Часто ты будешь удивляться тому, что клиент как будто специально играет против себя. Он видит, что проблема не решается и что дальше будет только хуже, но ничего не предпринимает.
Вы договариваетесь о конкретных шагах, которые он сам же себе и намечает, но на следующей встрече воз и ныне там – ничего не сделано, и он сам не может объяснить тебе, да и себе, почему. Времени у него было достаточно, но он все откладывал-перекладывал, да так до дела и не дошел. И это повторяется раз за разом. Почему же клиент сам затягивает себе петлю на шее, доводя ситуацию до крайности?
С точки зрения подсознательных моделей объяснить это просто: модель клиента действует таким образом, чтобы лишать его результата и удерживать в проблеме как можно дольше. Как только в голове вырисовывается понимание, появляется желание действовать и приходит ясная мысль, что конкретно надо поменять, привычная модель хлопает по макушке и возвращает на место. Как правило, это делается при помощи до боли знакомого голоса в голове, который говорит «оставь это на завтра», «подожди, все как-нибудь само утрясется», «бесполезно что-то менять», «это все равно не поможет», «что за глупая идея» и тому подобное.
Чтобы выйти из-под влияния старой модели, клиенту нужно сдвинуться с места и хоть что-то предпринять, но именно этого модель и не позволяет сделать, удерживая его от малейшего шага к чему-то новому. Возникает замкнутый круг.
Выйти из него можно уже только благодаря воздействию извне, в частности, целенаправленной помощи консультанта. И вот ты помогаешь ему раз, два, пять, десять раз, и в какой-то момент видишь, что все держится на тебе и без тебя он ничего не делает.
Если оставить в стороне подсознание и спросить клиента, почему он ничего не предпринимает, чтобы помочь себе, тогда как делать это необходимо, и он сам это осознает, и даже приблизительно представляет, с чего он мог бы начать, то все разнообразие ответов сводится к одному: ему почему-то кажется, что проблема должна решиться сама.
Почему же ему так кажется? Потому что он считает себя хорошим человеком. Он хороший, и этим все сказано. Он отказывается верить в то, что жизнь может обойтись с ним плохо. Он уверен, что, раз он честный, старательный, пашет без сна и отдыха, во всем себе отказывает, света белого не видит или положительный с какой-то еще стороны, то жизнь обязательно его вознаградит.
Эти рассуждения как раз и указывают на то, что он находится под воздействием подсознательной модели и что под лозунгом «будь хорошим для кого-то» у него забираются его собственные результаты.
Это ошибка в понимании: человек проявляет себя хорошим по отношению к другим, а результатов ждет у себя. Жена думает, что, раз она прекрасная и неутомимая мать для детей, то муж будет больше ее любить. Муж надеется, что, раз он сутками впахивает на работе, жена начнет больше его ценить. Родители ждут, что, раз у них была нелегкая жизнь, выросшие дети восполнят пробелы и оправдают их надежды. И так далее.
То же относится и к консультациям. Клиент не раз имел возможность убедиться на собственном опыте в том, как твоя методика способна развернуть ситуацию в его пользу и в момент кризиса коренным образом перенаправить ход событий.
С одной стороны, теперь он не сомневается, что это действительно работает, и знает, как этим пользоваться. С другой, не может заставить себя заниматься самостоятельно. Ты просишь его уделить Зарядке всего пятнадцать минут в день, а он и этого сделать не может. Почему?
Потому что попадает под воздействие старой модели. Чисто по-человечески ему бывает просто лень. Но лень как раз и указывает на то, что воздействие началось и что прежняя модель пытается вернуть все на круги своя. Соглашаясь с этим, он не проявляет себя хорошим по отношению к себе и вновь позволяет лишать себя результата.
Клиент надеется, что кто-то другой, в данном случае ты, сделаешь это вместо него.
Здесь требуется воля самого клиента для того, чтобы прервать эту цепочку и с усилием преодолеть старую модель. Ведь он, в отличие от большинства, уже выходил из этого замкнутого круга при помощи консультанта и теперь должен сделать это сам.
Раздел 6. Результаты клиента
Когда она возникла в моем кабинете, я подумал, что она ошиблась дверью. Я уже открыл рот, чтобы сказать ей об этом, но она окинула меня взглядом, каким смотрят на старого приятеля после долгой разлуки, и запричитала:
– Боже мой! Вы только посмотрите на него! Как вы похорошели! Вытянулись! И загар вам к лицу! Вы, наверное, только что с отдыха? Кто бы мог подумать!..
Вот уж не думал, что в моем возрасте можно расти и хорошеть, последний раз я получал такой комплимент от бабушки, когда возвращался из пионерлагеря. И все же ее лицо мне было незнакомо. Совершенно точно мы не встречались с ней раньше, да и где нам было встречаться, в ее возрасте уже с внуками сидят и больше ничем не интересуются.
Мы стояли и смотрели друг на друга. Она ждала от меня ответного комплимента, а я молчал. Наверно, она все-таки ошиблась. Может, пришла к Феде, адвокату, который снимает кабинет по соседству? Он как раз ниже меня ростом, и вид у него незагорелый, в отпуске он, кажется, лет пять уже не был. Пожилая клиентура, наследство, завещания – это как раз по его части. Точно, это его клиент.
– Меня прислала к вам дочь по одному важному делу.
Ну теперь все понятно, это точно к Феде. Пойду позову его.
– Дочка занималась у вас. И очень довольна! Каждый день мне говорит, иди, мама, сходи и ты тоже…
Дочка? Бог мой, так значит, она не ошиблась? Значит, все-таки ко мне? Эх, жаль. Жаль, что не к Феде. Ну что ж, будем работать. Что ей может быть от меня нужно? Будет жаловаться на зятя? Или у внуков какая-то проблема? Но тут она выдала:
– Найдите мне жениха. Молодого, красивого… – Она посмотрела в потолок, как будто припоминая, какие еще качества ей хотелось бы видеть в своем женихе. – Такого, как вы.
Ну бабуля дает.
– Дочка говорит, вы можете все. Ну что, начнем, а? Время – деньги.
Вот это я попал.
Глава 1. Главный результат
Результаты клиента – одна их самых трудных тем, и для клиента, и для консультанта.
Клиент, понятное дело, хочет результатов в реальной жизни, и как можно скорее. А ты, как консультант, хочешь… того же самого! Разве нет? Существует ли для консультанта что-то прекраснее клиента, который в два счета решил свою проблему и ушел довольным и благодарным? Вопрос только в том, какой дорогой вы собираетесь к этому идти. Клиенту всегда будет хотеться, чтобы за него шел ты. Тебе же придется неуклонно следить за тем, чтобы не лезть на его дорогу и давать ему идти самому.
Когда клиент оказывается в твоем кабинете, он находится, что бы он ни говорил, в плохом чувстве. Его привела к тебе проблема, и значит, чувство он проживает соответствующее. Мы с тобой знаем, что в этом чувстве, а также в представлении, которое его формирует, и кроется разгадка. Чтобы проблема начала решаться, нужно поменять чувство. Только твой клиент этого пока не знает.
Им движет одно желание – избавиться от плохого чувства. Все остальное – твоя уникальная методика, ее безграничные возможности и будущее, которое она открывает перед ним, – его сейчас мало волнует. На все это ему просто начихать. Его трясет, и он хочет, чтобы тряска прекратилась. Сделать он это может одним-единственным способом – скинув куда-нибудь свое плохое чувство.
Если ему это удается, если после встречи он ощущает легкость, надежду и подъем, если мрак рассеялся и впереди засияло солнце, то он придумает этому какое-нибудь объяснение. Скажет, что ты – волшебник, что твоя методика творит чудеса. В действительности все дело в чувстве, которое в нем поменялось.
До тех пор пока чувство у него меняется, он будет ходить к тебе. Каждый раз после встречи с тобой он будет чувствовать себя лучше, и это сподвигнет его приходить к тебе снова и снова. При этом он будет стараться, чтобы его плохим чувством занимался ты, а твоей задачей будет сделать так, чтобы он сам менял свои чувства, и не только с тобой на консультации, но и самостоятельно в своей обычной жизни.
Делать это за него – двойная ошибка. Во-первых, он не учится делать это сам и в будущем не сможет справляться без тебя. Во-вторых, ты берешь на себя его плохое чувство, за которым неизбежно последует соответствующая проблема уже в твоей жизни.
О том, как он сам воздействует на консультанта, клиент не задумывается. В общем-то, он и не должен об этом думать. А если он что-то и замечает, то не переживает по этому поводу. Он рассуждает так: я ему заплатил, пусть он и занимается мной, а если ему от меня плохо, то что это за специалист такой? Так что это целиком и полностью твоя задача – следить за собой, а не только за чувствами клиента. Запомни, ты берешь деньги за то, чтобы научить его справляться с проблемами, а не за то, чтобы делать это вместо него.
Среднестатистический клиент ищет того, кто поможет ему скинуть с себя плохое чувство. До поры до времени эта тактика дает свой эффект, кратковременное улучшение чувств дает кратковременное улучшение в реальной жизни. Например, если он ходит к тебе раз в неделю, чтобы ты «поправил» его чувства, то этого ему достаточно, чтобы не откатываться назад. С таким же успехом он мог бы раз в неделю ходить к банщику или массажисту.
Со временем чувства утяжеляются, и ни массаж, ни витамины, ни йога, ни личный психолог уже не помогают. А почему? Потому что он не доходит до уровня представлений и не меняет их. Негативные представления формируют тяжелые чувства в еще большем объеме.
На консультации вас двое. У одного хорошее чувство (ты-то приводишь себя в хорошее чувство перед каждой встречей с клиентом), у другого плохое. Твоя задача сделать так, чтобы к концу занятия вы оба были в хорошем, уравновешенном состоянии чувств. Плохое чувство клиента должно выйти из него, не затронув тебя. А не так, как случается чаще всего, – клиент уходит на подъеме, а ты после него лежишь в лежку, как будто по тебе асфальтовый каток прокатился.
Имей в виду, что остаться в хорошем чувстве не значит остаться в хорошем настроении. Это разные вещи. Начинающий консультант спотыкается на том, что всеми силами старается создать у клиента хорошее настроение. Новичку кажется, что довольство клиента является его главной целью. Он ведет себя по типичной детской модели, когда ребенок из кожи вон лезет, чтобы мать была довольна. Как ребенок верит, что ему хорошо, когда матери хорошо, и не замечает, что в действительности ему плохо, такой консультант так же не понимает, что когда клиенту хорошо, ему самому уже очень плохо.
Из-за того что он ориентируется не на себя, а на клиента, он не замечает, как плохое чувство клиента оказывается у него. Когда по окончании встречи они, довольные друг другом, прощаются-обнимаются, ему кажется, что они оба в хорошем чувстве. Это совсем не так. Они оба в хорошем настроении, но куда перешло плохое чувство, станет ясно только потом. Это покажут события после встречи, о чем мы говорили в 4-м разделе.
Первым главным результатом, которого достигает клиент на твоих занятиях, является умение управлять своим чувством, и ответственность за это лежит на тебе. Клиент будет лениться и юлить, лишь бы только избежать этой участи. Ты же должен выводить его на чистую воду и настаивать на том, чтобы он снова и снова сосредотачивался на своем чувстве. На умении управлять своим чувством будут строиться все его дальнейшие результаты.
Вот несколько примеров того, как клиент уводит тебя от этой задачи.
1. Гипер-эмоциональная речь
Когда клиент эмоционально рассказывает о какой-то проблеме, он неосознанно пытается перенести свое чувство на тебя. Если кто-то его обидел и он до крайности возмущен, то ты почувствуешь, как в тебе тоже закипает волна возмущения, еще минута, и ты готов броситься на его обидчика с кулаками. Если клиент, утирая платочком слезы, рассказывает какую-нибудь душераздирающую историю, ты сам не заметишь, как зашмыгаешь носом. И консультация превратится в утешение клиента – со всеми вытекающими.
Излишняя эмоциональность не дает смотреть на ситуацию объективно. Поэтому при первых ее признаках поднимай клиента на ноги и делай с ним Зарядку. Это поможет ему прийти в нормальное состояние чувств и увидеть ситуацию со стороны, выйдя из-под влияния негативного чувства. Если этого не делать, необъективность – и его, и твоя – будет только расти.
Помни, о чем бы вы ни беседовали с клиентом, ваш разговор должен проходить в спокойном, уравновешенном чувстве. Любое отклонение от него сразу корректируй Зарядкой.
Шпаргалка Гур Гуровича:клиенту, с которым ты встречаешься регулярно, предлагай выполнять Зарядку перед приходом к тебе. Это не только приучит его пользоваться этим навыком самостоятельно, но и значительно повысит эффективность консультации.
2. Лавина ненужных деталей
Ты уже давным-давно все понял, а клиент все говорит и говорит, снабжая тебя не имеющими смысла подробностями. Зачем? Да все затем же – чтобы погрузить тебя в пучину своих переживаний.
Особенно этим увлекаются клиентки. Женщина так старается донести свою мысль, что не успокоится, пока не убедится, что ей это удалось. Ей не верится, что ты все понял, и она объясняет заново, с подробностями, в ролях. И угомонится только, когда увидит, что ты уже «никакой» – слушать ее больше не можешь, мысли все растерял. Вот, думает она, до него наконец-то дошло!
Чтобы этого не случилось, ты должен не выпускать бразды правления из своих рук. Ты, а не клиент, должен задавать направление вашей беседы в течение всей консультации. Поэтому тебе придется периодически прерывать клиента и спрашивать о том, что интересует тебя.
Если же твоего клиента одолевает желание выговориться и он так и норовит осыпать тебя ненужными деталями, это можно легко решить: попроси его найти в себе это чувство и освободить его при помощи Зарядки.
3. Отсутствие четкой задачи
Чем более расплывчата задача, которую клиент тебе озвучивает, тем меньше у вас с ним шансов достичь результата. Такой клиент либо говорит о каких-то общих пожеланиях наподобие «пусть все мои близкие люди будут счастливы», либо прыгает с одного на другое, перечисляя большое количество несвязанных между собой целей.
Если он делает это намеренно, то для тебя это означает только одно – решать свою настоящую проблему он не намерен и будет гонять тебя по всей своей жизни, пока ты не свалишься с ног. Это наглядный пример перекидывания негативного чувства на консультанта.
Если же клиент не в состоянии сосредоточиться на себе и определить одну-две конкретные задачи, которые ему хотелось бы решить сейчас в своей жизни, значит, главная проблема тебе уже ясна: запрет заниматься собой, который и заставляет его говорить о других, а не о себе. Раскопать его собственные потребности и сформулировать четкие ближайшие цели – это и есть задача первой консультации.
4. Исповедь
Иногда клиент произносит таинственным голосом – я вам сейчас такое расскажу! Такого вы еще никогда не слышали, это я вам гарантирую! Такое никому не рассказывают. Я решил, что расскажу вам, и точка. А то, если вам не расскажу, уже никому никогда не смогу в этом признаться!
Приготовься, друг мой, сейчас на тебя выльется такая поганая история, что только держись. И главное, смысла в ней никакого. Она ничего не прояснит, ничему не научит, зато помоев на тебя вывалится столько, что будьте любезны. Не зря же клиент нормальным людям ее не рассказывает. И правильно делает. Вот как бы еще сделать так, чтобы он и мне ее не рассказывал, думаешь ты про себя? Мне-то со всем этим добром куда потом деваться?
По опыту скажу, что лучше всех этих подробностей не выслушивать. Мораль у таких историй одна – тяжелое чувство, которое осталось на душе у клиента. Вот с него и начинай. Еще до начала феерического монолога останови клиента и попроси определить чувство, которое он испытывает из-за этого случая. Почти всегда это будет острое чувство стыда.
Как только он сумеет отпустить это чувство, ему расхочется не только говорить об этом, но и вспоминать.
Ошибочное мнение о том, что консультант обязан выслушать все, что пожелает рассказать ему клиент, заводит обоих в дебри и делает из консультанта жилетку, а то и просто-напросто помойку. Запомни, друг мой, вопреки распространенному мнению, у тебя нет обязанности слушать ВСЕ. Ты должен узнать ровно столько, сколько тебе необходимо для того, чтобы составить полную картину происходящего, определить подсознательную модель клиента и его базовые негативные чувства. Для этого требуется не так много информации.