– Что?!
– Мы предлагаем вертолеты бизнес-класса по оптимальной цене…
– Да вы что – издеваетесь? Идите к черту… – мужчина махнул рукой, затем устало потянулся к пульту, экран погас.
– Хам! – не сдержался Марк.
– А куда ты звонил? – живо повернулся к нему Михаил.
– Куда? А вот – «Броко».
– Слушай, хочешь совет? Прежде чем звонить – почитай про компанию в Интернете. Это поможет тебе не совершать бессмысленных звонков. Так вот, если бы ты полюбопытствовал, ты бы узнал, что «Броко» – банкрот. Поэтому неудивительно, что директор воспринял твое предложение купить вертолет как глумление.
– Понял. Благодарю за совет.
Следующая в списке компания называлась «Флер». Марк бегло набрал название в поисковике, Интернет тут же выдал ссылку на сайт. Главная страница была украшена фантазийными букетами, которые переливались всеми цветами радуги. Бизнесом этой фирмы была продажа цветов, поставляемых из разных уголков света. Здесь можно было приобрести экзотические букеты африканских цветов, горный эдельвейс, подснежник, еще сохраняющий свежесть ледяного дыхания севера, даже кораллы и глубоководные растения самого фантастического вида. Современные консерванты позволяли хранить это чудо природы месяцами, а то и годами. Сообразив, что этой компании точно не обойтись без транспортных средств и составив сценарий разговора, дабы обмануть бдительность секретаря, Марк смело набрал номер. Видеофон выдал хорошенькое свежее личико секретарши с декоративным букетиком в белокурых волосах.
– Добрый день, девушка!
– Добрый день!
– Могу ли я поговорить с директором?
– По какому вопросу?
– Я хочу приобрести цветы.
– В таком случае я могу соединить вас с менеджером по продажам.
– Девушка, я возглавляю крупную компанию и речь идет о постоянных поставках ваших цветов, контракт крайне выгоден прежде всего для вас. Так давайте не будем отнимать друг у друга время. Не забывайте, что у вас есть конкуренты, с которыми проще установить контакт. Соедините меня с директором, либо я буду вынужден обратиться в другую компанию.
– Да, конечно, простите. Какую компанию вы представляете?
– «ВертоКом».
На экран выплыл логотип компании. В это время, очевидно, секретарша за кадром докладывала руководителю о звонившем. Через несколько секунд на экране появилась дама за сорок в строгом костюме с изящной бутоньеркой в петлице. Ухоженная, яркая и красивая – она сама выглядела как редкий и дорогой цветок. Ее кабинет украшали растения всевозможных видов и расцветок, так что казалось, что она находится не в кабинете, а в оранжерее. Было видно, секретарша успела бегло ввести ее в курс дела, потому что дама лучезарно улыбалась в предвкушении выгодного контракта.
– Добрый день! Я вся во внимании.
– Добрый день! Я представляю компанию «ВертоКом».
– Так. Очень приятно. Чем могу быть полезна?
– Наша компания поставляет вертолеты для крупных, солидных компаний, таких, как ваша.
– Это прекрасно, – на ее лице появилось легкое нетерпение. – И?
– И я подумал, что вы захотите приобрести пару вертолетов для того, чтобы быстро доставлять ваши прекрасные цветы клиентам.
– Простите, вы кто?
– Марк Войцеховский, менеджер по продажам.
Любезное выражение исчезло с лица директора. Она смотрела на незадачливого менеджера надменно прищуренными глазами.
– Простите, возможно, я чего-то недопоняла – моя секретарь проинформировала меня, что вы – владелец компании и желаете заключить крупный контракт на поставку цветов.
– Это действительно так. Я… скоро женюсь, и мне понадобится украсить цветами…
– Мои специалисты достаточно компетентны, чтобы помочь вам, обратитесь к ним. Всего доброго!
– Подождите! А все-таки – как насчет того, чтобы приобрести вертолеты для доставки?
– Молодой человек, у меня достаточно транспорта для перевозки цветов.
Экран погас.
– Черт! – выругался Марк и услышал смех. Обернувшись, он увидел Михаила, который все это время, очевидно, сдерживал приступ смеха, а теперь дал себе волю и смеялся, сверкая своими белоснежными зубами.
– Не вижу ничего смешного, – ледяным тоном произнес Марк.
– Ох, Марк, уморил… Ну кто же так продает?
– В чем дело? Я действовал по твоему совету – вышел в Интернет, прочитал про фирму, убедился, что их наше предложение может заинтересовать, хитростью обойдя секретаршу, вышел на директора и…
– И лоханулся! Слушай, ты начал с обмана, а это – не комильфо. Ты обрадовался, что обманом обошел секретаршу, и не подумал, что с обмана ты начинаешь разговор с директором. Ты обманул ее ожидания: она вся была в предвкушении выгодного контракта, а вместо этого ты попытался втюхать ей ненужный товар. Где твое элементарное знание психологии?
– Слушай, ты… Чего ты меня все время поучаешь? Ты же не заинтересован в том, чтобы я занял это место. Мы же с тобой – конкуренты. Так зачем тебе это надо – поучать меня и давать дурацкие советы?
– Обижаешь! Ты мне не конкурент.
– Почему?
– Ты мне настолько не можешь быть конкурентом, насколько не может быть конкурентом первоклассник кандидату математических наук.
– Это я – первоклассник? А ты, выходит – кандидат?
– Ну, конечно! А что? Ты в продажах всего несколько дней, как первоклассник, который несколько дней как пришел в школу, еще ничего не умеет – ни читать, ни писать, только знает, что всему этому здесь учат. А я в продажах собаку съел. Так какой ты мне конкурент? Это место тебе не видать как своих ушей. Точно так же, как и первокласснику не занять научную кафедру. А поучить, как правильно держать карандаш и линейку, – почему бы нет? Возможно, тебе это пригодится в другом месте.
– Значит, я это место не займу?
– Нет.
– Его займешь ты?
– Возможно, если остальные – такие же лохи, как ты.
– Ишь, какой профи! Ну так покажи класс! Позвони в эту компанию и продай им вертолет!
– Ну, что касается этой компании – это будет не совсем честно.
– Струсил?
– Да нет… Просто это – мой старый клиент. Я им пару лет назад «Форд» продал.
– То «Форд», а то вертолет. К тому же за два года тебя там забыли.
– Вряд ли. Знаешь правило продажника – с клиентами не расставайтесь? С ними надо постоянно поддерживать контакт, стать для них не просто партнером, а хорошим знакомым. Бизнес – это связи.
– Ты мне зубы не заговаривай, звони и предлагай вертолет. Если продашь – я пас.
– Ну хорошо. Смотри.
Михаил набрал номер. На экране опять появилась секретарша.
– Привет, Светик! Выглядишь обалденно!
– Привет, Михаил!
– Жанна Олеговна на месте?
– Даю.
На экране вновь появился логотип компании.
– Правило первое, – быстро проговорил Михаил. – Дружи с секретаршей. Комплимент, шоколадка… ну, ты понимаешь.
На экране вновь появилась директриса-цветочница.
– Приветствую, Жанна Олеговна!
– Мишенька, салют! Сколько зим, сколько лет!
– И за это время вы помолодели и похорошели! Вы – как ваши вечно прекрасные и вечно юные цветы.
– Спасибо, Миша. С утра такой комплимент – это хорошее настроение на весь день.
– А у меня хорошее настроение на весь день – оттого, что я вас увидел. Давно собирался позвонить и узнать, как ваши дела.
– У меня все хорошо. Как ты?
– Как всегда – лучше всех. Как там наш «Форд» – не подводит?
– Нет, машиной я довольна.
– Купили что-то еще? Как вообще ваш парк? Я же знаю, что надежный транспорт и мобильность – это восемьдесят процентов успеха вашего бизнеса. Да и любого другого, наверно.
– У меня в этом плане все в порядке. Есть десять самолетов для доставки цветов из других стран. Этого вполне хватает. И пятьдесят машин для города.
– И все стоят в пробках!
– Ох уж эти пробки…
– А не доставленный вовремя букет – подрыв имиджа фирмы и потеря клиента.
– Да, это проблема…
– А воздушный транспорт? Это же решение проблемы! Как с этим обстоят дела?
– Вертолеты? Это, наверно, здорово, но дорого. Я уже узнавала. Один вертолет стоит столько, сколько все мои фургончики.
– Согласен, если речь идет о европейских машинах.
– А другие я даже не рассматриваю.
– Я не собираюсь вас переубеждать. И вообще – долго говорить с такой красивой дамой о бизнесе – верх неприличия. Обратите только внимание, что мое новое место работы – компания, которая как раз занимается продажей вертолетов. Поэтому я знаю о вертолетах все: все плюсы и минусы, могу консультировать.
– Так ты ушел из «Форда»? Почему?
– Автомобили – вчерашний день. Как я могу продавать своим клиентам то, что уже морально устарело? Вы же меня знаете – я продаю только тот товар, в котором уверен на все сто. Иначе как я буду смотреть в глаза своим партнерам?
– Это верно. Меня всегда восхищала твоя честность.
– Я решил, что надо двигаться дальше… Но я звоню вам не только для того, чтобы узнать, как себя чувствует ваш бизнес.
– Вот как?
– Я хочу… но не знаю, как вы отнесетесь к моему предложению…
– Заранее говорю, что положительно.
– Очень рад. В таком случае буду смелее. Жанна Олеговна, как вы смотрите на то, чтобы сегодня после работы посидеть в каком-нибудь ресторанчике? Я даже знаю один – там очень мило, вам понравится. Кстати, оформлением его интерьера занимается ваш конкурент – «Хризантема».
– Боже! Да какой же он конкурент! Ограничивается цветами из Европы. У них нет нашего размаха.
– То же самое я говорил директору этого кафе. Он заинтересовался. Есть предложение совместить полезное с приятным: хорошо провести вечер и, возможно, заключить выгодный и долговременный контракт.
– С удовольствием!
– В таком случае в шесть тридцать я прилечу за вами на своем вертолете. До встречи!
Экран погас. Михаил повернулся к Марку.
– Ты все понял? Правило первое – говори женщинам комплименты. Правило второе – интересуйся бизнесом клиента. Не старайся продать ему, а старайся помочь, чтобы тот товар, который ты продаешь, был полезен ему. Ну и, конечно, надо суметь убедить клиента, что этот товар будет ему полезен. В случае с Жанной: нужны ей вертолеты? Нужны. Но вертолетных компаний несколько. Как заставить ее купить именно наш вертолет? Из разговора с ней я понял, что для нее первостепенный вопрос – это стоимость вертолета. Европейские вертолеты она купить хочет, но не может – дорого. А китайские купить может, но не хочет, так как считает их фуфлом. А теперь правило третье: не разубеждай клиента. Если у нее сложился такой стереотип, разубеждать бесполезно, она будет отстаивать свою точку зрения, мои возражения вызовут у нее недовольство, вот и все. Разубеждать ее надо постепенно и как бы невзначай.