скрытые коммуникации и интуитивно понимают других людей.
Впрочем, это не просто результат моих наблюдений, нейропсихиатр Луан Брезендин написала об этом целую книгу под названием «Мозг женщины». Вы можете на меня обижаться, но это установленный наукой факт.
Это не значит, что у всех женщин или мужчин одинаковый мозг. Я просто хочу сказать, что нужно использовать базовые отличия для подбора команды дополняющих друг друга людей, и объясняю, как понять, какие способности человека делают его хорошим шпионом.
Форма и функция
В шпионской сети у каждого агента есть своя функция. Это не значит, что нужно включить в сеть всех ваших друзей, хотя, естественно, что люди, которых вы хорошо знаете, любите и кому вы доверяете, де-факто входят в вашу сеть.
Теперь подумайте о людях за пределами сети, которые важны для вас или могут стать такими в будущем. Необязательно любить всех людей из вашей профессиональной сети, но нужно их хорошо знать и доверять им.
Построить хорошую сеть не легче, чем выиграть раунд в гольфе. Для этого нужны упорная работа, точность и выполнение нескольких шагов:
• проектирование сети,
• вербовка ваших людей,
• мотивация поведения,
• поддержание сети.
Вопросы, возникающие при построении сети, разбиваются на следующие категории:
• Что вы хотите?
• Почему?
• Как вы собираетесь достигнуть свои кратко– и долговременные цели?
• Какая роль у отдельного человека в отношениях с другими участниками сети?
• Как вы заставите человека сделать то, чего вы хотите?
• Что вы будете делать с человеком, который станет вам не нужен?
Вам надо заранее спроектировать сеть, а не ждать, пока она сама примет нужную форму.
Похожа ли ваша сеть на вашу страницу в Facebook и является онлайн-версией дружеской вечеринки, или же она помогает вам построить профессиональную связь с друзьями для достижения ваших целей? Если вы думаете, что вам хватит Facebook, то эта книга не для вас.
Я хочу познакомить вас с новыми способами понимания того, зачем существуют сети, и сделать ключевые связи еще сильнее, чтобы служить вашим целям.
Понимание ландшафта
В одном из тренировочных упражнений по проведению допросов контрразведчикам нужно было поговорить примерно с сотней людей на том языке, который контрразведчик будет использовать на практике. Такая задача в реальной жизни могла возникнуть на Ближнем Востоке, когда проводились рейды по жилым домам и большинство задержанных оказывались обслуживающим персоналом.
Люди со всего мира приезжают на Ближний Восток, потому что им нужны деньги. Они работают в секторе сервиса, как и многие иммигранты в Америке.
Молодой человек, которому нужно было выполнить это упражнение, возмутился: «Это напрасная трата времени, в реальной жизни такого не бывает», а пожилой контрразведчик сказал: «Такое бывает очень часто».
Выполнив это упражнение, вы поймете, что от обслуживающего персонала зачастую можно получить ценнейшую информацию, поэтому надо уметь наладить с ними контакт, чтобы они не чувствовали себя людьми второго сорта и были заинтересованы в общении.
Люди, с которыми работают шпионы – не их друзья, родные или коллеги, это так называемые «источники». Однако эти источники могут стать товарищами, поэтому шпион должен работать над укреплением контактов.
Построение шпионской сети – это не процесс использования людей, а просчитанные решения по выбору фокуса внимания и принципов использования своего времени.
Это налаживание и поддержание важных контактов, но, разумеется, не для того чтобы человек вам доверился, а вы могли злоупотребить этим доверием.
Выйдет наладить контакт с достаточным числом людей, чей успех зависит от вашего успеха – получится хорошая сеть. Бросите одного из них в трудной ситуации – погубите репутацию. Уволите одного из них – потеряете доверие остальных.
Как начальник, вы вряд ли хотите иметь дело с идиотами, потому что устав от них и обрубив контакты, вы вините в произошедшем себя. Выбирайте людей, обладающих информацией и навыками, полезными для вашей миссии, но не создающих проблем вам или компании. При этом помните, что подобно необразованной китайской служанке в ближневосточном доме, простые люди могут быть ценны для вас и вашей сети. Любая сеть сложна, и любая сеть состоит из связей разной степени прочности.
Модель атома
Важное замечание об общем составе и характере вашей сети: несмотря на желание объединить в ней людей вашего уровня, необходимо подключить к сети и тех, кто выше или ниже вас по рангу. Независимо от того, кто эти люди, вы должны помнить, что сеть принесет пользу только в том случае, когда связи в ней построены на взаимном уважении и доверии.
Построение шпионской сети похоже на шахматную партию.
Сначала вы определяете, какие фигуры на доске ваши, а какие – вашего противника. Вторым шагом вы рассчитываете действия каждой фигуры на несколько ходов вперед. Третьим – расставляете приоритеты. Все люди вашей сети для вас полезны, но одни очень важны, а другие играют вспомогательную роль. Можно сравнить сеть с атомом, где вокруг ядра крутятся электроны.
Однако в отличие от атома электроны вашей сети крутятся не только вокруг вашего ядра, но и вокруг ядер других атомов. Учитывайте, что это за атомы и почему ваши электроны входят в их состав.
Построить сеть только на базе вашей страницы в Facebook не получится. Даже сеть профессионалов LinkedIn не особо поможет. Популярные сетевые площадки используют социальные связи весьма поверхностно, потому что нацелены на построение открытого для всех желающих публичного круга «друзей».
Вам потребуются четыре категории элементов для вашей сети. Как и оперативнику ЦРУ, вам нужно будет завербовать людей, которые будут собирать и передавать вам информацию, защищать и предупреждать вас об опасности. В отличие от оперативника вы не можете тайно посещать другие страны – ваша работа намного спокойнее, тем не менее вам нужны люди, способные играть четыре роли:
• блокировщики,
• коллекторы,
• силы поддержки,
• терминаторы.
Некоторых людей вы включаете в свою сеть с целью защиты.
Блокировщики похожи на сторожевых псов и защищают вас от опасности.
Одна моя знакомая работала консультантом в консорциуме, занимающимся высокими технологиями, и пару раз общалась с высоким парнем на незначительной должности в офисе. Их беседы были очень приятными, и парень ей нравился. Потом знакомая случайно выяснила, что его отец входит в совет директоров этого консорциума. В дальнейшем, когда ей нужно было склонить коллег на свою сторону, этот верзила защищал ее как сторожевой пес. Потом их связь оборвалась, потому что парень сменил место работы, но тем не менее он сильно помог моей знакомой.
На курсах по антитерроризму я объясняю, что для борьбы с террором нужна сторожевая собака другого типа: не бесстрашный громадный пес, а собачка, которая всего боится и в случае опасности разбудит вас, чтобы вы сами сделали всю грязную работу.
Если вас охраняют только злые цепные псы, то злоумышленник может найти способ, как их обмануть.
Однако если у вас живет и пара нервных чихуахуа, заливающихся лаем, как только кто-то подходит к двери, то они вовремя подадут вам сигнал, и вы успеете спустить с цепи громадного пса.
Шпионы – это мобильные источники информации, и вашей сети также нужны такие источники.
Коллекторы участвуют в совещаниях, на которые вас не приглашают, ездят в те места, куда вы сами не хотите ехать, или помогают вам получить доступ к другим источникам. В бизнесе, в отличие от мира шпионажа, долговременные коллекторы информации – это люди, которым вы доверяете как настоящим друзьям.
Для работы с кратковременными коллекторами информации нужны другие приемы, потому что это только винтики машины, которые могут не знать о своей роли в вашей сети.
Вы выбираете коллекторов для своей сети по:
• способностям,
• близости.
Под способностями я понимаю талант и умение добыть необходимые вам данные, а близость означает связи, здравый смысл и связанными с ними эмоции.
Например, вы обижены на шефа, которому противостою я. У вас есть доступ к нему – близость, поэтому для меня вы ценны. Объясню на примере.
Когда я работал в военной контрразведке, меня как специалиста со знанием арабского языка направили в подразделение спецназа, участвовавшее в операции «Буря в пустыне» и действовавшее в городе, где после окончания войны в Заливе осталась масса опасных людей и оружия. Мы жили в Кувейте рядом с отделением полиции и сотрудничали с местными военными. Как контрразведчик, я должен был предотвратить подрывную деятельность противника и видел в каждом человеке потенциальный источник информации.
Каждый день в сопровождении группы детей мы обходили окрестности. Мне нравилось с ними болтать, потому что это помогало подтянуть мой арабский до разговорного уровня. Однажды я угостил этих детей конфетами, и они пришли в восторг, потому что многие из них никогда не ели конфет, а некоторые вообще ничего не ели последние дни. После этого мы разделили с ними наш сухой паек.
Под пальто у меня была винтовка. Один мальчик тронул ее, и я сказал: «Не трогай, это опасно». Я боялся, что он схватит винтовку, выстрелит и попадет в кого-то. Другой мальчик заметил: «А у моего папы много таких ружей». Тогда я дал ему еще одну конфету. В числе задач нашей группы был поиск складов оружия, поэтому мы пошли к отцу этого мальчика и конфисковали все оружие, которое он хранил.
На следующий день другой мальчик показал на товарища и сказал: «У его папы тоже есть ружья!» Мы сначала не поверили, потому что ребенок мог это выдумать ради лишней конфетки, но оказалось, что он говорил правду.