6. Двусторонняя аргументация. Показывайте не только преимущества, но и недостатки того или иного решения. При этом имейте в виду, что многосторонняя аргументация будет позитивно оцениваться не всеми участниками дискуссии, а лишь теми, кто хорошо образован, является специалистом по обсуждаемым проблемам. Двусторонняя аргументация наиболее эффективна лишь в общении с профессионально-подготовленными оппонентами.
7. Принципиально важно с самого начала, как бы это ни было сложно, не противоречить оппоненту, а согласиться с ним. Слово согласия «да» способно свести противоборство, противостояние к минимуму, ибо в этом случае как бы снимаются психологические барьеры, ведущие к доверию и взаимопониманию в общении.
Демонстрация согласия с собеседником до определенного момента позволяет значительно снизить его желание противоречить в чем-либо. «Да, и…» означает отсутствие конфронтации во взглядах, говорит о неком единонаправленном подходе в решении проблемы. Прием «Да, но…» говорит об обратном, т. е. об отсутствии согласия со взглядами оппонента, подчеркивает то принципиальное различие, которое не позволяет согласиться с точкой зрения партнера.
Если необходимо добиться большего расположения и доверия собеседника и не вызвать у него внутреннего протеста, — следует реализовать прием «Да, и…»; если же необходимо добиться неких уступок от оппонента, разгромить его доводы и одержать победу над противником, — нет лучшего средства, чем использовать прием «Да, но…».
8. «Если вы умеете считать до десяти, — считайте в присутствии оппонента до девяти» — так можно сформулировать один из способов техники аргументации. Главное в нем — не всегда говорить все что знаешь. Умение быть осторожно-сдержанным в общении, особенно в деловом партнерстве, говорит о высоком профессионализме делового человека, о его способности не раскрываться до конца, не выкладывать сразу все что знаешь. Без этого умения, как показывает практика, крайне трудно добиться желаемых результатов и успеха в жизни. Это еще раз подтверждает то, что язык человеку дан не только для того, чтобы ясно излагать свои мысли, но и для того, чтобы уметь скрывать свои мысли.
Контраргументация
Это более частое явление, чем аргументация, особенно если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев.
Метод перелицовки аргументов партнера. Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того чтобы предлагать свою.
☛ Вариант А. Выслушивание доказательства партнера.
☛ Вариант В: Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер. Вариант С: Прослеживание логики доказательства партнера с использованием наглядных средств.
☛ Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.
Метод развертывания аргументации. Предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.
Метод разделения аргументов. Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:
☛ «Я согласен с вами в том, что…» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);
☛ «Правда, я уже менее уверен, что…» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что…» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда…» (далее воспроизводится сомнительный аргумент). Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.
☛ «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то, увы… (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развертывания аргументации).
Работа, проведенная на начальных этапах, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на последнем этапе и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.
Манипуляция
Манипуляция — это вид психологического воздействия, которое ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его реально существующими желаниями. Это вид психологического воздействия, при котором происходит скрытое внедрение в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые реально имеются у адресата.
Простейший пример манипуляции. Молодой паре очень хочется уединиться, но в квартире постоянно возится малолетний племянник. Просто выпроводить его будет нелегко. В таких ситуациях, как известно, способность к изобретательности заметно повышается, поэтому молодой паре не составило труда найти повод и сделать замечание своему непоседливому племяннику за «нехорошее» поведение. А затем добавить: «Придется тебя наказать сегодня тем, что не пойдешь гулять». У мальчугана тут же появляется желание погулять. Его начинают взвинчивать — настаивать на наказании, дабы ему еще пуще захотелось на улицу. Когда же он заупрямился: «Пойду!» — пара лицемерно «уступает» ему, достигая своей заветной цели.
Используйте диссонансы. Диссонанс возникает всякий раз, когда человек одновременно сталкивается с двумя несовместимыми идеями. Например, вера в то, что в определенный день должен наступить конец света, противоречит осознанию того, что день этот прошел, и ничего не случилось. Это состояние несовместимости настолько неудобно, что люди стремятся ослабить конфликт самым легким из возможных способов — они, не задумываясь, меняют одну или обе идеи таким образом, чтобы те лучше «соответствовали» друг другу.
— Они же предсказывали конец света!
— Да, и он наступил 1 января 2000 года в 7 часов утра. Но все были настолько пьяны, что конца света никто не заметил…
Это особенно верно для ситуаций, при которых под ударом оказывается чувство собственного достоинства — в таких обстоятельствах человек пойдет на любое искажение, отрицание и самоубеждение. Когда курильщик сталкивается с доказательствами, свидетельствующими, что курение является причиной рака, у него есть стимул изменить либо отношение к курению, либо поведение. И, как это известно, любому, кто пробовал бросить курить, первый вариант является более легким! Когда вы сделали что-то плохое по отношению к другому человеку — нет ничего проще, чем объявить этого человека непорядочным (этому сразу же найдется масса доказательств).
Сначала пропагандист преднамеренно пробуждает у человека ощущение диссонанса, угрожая его чувству собственного достоинства — например, заставляя испытывать вину за что-то, пробуждая стыд или ощущение неполноценности, ставя его в положение лицемера или человека, не держащего слово. Затем пропагандист предлагает решение, способ снижения этого диссонанса, нужный ему.
Предположим, кто-то стучит в дверь и просит внести вклад в достойную благотворительность. Если вы не хотите давать деньги, возможно, вам нетрудно придумать причины отказа. Но после стандартной просьбы о пожертвовании сборщик средств добавляет одну простую фразу: «Даже копейка поможет». Отказ жертвовать после подобного заявления, несомненно, вызовет некоторый диссонанс, подвергая сомнению вашу самооценку. Что же это за человек, который настолько скареден и скуп, что доходит до копейки? Ваши прежние оправдания больше не годятся — вы жертвуете, причем гораздо больше, чем копейку…
Еще один способ создания диссонанса — вызов чувства упущенной выгоды (можно со скрытым нагнетанием срочности). Что вы сделаете, получив по почте купон на скидку в каком-то магазине, действующий до определенной даты? Начнете лихорадочно обдумывать, как его применить, предлагать родственникам и т. д. Вероятность покупки совершенно ненужной вещи сильно увеличивается…
Хороший способ создания диссонанса — вызов чувства вины. Вначале человек прямо или косвенно обвиняется в чем-то. Затем возможен акт прощения («Да ладно, ничего страшного…»). Если реципиент поверил в свою вину, единственный способ показать, что он «хороший», заключается в исполнении любых требований (просьб) манипулятора.
Хороший способ создания диссонанса — создать ситуацию, в которой человек сталкивается с собственным лицемерием. Например, курящий родитель, убеждающий своего ребенка бросить (не начинать) курить, имеет некоторый шанс сам бросить курить. Есть только один безошибочный путь рационально объяснить свое поведение и восстановить представление о себе как о целостном человеке: немедленно начать осуществлять на практике то, что сам проповедуешь. Это связано с техникой самопродуцируемого убеждения, о которой говорилось выше. Попросите курильщика выступить с речью о вреде курения; попросите человека выступить с речью, убеждающей других сдавать для повторного использования бутылки, консервные банки и газеты, и затем попросите подумать о тех случаях, когда он сам не смог заняться возвращением ресурсов в оборот. Заставьте реципиента вспомнить о собственном лицемерии.
Норма взаимности гласит: «Если я делаю что-то для вас, вы обязаны отплатить мне любезностью и сделать что-то для меня». Норма взаимности столь мощна, что она способна преодолевать даже антипатию к человеку. Бесплатный образец — возможность попробовать сосиски или апельсиновый сок в универсаме — может очень серьезно увеличить продажи данного изделия. Уловка взаимности состоит в том, что манипулятор ожидает непропорциональный ответ (гораздо большую услугу в ответ). Первым побуждением является стремление избежать чувства неловкости, возникающего из-за нарушения нормы. Например, адепт религии кришнаитов высматривает «жертву», внезапно затем обнаруживающую цветок, который вкладывают ей в ладонь или прикалывают к пиджаку. Если мишень пытается отдать цветок, кришнаиты отказываются, говоря: «Это — наш подарок вам». После этого следует просьба о пожертвовании.