Группа В:
1. Если вы решите отдать предпочтение варианту А, умрут 400 человек.
2. Если вы решите отдать предпочтение варианту Б, есть вероятность 1:3, что никто не умрет, и вероятность 2:3, что умрут 600 человек.
Какому варианту вы отдадите предпочтение? Конечно же, тому, где результаты очевидны, и не приходится делать вычисления самостоятельно. Тем более, что в случае, когда цифры произносятся вслух, вычисления затрудняются. Таким же образом строятся вопросы в агитационных листовках избирателям, и на их выбор может во многом повлиять правильно сформулированный вопрос. Ведь даже на подсознательном уровне сам знак «?» вызывает желание ответить.
Из судебной практики известно, что хорошо сформулированный вопрос может содержать более убедительную информацию, чем ответ на него. В одном из исследований испытуемым показывали фильм, изображающий аварию с участием множества автомобилей. После фильма у одной группы испытуемых спросили:
С какой примерно скоростью шли автомобили, когда они врезались друг в друга?
Остальным испытуемым задали вопрос:
С какой примерно скоростью шли автомобили, когда они ударились друг о друга?
В зависимости от того, какой глагол употреблялся в предложении, оказалось, что в случае с «врезались» автомобили шли значительно быстрее.
Доводите аргументацию оппонента до абсурда, а затем обвиняйте его в этом. Такую тактику можно назвать «передергиванием» или разновидностью демагогии. Например:
— Представляю, как часто я буду вас видеть в своем кабинете.
— Неужели вы решили повесить мою фотографию над своим рабочим столом?
Сатира — мощнейшее оружие, такие удары очень трудно парировать. Доводите аргументацию оппонента до абсурда, а затем едко высмеивайте его. Эта методика действует почти безотказно — оппонент практически всегда вынужден оправдываться, доказывать, что его «не так поняли», он «не это хотел сказать» и т. п.
Говорите от первого или третьего лица, хорошо понимая разницу этих двух подходов. «Я» не может подписаться под выдуманной историей с такой легкостью, как это делает «он». «Он является стратегическим советником многих значительных личностей…» — такая фраза внушает значительно больше доверия, чем аналогичная, но начинающаяся с «я».
Безличные рассуждения сразу выдают нерешительность и неуверенность говорящего, отдаляют его от действия и подчеркивают относительность этих рассуждений. Послания от первого лица заявляют эмоции, дают возможность обратной связи, призывают к диалогу, выглядят более уверенно.
Послания со ссылкой «Он» — передают нерешительные запросы и ни к чему не обязывающие обещания. Они фактически сводят общение на нет.
Старайтесь проявлять находчивость. Не бойтесь задавать провокационные вопросы. При общении с оппонентом вы можете легко обезоружить его при помощи резких шуток. Используйте собственное остроумие и находчивость как доказательства личной зрелости. Отвечайте на вопросы так, чтобы собеседник больше не смог оказывать на вас давление. Играйте возможностями языка — это демонстрирует вашу уверенность в себе.
Демонстрируйте эрудицию. Не упускайте возможности использовать цитаты. Острая, меткая цитата в нужное время дороже золота. Проявив свою эрудицию и остроумие, вы можете если не обезоружить противника еще до начала переговоров, то по крайней мере ослабить его позицию. Достаточно нескольких фраз для того, чтобы он почувствовал себя менее уверенно. Что, конечно же, вам на руку.
— Надеюсь, от вас хотя бы сегодня нам удастся услышать что-то ценное?
— Я постараюсь излагать свои мысли так, чтобы они были вам доступны.
— Говорят, юмор жизнь продлевает…
— Это тем, кто смеется, жизнь продлевает, а тем, кто острит, — укорачивает.
— Ну что, я снова должен наставлять вас на путь истинный?
— Пожалуйста, но хотелось бы, чтобы это была не узкоколейка, как в прошлый раз!
— Вечно вы бежите впереди паровоза!
— По крайней мере, это лучше, чем быть тормозом!
— Я слышал, что у вас плохая репутация.
— Вы ослышались. По сравнению с вашей, у меня — просто идеальная.
Не злоупотребляйте самоиронией! Она допустима только в кругу близких друзей, знакомых и родных. Запомните, что самоиронию слишком легко направить против вас. Кроме того, самоирония очень часто может быть неверно понята либо не понята вообще.
В ответственных ситуациях никогда не отвечайте самоиронией на вопросы или упреки. Ирония — это «Троянский конь» словесной акробатики, самоирония — это минное поле для того, кто ее использует.
Люди постоянно играют роли. Например, если один человек объясняет что-то другому, он практически неизбежно начинает играть роль учителя, а второй человек — роль ученика. Существуют роли умудренных опытом мужей, роли беззащитных девушек, роли борцов за справедливость и т. д. Их поведение начинает сильно зависеть от этих ролей. Люди играют роли вообще всегда, когда общаются между собой, за исключением, может быть, только состояний сильного аффекта. Вообще, все отношения между людьми можно смело рассмотреть с точки зрения «игры» тех или иных ролей. Угадывайте роли и используйте это. Исполняемая роль может далеко завести. Роли определяют модели поведения. Подыгрывайте, чтобы получить нужные результаты, или неожиданно осаживайте, чтобы поставить оппонента в неловкое положение.
Удачное распределение ролей невозможно переоценить. Режиссируйте свои выступления. Работайте над своей ролью и загоняйте в нужные вам роли оппонентов.
Люди продают свои идеи. Доказывая что-то, человек расхваливает свою идею, как продавец на рынке. Для того чтобы успешно продать идею кому-либо, ее нужно, как правило, вначале продать самому себе, т. е. поверить в ее необходимость (это сильно помогает при продаже). Угадывайте моменты, когда вам начинают навязывать какую-либо идею. Попробуйте также угадать, сумел ли человек уже убедить себя самого в том, что эта идея (товар, услуга) необходима ему, или он не верит в то, о чем вам говорит.
Краткость — сестра таланта. Объяснять слишком подробно — значит оправдываться и демонстрировать свою неуверенность. Качество аргументов всегда превалирует над их количеством и делает их более весомым. Используйте только убедительные аргументы и не бойтесь их повторять.
Не забывайте и об обратной стороне. В тех случаях, когда люди не слишком задумываются о проблеме, большие сообщения (это касается в основном письменных сообщений), независимо от того, содержат ли они неосновательные или веские аргументы, являются наиболее убедительными (несмотря на то, что их читают очень бегло, если вообще читают). Рекламные объявления могут быть более эффективными, когда они содержат обширный текст (обширный текст внушает доверие, создавая иллюзию обстоятельности).
Используйте в своих выступлениях элементы раскаивания, если это необходимо. Очень часто умышленные выпады и обвинения предваряются безобидными формулировками: «Извините, что я вас прерываю!». Логично ответить: «Не следует извиняться за то, что вы собираетесь сделать вполне осознанно, позвольте я продолжу».
Иногда имеет смысл оставить извиняющуюся сторону «стоять под дождем», не принимая извинений. Особенно в том случае, если с этим человеком вы уже встречались ранее и такого рода выпады с его стороны случаются достаточно часто. Если вы в очередной раз примите извинения, человека это ничему не научит. Грубость всегда должна быть наказана, ведь вы не позволяете себе переходить на грубость.
Обвиняйте оппонента в том, чего он не делал или даже в том, что делали вы сами. Эта на первый взгляд довольно абсурдная тактика может неплохо сработать, так как большинство слушателей не утруждает себя тщательным анализом всего обсуждения, и уж тем более, анализом каких-то предыдущих обсуждений. Например:
A. Я утверждаю, что объем продаж может значительно вырасти, если…
B. Вы что, в самом деле думаете, что в это можно поверить? Это могут сделать только ограниченные люди.
А. По-моему, это вы достаточно ограниченный человек, если не понимаете очевидных вещей.
После таких словесных перепалок уже никто не будет разбираться, «кто там первый начал» и т. д. Разговор пойдет в другом русле. Он привлечет внимание своей экспрессивной окраской, а не содержанием. Все поймут, что господин А — хам, которого давно нужно поставить на место. (Хотя дело обстоит в точности наоборот.) Удивительно, но есть люди, которые применяют эту тактику совершенно неосознанно или интуитивно. И это работает!
Тонко подначивайте оппонента, чтобы он вышел из себя и наделал глупостей (к примеру, в раздраженном состоянии перестал контролировать эмоции). Не опускайтесь до примитивной словесной перепалки — это может повлечь за собой нежелательные оскорбления со стороны оппонента. Существует множество обиднейших слов и выражений, формально не выходящих за рамки приличий. Самое главное при употреблении этих слов — контролировать их количество и реакцию того, кому они адресованы. В противном случае, ваш оппонент может просто сорваться, и вы получите совершенно не тот результат, на который рассчитывали. Кроме того, когда употребляете слишком много экспрессивных слов, они теряют свою силу. Пользуйтесь ими очень тонко.
Зачем нужно принижать оппонента? Когда человек злится, он глупеет. Раздраженный человек не в состоянии размышлять здраво — он ищет возможность ответить вам такой же колкостью, которую услышал от вас, и сделать вам больнее. В такой момент он отвлечен от главной цели и может попасться на примитивный обман, провокацию и т. д. При визуальном контакте это сделать значительно легче — меняется взгляд, заметна нервозность, возбуждение.