за день 20 человек, примите решение обслужить 30.
Можете набросать мысли, как на 20 % поднять товарооборот в розничном магазине. Прослушайте наш бесплатный курс «Mini-MBA: Продажи» [6] плюс прочтите книгу «Выжми из бизнеса всё» . Там огромное количество рецептов для розницы, только внедряй. Чтобы достичь стопроцентного увеличения, нужно напрягаться, а 20 % – это чуть-чуть подкрутить и доработать мелочи.
Необходимость корочек
С одной стороны, качество образования сильно падает и большинство корочек бестолковые. Но опытный работодатель понимает, что хороший сотрудник без обучения не растет . А без корочек сложно понять, действительно ли он учится.
Если сертификаты получены на семинарах и тренингах известных людей, это плюс. А сомнительные корочки вряд ли кого-то убедят. Но всегда ценится, если вы положительно относитесь к образованию и вкладываете в себя.
Старайтесь собирать все корочки и сертификаты c любых тренингов, которые проходите.
Задания седьмого дня
1. Довести до цели общение c боссом – формализовать договоренности.
2. Отправить резюме и попасть на собеседование на значительно более высокую позицию, чем претендовали ранее.
3. Выполнить большую важную задачу, требующую колоссальных ежедневных усилий. Взять на себя обязательство ее выполнить.
Восьмой день
Увеличение продаж
Начальник не заинтересован просто так поднимать зарплату. Если вы не будете об этом просить, он и не подумает это делать. Его логика проста: если человек и так нормально работает, c какой стати увеличивать его доход?
Консалтинг – отличная возможность, и неважно, если из-за работы у вас не так много свободного времени. Все равно можете консультировать других людей.
Задание: посмотрите курс «Mini-MBA: Продажи» (бесплатно доступен на сайте infobusiness2.ru/MBAvProdazhah1). Выпишите оттуда фишки по увеличению продаж.
Это запись трехчасового семинара, где мы выдали гору секретов. Дальше составляете список минимум из 20 идей по увеличению продаж своей компании. Даже если вы – технический специалист.
Если ищете работу, готовьте список идей по увеличению продаж в тех компаниях, куда вы собираетесь устроиться. И дальше отправьте идеи самому высокому начальнику, до которого можете дотянуться.
Если вы работаете в относительно небольшой фирме, отправляйте письмо по электронной почте генеральному директору. И затем приходите к нему c предложением обсудить и реализовать эти идеи.
Даже если вам откажут, вы все равно выделитесь на фоне других сотрудников, потому что так не делает почти никто. Вы показываете, что интересуетесь продажами, разбираетесь в этом и предлагаете возможности.
Главное в бизнесе – денежный поток . Выступая c инициативой его увеличить, вы повышаете свою ценность. И получаете большее преимущество по сравнению с другими сотрудниками или соискателями.
Консалтинг
Следующий шаг – консалтинг. Вы идете со списком идей в крупный торговый центр и ходите по всем магазинам. Просите вызвать директора или старшего управляющего, который есть на точке. Говорите, что занимаетесь увеличением продаж и у вас есть план, который надо обсудить .
С ходу предлагаете три идеи, которые можно реализовать (подготовьте их заранее), и продаете аудит системы продаж за 5000 рублей. Говорите, что проанализируете ситуацию в торговой точке и дадите минимум 15 рекомендаций, как увеличить доход.
Самая сильная вещь, которую надо не забыть, – дать 100 %-ную гарантию . Если клиенту не понравится, как вы поработаете, полностью вернете деньги.
Надо быть идиотом, чтобы отказаться от такой возможности. Понятно, что вам будут отказывать, но если обойдете хотя бы 20 компаний, точно найдете двух-четырех заказчиков. Это даст колоссальный опыт. С такими знаниями вы будете невероятно сильно цениться в любой компании, куда бы ни пришли работать.
Если на точке стоят только продавцы, спросите: «Как мне связаться c вашим директором? Есть важный вопрос, который надо c ним обсудить». Добивайтесь контактов и общайтесь c руководителем. В этом нет ничего сложного.
Этой теме посвящен большой тренинг «Быстрые деньги в консалтинге» . Люди три недели занимаются только тем, что продают свои услуги. Это одно из базовых прорывных упражнений.
Самый простой способ для тех, кто боится: идете к знакомым бизнесменам и предлагаете консультацию . Убеждаете их, что проанализируете бизнес и дадите уйму возможностей для увеличения продаж. Это будет стоить всего 5000 рублей c гарантией. У вас есть прикрытие: если что-то не так, просто вернете деньги.
Скорочтение
Какое послевкусие от скорочтения? Вы научились быстро читать. За короткий промежуток времени изучили огромное количество книг. Обычно их число достигает 100. Звучит?
Возможно, вы прочитали сейчас больше, чем за весь прошлый год . Если кому-нибудь рассказать, не поверят.
У меня (Андрея Парабеллума) в коучинге есть человек, которому нужна информация по определенной теме. Я помню книгу Дэна Кеннеди, которая стоит на полке в Москве. А я нахожусь в Лас-Вегасе, и мне эта информация нужна здесь. Что делать?
Захожу на amazon.com, жму кнопку «Купить», и материал автоматически закачивается в iPhone. Запускаю в приложении Kindle, нахожу и конспектирую. Добавляю, что нужно, и сбрасываю информацию человеку в коучинге.
Я понимаю, что переплачиваю, но заплатить $10–15 по сравнению c бесценной информацией, которую получаю, – просто копейки. Это даже не вопрос. Я готов 10 раз купить, если буду получать такие результаты.
Дополнительное задание : у вас в компании наверняка есть крупные специалисты в своем деле – в продажах, руководстве, управлении, производстве, логистике и т. д. Придите к ним и попросите совета. Или можете спросить у начальника: «Что посоветуете почитать? А то нормальные книги закончились».
Как структурировать информацию
Чтобы уйма материала стала технологией, пошаговым руководством, нужен опыт. У меня это происходит в голове. Вам понадобится системное мышление . «Я – не сексист, но женщинам c системным мышлением живется сложнее». Вам хватит уровня, когда сбрасываете информацию в Mind Map.
Есть бесплатная программка XMind . Я постоянно ею пользуюсь, когда нужно сделать интеллектуальную карту. Помещаю информацию в Mind Map и в таком виде ее храню. По ней могу вести тренинг или коучить кого-то. У меня есть вся информация c высоты птичьего полета.
FreeMind – тоже неплохо, но в XMind лучше проработан дизайн. У кого-то вычитал, что красивые вещи работают дольше, и мне захотелось проверить. В подавляющем большинстве случаев это действительно так.
Единственное исключение – Sony VAIO. У меня было два таких ноута: один маленький, легонький, второй большой и тяжеленький. Более глючных и дорогих систем я не видел. Но это – исключение, которое подтверждает правило.
С автомобилями так же. Красивая машина служит лучше, в ней приятно ездить. Если у вас есть выбор, выбирайте из двух зол то, которое красивее. Мне XMind при его бесплатности тоже нравится больше, потому что Mind Map выходит симпатичнее.
Насчет цены есть такой момент: чем больше вам будут платить, тем сильнее будет удовлетворение от работы . Проводили исследования, в которых людям давали различные таблетки от боли и называли их стоимость. От более дорогих таблеток люди быстрее выздоравливали. Маразм, но факты таковы.
Подобные исследования проводили c кофе, вином, и люди всегда получали больше удовольствия от более дорогих вещей. Им сканировали мозг и выяснили, что при использовании дорогих товаров центр наслаждения задействован чуть ли не в шесть раз сильнее.
Чем больше вам будут платить, тем лучше станут относиться. Нас часто спрашивают, как продавать консалтинг без опыта. Советуем взять нашу книжку в дополнение к «Mini-MBA» – «Выжми из бизнеса всё». Там перечислено 200 способов увеличить продажи.
Вы же понимаете, что все приходит c опытом. Поэтому идите, продавайте относительно дешевые услуги и просто их оказывайте. Важно провести 100 консультаций – опыт решает многое. Когда сделаете 20, поймете, насколько это просто.
Проблемы у всех похожие, но каждый клиент считает, что он безумно уникален: «Я ведь один такой!» Если вы – новичок, делайте аудит бесплатно, затем находите энное количество проблем и за их решение берите деньги. Когда вырастите и у вас будет очередь из клиентов, начнете и аудит проводить за деньги.
Если клиенты просят примеры работ или рекомендации, гоните их лесом. Такие люди будут постоянно выносить мозг. Когда на бесплатные услуги ставят такие условия, лучше просто не связываться.
Правильное предложение
Стройте беседу следующим образом:
– У вас есть три варианта: первый – не делать ничего, второй – сделать самостоятельно, третий – сотрудничать со мной. Правильно?
– Да, правильно.
– Давайте посчитаем финансовую отдачу. Если ничего не делать, недополучите уйму денег. Посчитали, написали – отлично. Если будете делать самостоятельно, с какой скоростью продвинетесь, какие будут ошибки и сколько денег при этом не заработаете? Я гарантирую такие результаты: увеличение прибыли на 30 % или больше новых клиентов – на 20 %.
И добавляете:
– При этом вы должны выполнять то, что я говорю. Если ничего не будете делать, гарантий никаких, потому что результаты – от действий, а не от знаний. У вас месячный объем продаж – 1 млн рублей, годовой —12 млн, из них прибыли – 6 млн.
Показываете выгоду в цифрах:
– Умножаем на 1,3 – это дополнительные 900 000. Мои услуги стоят всего 30 000 в месяц. Вот три варианта. Сейчас я не могу вести параллельно больше трех человек, поэтому у вас один-два дня на принятие решения