дел бы следующим образом: «…вы совершенно правы. Учли ли вы, что…?»
Защитная мера. Это метод построения выступления таким образом, что у собеседника вообще не возникает замечаний, поскольку мы не даем ему для этого повода. Многие потенциальные замечания можно развеять заранее, если основные аргументы разложить на большое число частичных, которые можно к тому же высказать в форме вопросов. Рекомендуется после высказывания каждого частичного аргумента с помощью дополнительных вопросов проверить, принят ли он собеседником.
Предупреждение. Неприятное замечание, которое наверняка можно ожидать от собеседника, легко смягчить, если первым включить его в свое выступление. Этим мы одновременно определяем и момент ответа. А это, несомненно, преимущество.
Доказательство бессмысленности. Если все наши ответы на замечание собеседника указывают на его несостоятельность, мы можем подтолкнуть собеседника к тому, чтобы он признал бессмысленность своего замечания. Но это нужно сделать с максимумом такта и только в том случае, если это действительно необходимо.
Отсрочка ответа. Практика показывает, что замечание теряет свое значение по мере удаления беседы от того момента, когда оно высказано. Но наряду с этим нужно очень аккуратно обращаться с формулировкой: «Позвольте вернуться к этому вопросу позднее. В таком-то и таком-то месте мы снова затронем эту проблему. Согласны ли вы с этим предложением?». Этот метод применяется только тогда, когда сделанное замечание очень мешает дальнейшему ведению беседы или же полностью ее блокирует. В любом случае, если уж мы пользуемся этим методом, безусловно, необходимо остановиться на этом замечании до завершения беседы, т. е. в такой момент, который мы сочтем благоприятным для нас. Ведь известно, что отложенные и несогласованные замечания всегда вновь возникают при последующих контактах и беседах.
Общий подход к нейтрализации замечаний
Теперь постараемся дать ответ на два наиболее важных вопроса: как лучше всего высказывать свои замечания собеседнику и когда отвечать на его замечания.
Начнем с того, как высказывать замечания собеседнику. Это можно сформулировать в нескольких пунктах.
Локализация. Для успешной локализации замечаний нужно, прежде всего, ответить себе на следующие вопросы: «Что за этим кроется?» и «Какое значение имеет сделанное замечание для вашего собеседника?»
Всегда при ответе следите за тоном своего голоса. Он должен быть спокойным и дружеским, даже если замечания носят язвительный или иронический характер. Раздражительный тон существенно затруднит задачу убедить вашего собеседника, и может вызвать нежелательную словесную перепалку. Нетрадиционный подход, доброжелательность, ясные и убедительные интонации особенно важны при нейтрализации сложных замечаний и возражений. Это подчеркнет вашу уверенность в себе и невозмутимость.
Дипломатичное возражение. Никогда не следуйте на поводу у своего противника и не возражайте открыто и грубо, даже если собеседник провоцирует вас своим некорректным поведением. Если вы будете противоречить, то наверняка не убедите его, а лишь заведете вашу беседу в тупик. Поэтому не следует употреблять следующие выражения: «В данном случае вы совершенно неправы!», «Все как раз наоборот!», «Это не имеет под собой никакой почвы!»
Уважение. К позиции и мнению собеседника нужно относиться с уважением, даже если они ошибочны или для вас неприемлемы. Ничто так не затрудняет беседу, как пренебрежительное и высокомерное отношение к собеседнику.
Признание правоты. Если вы заметили, что замечания и возражения собеседника являются лишь стремлением подчеркнуть свой престиж, то очень выгодно почаще признавать правоту собеседника. Например: «Это интересный подход к проблеме, который я, честно говоря, упустил из виду. Конечно же, при принятии решения мы его обязательно учтем!» После молчаливого согласия собеседника беседу следует продолжить по намеченному плану.
Сдержанность в личных оценках. Следует избегать личных оценок. Например: «Будь я на вашем месте…», «Моя фирма считает, что… но лично я думаю…» Особенно это относится к тем случаям, когда подобной оценки явно не требуется или когда собеседник не считает вас своим советчиком или признанным специалистом. Вы можете поставить себя в неловкое положение, и не более того.
Лаконичность ответа. Чем более сжато, по-деловому вы ответите на замечание, тем это будет более убедительно. В пространных ответах всегда сквозит неуверенность. Поэтому чем более многословен ваш ответ, тем больше опасность быть непонятым вашим собеседником и вызывать шквал дополнительных вопросов.
Контролирование реакций. При нейтрализации замечаний очень полезно проверять реакцию собеседника. Легче всего это сделать с помощью промежуточных вопросов. Спокойно спрашиваем собеседника, доволен ли он ответом. Если нет, предлагаем ему дополнительно детально заняться этим вопросом. Особенно важно внимательно наблюдать за собеседником, так как его ответ должен быть в соответствии с внутренним состоянием. Этого, однако, может и не быть, что относительно несложно заметить по внешним проявлениям (нетерпение, неодобряющая позиция, повышенный тон).
Недопущение превосходства. Если мы будем, почти не задумываясь, успешно парировать каждое замечание, постепенно у нашего собеседника сложится такое мнение, что он сидит перед умудренным опытом «профессором», против которого нет никаких шансов бороться. Поэтому он при первой же возможности вновь попытается нанести контрудар. Для того чтобы не вызывать раздражения у собеседника, обратите внимание на следующие моменты:
☛ не следует парировать каждое возражение;
☛ нужно показать, что и нам не чужды человеческие слабости;
☛ особенно важно избегать немедленного ответа на каждое замечание, потому что этим мы косвенно недооцениваем собеседника: то, что его мучает в течение многих дней или недель, мы решаем за пару секунд. Признайтесь, вряд ли бы вы сами хотели оказаться в такой ситуации.
Подготовка к нейтрализации замечаний
Итак, во время беседы вы получаете несколько замечаний или даже выпадов в вашу сторону со стороны конкурента. Что для вас самое главное? Определить, какой момент является наиболее благоприятным для нейтрализации замечаний. Очень важно понять, что выбор подходящего момента для ответа на замечание намного значительнее, чем принято считать, а зачастую это так же важно, как и содержание самого ответа.
Теперь рассмотрим, какой момент для нейтрализации замечаний и возражений является наиболее благоприятным.
При ответе на вопрос, когда следует отвечать на сделанные замечания, можно предложить следующие варианты:
☛ до того, как замечание высказано;
☛ сразу после того, как оно было сделано;
☛ позднее;
☛ никогда.
До того, как замечание высказано. Если вы уверены в том, что собеседник рано или поздно сделает определенное замечание, обратите на этот момент внимание сами и объясните, какие могут быть последствия.
Таким образом, мы избежим противоречий с собеседником и тем самым снизим риск ссоры в беседе, мы получаем возможность самостоятельно выбрать формулировку замечания, за счет чего уменьшим, насколько это возможно, тяжесть замечания. Для этого применима фраза: «Вы можете возразить, что…», а далее выдвигайте свои положительные аргументы. Этот способ позволяет вам самим выбрать наиболее подходящий момент беседы для ответа на такое замечание и обеспечить себе время, необходимое для обдумывания ответа.
Вы не только сделаете более доверительными отношения между нами и нашим собеседником, но это позволит ему убедиться в том, что мы не пытаемся обвести его вокруг пальца, а наоборот, ясно излагаем все «за» и «против».
Сразу после того, как замечание сделано. Это наиболее принятый метод для ответа, и его нужно использовать во всех нормальных ситуациях. Быстрая реакция доказывает оппоненту вашу уверенность и хорошее владение материалом. В этом случае вы получаете возможность избежать дальнейших расспросов.
Позднее. Откладывать ответ на более поздний момент имеет смысл, если вы не можете сразу найти подходящий ответ и если немедленный ответ может поставить под угрозу нормальный ход беседы. В соответствии с этим мы должны в любом случае обеспечить себе право самостоятельно решать, в какой момент мы будем отвечать собеседнику. А особенно если нет желания прямо ему противоречить, поэтому ответ откладывается до более удобного с тактической и психологической точки зрения момента. К этому также прибегают, когда хотят снизить значение замечания, поскольку оно теряет свое значение по мере продолжения беседы. Важно помнить, что за счет отсрочки может вообще исчезнуть необходимость отвечать на какие-то замечания: ответ возникает сам по себе после известного времени. Может также случиться, что замечание собеседника полностью выходит за рамки вашей беседы.
Оставить вопрос без ответа. Отдельные виды замечаний, отговорок, особенно враждебных замечаний, и прежде всего тех, которые представляют собой общую помеху беседе, особенно в ее начале, следует по возможности полностью игнорировать. То же самое относится к отговоркам, тактическим маневрам, а также к замечаниям, не затрагивающим суть деловой беседы. А также в тех случаях, когда можно без ущерба признать правоту собеседника.
Отводы замечаний и возражений собеседника чаще всего могут повлечь различного рода конфликтные ситуации, поэтому в этих случаях необходимы максимальная тактичность и деликатность. Существуют правила «хорошего тона», которые применяются при отводе возражений и помогают с наименьшими морально-психологическими издержками решать задачи. Рассмотрим эти правила.