательные участки посещают далеко не все. Американские исследователи провели любопытный эксперимент, в котором респондентов хвалили сразу после того, как те объявляли о своем желании голосовать. Ученые хотели установить, повлияет ли эта похвала на то, будут ли респонденты голосовать на предстоящих выборах. В рамках этого исследования перед президентскими выборами 2008 года опросили большое количество избирателей. Половине участников опроса сказали, что, судя по их ответам на вопросы анкеты, их можно назвать «активными гражданами, которые, скорее всего, проголосуют на выборах». Второй половине участников сказали, что они «обычные граждане».
В итоге «активные граждане» голосовали на 15 % чаще по сравнению с обычными избирателями через неделю после опроса.
Оказывается, приписывание определенных черт «работает» не только в политике или в случае Люка Скайуокера. Обычные люди могут использовать этот прием для убеждения окружающих.
Представьте себе, что вы работаете над проектом вместе с коллегой. Он отстает от графика, что затягивает работу. Представьте, что другие сотрудники начинают приписывать вашему отстающему коллеге самые нелестные характеристики и говорить: «Он никогда не успевает к дедлайну» или «На него невозможно положиться, он не выполняет своих обещаний». В результате его уверенность в себе и продуктивность падает.
Если вы считаете, что ваш коллега в состоянии собраться и выполнить задание в срок, вам стоит напомнить ему о том, что он очень трудолюбивый и ответственный человек.
Вы можете вспомнить случаи, когда этот коллега поборол трудности и успешно закончил свою работу. После этого вам надо «навесить» на коллегу позитивный ярлык с помощью следующих слов: «Я уверен в том, что у тебя все получится. Я считаю, что ты человек ответственный и на тебя можно положиться».
Допустим, вы хотите убедить одного из своих друзей поехать с вами на выходные на музыкальный фестиваль, проходящий на природе. Перед тем, как напрямую спросить его об этом, вам стоит напомнить, насколько он любознателен и открыт для новых переживаний. Иногда даже не обязательно навешивать на человека определенный ярлык и приписывать ему определенную характеристику. Предоставьте вашему другу самому назвать определенные черты своего характера.
Перед тем, как предложить людям продегустировать новый шипучий напиток, волонтеры спрашивали: «Вы считаете себя человеком, готовым к захватывающим приключениям?» 76 % опрошенных согласились попробовать продукт. Без вступительного вопроса о готовности человека к захватывающим переживаниям только 33 % опрошенных изъявили желание дегустировать шипучку.
Результаты исследований показали, что предваряющий вопрос «Считаете ли вы себя человеком, который помогает окружающим?» повысил вероятность последующего согласия оказать помощь с 29 до 77 %.
Иногда достаточно попросить людей вспомнить, когда они вели себя определенным образом, для того чтобы они выполнили последующую просьбу.
Этот принцип работает как на взрослых, так и на детях. Мы провели собственное исследование. Учителя напоминали тренирующимся в правописании ученикам о том, что они похожи на детей, которые хотят красиво писать. После чего школьники продолжали заниматься даже тогда, когда их никто не контролировал и не наблюдал.
Бесспорно, у способности убеждать есть «темная сторона». Описанные в этой книге техники можно использовать как в хороших, так и в плохих целях.
Мы рекомендуем этический подход в использовании этих техник.
Приписывая кому-либо определенные характеристики, отношение, верования и действия, не забывайте о том, что все они должны правдиво отражать способности, опыт и характер человека. Эта технология направлена на то, чтобы поддержать человека. Мы уверены, что вы никогда не падете так низко, чтобы использовать этот метод для плохих и корыстных целей. Мы чувствуем, что у вас доброе сердце.
Советы
✓ Выработайте одну простую привычку. Перед тем, как что-либо попросить у человека, приписывайте ему или ей черты, которые бы простимулировали выполнение вашей просьбы.
✓ Очень аккуратно пользуйтесь негативными ярлыками. Если вы часто напоминаете вашему другу о том, что он периодически опаздывает, не удивляйтесь, если он сильно задержится в следующий раз.
✓ Если возможно, вспомните случай, когда кто-то «навесил» на вас позитивный ярлык (допустим, назвал вас трудолюбивым), и напоминайте себе о том, как сильно это вас тогда поддержало.
Объяснение причины
Всегда озвучивайте причину, которая подталкивает вас на то, чтобы обратиться к человеку с просьбой.
Довольно сложно убедить детей перестать смотреть телевизор и начать делать домашнюю работу. Или убедить супруга вынести мусор и вымыть посуду. И кажется, что совершенно невозможно донести до незнакомца в очереди, что вы опаздываете на самолет, и просите его пропустить вас вперед.
Чтобы окружающие удовлетворили просьбу, у вас должно быть обоснование или убедительная причина. Однако вас, возможно, удивит еще один фактор, увеличивающий вероятность согласия. Есть «волшебные» слова, значительно увеличивающие вероятность того, что люди ответят вам «да».
Это фраза «потому что».
Убедительность выражения «потому что» доказала в 1970-х годах талантливый психолог из Гарварда Эллен Лангер[14]. Она провела ряд экспериментов с целью определить условия, при которых люди готовы пропустить вперед себя совершенно незнакомого человека в очереди перед копировальным аппаратом.