Психологи утверждают, что лжеца, как бы он ни старался скрыть свою ложь, все равно можно распознать, потому что его выдает несоответствие между микросигналами подсознания, выраженными жестами и сказанными словами.
Итак, если во время беседы или переговоров у вашего собеседника или партнера появится жест, связанный с приближением рук к лицу, это должно насторожить: видимо, у него на уме что-то нехорошее, например, сомнение, неуверенность, мрачное предчувствие. Но чаще всего это некоторое преувеличение действительного факта или явная ложь. Начнем с того, какие жесты могут выдать собеседника, если он явно лжет.
Когда мы слышим, как другие говорят неправду, или лжем сами, мы делаем попытку закрыть рот, глаза и уши руками. Защита рта рукой — один из немногих жестов, явно свидетельствующих о лжи. Рука прикрывает рот, а большой палец прижат к щеке. В то время как мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдерживать слова, некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест.
Если такой жест используется собеседником в момент его речи, это свидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако, если он прикрывает рот рукой в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, это значит, он чувствует, что вы лжете.
Жест, когда собеседник прикасается к своему носу, является утонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом или быстром, почти незаметном прикосновении к носу.
Возможно, это объясняется тем, что у лгущего человека появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа и его очень хочется почесать, чтобы избавиться от неприятных ощущений.
Жест, связанный с потиранием века, вызван тем, что появляется желание избежать взгляда в глаза собеседнику, которому говорят неправду. Мужчины обычно потирают веко очень энергично, а если ложь очень серьезная, то отводят взгляд в сторону или еще чаще в пол. Женщины очень деликатно проделывают это движение, проводя пальцем под глазом.
Ложь обычно вызывает зудящие ощущения в мышечных тканях не только лица, но и шеи. Поэтому некоторые собеседники оттягивают воротничок, когда лгут или подозревают, что их обман раскрыт.
Если вы видите, что собеседник лжет, вы можете попросить его повторить или уточнить сказанное. И это заставит обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры.
Самый лучший способ узнать, откровенен и честен ли с вами в данный момент собеседник, — это понаблюдать за положением его ладоней. Когда люди откровенны с вами, они протягивают вам одну или обе ладони и говорят что-то типа: «Я буду с вами полностью откровенен».
Когда человек начинает откровенничать, он обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично. Как и другие жесты, этот жест абсолютно бессознателен и подсказывает, что собеседник говорит в данный момент правду.
Смысл общения — в его результате
Как и любая другая сфера человеческой деятельности, общение имеет свои задачи: информировать, склонить, отговорить, предупредить, напугать и т. д.
Лишь часть сведений передается от одного человека к другому сознательно, с целью сообщить что-либо партнеру по общению. Большая же часть информации передается не вербально, и в этом случае эмоции доминируют. Так, например, человек хотел бы скрыть — беспокойство, дрожащие руки, волнение голоса.
Помимо общего значения, слово может иметь личностный смысл. Он порождается личным опытом человека или стереотипом поведения в данной группе людей. Оговорки, акцент, частые ссылки на авторитет и мнение какого-либо лица. Поскольку знаки, слова, мимика, прежде всего, говорят о самом человеке, его спонтанных реакциях, очень важно научиться замечать их и верно расшифровывать.
Одним из основных условий любого общения, независимо от его конкретных целей и содержания, является психологический контакт. Точнее говоря, думайте, как он, и, используя язык его модальностей, приобщитесь к его «карте реальности». Подобный подход в значительной мере способствует повышению эффективности общения.
Наглядный признак хорошего контакта между собеседниками — это сходство их манер общения и принимаемых ими поз. Такое сходство принимаемых поз часто называют зеркальным отражением. Взаимная подстройка собеседников включает в себя соответствие скорости, громкости и тона их речи.
Она также включает в себя взаимное копирование всех нюансов мимики друг друга. Лицо каждого из собеседников — открытая книга, что и дает ему возможность корректировать свое поведение в процессе общения (на основе все той же обратной связи). Все это высокоэффективные техники совершенствования процесса общения. Но ими необходимо овладеть настолько хорошо, чтобы они действовали сами собой, на бессознательном уровне, автоматически.
В процессе общения можно сознательно повторять телодвижения и позы вашего собеседника с целью улучшения вашего контакта. При этом вы можете понаблюдать за своим собеседником, чтобы определить, реагирует ли он на ваши действия, и отражаются ли они на эффективности вашего общения. В лучшем случае мы можем по одной улыбке собеседника определить его настроение. Но существует также бесчисленное множество не столь очевидных невербальных проявлений настроения и образа мыслей человека, с которым вы общаетесь.
Помните, что бы вы ни говорили и ни демонстрировали своим поведением на сознательном уровне, существует множество разного рода иных сигналов, подаваемых голосом, глазами и телом, которые все равно выдадут правду. А если эти сигналы не будут соответствовать содержанию слов, то общение не будет успешным.
Чтобы успешно влиять на людей, нужно обладать уверенностью и настойчивостью. Слабый и нерешительный человек ничего не добьется. Вы должны сделать выбор: или вы оказываете на людей влияние, или же люди влияют на вас. Вы должны решить сами, хотите ли вы, управлять или чтобы вами управляли.
Структура делового общения
Деловое общение подчинено своим правилам. Чаще всего переговоры регламентированы по времени и проходят в определенном порядке:
Начало беседы.
Передача информации.
Аргументирование.
Опровержение доводов собеседника (или соглашение с ними).
Принятие решений.
Правильное начало беседы предполагает: точное описание целей беседы, взаимное представление собеседников, название темы, представление лица, ведущего беседу, объявление последовательности рассмотрения вопросов. Начало беседы состоит из следующих компонентов:
✓ установление контакта с собеседником;
✓ создание приятной атмосферы для беседы;
✓ привлечение внимания;
✓ побуждение интереса к беседе;
✓ «перехват» инициативы.
При завершении беседы порядок действий должен быть обратный: слово берет ведущий беседы и завершает ее обращением к собеседнику.
На что нужно обратить внимание при налаживании личного контакта с собеседником? Во-первых, на ясные, сжатые и содержательные вступительные фразы и объяснения. Во-вторых, обязательно обращение к собеседникам по имени и отчеству. В-третьих, важен соответствующий внешний вид (одежда, подтянутость, выражение лица). Проявление уважения к личности собеседника, внимание к его мнениям и интересам является неотъемлемой частью любого общения, а деловой беседы — тем более.
Беседа должна строиться в форме диалога, для построения которого как можно чаще апеллируйте к мнению и ответам собеседника.
При передаче информации перед вами встают следующие задачи:
✓ сбор специальной информации по проблемам, запросам и пожеланиям собеседника;
✓ выявление мотивов и целей собеседника;
✓ передача запланированной информации;
✓ анализ и проверка позиции собеседника.
Используйте основные группы вопросов.
1. Закрытые вопросы — это вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет».
2. Открытые вопросы — это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого-то объяснения:
«Каково ваше мнение по данному вопросу?»
«Почему вы считаете принятые меры недостаточными?»
3. Риторические вопросы — на эти вопросы не дается прямого ответа, так как их цель — вызвать новые вопросы, указать на нерешенные проблемы и обеспечить поддержку вашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения:
«Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»
4. Переломные вопросы — удерживают беседу в строго установленном направлении или поднимают целый комплекс новых проблем:
«Как вы представляете себе структуру и распределение?..»
5. Вопросы для обдумывания — вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано: «Правильно ли я понял ваше сообщение о том, что?..» «Считаете ли вы, что?..»
Методы подачи информации
Бейте на эмоции. В первую очередь нужно обращаться не к разуму, а к чувствам человека. Если влияние на человека происходит на эмоциональном уровне, вне его сознательного контроля, рациональные контраргументы не срабатывают. Эмоции и чувства могут распространятся подобно эпидемии, заставляя массы людей «резонировать» в унисон. Человек, становясь частью массы, попадает под власть страстей. Повторяйте доводы со все возрастающим напряжением, используйте «свидетельства очевидцев», которые несут опору на элементы личностного опыта человека. Создайте у аудитории эмоциональную зависимость.
«Свидетельства очевидцев» — очень эффективный прием, используемый для создания эмоционального резонанса. Приводите опросы нескольких «случайных» людей, из слов которых формируется необходимый смысловой и эмоциональный ряд. Сильный эффект производят кричащие старухи, плачущие дети, молодые инвалиды.
Психологический шок — одна из разновидностей использования эмоционального резонанса. Психологический шок обычно снимает все психологические защиты, и пропаганда беспрепятственно проникает в мозг. Например, фильм, показывающий последствия войны, оказывает сильнейшее воздействие на подсознание и восстанавливает общественное мнение против стороны, совершившей акт разрушения (независимо от того, являются ли справедливыми цели этой стороны). Изуродованные трупы — отличный телевизионный реквизит и аргумент в споре.