Негативная целевая установка сократовских вопросов проявляется в стремлении с помощью вопросов, которые собеседник воспринимает как нейтральные, завести его в «интеллектуальный тупик» и окончательно «нокаутировать» главным вопросом, логически вытекающим из предыдущих.
Позитивные примеры
• «Вы знаете, что успех всей команды зависит от усилий каждого ее участника? — » «Да»
• «Вы выкладываетесь полностью?» — «Да»
• «Вы заинтересованы в процветании фирмы?» — «Да»
• «Вы знаете о том, что сейчас нам нужно проявить солидарность и для общего успеха каждый из нас должен согласиться на неоплачиваемую сверхурочную работу?» — «Да»
Негативные примеры
• «Вы знаете, что господин Мюллер совсем сдал в интеллектуальном плане?» — «Да»
• «Вы знаете, что он иногда ведет себя совсем как ребенок?» — «Да»
• «Вы заметили, что это происходило постепенно?» — «Да!»
• «Это началось у него примерно между сорока и пятьюдесятью годами, однако он сам этого не почувствовал. Вы это тоже замечали?» — «Да»
• «Тогда вы, наверняка, знаете, что люди, которым за сорок, постепенно умственно деградируют, сами того не замечая. Сейчас вам 43, но вы-то чувствуете себя хорошо, не так ли?»
Не волнуйтесь, подобные модели вопросов, будь они негативные или позитивные, очень редко применяются на практике, так как их использование требует значительного времени и умения не только «вести» собеседника в нужном направлении, но при этом еще и получать от него конкретные, нужные вам ответы.
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.
Карикатурные, утрированные вопросы
Карикатурные вопросы — смешны, преувеличены, утрированы. С помощью юмористического или сатирического подчеркивания каких-то характерных признаков к ним привлекают внимание собеседника, и диалог приобретает юмористический оттенок или сатирическую заостренность.
Позитивные цели карикатурных вопросов — это стремление, используя иронию, заставить собеседника уточнить или дополнить свое высказывание.
Негативные целевые установки проявляются в том, чтобы высмеять слова собеседника с помощью ироничных, циничных или саркастических высказываний.
Позитивные примеры
• «Вы говорите, мы можем учиться на исторических примерах — а где они?»
• «В землях бывшей ГДР многое изменилось, вы правы, но изменились ли живущие там люди?»
Негативные примеры
• «Вы говорите, мы можем учиться на исторических примерах — мы „только можем“ или мы „даже можем“?»
• «В землях бывшей ГДР многое изменилось, но, скажите откровенно, почему вы ведете себя так, будто люди там совершенно не изменились?»
• «Вы говорите, что в землях бывшей ГДР и в жизни живущих там людей очень многое изменилось, но почему-то делаете вид, будто с переменами не стоило торопиться!?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.
Конкретизирующие вопросы
Конкретизация — это более детальное, более подробное определение или разъяснение положения вещей, ситуации или эмоционального состояния при помощи ответов на поставленные вопросы.
В типичных формулировках используются такие уточняющие слова и обороты, как «например», «точно», «конкретно», «в деталях». Их позитивная цель состоит в том, чтобы конкретизировать высказывание, сделать его более понятным или сформулировать окончательный вывод.
Негативная цель — это стремление показать, что собеседник в своих высказываниях принимает во внимание влияние и последствия только своих идей или доказать, что он просто говорит вздор.
Позитивные примеры
• «Вы говорили о „духовной свободе при материальной нищете“ — что конкретно вы под этим понимаете?»
• «Не будете ли вы так любезны привести пример?»
• «Что конкретно обозначает понятие „социальная справедливость“?»
Негативные примеры
• «Вы говорили о „духовной свободе при материальной нищете“ — а как вы на практике разрешите этот теоретический парадокс?»
• «Каким содержанием вы готовы наполнить обобщенное понятие „социальная справедливость“?»
• «Выразитесь яснее, пожалуйста, что конкретно означает это в данном случае?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.
Интроспективные и оценочные вопросы
Данный тип вопросов предполагает самонаблюдение и самооценку, а также раскрытие психических и эмоциональных процессов.
Отвечая на вопросы, собеседник познает себя, происходит его эмоциональное самораскрытие. Тот, кто задает вопросы этого типа, стремится узнать личные оценки, гипотезы и мнения собеседника. Позитивные целевые установки отличают использование нейтральных формулировок и учет интересов собеседника. «Наводящий подтекст» и разного рода инсинуации, характерные для негативных целевых установок, не используются.
Позитивные примеры
• «Как лично вы оцениваете данную стратегию?»
• «Как вы оцениваете итоги заседания по поводу принятия проекта?»
• «Когда, по-вашему, прекратятся эти непосильные требования к населению?»
Негативные примеры
• «Как вы лично оцениваете свой провал в этом проекте?»
• «Как вы оцениваете свой провал в роли ведущего дискуссии?»
• «Как вы, человек, проигравший выборы, оцениваете своих противников?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.
Информационные вопросы
Призваны восполнять дефицит информации, которую собеседник, задающий такие вопросы, получает при помощи прямого запроса по существу проблемы. Информационные вопросы, в отличие от интроспективных, помогают добыть факты. Личное мнение собеседника при этом остается за рамками беседы, здесь главное — поиск «объективной информации», т.е. не собственные суждения, а факты.
Позитивные цели в этом случае — «установить факты», расспрашивая или переспрашивая собеседника. При этом человек, задающий вопросы, не располагает этой информацией, или по крайней мере она недостаточно точна, и, таким образом, в разговоре он ее получает, дополняет или уточняет.
Для негативных целей характерно, что вопросы касаются фактов, уже известных собеседнику, задающему вопросы, тем самым он в разговоре создает себе преимущество, которое практически лишает отвечающего шансов дать достойный ответ.
Позитивные примеры
• «Какое у вас образование?»
• «Как садовод я не могу не спросить: как называется этот цветок?»
• «Извините, как добраться до вокзала?»
Негативные примеры
• «Вы гражданин Федеративной Республики и должны уважать ее Конституцию. Как озаглавлена статья 5 Конституции?»
• «Как по-гречески звучит слово „чистота“?»
• «Как звали последнюю коренную жительницу Тасмании и когда она умерла?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.
Повествовательные и описательные вопросы
Данные вопросы требуют, чтобы собеседник, отвечающий на них, взял на себя роль рассказчика или стороннего наблюдателя, описывающего какие-либо процессы и события. В отличие от ответов на информационные вопросы, здесь вполне уместно высказывать свою субъективную точку зрения, которая помогает понять личные качества отвечающего.
Позитивные целевые установки подразумевают отражение событий или реконструкцию происходящего с точки зрения участвующего или присутствующего.
Если цели негативные — используются наводящие формулировки, предполагающие определенные недостатки или вину собеседника.
Позитивные примеры
• «Вы жили два года в Колумбии — каковы ваши впечатления?»
• «Как вам праздник на предприятии?»
• «Как, с вашей точки зрения, произошел несчастный случай?»
Негативные примеры
• «Почему по вашей вине произошел несчастный случай?»
• «Я хочу услышать, каково ваше мнение о корпоративном празднике, который полностью вышел из-под контроля?»
• «Как проходило ваше восхождение на вершину после того, как вы узнали, что ваш соперник уже там?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.
Вопросы-сценарии
С помощью вопросов-сценариев собеседник, использующий их, выстраивает гипотетическую последовательность фиктивных событий. Задается предположительная ситуация, не связанная с реальностью, в которой якобы действует тот, кто отвечает на вопросы.