• Активно слушайте. Вы можете перейти к той теме, о которой говорит собеседник, и показать, что она вам интересна с помощью языка тела. Можно ничего не говорить в ответ, но участвовать в разговоре кивками и улыбками. Обратите внимание на ключевые слова, которые выделяет собеседник, и тихо их повторяйте. Если они действительно ему важны, он разовьет эту тему и выдаст дополнительную информацию.
• Поддерживайте разговор. Менеджеры по продажам утверждают, что людям больше всего нравится, когда кто-то произносит их имя, но они ошибаются, потому что звук собственного голоса нравится людям еще больше. Переведите разговор на любимую тему вашего собеседника и не перебивайте его.
Когда моя подруга, работавшая в детском музее, искала двадцать пять тысяч долларов на программу продленного дня, она обратилась к одному из руководителей издательского дома. Ей казалось, что спонсорство будет хорошей рекламой издательства, а кроме того, знала, что этот человек часто помогал детям. В начале разговора она попросила его рассказать про другую программу для детей, которую он поддерживал. Он говорил о ней целый час, а моя знакомая не прерывала его, и в итоге он выделил ей нужную сумму.
Допустим, комбинируя мои приемы с приемами Булла, вы привлекли в свою сеть нужного человека или обнаружили источник информации, который является двойным агентом. Что делать дальше?
Мотивация поведения
Проанализируйте внутреннюю мотивацию человека. Тот мальчик из Кувейта, который рассказал, что у отца его друга есть оружие, явно был революционером ПОМОГИ МНЕ, пока дело шло о его друзьях, но создал прецедент и уже его друзья последовали его примеру. Возьмем историю мальчика и добавим в нее чувство обиды. В этом случае люди будут нарушать свои принципы, чтобы разоблачить кого-то или «слить» информацию. Они могут захотеть условную «конфетку», но также могут поделиться данными, чтобы сделать кому-то подлость или отомстить. В тоталитарных странах на всех уровнях власти можно найти человека, готового добровольно сотрудничать с вами по идеологическим причинам. Подобные люди нарушают собственные правила для поиска рынка, где можно продать известную им информацию.
При использовании подобной информации нужно быть осторожными. В главе «Исследуйте как аналитик» я объясню, как убедиться, что источник вас не обманывает.
Когда вы получаете данные от обиженного человека, он рассчитывает что-то получить в ответ. Некоторые люди готовы ждать, когда за них отомстят, а другим месть нужна немедленно, поэтому они выдадут информацию кому-то другому, если вы не поможете им прямо сейчас. Их надо выводить из сети сразу после выполнения задачи.
Начните с установления доверительных отношений.
Если вы доверяете людям из своей сети (независимо, как давно они к ней присоединились, двадцать минут или двадцать лет назад), то вы уверены, что они на вашей стороне. Доверие развивает сеть, поэтому можно подключить к ней человека не ради защиты или получения информации, а просто потому, что он вам нравится. Ваши профессиональные интересы так или иначе помогут улучшить его жизнь, поэтому он все равно будет работать на вас. Точно также обстоит дело и с подключением к сети человека, которого вы просто уважаете, и в этом нет ничего плохого.
Очевидно, что для успешного достижения ваших целей нужны лучшие люди сети – те, кто максимально соприкасается с этими целями и упрощает вашу жизнь. Однако в ней же могут быть и посторонние для вашей компании люди, на которых вы обычно не рассчитываете. Например, друзья, с которыми вы общаетесь вне работы, но которые могут положительно влиять на вашу жизнь. Вы также можете их задействовать, но только при условии, если ваша цель не противоречит их ценностям и интересам.
Мотивация других людей к действию
Действия людей мотивируются двумя факторами: первый – это продвижение к вершине пирамиды потребностей Маслоу, второй – любовь, ненависть или жадность как основные эмоции при решении различных вопросов.
В 1943 году Абрахам Маслоу заявил, что все люди поднимаются от физиологических потребностей к потребностям безопасности, затем делают еще один шаг к самоидентификации, шаг к уважению, и, наконец, шаг к самореализации на вершине пирамиды (см. Рисунок 1.2 в Главе 1). Чтобы перейти на следующий уровень, нужно полностью пройти предыдущий. У большинства людей вся жизнь уходит на то, чтобы добиться самоидентификации и дифференцировать себя. Подобно большим рыбам, для которых пруд, в котором они выросли, стал слишком мал, они присоединяются к новым группам и таким образом становятся еще бо́льшей рыбой в новом пруду.
Если вы можете помочь человеку сделать этот переход, то вам легче привлечь его в свой круг и создать с ним взаимовыгодные отношения.
Стратегия удовлетворенности очень простая:
• Определите ценность человека. Иногда она лежит на поверхности, но бывает и скрытой, поэтому придется задействовать инструменты извлечения информации.
• Определите рычаги человека, то есть то, что будете мотивировать его проявлять свою ценность.
• Вознаграждайте человека, чтобы он почувствовал удовлетворение.
Люди, находящиеся у вершины пирамиды Маслоу, согласятся присоединиться к вашей сети, только если вы поможете им перейти на самый верхний уровень удовлетворенности. Многие советские перебежчики были членами номенклатуры и тем не менее решили помогать США. Например, Аркадий Шевченко, самый высокопоставленный советский перебежчик эпохи холодной войны, сильно рисковал, когда порвал с Кремлем и потерял жену, когда стало известно, что он работал на американцев. Шевченко пошел на это по идеологическим причинам и, без сомнения, переход на сторону США поднял его самомнение. Разумеется, Шевченко получил и физический комфорт с различными бонусами, потому что для ЦРУ и ФБР он был очень ценным агентом. Его кураторы прекрасно знали, как перевести его на следующей уровень удовлетворенности.
Иногда можно встретить человека, который подобно Мастеру ключей из фильма «Матрица» хранит все необходимые ключи, но о нем мало кто знает. Мастер ключей – одна из разумных программ. Она вырезает ключи-ярлыки, используемые в Матрице, поэтому ее ищет Нео. Цель Нео – найти ключ к задней двери Архитектора Матрицы, чтобы спасти человеческий мир Зиона.
В некоторых случаях такое положение Мастера ключей обусловлено особенностями организационной структуры компании, а в других случаях, он попросту не на виду, потому что занимает совсем другую должность. Чаще всего Мастер интересует людей только из-за ключей, но никто не думает о его личных потребностях. Вы можете поступить также, а можете создать успешный путь для вас обоих. Возьмите нужный вам ключ, но выведите Мастера к остальным людям, покажите им его таланты. Подобные действия создадут между вами крепкие отношения, которые в дальнейшем позволят использовать таланты Мастера в собственных целях. Удовлетворяя и свои, и его потребности, вы выйдете за пределы обычного рабочего сотрудничества и поймете, при проявлении уважения к Мастеру ваши отношения будут взаимовыгодными, и вы станете настоящими друзьями.
Можете считать это положительной манипуляцией.
Факторы удовлетворенности
Вернемся к нашей матрице действий, на которой мы отмечали разных людей. Стили поведения этих людей зависят от трех факторов, в комбинации обеспечивающих стабильность: страсть, доверие и надежда.
Люди без страстей живут тихо и скромно. Для полного счастья им достаточно путешествовать по миру и дышать чистым воздухом.
Как только у человека появляется какая-либо страсть, он сразу меняется. Наверняка вы замечали, как кто-то становился совсем другим человеком при появлении нового хобби, любовницы или работы, о которой он мечтал. Страсти превращают серый холст жизни в яркий билборд.
Это справедливо только для полезных страстей. Если человек считает, что его или кого-то другого обидели, то оказывается во власти темной страсти. Он возмущен и горит желанием отомстить, что не может не отразиться на его поведении или поведении людей, находящихся под его влиянием.
Я люблю повторять, что страх – это самый сильный наркотик.
После 9/11 в Америке резко возрос уровень доверия населения к правительству. Страх, вызванный непредсказуемостью дальнейшего развития событий и отсутствием ясного понимания необходимых действий, привел к потребности доверять правительству и предоставлять ему карт-бланш. Такая вера в систему создала отличную возможность для законодателей (см. Главу 1 применительно к государству) воплотить свои идеалы в жизнь. Однако через какое-то время это основанное на страхе доверие исчезло, и теперь большинство американцев доверяют правительству также, как до 9/11. Когда страх исчез, а по мере того как стали известны многочисленные случаи прослушки телефонных разговоров и другой слежки за частными лицами, исчезло и доверие.
Большинство людей доверяют системе, если им это выгодно на микроуровне, например, в офисе, или на макроуровне – в государстве или церкви.
Время, когда американцы безгранично доверяли государству, потому что оно защищало их от общего врага, прошло. Опрос, проведенный Harvard CAPS-Harris в 2023 году, показал, что семьдесят процентов американцев обеспокоены вмешательством в выборы ФБР и других секретных служб. Это свидетельствует о том, что большинство граждан не доверяют ФБР так, как раньше.
Страх, независимо от того, с чем он связан (с определенной угрозой, например, терроризма, бедности, голода) всегда стимулирует потребность в доверии.
Если же выясняется, что нашим доверием злоупотребляют или само доверие оказывается неоправданным, то мы его теряем. Это приводит к переходу людей от положительной энергии к отрицательной, а их страсть определяет, насколько значителен б