дел, если у тех есть доступ к недостающей информации об интересующем его человеке. Эти бандиты являются пешками на трехмерной шахматной доске. Затем шпион привлекает источник информации в свою сеть.
Если у вас достаточно информации о том, что окружает человека, вы можете составить его относительно верный портрет, даже если мало знаете о нем самом. Эффект похож на 3D-модель пинарта, созданную из множества «гвоздиков»: если положить кисть руки на устройство пинарт, то вы получите ее точную модель, составленную из «гвоздиков». Например, когда вы просто разговариваете с людьми, знакомыми с вашей «целью», и они начинают морщиться или сводить брови при упоминании о ней, то этим они дают понять, что с данным человеком лучше не иметь дел. Наоборот, если они готовы похвалить «цель», то не будут выдавать подобную мимику при ее упоминании. В обоих случаях они помогут вам составить полноценный портрет человека, который вам нужен.
3. Позитивная идентификация человека, который вам нужен. С помощью случайного разговора попробуйте выяснить, какая у человека экспертиза и какую ценность он может представлять для вас. Это несложно: нужно только закинуть приманку, ждать и слушать.
Пять вопросов для поиска общих тем, помогающие подготовиться к использованию навыков сбора информации
Это отличный способ направить разговор в нужное русло, и я всегда рассказываю о нем на занятиях. Особенно полезны эти приемы для тех, кто не умеет или стесняется налаживать контакт с другими людьми. С этими пятью вопросами наладить контакты легче, чем с помощью правила трех футов.
О правиле трех футов я услышал, когда только начал заниматься консалтингом, и затем узнал много вариаций этого правила. В одних компаниях оно означало, что любой, кто находится от вас на расстоянии до трех футов, знает о вашей компании, ее продуктах и сервисах. В стрип-клубах это правило говорило, что нельзя подходить к танцовщице ближе, чем на три фута, иначе вышибала выкинет вас на улицу. В определенной компании под ним подразумевалось, что если вы стоите к коллеге ближе, чем на три фута, то вы хоть немножко с ним знакомы. Главный принцип – вовлечь людей в сеть, однако не все на это способны.
Специалисты по допросам используют свою версию пяти вопросов, как и журналисты, проводящие интервью, и другие люди, которым нужно установить контакт с определенным человеком.
Цель: взять любую тему и с помощью пяти вопросов перевести разговор на другую, которую вы хорошо знаете. Если вы общаетесь со специалистом в определенной сфере и хотите показать себя умным и полезным для него человеком, то необходимо перевести разговор с его сферы на ту, которая лучше знакома вам.
Эти пять вопросов помогли мне, когда я занимался консалтингом для компании Trane Technologies.
Я начал свою работу с общения с командой отдела операций, состоявшей в основном из людей с преобладанием серого вещества. Их ценность состояла в умении инсталлировать, обслуживать и ремонтировать оборудование. Одна из сотрудниц была очень талантливой. Ролевые игры показали, что ей очень трудно следовать правилу трех футов, которое применялось в компании. Вот как это происходило:
«Привет, я Грег».
«Привет, я Джейн. Кем ты работаешь?» (Вопрос 1.)
«Я биохимик».
Для нее разговор бы на этом закончился. Джейн занималась кондиционерами с девятнадцати лет. Она постепенно поднималась по служебной лестнице отдела операций и получила бы еще более высокую должность, если бы смогла построить свою сеть. Потребовалось совсем немного времени, чтобы она научилась этому навыку.
Я подсказал ей, что следующим вопросом может быть: «А чем вы занимаетесь как биохимик?» (Вопрос 2.)
«Я занимаюсь исследованиями в фармацевтической компании».
«Это очень интересно. Мне так нравятся идеально чистые комнаты, в которых работают ваши коллеги. А что нужно, чтобы сделать помещение таким чистым?» (Вопрос 3.)
«Это комбинация нескольких факторов, начиная с кондиционирования воздуха».
«Разумеется. У вас ведь всегда определенная температура воздуха и стоят фильтры для очистки воздуха от пыли?» (Вопрос 4.)
«Конечно!»
«Я специалист по оборудованию корпорации Trane Technologies, и мы как раз собираем те самые системы кондиционирования, которые используются у вас. Расскажите, вы полностью довольны вашей системой кондиционирования?» (Вопрос 5.)
Неожиданно разговор переключается с работы биохимика на кондиционирование, где Джейн чувствует себя как рыба в воде. Она показала, что способна помочь собеседнику своими знаниями, и теперь она может говорить с ним на тему, которая интересна им обоим.
Такой маневр дал ей уверенность для перехода к другими темам. После нахождения общих точек с собеседником в начале разговора, можно легко перевести его на другие темы, например, семью или гольф. Если бы она спросила о семье сразу же («Привет, меня зовут Джейн. А у вас есть дети?»), то это было бы невежливо.
Иногда для ускорения налаживания контакта достаточно внимательно слушать собеседника. Когда Мэрианн рассказывала о языке тела в Международном музее шпионов, одна из туристок сообщила, что освоила его во время учебы в консерватории на отделении оперы. Мэрианн даже не пришлось использовать язык тела для налаживания контакта с этой туристкой. Она только сказала: «Значит, вы знаете, как оперные певцы умеют расслабляться и поддерживают голосовые связки открытыми даже во время стресса. Расскажите, пожалуйста, остальным туристам, что для этого надо сделать». Певица затем объяснила, как ей удавалось расслабляться на сцене несмотря на страх.
Обычно для поиска общей темы с незнакомцем достаточно задать два-три вопроса, но любой человек может научиться налаживать контакт, задав не более пяти вопросов.
Используя эти приемы, я могу найти общую тему даже с Чарльзом Мэнсоном[10]. Не показывайте своим поведением собеседнику, что вы его оцениваете, иначе он решит, что вы вторгаетесь в его личное пространство, а не обсуждаете его дела. Этим приемом пользуются следователи, специалисты по допросам и разведчики. Он будет полезен и для вас, когда вы будете расчетливо строить свою сеть.
Когда вам удалось найти общую тему с новым человеком и вовлечь его в сеть, можно приступать к использованию этого связного. Иногда человека допустимо использовать как временный ресурс, например, незаметно вытащить из него какую-то информацию.
4. Во время встречи не раскрывайте себя. Если шпионская сеть – это модель атома, то орбита одного из ваших двойных агентов (это значит, что его считает своим еще кто-то, кроме вас) может совпадать с орбитой врага из финансового отдела. Возможно, на самом деле этот человек вовсе не ваш друг и даже не входит в периферию вашей сети: вы с ним просто как-то поболтали у кулера и не уверены, что ему можно доверять. От него нужно получить информацию так, чтобы он об этом не догадался.
• Поговорите с ним на нейтральные темы, чтобы выяснить общие интересы.
• Когда беседа заладится, осторожно переведите его ближе к интересующей вас теме, сначала поговорив об общих тенденциях, а затем перейдя к конкретной информации.
• Не надо сразу же менять тему после того, как получите всю нужную информацию. Поболтайте еще немного и вернитесь к тому, с чего началась беседа. После этого кто-то из вас или вы оба решите, что пора закругляться.
Есть несколько способов направить разговор в нужное русло:
• Договоритесь о сделке: вы предоставите что-то собеседнику (например, информацию или деньги), а взамен он даст что-то ценное для вас. Чтобы получить важную инсайдерскую информацию, сделайте ваше предложение более привлекательным, добавив в него какой-нибудь дополнительный бонус.
• Покажите, что уважаете собеседника. Когда человек чувствует свое превосходство, то готов выдать какую-то информацию чтобы подчеркнуть, что знает больше вашего. Можно даже убедить собеседника, что вы плохо разбираетесь в интересующей вас теме, и он объяснит подробнее, что ему известно.
• Немного покритикуйте кого-то, изобразив из себя невежу, тогда собеседник скажет, что вы неправы и объяснит почему. Играйте на эмоциях, а не на разуме.
• Изобразите из себя эксперта. Дайте понять, что разбираетесь в данной теме, да так, чтобы собеседник не догадался, что вам нужно что-то дополнительно узнать. Тогда в беседе он может выдать нужные вам данные, будучи уверенным, что вам это и так известно.
Как не сказать лишнего? Чтобы не проболтаться, следите, не использует ли собеседник специальные приемы извлечения информации.
Я мог бы поделиться своей версией признаков, сигнализирующих о том, что из вас пытаются выудить важные данные, но вместо этого воспользуюсь открытой информацией с сайта Министерства внутренней безопасности США (в конце концов это ведомство существует за счет моих налогов).
Если чувствуете, что вас пытаются втянуть в неприятный разговор, помните, что:
• Вы не обязаны рассказывать людям ту информацию, на получение которой у них нет доступа, включая личную информацию о вас и ваших коллегах.
• Можно игнорировать вопрос, который вы считаете не относящимся к делу или перевести разговор на другую тему.
• Можно ответить вопросом на вопрос.
• Можно дать невразумительный ответ.
• Можно ответить: «Не знаю».
• Если ничего из перечисленного не помогло, то скажите, что для разговора на эту тему у вас нет разрешения службы безопасности.
Не забывайте, что всегда можно просто встать и уйти либо случайно опрокинуть стакан с водой для смены темы разговора.
5. Источник информации не должен уходить от темы, которая вас интересует. Когда вы хотите собрать данные так, чтобы собеседник не понял их важность, необходимо направлять разговор в нужное русло. Инструменты получения информации и пара приемов помогут вам в беседе с источником, которому вы не совсем доверяете – не дадут ему уйти от темы и в то же время не раскроют ваш интерес. В результате вам предоставят всю необходимую информацию, даже не подозревая, что она для вас очень важна.