олитические, национальные, поло-возрастные и даже сезонные факторы. Поэтому виртуозы общения и просто умные и наблюдательные люди изначально ищут индивидуальный подход к адресату передаваемой информации.
Компромисс
Когда цели определены, логично включать в убеждение партнера уловки, отвечающие политике компромисса. Здесь мы представим самые важные, эффективно работающие на процесс убеждения партнера.
Поиск общей зоны решения осуществляют в форме свободных высказываний. Каждый имеет право предложить свою идею, план. Обозначив информационное поле, приступают к поиску общих моментов, позиций, сближающих интересы.
В конфликтных ситуациях порой требуется талант дипломата, чтобы привести оппонентов к этой общей зоне решения. Именно вмешательство австрийского дипломата фон Ринга спасло когда-то премьеру оперы Рихарда Вагнера «Валькирия». Стресс-фактором, спровоцировавшим инцидент, выступил сам автор.
Рихард Вагнер ни за что не соглашался с замыслом постановщика — появлением на сцене живых коней серой масти (их хотели взять из придворных конюшен, где животные проходили курсы дрессировки и были послушными). Вагнер же категорически настаивал на лошадях вороной масти.
— Вы хотите опозорить меня! — топал он ногами на директора театра. — Я не допущу такого издевательства, пусть уж лучше моя опера никогда не будет поставлена в Вене, чем ее будут играть с серыми конями!
— Но ведь оперу подготовили, затратили средства… — пытался урезонить автора директор.
— Меня это не касается! — упорствовал Вагнер.
И тут вмешался дипломат фон Ринг. Он отвел разбушевавшегося композитора в сторону и предложил использовать серых коней, выкрашенных в черный цвет.
Вагнер с восторгом схватил его руку, прижал к сердцу с возгласом:
— Вы спасли мне жизнь!
Коней удалось выкрасить. Премьера состоялась.
Последовательная политика взаимных договоренностей — сближение позиций — следующий шаг, если, на первый взгляд, явной общности не обнаружено. Классический пример: «утром деньги — вечером стулья».
Прием «равноценной замены», включенный в косвенное внушение, от такого симбиоза лишь выигрывает: информация воспринимается собеседником благосклонно, хорошо запоминается. «Если вы считаете, что ремни безопасности неудобны, попробуйте растяжку для берцовой кости» — так ненавязчиво и остроумно можно сформулировать наказ автомобилисту.
Неплохо работает для достижения компромисса прием «боковой тактики». Бывает, что оппоненты и выдвигаемые ими аргументы наступают единым фронтом. Тогда целесообразно выделить часть проблем, согласовать мнения по ним, затем постепенно переходить к следующим моментам.
Рассказывают, будто в самом начале перестройки приснился Михаилу Сергеевичу Горбачеву вождь всех времен и народов товарищ И. В. Сталин и предложил свой план интенсификации политической и экономической жизни страны:
— Первое: расстрелять всех противников перестройки как врагов народа. Второе: расстрелять делегатов Первого съезда народных депутатов. Третье: выкрасить Кремль в зеленый цвет.
— Почему в зеленый? — удивился Горбачев.
— Как я понимаю, у нас возникли разногласия только по третьему пункту программы…
Прием «боковой тактики» удачно сочетается с уловкой «заронить идею» и используется при выраженном неравенстве партнеров (например, один из них профессионально сильнее либо пребывает в убеждении, что яйца курицу не учат). Тогда единственным способом донести идею до партнера является невинная хитрость преподнесения информации, своеобразная ни к чему не обязывающая болтовня, а на самом деле — сообщение с подтекстом.
Когда ситуация складывается, мягко выражаясь, не в вашу пользу, а нужный сильный аргумент, как назло, не отыскать, прибегают к такой уловке, как оттягивание возражения и другой реакции. Отсрочить ответ, который требует партнер, можно:
☛ ставя дополнительные уточняющие вопросы якобы для уяснения частных позиций, пополнения информации;
☛ начав свое сообщение «издалека», с чего-то, имеющего весьма отдаленное отношение к обсуждаемому вопросу («Сначала по земле ходили мамонты…»);
☛ с помощью создания искусственной паузы.
Виртуозы переговоров тем и отличаются от остальных, что в напряженной обстановке способны во имя заполнения паузы произносить блестящие, гладко отшлифованные речи… ни о чем.
К уловке оттягивания возражения прибегают не уверенные в своей правоте, теряющиеся в присутствии высокого начальства и в атмосфере серьезных переговоров люди. Прием также дает временную передышку утомившимся, растерявшимся из-за психической напряженности деловой беседы, сомневающимся не выдать своего отчаянного состояния невербальными сигналами: не суетиться, не жестикулировать сверх меры, не ускорять речь, не изменять тональность высказывания и т. п.
Если путем достижения компромисса договориться не удается, можно обратиться к другим приемам и уловкам.
Ссылка на удачные доводы партнеров — предоставление им инициативы
Прием вписывается в известные тактические рекомендации «не доказывай лишнего», «переложи на другого бремя доказательств». Вполне лояльный прием, если учесть, как мало среди нас желающих принять ответственное решение, особенно в критической ситуации.
В менее масштабных межличностных столкновениях применение приема выглядит примерно так:
— Подсудимый, почему вы отказываетесь от последнего слова?
— Думаю, это лишнее, господин судья. Все, что нужно было сказать, изложил мой адвокат, а все, чего говорить не стоило, сказал прокурор.
Упреждающая аргументация — перехват инициативы
В данном случае речь идет не о самостоятельном тактическом приеме, а о лояльной уловке. Аргумент заменяется неким «вопросом на засыпку», отвечая на который, оппонент с опозданием обнаруживает несостоятельность своих контрдоводов (еще до того, как намеревается пустить их в ход).
Пришел к Федору его приятель, он же — давний должник. Помялся на пороге и начал:
— Старик, я к тебе с просьбой…
Федор сообразил, что за сим последует просьба дать еще денег, и пустился на хитрость:
— Вася, у меня к тебе такое предложение: что бы ты ни просил, я все исполню, но у меня встречная просьба — сперва ты исполни мою, а потом я твою. Идет?
— Да, друг сердечный. Ради тебя я на все готов, — опрометчиво согласился Василий.
— Тогда слушай. Я тебя умоляю: не проси больше у меня в долг…
Невербальные приемы и уловки убеждения партнера
Существует язык жестов, взглядов, голосовых интонаций, благодаря которому около 55 % информации может быть воспринято, правильно интерпретировано и без слов. Для сравнения: сама содержательная часть речи является носителем лишь 7 %. И на собеседника не меньшее воздействие может оказать обстановка, в которой проходит встреча, стиль оформления офиса, одежда присутствующих, прочие элементы.
Методы и приемы невербального убеждения многообразны. Объединяет их лишь одно — обращение к жестам, мимике и окружающим предметам, замещение ими слов либо бессловесное подкрепление — для придания речи еще большей убедительности.
Так уж устроен человек, что он не поверит на слово, пока не подкрепит абстрактную информацию чувственными образами. Как сказал французский писатель Антуан Ривароль: «Те, которые дают советы, не сопровождая их примерами, похожи на дорожные столбы, которые дорогу указывают, но сами по ней не ходят». Выкладывал ли легендарный Чапаев экспозицию войск картофелинами, неизвестно, но уверяют, будто великий полководец Наполеон Бонапарт делал то же самое с помощью макаронин (как истинный корсиканец!)
Вот современный образец обращения к невербальному аргументу через наглядную демонстрацию.
В передаче «Театр + ТВ» актриса Марина Неелова рассказывала, какие разнообразные приемы использовал ее коллега Александр Абдулов в качестве оправданий собственных опозданий. Однажды он возбужденно рассказывал режиссеру К. Гинка-су примерно следующее:
— Я спешил, мчался, стремился, попал в пробку, а уже подъезжая к театру, обнаружил, что забыл счеты, которые нужны для мизансцены. И мне пришлось вернуться за ними… Вот — счеты!
Здесь сочетание чисто риторического приема с наглядной демонстрацией: как много глаголов уместил в одном предложении актер, и все — ради усиления воздействия на собеседника!
На первом представлении оперы «Сафо» (тогда еще молодого Шарля Гуно) присутствовал композитор Гектор Берлиоз. За кулисами реакции публики с волнением ожидала и мать Гуно.
Как только опустился занавес, Берлиоз поспешил за кулисы, обнял молодого коллегу и от души расплакался.
— Маэстро, вы плачете? — обратился растроганный Гуно к Берлиозу. — Пойдемте скорее. Покажитесь со своей «рецензией» моей матушке.
Наглядная демонстрация — важный инструмент личного контакта. Но главное в общении — его исходные позиции, духовные ценности, объединяющие партнеров. Немаловажна и манера обращения друг с другом, даже если главный аргумент призван стать бессловесным. Здесь нет мелочей — любая ошибка, недооценка личностных особенностей партнера, промах этического свойства чреваты непредсказуемыми последствиями.
По возможности контролируйте в ходе дискуссии невербальные сигналы: недопустимы оскорбительные, пренебрежительные жесты, позы, мимика. Вспомним классическое: «Ты сердишься — значит, ты не прав», и не будем «заводиться», давая повод оппонентам усомниться в нашей уверенности, убежденности, владении информацией, компетентности.
Успех коммуникативного взаимодействия — это всегда осуществление речевого замысла говорящего и убеждение слушателя, а также его нужная эмоциональная реакция.
В качестве языковых средств убеждения выступают языковые единицы всех уровней, например, особо выделенные конструкции: «Всем селом старались, чтоб дети пошли учиться первого сентября в НОВУЮ ШКОЛУ».
Все сложноподчиненные предложения, выражающие причинно-следственные отношения можно использовать в качестве аргумента. Однако форма предложения может «эксплуатироваться» в тенденциозных по содержанию высказываниях, например: «Я буду продолжать ставить машину под окна, потому что я так привык».