Воспитательная литература, рекомендуемая к прочтению ребенку-Контролеру: произведения, развивающие доверие к миру и открытость, простоту, непосредственность и доброжелательность общения с окружающими. Сказки «Теремок», «Репка», «Бременские музыканты» братьев Гримм, «Кошкин дом» С. Маршака, «Тимур и его команда» А. Гайдара.
Дорогие родители, помните: детям в вашем лице не нужны Церберы, надсмотрщики, полицейские, доносчики, палки для битья, жалующиеся на жизнь жертвы, обличители, судьи, крикуны, скандалисты и деспоты.
Вашим детям нужны просто понимающие друзья, которые помогают им адаптироваться в этом мире и поддерживают в трудную минуту.
Самое лучшее, что вы можете сделать для себя и своих детей, — это стать их близкими друзьями и обрести в их лице близких друзей на всю жизнь.
Глава 8. Типы характеров в бизнесе. Эффективное общение
Умение обращаться с людьми — это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе. И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете.
Деловое общение отличается от неформального тем, что нацелено на конечный результат. Такое общение посвящено конкретным делам, задачам и договоренностям, и поэтому должно быть конструктивным.
Конструктивность и субординация делового общения зачастую нарушаются из-за недостаточного взаимопонимания участников диалога, относящихся к разным типам характеров. Люди не могут понять друг друга и договориться относительно тех или иных деловых вопросов по причине недостаточной совместимости их типов характеров и некорректно подобранных приемов делового общения.
Если деловые люди начнут учитывать в своем повседневном деловом общении типы характеров своих собеседников и научатся подбирать соответствующие приемы коммуникации, то это позволит достичь быстрого и длительного успеха в партнерстве и сотрудничестве. Я профессиональный тренер навыков эффективного делового общения и в процессе работы обнаружила, что те люди, которые применяют на практике Индивидуальный подход к разным типам характеров, значительно более успешны в таких сферах делового общения, как переговоры, прямые продажи, торг и др.
Переговоры — это форма общения между двумя и более сторонами, направленная на согласование деловых вопросов и достижение взаимовыгодных соглашений.
Деловые люди ежедневно проводят по несколько переговоров в день с самыми разными партнерами. Слабой стороной всех без исключения переговоров является однотипность: обычно переговорщики берут на вооружение 1–5 общеизвестных правил или приемов ведения переговоров. Одни предпочитают «мягкий», дружеский стиль ведения переговоров, другие — «жесткий», агрессивный. И те и другие считают свой стиль единственно правильным и эффективным. Но, как показывает практика, и те и другие регулярно терпят поражения.
Пример:
Михаил (менеджер закупочной компании) встретился с Петром (менеджером компании-поставщика товара). Задача Михаила на переговорах — снизить цену, по которой его компания закупает товар у компании Петра.
Михаил: Понимаете, Петр, у нас сейчас сложная ситуация в компании. Мы просим вас как нашего давнего партнера: пожалуйста, снизьте нам цены, чтобы нам стало выгодно закупать у вас!
Петр: Михаил, меня не интересуют ваши проблемы. Цена, по которой мы работаем с вами, — единственно возможная. Таковы условия сотрудничества с нашей компанией.
Михаил: Ну пожалуйста, Петр, очень просим вас: снизьте цену!
Петр: Еще раз повторяю вам: таковы условия нашего сотрудничества, и мы не можем снижать цену!
Почему Михаил терпит неудачу? Возможно, вы скажете: потому что он просит, а просить на переговорах нельзя. Не совсем так. Михаил терпит неудачу, потому что он выбрал неверную тактику ведения переговоров. Михаил ведет себя как Социолог («Мы просим вас как нашего давнего партнера»), а Петр — явный Прагматик («Таковы условия сотрудничества с нашей компанией»).
К Прагматику следует применять другую тактику.
Пример:
Михаил: Петр, вы слышали о росте спроса на ваш товар в нашем регионе?
Петр: Нет, а что, он вырос?
Михаил: Вы не поверите: спрос вырос в два раза! Это связано с сезонностью.
Петр: Отлично. То есть вам нужно успеть быстрее закупить у нас товар?
Михаил: Совершенно верно! Если мы не закупим товар прямо сейчас, то упустим уникальную возможность — продать огромные партии!
Петр: Мы готовы вам его поставить в ближайшее время.
Михаил: Есть одна проблема.
Петр: Какая?
Михаил: У нас нет сейчас с собой достаточной суммы, а хотелось бы закупить партию побольше.
Петр: Хорошо, а какая сумма у вас на это есть? Мы готовы сделать скидки, лишь бы товар быстро продался!
Чувствуете разницу? Петра-Прагматика заинтересовала конкретная финансовая выгода и встревожили риски, связанные с упущенной возможностью сбыть товар. Стоило Михаилу поменять тактику — переговоры сразу же развернулись в направлении его интересов.
В переговорах нельзя все время придерживаться одной и той же тактики: необходимо подстраиваться под тип характера вашего оппонента.
Тактика переговоров с каждым типом характера
Рекомендуемая тактика: «Эксклюзивно для вас — особенные предложения и возможности».
Рекомендуемая роль по отношению к Артисту в переговорах: поклонник, даритель, консультант.
Пример:
— Мы знаем вас как истинного профессионала в своей области, и поэтому уверены, что вы по достоинству оцените наше предложение. Правильно ли я понимаю, что для вас важны репутация и имидж вашей компании? Мы готовы предложить вам серию мероприятий по эксклюзивному продвижению вашей компании — при условии, что вы сделаете для нас скидки.
Рекомендуемая тактика: «Давайте объединимся и вместе решим проблему».
Рекомендуемая роль по отношению к Социологу в переговорах: друг, помощник, советчик, проситель о помощи.
Пример:
— Мы давно и плодотворно сотрудничаем с вами. Мы вместе уже преодолели множество трудностей. Сейчас возникла новая проблема: у нас ограничены средства на закупки. Мы просим у вас помощи и ждем ваших предложений. Давайте вместе решать эту проблему! Мы справимся! Мы будем вам очень признательны!
Рекомендуемая тактика: «Мы вас не бросим, всегда будем вас поддерживать».
Рекомендуемая роль по отношению к Художнику в переговорах: покровитель, родитель, психотерапевт, помощник.
Пример:
— Расскажите, как у вас дела? Что у вас случилось за последнее время? Чем мы можем быть вам полезны? Мы с удовольствием поможем вам и поддержим в трудную минуту. А сейчас мы просим вас принять участие в нашей ситуации.
Рекомендуемая тактика: «У нас есть новая интересная информация для вас… Нам нужно решить серьезную задачу».
Рекомендуемая роль по отношению к Интеллектуалу в переговорах: исследователь, эксперт, интеллектуал, профессионал.
Пример:
— Перед нами стоит задача — обеспечить максимальный сбыт продукции в короткое время. В то же время мы ограничены в средствах на закупки. Как мы с вами решим эту задачу в таких условиях? Что вы посоветуете?
Рекомендуемая тактика: «Мы заботимся о выгоде… Хотим вас предупредить о рисках… Стремимся действовать по правилам…»
Рекомендуемая роль по отношению к Прагматику в переговорах: администратор-организатор, контролер правил, эксперт.
Пример:
— Мы хотим предупредить вас о рисках, которые возникнут, если мы вовремя не закупим товар. Не хотелось бы нарушать установленный порядок нашего сотрудничества… Может быть, вы сделаете нам скидку?
Рекомендуемая тактика: «Готовы предоставить вам новую интересную информацию и обеспечить полный контроль ситуации».
Рекомендуемая роль по отношению к Контролеру в переговорах: источник информации, подконтрольный помощник и агент.
Пример:
— У нас есть для вас новая серьезная информация. Мы готовы предоставить вам возможность более подробного контроля ситуации, если вы предоставите нам скидку.
Интересно, что желаемый результат любых переговоров — получение выгоды — звучит для каждого типа характера по-своему.
Типы характера в работе
Организация — это удлиненная тень одного человека.
Руководители часто жалуются: «Моим коллективом невозможно нормально управлять! Все сотрудники такие разные!» Сразу же хочется добавить: «…и непохожие на меня — их руководителя!» В этом — вся проблема: каждый руководитель стремится выбирать людей в команду «под себя», то есть максимально похожих на него, тех, с кем ему наиболее комфортно. Это большая ошибка, потому что если коллектив состоит из людей одного и того же типа характера, то компания не сможет развиваться. Такой коллектив не приведет компанию к успеху.
Часто бывает так, что руководители, относясь к определенному типу характера и набирая таких же сотрудников, создают целые компании этого типа характера.
Тип характера компании определяется преобладающим типом характера ее сотрудников.