«Ваша работа в сто раз легче нашей!»
«Работа юриста важнее и ответственнее, чем экономиста».
«Ой, да что делает бухгалтерия? Бумажки перебирает?»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Даже если никто никого не хочет обидеть, подобными безапелляционными высказываниями вы обесцениваете труд другого человека.
👍 ВЕРНО:
Постарайтесь аккуратно направить собеседника к своей точке зрения, поинтересовавшись и его мнением тоже.
• По моему опыту, ответственность за ошибку у врача выше, чем у менеджера по продажам. А ты как считаешь?
• По моему мнению, руководитель за все в ответе. А как думаете вы?
Психотрюк 35. Человек увлеченно что-то объясняет, а в ответ – небрежное «мы вас услышали»
– Этот план таит в себе опасности! Объясняю…
– Я вас услышал.
(тихо:)
– Мог бы и повежливее меня послать…
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
«Я вас услышал» – одна из тех фраз, которую применять не стоит. Хотя у нее и есть два подтекста – негативный и позитивный, у человека все равно срабатывает гневный триггер, и договориться с ним будет уже очень сложно.
👍 ВЕРНО:
Дайте ответ в зависимости от того, действительно ли вам интересно мнение оппонента. Но в любом случае это нужно сделать вежливо. Например:
• Хорошо, я подумаю.
• Спасибо за ваши мысли.
• Интересная точка зрения.
• Как точно вы подметили.
• Интересно!
Психотрюк 36. Собеседник возмущен тем, как с ним поступили, но слышит «вежливую» отговорку
– Почему меня не встретили в аэропорту ночью?! Мы же договорились!
– Я вас прекрасно понимаю.
– Ваш банкомат зажевал мою карточку, а мне жить не на что!
– Девушка, я вас понимаю…
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Использовать фразу вроде «Я вас понял», так как она – невероятный раздражитель.
👍 ВЕРНО:
Здесь не обойтись отдельными фразами, необходим целый алгоритм действий:
1. Я выслушиваю собеседника.
2. Присоединяюсь эмоционально, использую слова:
– Ужас!
– Да что ж такое!
– Это очень неприятная ситуация.
3. Понижаю голос.
Психотрюк 37. Можно ли успокоить собеседника, не предлагая… успокоиться?
– Мы оплатили номер, а нас два часа держат в холле!
– Да вы успокойтесь…
– У меня завтра экзамен! Я провалюсь!
– Ты только не нервничай…
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Если ваша цель – взбесить своего оппонента, предложите ему успокоиться.
👍 ВЕРНО:
Если вы хотите успокоить кого-то, понизьте тембр голоса и постарайтесь присоединиться к собеседнику эмоционально. Например, так:
• Вы знаете, к сожалению, не все соблюдают правила. Мы делаем всё, чтобы вы поскорее вселились.
• Смотри, экзамен может закончиться по- разному, и нужно быть готовым к любому исходу. Ты к чему готов?
Психотрюк 38. Вы не согласны с оппонентом и намерены отстаивать свою точку зрения
«Вы не правы!»
«Вы ошибаетесь».
«А я считаю, что я прав!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Такие фразы – это конец переговорам, спусковой крючок для агрессии в ваш адрес. Тем более не стоит при всех поправлять человека, имеющего статус и потребность во власти.
👍 ВЕРНО:
Помните, что в переговорах нет цели переспорить человека – в них важно отстоять свои интересы. Не перебивайте и дождитесь, пока человек закончит мысль, и спокойно изложите свою. Например:
• Есть несколько мнений на этот счет.
• Давайте рассмотрим оба варианта – ваш и мой. Может, найдем точки соприкосновения.
Психотрюк 39. Вы не справились с заданием, которое вам дал преподаватель или начальник
«А что вы хотите, мы же старались…»
«Ну, не все пошло гладко. А что я могу поделать?»
«Я старался, но не смог…»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Говорить о том, как вы старались что-то сделать, не следует. Такие оправдания звучат неубедительно.
👍 ВЕРНО:
Честно признайте, что задание не выполнено, и постарайтесь изложить факты без прикрас и мнений. А выводы предоставьте сделать оппоненту.
• Я не выполнил задание полностью. Дошел до такого-то пункта и не нашел верное решение.
• Выполнить план не позволили следующие обстоятельства…
Психотрюк 40. Вам предлагают уступить оппоненту в малом, чтобы потом получить больше
«Вы торгуетесь слишком жестко!»
«Давайте сначала уступим им несколько пунктов, задобрим. И потом они сами нам всё дадут».
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Сделать маленькую уступку оппоненту, чтобы переманить его на свою сторону, как иногда предлагают некоторые бизнес-тренеры, – совет из разряда вредных. Поверьте, это лишь разожжет аппетит собеседника и никак не улучшит отношения к вам.
👍 ВЕРНО:
Если вы слишком быстро уступили в чем-то на ранней стадии переговоров и видите, что вам начали выкручивать руки, немедленно остановите процесс, не сдавайтесь без боя. Задумайтесь:
• Что-то здесь не так…
• Так я и выгоду потеряю, и отношения не улучшатся.
Психотрюк 41. Друзья или партнеры по бизнесу жестко манипулируют вами
«Слушай, по дружбе, поработай за меня».
«У нас же хорошие отношения. Давай ты мне скинешь пару процентов».
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Менять нематериальные выгоды на материальные, если вы не знаете их истинную стоимость, не следует. Даже если к вам обращается с такой просьбой близкий человек. Простой пример таких неправильных действий – золотая рыбка, которая не понимала, какой размер благодарности готова отдать.
👍 ВЕРНО:
Всегда соизмеряйте, сколько времени и денег вы готовы потратить на выполнение работы. Хотя это и прагматично, попробуйте просчитать:
• Сколько я сам заплатил бы за эту работу?
• Сколько эти отношения стоят и какую я готов сделать скидку?
Психотрюк 42. От вас ждут уступки, не предлагая компенсации, не обязательно материальной
– Я буду кататься на сноуборде первым!
– Нет, я!
– Давай поедем в отпуск в Таиланд!
– Нет, это же дорого… Я бы предпочел Крым.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Конечно, компенсация не обязательно должна быть в рублях. Вы вправе потребовать уступок, но вот превращать торг в «базар» не следует.
👍 ВЕРНО:
Наладьте «процесс обмена» уступками – они должны быть взаимными. Двигайтесь навстречу друг другу, оставаясь на одной волне. Добавляйте в круг интересов новые составляющие.
• Ладно, уступлю тебе очередь, но кататься буду дольше.
• Хорошо, поедем в Таиланд. Но тогда выберем отель не пять звезд, а четыре. И полетим лоукостом.
Психотрюк 43. Вас снова побуждают уступить, вы ведетесь и теряете в прибыли
– Попрошу сначала корыто, а потом избу. Не обеднеет…
Дам им сразу скидку 5 %, а потом еще 10 %. Наверняка они снова ко мне обратятся.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Не стоит идти на уступки только для того, чтобы завоевать расположение жесткого собеседника. Увеличивать с каждым разом шаг торга – тоже большая ошибка.
👍 ВЕРНО:
Станьте жадиной: не торопитесь все отдавать, оставьте себе. Двигаться нужно по чуть-чуть. Второе предложение не должно быть больше первого. На самом деле значение имеет даже не величина ваших шагов, а их количество.
• Я готов пойти вам навстречу и сделать скидку 5 %.
• Маловато? Ок, еще 2 %.
• И комплимент от фирмы.
Психотрюк 44. Как получить еще несколько бонусов, когда вы уже почти согласны на сделку?
– Мы же сделали вам хорошую скидку!
– Но вы точно купите товар у нас? Вот еще вам подарок от фирмы.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Сразу бить по рукам, даже если вы уже получили скидку (отсрочку, более выгодные условия контракта и т. д.) и почти согласны заключить сделку.
👍 ВЕРНО:
Нахмурьте лобик и еще раз скажите «нет». Попробуйте получить еще немного выгоды. Зафиксируйте текущие договоренности и с помощью слов «теоретически» или «гипотетически» предложите обсудить нужный вопрос.
• Теоретически мы готовы выполнить работу, но давайте обсудим один момент…
• Гипотетически – на сколько дней вы могли бы сократить отсрочку?