МНОГОВОПРОСЬЕ
Разновидность предыдущего приема. Когда «очередью» задается много вопросов, то ответить даже на часть из них невозможно. Практически — беспроигрышный «наезд». В одном вопросе можно задать оппоненту не один, а несколько, причем разных и мало совместимых друг с другом вопросов. Дальше поступают в зависимости от ответов: или обвиняют в непонимании сути проблемы, или же обвиняют в том, что оппонент не полностью ответил на вопросы, ввел в заблуждение либо ушел от ответа.
ГНЕТУЩЕЕ БЕЗМОЛВИЕ
Молчание — один из наиболее трудно опровергаемых аргументов. Тот, кто первый навязывает паузу своим молчанием, получает психологическое превосходство. Умение «держать паузу» — мощный ход в общей стратегии достижения целей. Многие общественные деятели отмечали такую форму психологического давления у индийского лидера Дж. Неру. Его метод борьбы с неприятными вопросами или просьбами заключался в абсолютном молчании. Когда безмолвие делалось уже абсолютно непереносимым, человек повторял свои слова — и снова «молчаньем был ему ответ». В этот момент собеседник уже был рад услышать хоть что-то, даже отказ. Услышав его, он спешил уйти… с благодарностью. Если окинуть взором успехи Неру на международной арене, можно сделать вывод, что молчание обороняло Неру лучше всяких армий.
ДЕФИЦИТ ВНИМАНИЯ
Один из методов психологического давления — перестать обращать внимание на объект манипулирования. Несмотря на свою простоту, это очень мучительный способ воздействия на человека.
ПЕРЕВОД СПОРА В СФЕРУ ДОМЫСЛОВ
Переведите полемику в русло обличения и заставьте оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. Примером уловки может служить высказывание типа «Вы говорите так только потому, что этого требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе». И далее предложите свою версию, но постарайтесь не отступать от того, что предлагал ваш собеседник. Просто используйте более приемлемую для аудитории форму изложения.
ЧТЕНИЕ МЫСЛЕЙ НА ПОДОЗРЕНИЕ
Одна из наиболее распространенных уловок у тех, кто занимается продажами товаров не самого лучшего качества. Смысл уловки состоит в том, чтобы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа: «Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!». Таким образом притупляется изначально настороженное отношение оппонента. В таких случаях шанс того, что ваш товар купят, увеличивается.
ПРИВЕДЕНИЕ К ОШИБКАМ ЧЕРЕЗ РАЗДРАЖЕНИЕ
Вывести собеседника из себя можно разными путями: отвернуться, зевнуть, встать и налить кофе, посмотреть презрительно, показать невнимательность, хмыкать и хихикать во время беседы, допускать грубые выходки, оскорбления, издевки, глумление. Если противник «вскипел» — дело выиграно: он потерял много шансов в споре (будет ошибаться). В этот момент можно принять вид несказанного добродушия и сказать покровительственным тоном: «Ну, Юпитер! Ты сердишься, значит, ты неправ». Это рождает у человека желание побыстрее закончить «битву». Когда вы это увидите, то можете смело навязывать свое решение проблемы.
УПРЕК В НАВЯЗЫВАНИИ «ЛИЧНОГО МНЕНИЯ»
В ответ на приводимые доводы и факты собеседник заявляет: «Объективно все это не так! Это всего лишь ваше личное мнение. А со своим личным мнением вы можете оставаться в одиночестве! Это никому не интересно».
ПЕРЕХОД НА ЛИЧНОСТЬ
Известнейший способ выведения собеседника из равновесия с целью заставить ошибаться. Вместо того чтобы парировать доводы и приводить свои аргументы, сознательно задевается достоинство собеседника: «какого цвета у вас глаза (серые), такие и мысли»; «ваша извечная суетливость хороша при ловле блох» и т. п. В качестве защиты можно спросить, может ли собеседник хоть что-то изречь по существу вопроса. На колкость можно отозваться колкостью: «Серый цвет имеет еще и вещество мозга. У вас глаза карие. Хорошие ассоциации, не правда ли? Кстати, для ленивых все окружающие суетливы. Но вернемся к нашему вопросу…»
БЫЛЫЕ ОПЛОШНОСТИ — ХАРАКТЕРИСТИКА ЛИЧНОСТИ
В отличие от предыдущей уловки, здесь вместо конкретных возражений собеседник может начать припоминать ваши прежние ошибки, искать промахи и противоречия в более ранних делах.
Защита должна быть очень спокойной: прямо заявите о необоснованности обвинений собеседника сегодня (О. Уайльд когда-то сказал: «У каждого святого есть прошлое, и у каждого грешника есть будущее»). Хладнокровно отметьте, что вы тоже не стояли на месте, осознали ошибки, пересмотрели поведение, чему-то научились. Поставьте точки над i: спросите, как долго еще оппонент намерен использовать свою злокозненную тактику.
УКОР В НАРУШЕНИИ ОБЩЕПРИНЯТОГО
В этой уловке часто используется слово «даже». Например, фраза «У тебя даже на рабочем столе беспорядок» сразу же ставит произнесшего ее в доминирующее положение, да и действует сильнее, чем простое указание: «Наведи порядок на рабочем столе!»
УЛОВКА КОНКУРЕНТОВ
Перед важным событием, выступлением, соревнованием, разговором сообщите человеку неприятное известие, чем-нибудь расстройте или выведите из себя. После огорчения человек будет гораздо хуже владеть собой и плохо выступит или неуверенно себя поведет. Прием крайне подлый и гадкий, но очень эффективный.
НАМЕК НА АБСТРАКТНЫЕ «ВЫСШИЕ» ИНТЕРЕСЫ
Суть уловки заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намек на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из состояния равновесия. Примером этой уловки как варианта «палочного довода» может быть обращение типа: «Вы понимаете, на что покушаетесь, когда не соглашаетесь с приведенными доводами?», «ну, вы же понимаете, на что вы посягаете, так говоря…»
ОБВИНЕНИЯ В НАИВНОСТИ
Побудить к оправданию — в этом заключается коварный замысел уловки. Варианты: «ну, это банально!»; «вы что, этим Америку собирались открыть?»; «да это несерьезно!»; «химера какая-то!»; «боже, святая наивность…», «ну не смешно ли?..»; «да это вообще по-младенчески как-то…»; «ну к чему это может привести? Детский сад какой-то…»; «да мы здесь все вроде взрослые люди, а вы какой-то ерундой занимаетесь…» все это заставляет человека оправдываться.
Заставьте оппонента реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой реально не содержится никаких доводов. Действительно, реакция оппонента на замечание типа «это все глупости», «это ерунда», «это общеизвестно», «это банально» вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказывать, что это не так. Прием практически беспроигрышный.
ИГНОРИРОВАНИЕ СМЫСЛА ВЫСКАЗЫВАНИЯ
При таком «саботаже» смыслом реплики или вопроса собеседника пренебрегают, а в ответ вкладывают совершенно другой смысл: «почему вы на вопрос всегда отвечаете вопросом?» — «а почему вы об этом спрашиваете?».
КАЖУЩАЯСЯ РАССЕЯННОСТЬ
Похоже на логическую уловку «неполное опровержение». Разница лишь в том, что при опровержении только одного из аргументов надо сыграть, что других доводов оппонента вы просто не заметили, потому что якобы были заняты чем-то своим. Остальные резоны покажутся и вам, и собеседнику сущей чепухой, если вы опровергнете первый попавшийся, на который соизволили обратить внимание.
«ВКЛЮЧИТЬ ДУРОЧКУ»
С дилетантом разговаривать очень трудно. Человека нетрудно привести в замешательство, сбить с толку, если его собеседник, разыгрывая роль бестолкового человека, несколько раз подряд заявит что-то вроде: «Я не понимаю этого, не могли бы еще раз объяснить?»
Заметив такую уловку, в качестве защиты можно применить уловку «отсрочка» — сказать, что с удовольствием поговорите об этом позже, а собеседник вскоре все поймет, если будет внимательно слушать.
ПРЕРЕКАТЕЛЬ
В данном случае любитель некорректных способов ведения беседы изводит вас постоянными скептическими репликами типа: «с чего вы это взяли?»; «все это вы уже говорили»; «и где вы это слышали?». Одна из форм защиты — сделать долгую запоминающуюся паузу и спросить, можно ли вам продолжить.
УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ИСТИНЫ
Употребление вместо ясных возражений, доводов, фактов абстрактных красивых фраз, проверить справедливость которых невозможно в принципе (например: «все мужчины — подлецы», «лучше разумно молчать, чем глупо говорить»), пословиц и др.
КАРФАГЕН ДОЛЖЕН БЫТЬ РАЗРУШЕН
Смысл этой уловки заключается в «приучива-нии» оппонента к какой-либо мысли. «Карфаген должен быть разрушен» — именно так всякий раз заканчивалось выступление в римском сенате консула Катона Старшего. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.
ИСПОЛИНСКИЕ ПЛАНЫ
Ненасытность и алчность характерна для людей, а если это сочетается с азартом, они готовы желать большего до бесконечности.
Перспективы метаморфозы Васюков во вселенскую шахматную столицу, виртуозно нарисованные Остапом Бендером членам местного шахматного клуба, — один из примеров такого воодушевления грандиозностью. Человек в состоянии душевного подъема — легкая добыча.
УПОТРЕБЛЕНИЕ «ЗАУМНЫХ» ТЕРМИНОВ
Эта уловка использует недостаток интеллекта (хотя ни один человек не может знать все) и стеснительность. Если человеку не знаком какой-то термин, он, чтобы не показать своей некомпетентности, может притвориться, что ему все понятно, но не решится развивать эту тему дальше; или же будет и дальше участвовать в разговоре, но незнание терминологии неизбежно «посадит его в лужу».