Определительные вопросы требуют сужения некоего обобщенного «философского» понятия, уточнения его содержания или поиска эквивалента для группы высказываний.
Также при этом может потребоваться «перевод» специального термина на разговорный язык.
Для того чтобы ответить на вопрос такого типа, от собеседника требуется точно определить суть какого-либо понятия, раскрыв или описав его.
Позитивная целевая установка предполагает уточнение расплывчатых определений, имеющих разное толкование понятий и неоднозначных фактов.
Негативная – проявляется в просьбе, чаще даже в требовании к собеседнику дать точное определение термина.
Позитивные примеры
• «Какие оценочные критерии успеха вы предлагаете?»
• «Каким образом вы собираетесь определить рамочные соглашения для этого проекта?»
• «Как бы вы определили понятие "плохое управление"?»
Негативные примеры
• «Термин "менеджер проекта" четко определен в нормативе IS=051, а как именно?»
• «Вы говорили о совести, дайте, пожалуйста, четкое определение!»
• «Как, по мнению Ханса Йохана, следует определить понятие "ответственность"?»
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных вопроса данного типа.
Такие вопросы требуют от собеседника дополнительных комментариев, пояснений или выводов.
Цель в данном случае – передать отвечающему ведущую роль. Ему предлагается самому вести разговор и давать развернутые ответы. В отличие от ситуации, рассматриваемой ниже, когда собеседнику задают интерпретационные вопросы, в данном случае он должен представить свое собственное объяснение предмета обсуждения, а не оценивать формулировку, данную лицом, задавшим вопрос.
Примеры
• «Что это означает для наших переговоров?»
• «Итак, какие выводы мы сделаем из этого?»
• «Как мы действуем в этой ситуации?»
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных вопроса данного типа.
Такие вопросы требуют уточнений, пояснений, а также согласия с интерпретацией фактов или версией, приведенной собеседником.
В данном случае участник разговора должен резюмировать: подтвердить либо опровергнуть что-то, либо удостоверить, либо признать не соответствующим действительности. Данный закрытый тип вопросов, в отличие от обсуждавшихся ранее открытых, характеризуется тем, что в этом случае задающий вопрос не передает инициативу собеседнику, чтобы добиться взаимопонимания, а сохраняет ее за собой.
Позитивные примеры
• «Итак, это значит, что мы ратифицируем договор?»
• «И следовательно, вы решительно настроены на то, чтобы инициировать перемены?»
• «Итак, вы беретесь выбрать консультанта?»
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных вопроса данного типа.
Выдающийся журналистский прием: помимо собственно вопроса он содержит и какое-то утверждение – констатацию фактов или даже оскорбление, и это развернутое высказывание определяет содержание ответа собеседника. Таким образом, разговор фиксируется на определенных темах, а дискуссия ведется вокруг содержания заданного вопроса.
Чем дальше по смыслу отстоит вопрос от предшествующего ему утверждения, тем труднее для нас сначала его проверить и принять (или отвергнуть), а затем уже ответить.
Позитивная цель подобных вопросов, так же как и мотивационных, состоит в утверждении положительного содержания беседы. Такой вопрос «облагораживает» разговор, воздает должное собеседнику.
Негативная целевая установка проявляется в использовании каких-то отрицательных высказываний, при этом вопрос часто задается не по существу.
Позитивные примеры
• «Вы эксперт в области управления проектами. Как вы считаете, мы учли все необходимые критерии?»
• «Вы уже затронули все важные моменты или что-то осталось невыясненным?»
• «Коммуникация – это ваша профессия. Где вы этому учились?»
Негативные примеры
• «Коммуникация, к сожалению, не ваша тема; а вы любите готовить?»
• «В этом вопросе вы, к сожалению, не ориентируетесь, но, может быть, хотите высказать какие-то замечания?»
• «Что касается проектов, то некоторые из них вы уже провалили, а вам уже удалось найти финансирование для новых?»
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных вопроса данного типа.
Эти вопросы фильтруют или отбирают некоторые темы разговора и фокусируют внимание на определенном моменте, аспекте или высказывании. Их функция – ограничить тематику и содержание дискуссии какими-то рамками.
Позитивная цель в данном случае – сузить круг обсуждаемых тем или пресечь пространные рассуждения (а то и просто глупую болтовню) собеседника.
Негативная целевая установка – задавать обстоятельные вопросы, которые, однако, не дадут возможности собеседнику проявить свое красноречие.
Позитивные примеры
• «Конечно, нам интересна ваша карьера, однако ограничимся пока сегодняшним днем – чем вы сейчас занимаетесь?»
• «Безусловно, в процессе реализации данного проекта есть много интересных аспектов, но что, с вашей точки зрения, было самым важным?»
• «Вы уже успели проинтервьюировать многих людей, кто оказал на вас особенно глубокое впечатление?»
Негативные примеры
• «Конечно, вы бы сейчас с удовольствием и подробно рассказали о своей карьере, но ограничимся, однако, сегодняшним днем – чем вы сейчас занимаетесь?»
• «Да-да, конечно, можно обсуждать различные этапы реализации проекта, и все они, возможно, чем-то интересны, но что было определяющим для успеха всего проекта в целом?»
• «Понятно, что вы уже взяли интервью у многих интересных собеседников, но был ли среди них хотя бы один, которого мы знаем?»
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных вопроса данного типа.
Такие вопросы выражают удивление или ставят под сомнение сказанное. Они могут как стимулировать собеседника (позитивное удивление), чтобы он продолжал, так и выражать скепсис по отношению к его заявлениям.
Большую роль здесь играет тон – часто основную смысловую нагрузку несут именно интонация и междометия.
Позитивная целевая установка проявляется в стимулировании собеседника, чтобы он продолжал разговор.
Негативная – в насмешливом комментировании сказанного им.
Позитивные примеры
• «А потом?!»
• «Нет, правда?!»
• «Вот это да?!»
Негативные примеры
• Насмешливо: «Ну что вы…»
• «И правда вы?!»
• «Ужасно интересно!» (Зевая.)
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных вопроса данного типа.
Психология – наука о душе, психических состояниях и психическом опыте.
Таким образом, психологические вопросы заставляют раскрывать сознательные, бессознательные и подсознательные чувства, переживания и мотивы действий собеседника. Они побуждают его описывать причины своих поступков, объяснять свою реакцию и различные изменения в поведении.
Позитивная целевая установка таких вопросов заключается в том, чтобы придать сказанному большую эмоциональную окраску, дать участнику разговора возможность описать пережитое им состояние.
Задача негативной целевой установки – привнести в беседу эмоции, заставить собеседника оправдываться.
Позитивные примеры
• «Как вы чувствовали себя в этой ситуации?»
• «Как вы пережили потерю работы?»
• «Какие чувства вы испытывали, когда огласили завещание?»
Негативные примеры
• «Итак, вы погубили проект. Как отнеслись к вам после этого ваши коллеги, которые тоже в нем участвовали?»
• «После того как вас выставили за дверь, как реагировало на это ваше окружение?»
• «Десять миллионов евро на счету – и при этом тебя покидает подруга. Нет ли здесь противоречия?»
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных вопроса данного типа.