Выработать в себе привычку не говорить «да» там, где более благоприятных результатов позволяет добиться «если», можно, для начала отработав его применение в игре, до тех пор пока прием не войдет в вашу кровь и плоть. Начните дома. Когда кто-то из членов семьи просит вас принести чашечку кофе, вместо привычного «да» произнесите: «Ты хочешь кофе?» Последует само собой разумеющийся положительный ответ. И вы продолжаете: «ЕСЛИ я принесу тебе кофе, ты…»
ПРЯМОЙ ВОПРОС
Еще один способ получения согласия — прямой вопрос. Потренируйтесь в употреблении фраз «Договорились?», «Улажено?», «Когда начнем?», «Когда мы подпишем договор?» и подобных им, какие только сможете придумать, для того чтобы подтвердить заключенное соглашение, закрыть вопрос. Чем чаще вы будете вставлять такие фразы в свою речь, тем проще вам будет их использовать.
АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ВОПРОС
Задавая альтернативный вопрос, мы как бы исходим из предположения, что согласие будет обязательно получено, осталось только уточнить мелкие подробности. Мы создаем у собеседника иллюзию выбора.
«Вам нравится красный или синий?»
«Мы переведем в другой отдел Сергея или Таню?»
«Мы едем на два дня или на три?»
«Скажи, ты это сделаешь в понедельник или во вторник?»
«Мы начнем внедрять это предложение на следующей неделе или через месяц?»
ВОПРОС С «ДОСТАТОЧНО»
Немалую услугу в деле получения окончательного «да» может оказать вам слово «достаточно».
«Ты думаешь, что следующий понедельник — достаточно близкий срок для начала нашей работы?»
В такой ситуации ответ «да» означает, что мы начнем работу в следующий понедельник. Ответ «нет» можно истолковать как необходимость начать работу раньше.
«Ты полагаешь, что десяти компьютеров будет достаточно?»
Ответ «да» означает, что десять компьютеров способны полностью удовлетворить наши потребности. А ответ «нет» можно понимать как то, что человеку нужно более десяти компьютеров! Предлагаемый прием — один из самых простых способов получения согласия собеседника при любых обстоятельствах. Нужно лишь немного попрактиковаться в непринужденном его применении.
МЕЛКИЕ ВОПРОСЫ
Когда мы спрашиваем о том, согласен ли собеседник с какой-то небольшой частью нашего предложения, полученный положительный ответ можно будет распространить и на оставшуюся часть.
«Вам не кажется, что нам потребуется дополнительный принтер, если мы будем создавать новую компьютерную сеть?»
Согласие в необходимости дополнительного принтера как бы предполагает, что собеседник не возражает против приобретения нового компьютера.
ВОПРОС В БАЛЛАХ
Этот вопрос — особый технический прием, которым не следует злоупотреблять. Он действует следующим образом.
«У нас есть шкала, максимальное значение на которой — 10; как вы оцениваете, во сколько баллов вы сейчас склонны оценить мое предложение?» Возможен ответ: «Допустим, на 6». «А что нужно сделать, чтобы поднять оценку с 6 до 10?»
Дальше идет уже знакомое нам: «Итак, если я… (все, что было в ответе собеседника на предшествующий вопрос), вы примете мое предложение?»
«КОЛИЧЕСТВЕННАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ»
Нам нужен метод, который позволил бы находить общий язык с людьми, которые привыкли принимать любые предложения только в тех случаях, когда они знают, что другие уже высказали согласие. Везде есть определенный процент людей, покупающих что-либо только тогда, когда изделие приобрело уже некоторую известность и популярность на рынке, когда другие люди опробовали его и остались довольны. Есть два способа воздействия на таких людей. Вы убеждаете клиента в том, что сами с большим удовольствием пользуетесь этим товаром — в данном случае вы выступаете гарантом качества или ссылаетесь на какую-либо знаменитость, которая якобы приобрела вот уже неделю назад точно такой же товар и очень довольна.
«ЧУВСТВУЕТЕ, ОЩУЩАЛ, ОБНАРУЖИЛ»
Если кто-то высказывает сомнения насчет вашего предложения, вы можете ответить на них следующим образом. Имея дело с человеком-кинестетиком, скажите: «Я понимаю, что вы ЧУВСТВУЕТЕ, у меня был клиент (друг), который ОЩУЩАЛ то же самое, и он ОБНАРУЖИЛ, что… (далее вы говорите о том, каких успехов добился ваш знакомый)».
Обращаясь к визуалу, можете заметить: «Я ВИЖУ, что вам кажется. У меня уже был такой клиент (приятель), который СМОТРЕЛ на вещи так же, как и вы, и вот что он ВЫЯСНИЛ…»
Если же перед вами оказался аудиал, вы говорите: «Я внимательно вас СЛУШАЮ. У меня был клиент (товарищ), который ГОВОРИЛ то же самое, и, знаете, потом он мне РАССКАЗЫВАЛ, что…»
Возможно, вам удастся организовать встречу, где сомневающийся побеседует с теми, кто прошел той же самой дорогой и теперь испытывает удовлетворение от сделанного приобретения.
«КОПИЛКА»
Есть еще один прием налаживания отношений с сомневающимся человеком, который называется «копилка». Он заключается в «собирании в копилку» имен авторитетных людей, поддерживающих ваше предложение. Таким образом, появляется возможность заручиться поддержкой заранее, до представления предложения на совете директоров, и ваши шансы получить согласие остальных членов совета возрастают.
Вы можете обратиться за помощью к своим постоянным клиентам, попросив их оставить письменные свидетельства того, какое удовольствие доставляют им приобретенные у вас товары, которые предназначены для демонстрации потенциальным покупателям. Такие свидетельства называются «благодарственными письмами» и оказывают мощное влияние на тех, кто пока не решается сделать покупку или заказ.
«СДЕЛАЙ ИЛИ УМРИ»
Иногда приходится иметь дело с людьми, которые не хотят принимать решение. На работу с ними уходит уйма драгоценного времени, и приходит момент, когда нам нужно просто решить для себя, есть еще надежда на завершение дела или игра проиграна. В таких случаях мы вынуждены прибегать к очень жесткому приему под названием «сделай или умри».
«Либо мы прорабатываем мою идею дальше, либо она безнадежно плоха и о ней нужно просто забыть. Так что мы выбираем?»
Мы поставили на карту абсолютно все. Однако порой лучше точно знать истинное положение дел, чем снова и снова обращаться к человеку, лелея пустые надежды на то, что он когда-нибудь все-та-ки ответит «да».
Итак, есть целый ряд выражений, позволяющих вам добиться окончательного решения и желанного «да». Все описанные приемы принесут вам громадную пользу только в том случае, если вы постоянно тренируетесь в их применении.
РАЗРЯДКА ОТРИЦАТЕЛЬНЫХ ЭМОЦИЙ И ТЕХНИКА САМОУСПОКОЕНИЯ
Гнев, агрессия, раздражение да и любые другие отрицательные эмоции отнимают очень много психических сил, и потому желательно как можно реже позволять себе впадать в такое состояние. Все они не только серьезно затрудняют предпринимательскую деятельность, но и лишают вас возможности создать положительный деловой имидж. В этой связи имеет смысл рассмотреть технические приемы разрядки эмоций и методы их приостановки.
1. Всегда разделяйте человека и проблему. Сосредоточьтесь исключительно на проблеме — решение необходимых вопросов всегда важнее, чем обращать внимание на того, с кем вы вступили в разговор. Это переключит вас с эмоционального уровня на рациональный. Тогда проще и легче разрешить противоречие. К тому же такое переключение освобождает от бурной эмоциональной реакции, при которой сознание отключается и не контролируется процесс поведения.
2. Представьте на своем месте другого человека. Как бы он повел себя в этой ситуации? Сыграйте роль этого человека. Это поможет забыть про себя и охладить гнев.
3. Если вы хотите удержаться от того, чтобы во время беседы не сорваться на гневный крик, можно представить, что между вами и вашим партнером стеклянная стена. Вы видите его раздраженные жесты, но не слышите, что он говорит. Отпадет нужда отвечать тоже «рычанием». Вы сможете даже своим спокойствием «охладить» собеседника. Ведь он только и ждет, что вы тоже сорветесь на крик. Выберите какую-то деталь в его туалете (плохо пришитую пуговицу, сбившийся набок галстук и т. п.), посмотрите внимательно на нее, скажите задумчиво: «Вы потеряете пуговицу, а купить такую вам будет достаточно сложно». Услышите в ответ: «Какая к черту пуговица!». Покажите: «Вот эта». Переключите внимание собеседника, и он начнет разговаривать с вами нормально, не срываясь на крик.
4. Вы закипели от гнева, готовы высказать партнеру обидные слова, но пересильте себя: спокойно, вы уверены в себе, вы владеете собой. Улыбнитесь или хотя бы изобразите улыбку. Представьте, какая смешная у вас улыбка. Таким образом вы докажете себе, что можете контролировать свои эмоции.
Не рассчитывайте на то, что у вас все получится сразу же. Постепенно, шаг за шагом вы придете к тому, что реакция станет автоматической. И в этом случае о вас будут говорить как о спокойном, уравновешенном и конструктивном собеседнике. А это не так уж и мало.
Существует несколько методов самоуспокоения. Они помогут вам прийти в состояние равновесия. Ведь отрицательные эмоции, как правило, разрушают человека. Поэтому необходимо избавляться от них.
1. Рационализация гнева. Этот метод требует осмыслить причину, породившую гнев, и придать ей другое значение. Вами управляли эмоции, а разум спал. Разбудите его. Извлеките уроки. Поищите что-либо положительное в том, что случилось. Оно всегда есть. Найдите, и ситуация будет выглядеть несколько иначе.
В гневе, как правило, человек почти ничего не добивается. И вы тоже ничего не достигли, дав волю своим эмоциям. Спросите себя: «Очень ли важно для меня то, чего я не достиг?» После таких вопросов вам должно стать смешно, если вы обладаете юмором.
Проанализируйте, те ли мотивы и намерения имел ваш партнер, о которых вы думаете? И в самом ли деле он хотел унизить вас своими словами или действиями?
Проверьте себя еще раз и мысленно спросите, все ли вы сделали, чтобы ваш партнер не повел себя грубо и оскорбительно. Видимо, он был недоволен вашими действиями, если говорить откровенно. Скажите себе: «Да, этот тип должен обладать громадной выдержкой и большим уважением ко мне, чтобы не сорваться».