Большая нижняя часть указывает на человека, который живет инстинктами в большей степени. То есть если ему понравится какая-то мелочь, например обивка сидений или удобное расположение подстаканников, он захочет эту модель. Он делает покупки на эмоциях, и ваша задача вызвать в нем приятные переживания. С ним можно «подружиться» и по дружбе раскрыть какой-то секрет, ведущий его к покупке. Здесь будет кстати чашечка кофе, за которой вы сможете расположить его к себе
Форма головы
Длинноголовый приходит в магазин с четкой установкой купить определенный товар или решить определенную задачу. Он достаточно предсказуем и будет двигаться по четкой схеме. От продавца требуется определить потребность такого покупателя и предложить именно то, что он ищет. Не нужно с ним мудрствовать, он оценит продавца, который наиболее четко удовлетворит его запрос и оценит его выбор. Ваши фразы: «Какой хороший вкус!», «Отличный выбор!», «Откуда Вы знаете, что это самая качественная / новая / удобная / востребованная модель?»
Широкоголовый действует по ситуации, он готов рассматривать аргументы, тем более если то, что будет предлагать продавец, окажется более удобным или комфортным. С ним можно вести диалог. И предложения продавца будут работать за покупку, ведь покупатель будет ощущать заботу, которую он оценит. Фразы: «Обратите внимание, в этой модели есть… это добавит комфорта / удобства / качества», «Вы правильно выбрали это, но для сравнения рекомендую рассмотреть…»
Челюсть
Клиент с широкой челюстью любит стабильность, поэтому ему нужно предлагать больше гарантий. Он наверняка приобретет товар более качественный, чтобы дольше им пользоваться. Он привыкает к вещам, ему трудно с ними расставаться. Поэтому если продавец заострит внимание на увеличенном сроке службы, это будет самое то.
Клиент с узкой челюстью любит новинки, обожает быть впереди. Поэтому ему надо предлагать все самое передовое, с наибольшими возможностями и массой функций. Качество для него второстепенно, он легко меняет вещи, как только они ему надоедают.
Покупателю с длинной челюстью нужно давать время на обдумывание. Идеально снабдить его информацией и оставить для принятия решения. Не забыв сказать о новых возможностях, которые у него появятся с вашим товаром.
Покупатель с короткой челюстью не любит много разговоров, ему нужна четкая, конструктивная и краткая информация. Не тратьте его время, предложите то, что ему нужно.
Подбородок
Обладателю широкого подбородка нужны все технические подробности, анализы, отзывы. Он оценит информированного продавца, знающего все тонкости товара и способного их описать.
Обладателю длинного подбородка ценно время, поэтому поинтересуйтесь, что он хочет, и максимально четко предложите товар. Причем от него можно скрыть какие-то нюансы, он не станет рыться в технических подробностях.
Обладателю «говорильного» подбородка надо дать высказаться, и в благодарность за свободные уши, возможно, он приобретет товар. Но взвешивайте, насколько вам это нужно. Часто такие люди ходят по магазинам, только чтобы поговорить.
Если на подбородке ямка или он раздвоен, человек нуждается в признании. Хвалите такого покупателя и подбадривайте.
Рот
Человеку с большим ртом нужно объяснить, как с помощью вашего предложения он сможет больше зарабатывать или у него появится больше почитателей, друзей. Возможно, сумеет подчеркнуть статусность или выйти на новый уровень, где больше возможностей или где будет веселей. Можно сыграть на его жадности, сказав, что сегодня заканчивается период скидок.
Человеку с маленьким ртом нужна защита его пространства. Он оценит, если вы предложите ему то, что позволит ему уединиться. Ему нужно отгородиться от толпы, получить нечто уникальное, чего нет у других. И свое предложение лучше делать в стороне от скопления людей. Чем меньше посторонних его окружает, тем комфортнее он себя ощущает.
Губы
Человеку с толстыми губами нужно дать возможность пощупать товар, попробовать им попользоваться. Все супермаркеты, похоже, были сделаны под толстогубых. Их не обманешь и не внушишь, что нужно покупать. Они сами выберут товар, опираясь на свою чувствительность. Им нужен хороший выбор. И они обожают тратить деньги, главное – чтобы это было комфортно.
Тонкие губы, наоборот, логичны. Скорее всего, они заготовили список продуктов или подготовились заранее к важной покупке. Наверняка у такого покупателя в кармане рейтинг цен и характеристик с подробным анализом. Но выбрать в полевых условиях он не сможет, потому что у него слабая чувствительность, он не любит выбирать. Поэтому его можно склонить к покупке того, что вам нужно продать, подведя логичный аргумент.
Губам, изогнутым по центру, предложите эксклюзивный товар. Такой покупатель оценит, если вы попытаетесь сэкономить ему время. Спросите, чего он хочет, и предложите то, что наиболее четко ему подойдет.
Покупатели со стянутыми к центру губами знают, чего хотят. Уточните задачу и предложите то, что им нужно. Такие покупатели четко нацелены на удовлетворение определенной потребности. Если вы поймете эту потребность и сделаете конкретное предложение, вы найдете общий язык.
Люди с равномерно полными губами получают удовольствие от процесса, дайте им этот кайф. Такого покупателя важно подвести к принятию решения. Он будет бесконечно выбирать и сравнивать, но окончательно не определится никогда. Вам придется призвать его к конкретике, когда он достаточно навыбирается.
Если верхняя губа разделена, постарайтесь поймать волну клиента. Если он в логике, общайтесь по-деловому. А если он на эмоциях, подыграйте ему.
Слитногубому предложите самую ходовую позицию, объяснив, почему она пользуется спросом.
Если у покупателя нижняя губа пошла вперед, он готов купить. И даже если он продолжает торговаться, он уже ваш. И наоборот, если нижняя губа поджалась, человек прячется, ему что-то не нравится. Если это произошло после объявления вами цены, для покупателя она высоковата. Он может сказать что-то типа «Я подумаю» и попытаться скрыться навсегда. Поэтому вы должны предложить варианты экономии (скидки, акции, товар подешевле).
Зубы
Если у человека два передних зуба больше других, хвалите этого человека. Тогда он будет вам доверять.
Если между передними зубами щель, это рисковый человек. Предложите ему что-то необычное, он с удовольствием примет участие в авантюре. Либо попробуйте создать антураж авантюры. Его надо развлекать, как ребенка.
Нос
Человеку с выступающим носом расскажите побольше познавательного о своем товаре. Если нос выступает мало, не тратьте время на ликбез. Он не оценит ваших усилий и сочтет вас занудой и снобом.
Длинноносому не пытайтесь «впаривать» что-то или скрывать от него информацию. Говорите как есть, он все поймет. Будьте готовы к более глубоким вопросам, чем обычно. Объясните с технической точки зрения, чем ваш товар поможет ему сделать жизнь комфортней. Побольше технических терминов, покажите себя как профессионала.
А перед коротконосым не тратьте времени. Ближе к делу – его девиз. И ваш, пока вы с ним общаетесь. Сразу спросите, что надо, и предложите что-то попроще. Минимум информации, можно немного схитрить. Он не станет разбираться.
Человеку с тонкой спинкой носа предложите изящную вещь, стильную, требующую бережного обращения. Человеку с толстой спинкой носа лучше предлагать добротную вещь, которая прослужит долго.
То же самое с кончиком носа. Тонкий кончик любит утонченность. Человек с толстым кончиком носа вряд ли будет хорошо ухаживать за вещью, поэтому она должна быть крепкая.
Если кончик носа вздернут, человек достаточно доверчив. Если к тому же спинка носа с прогибом, то человека легко склонить к определенному решению. Он податлив, доверчив, позитивен. Но обманывать его не нужно, ведь если обман раскроется, вы можете потерять отличного покупателя в его лице.
Если кончик носа загнут вниз, клиент докопается до самых страшных тайн о товаре. Он прочтет ваши мысли, поэтому плохое вы ему не «впарите» ни при каких обстоятельствах. Предельно честно раскрывайте перед ним всю подноготную, и, если он посчитает нужным, он купит.
Если кончик носа раздвоен, скорее всего, человек сам не знает, чего хочет. Попробуйте ему помочь, но универсальных рекомендаций тут нет.
Посмотрите на крылья носа. Если они хорошо раскрыты, человек достаточно открыт и даже щедр. Он любит тратить, а особенно с удовольствием. Если при этом еще и крылья тонкие, то человек имеет взрывной темперамент, склонен к импульсивным поступкам. На эмоциях он способен растранжирить все деньги, делайте выводы, господа!
Если же, наоборот, крылья прижаты, да еще и мясистые, человек бережлив. И не любит необоснованных трат. Поэтому предложите ему самое дешевое, постепенно убеждая в необходимости дополнительных опций, дойдите до искомого.
Горбинка на носу – достаточно опасный знак. У человека высокая гордыня, ему необходимо самое лучшее и побольше «понтов». При этом всячески показывайте уважение к его личности. Он может вспылить, если почувствует намек на пренебрежение.
Морщинки и складки от носа
Если вам попался «жлоб», продать свой товар вы сможете ему, только если у вас цены ниже, чем у производителя. Но учитывая, что вы читаете эту книгу, вы профессиональный высокооплачиваемый продавец. Поэтому вряд ли это ваш клиент. Хотя бывают чудеса, и даже подпольный миллионер Корейко раскошелился для великого комбинатора Остапа Бендера. Главное, не огорчайтесь, если потратите на него много времени впустую.