Любой хороший оратор, если он хочет добиться успеха, должен уметь обходить острые углы. На самом деле определенные барьеры, «фильтры», как называют их психологи, стоят у каждого человека. Только вот «фильтруем» мы плохо…
Один из первых сигналов манипуляции, — когда вы видите, что в речи над информационной составляющей начинает преобладать в довольно большом процентном соотношении эмоция. Так делал Гитлер, так делает Жириновский. Они продуцируют эмоцию со знаком «минус», подкрепляя ее отрицательной же экспрессией, и, соответственно, формируют в ответ тоже отрицательную эмоцию, причем бессознательную, создавая это с помощью разных приемов. Жириновский, например, мастерски использует образные средства языка. Речевых неправильностей у него, кстати, довольно мало, и если они встречаются, то, скорее, он обращается к ним намеренно. Такие обороты, как «мама — русская, папа — юрист» — это каламбуры, игра со словом. Еще один из способов, которые он использует, — стилистический диссонанс, когда в ряд однородных членов включаются совершенно разные понятия: наши депутаты занимаются «канализацией, огородами и заборами и плохо разбираются в международном праве», «Женщина должна сидеть дома, плакать, штопать и готовить…». «Нигде не сказано, что надо делать во время исполнения гимна — стоять, лежать или ползти. Надо Родину любить». Он очень любит придумывать метафоры, и порой его выступления изобилуют метафорическими «гирляндами», где клишированные выражения дополняются вновь созданными, носящими преимущественно разрушительный характер.
Речевые манипуляции можно изучать по материалам авторской телепрограммы Михаила Леонтьева «Однако». Конечно, Леонтьев отличается от Жириновского, хотя видно, что он тоже человек темпераментный. Он умело создает ощущение, что сидит напротив вас и, просто импровизируя, беседует с вами, — ситуация из серии «диссидентские разговоры на кухне». Это подкупает зрителя, создается ощущение, что все произносится только для тебя и по секрету. Но, судя по бегающим глазкам ведущего, ему подсказывает бегущая строка с готовым текстом. Это тоже стратегическая задача — заранее выстроить текст так, чтобы он выглядел спонтанным, неподготовленным.
В своей речи Леонтьев использует популярные среди молодежи и образованных людей среднего возраста сленговые выражения (причем редко опускаясь до арго и русской «фени»). Он любит прибегать к фигуре умолчания: произнося фразу, не договаривает ее, но все знают, что он имеет в виду. Таким образом, он умело включает доверчивого зрителя в диалог на равных — «мы же с вами друзья и понимаем друг друга с полуслова!» По его манере ведения программы видно, что автор неплохо владеет уже описанными в европейской лингвистике стратегиями и тактиками — принципом «разделяй и властвуй», когда общество делится на своих и чужих, стилистическим диссонансом, когда рядом употребляются книжная лексика и сленговые словечки, создающие экспрессию. Ведь чем больше в тексте экспрессии, тем меньше остается информации и возрастает степень оценки, навязываемой слушателю против его воли. И хотя программа «Однако» была обозначена как информационно-аналитическая, информации в ней часто содержалось ноль целых пять десятых процента, а все остальное — оценка и якобы аналитика.
Видно, что Жириновский — не только неплохой оратор, но и превосходный манипулятор. С помощью хорошо построенных текстов и сознательных скандальных ситуаций, создающих ощущение спонтанных, он умеет добиваться цели. Его можно сравнить с магом, эффектно показывающим некие фокусы: публика охотно поддается на такого рода воздействие. Он весь «в словах, как рыба в чешуе», как писал когда-то М. Горький о Ленине. Ведь долгое время он «выбивался» из ряда одинаковых политиков, и многие зрители включали вечером телевизор для того, чтобы в очередной раз посмотреть на «заводного» политика, которого считали украшением новостей. Каждый раз ждали от него какого-либо фокуса. Приведем несколько отрывков из его интервью:
— Чем у вас в кабинете пахнет, Владимир Вольфович?
— Табаком, наверное. Сигариллами вот этими дурацкими.
— А где же обещанный дух честности, открытости и справедливости?
— Повторяете характеристики моей туалетной воды для мужчин. Именно такой запах исходит от ЛДПР. За это нас и не любят.
— С весом лишним боретесь?
— Это тоже! Да, вешу 96 кило, а надо на десять меньше. По японской системе — на двадцать. Сидячий образ жизни — в машине, в самолете, в кабинете, в зале заседаний… Сейчас поеду в «Россию» на какую-то презентацию. Опять сидеть! Потом фуршет в шведском посольстве. Там постою, но придется есть всякие тарталетки и пить коктейли, а это вредно.
— Трудная у вас работа.
— Привык. Главная моя задача — помогать гражданам России. Люди чувствуют, кто их защитник. С начала года получил 67 тысяч писем. Кому еще столько пишут? Может, только Путину. Бизнесмены водку выпускают моего имени, сигареты, одеколон, шампанское, минеральную воду, скоро женские духи появятся. Отдаю фамилию бесплатно, ничего за это не получаю, ни процента. Все ради соотечественников. Двадцать три миллиона бутылок моей водки вышло!
— Вот, оказывается, кто спаивает Россию!
— Водку все равно выпускали бы и покупали, а так есть гарантия качества. Да и связь с избирателями: раз уж пьют, пусть хотя бы мою…
— Говорят, к столетию со дня рождения Шолохова вы выпустили книгу «Тихий гон»?
— Видите, я уже часть фольклора, в анекдоты попал. Между прочим, специалисты обследовали: у меня словарный запас больше, чем у Явлинского, Зюганова и любого представителя «Единой России» с «Родиной».
— Сколько же слов у вас насчитали?
— Около ста тысяч.
— Ужас! В лексиконе у Пушкина лишь двадцать с небольшим тысяч.
— Он же писал на определенную тему, а я на самые разные!
— И ненормативную лексику включили, Владимир Вольфович?
— Нет, я же говорю об официальных документах Госдумы.
— Вы и в зале заседаний не стесняетесь. Иногда словам руками помогаете.
— У меня всегда все в рамках нормы. За сказанное и сделанное отвечаю.
— Дайте, пожалуйста, ваше собственное определение В. Жириновского.
— Животное, обычное животное. Как и любой человек. Животное!
— Разве все люди одинаковы?
— Все одинаковые, абсолютно все. Не надо искать — кто-то гений, кто-то идиот… Любой человек — тупое животное, эгоистичное и злое. И это нормально: он борется за свою жизнь и выплывает. Так и должно быть. Нету ничтожества, которое не хотело бы богатства или признания. Просто не все удачливы, но, в принципе, желания у всех одни: хорошая одежда, хорошая музыка, хороший круг знакомых. Никто же не хочет быть бомжем.
— Так вы все-таки — особенный человек?
— Ну, может быть, есть какие-то особенности.
— Сами же утверждаете: все одинаковые…
— Все одинаковые. Моя особенность в том, что мне что-то удалось реализовать процентов на семьдесят. А другие хотят, но им себя реализовать не удалось.
— Обладаете какими-то необыкновенными способностями?
— Есть, наверное, у меня способности, но способных много. Если бы я был один, то и наслаждался бы: я король. Я — самый-самый? Нет, таких, как я, полно, они тоже талантливы. Мне, конечно, хотелось бы, чтобы кто-то признал: я особенно выделяюсь из общей массы.
— Разве не выделяетесь?
— Ну в России я выделяюсь. Все остальные мои конкуренты слабее меня, и они это признают, а мне приятно. Ну и по своим родственникам вижу, что я лучше, большего достиг. Но одновременно — ревность, зависть, борьба…
— Со стороны родственников?
— Со всех сторон. Даже — со стороны родного сына, моих детей, тоже вижу зависть и ненависть.
Во всех — эмоциональность и использование приемов «черной» риторики. Это подкупает и зрителя и читателя. Достаточно назвать фамилию — и вы легко вспоминаете и внешность, и манеру общения этого человека. И желания противостоять ему возникает не у многих — тяжело предугадать реакцию.
Если вы хотите пронаблюдать за использованием приемов «черной» риторики — посмотрите программы Владимира Соловьева «К барьеру». Однажды он сказал о себе: «Я просто задаю вопросы и никогда не делаю выводов. Выводы должен сделать зритель. Собой же я редко бываю доволен. Если мне что-то не понравилось — значит, я не попал своим вопросом в точку, не угадал собеседника. Отсюда следует, что надо работать над собой. Работать с собеседником, но над собой. И я еще тщательнее готовлюсь к следующей программе».
Да, он всего лишь задает вопросы. Но какие? Противостояние соперников в его программе четко выявляет, кто из них более «подкован» в умении вести диспуты. И, как правило, симпатии зрителей получает тот, кто виртуознее владеет приемами «черной» риторики.
Политика — это сфера деятельности, в которой без стратегии ведения переговоров путем использования жестких и принципиальных переговорных технологий просто не обойтись. И такую тактику в отстаивании своей позиции приходится применять периодически, соблюдая при этом, конечно же, формальные обязательные требования делового этикета: лаконизм изложения, доброжелательность и т. д. Вообще, искусство переговоров — это искусство принципа и искусство компромиссов. Какой бы жесткой позиции ни придерживалась та или иная сторона, они должны всегда приходить к компромиссному решению.
Использование прямого давления, диктата, манипуляции в общении со своими партнерами по переговорам может быть оправдано исходя из той или иной ситуации. Можно же и избежать ситуации жестких переговоров, например, путем лавирования, совместно определяя компромиссные решения и вырабатывая какие-то новые предложения сотрудничества.
Российские политики начали понимать важность того, какой эффект производит их речь. Но переговоры проводят не только они. Это неотъемлемая часть деятельности любого бизнесмена, менеджера и даже исполнителя. Это имидж компании в глазах покупателей, партнеров и конкурентов. Наконец, просто работа высокого психического напряжения.