Money (Деньги)
Opportunity (Возможности)
Values (Ценности)
Ego (Эгоизм)
Revenge (Месть)
Учитывайте эти пять факторов, когда определяете, как кто-то может на вас работать. Они помогут вам быстро решить, как вести дела с этим человеком и как/чем его награждать.
Какую работу выполняет человек из вашей сети? Обеспечивает поддержку, собирает информацию, или, может быть, он блокировщик или терминатор?
Если ваша главная цель в долговременной перспективе – стать директором крупной корпорации, то вы завербуете в свою сеть людей, которые обеспечат вас информацией и влиянием для достижения цели. Они позволят вам построить трехмерную картину того, чего вам хочется достичь. Также вам понадобятся люди, которые защитят ваши интересы, вмешиваясь в дела или принимая на себя удар, направленный на вас.
Динамика может быстро меняться в зависимости от ситуации.
У Мэрианн был шеф, который пользовался тем, что люди считали ее вестником плохих новостей. Когда она заходила к кому-то в кабинет, то человек сразу готовился услышать что-то плохое. Фактически Мэрианн была минимизатором: выполняла неприятную работу, которую не хотел или не мог выполнить ее шеф, потому что когда он сообщал плохие новости, то человек пугался и возмущался.
Я играл похожую роль. Мой шеф считался жестким и злым, и я тоже мог быть жестким и злым, когда заходил в кабинет человека и разоруживал его плохой новостью. Однако я был только подчиненным моего босса, поэтому чтобы я ни делал, люди не воспринимали меня как угрозу.
Не думайте, что люди в вашей сети всегда будут работать, на самом деле иногда может потребоваться, чтобы они не работали.
Только осознав сложность вашей сети и таланты вовлеченных в нее людей, вы сможете разобраться, подходят ли они вам. Если окажется, что не подходят, то в нужный момент вы исключите их из сети.
4Провести интервью как специалист по допросам
Инструменты
• Скрининг.
• Планирование и подготовка.
• Установление контроля.
• Построение взаимопонимания.
• Подходы.
• Техника вопросов.
• Поведенческие интервью.
• Прекращение интервью.
Во время допроса от человека в течение определенного времени пытаются получить важную информацию, и этот человек может согласиться на сотрудничество или попытаться скрыть эту информацию. Основное отличие допроса от обычного интервью в том, что допрашиваемым совсем не хочется продолжать связь с тем, кто проводит допрос.
Ценность для бизнеса
Найдите подходящего человека на замену революционера, с которым вы решили расстаться после прочтения первой главы, потому что он стремится свергнуть ваше «правительство».
В этой главе я объясню, как проводить интервью кандидата на любую должность, чтобы понять его скрытые намерения и способность работать в условиях стресса. Как и допрос, интервью – это особый тип встречи, проводимой для получения определенного результата. Мы рассмотрим инструменты, которые обычно применяются на таких встречах, и разберемся, как их применять во время интервью, чтобы оценить наклонности и стиль поведения кандидата и на основе этой оценки решить, подходит ли он для вашей компании.
Мой опыт основан на множестве проведенных допросов, которые помогли разработать эффективные практики интервьюирования.
Чтобы интервью принесло пользу, необходимо четко его структурировать. Я поделюсь авторской методологией интервью, которая помогала мне проводить деловые встречи в течение многих лет.
Инструменты интервьюирования
Чтобы найти подходящего человека, вам придется отсортировать массу людей. Обычно мы допрашивали десятки, сотни и даже тысячи заключенных, и далеко не все из них обладали какой-то важной информацией. Даже если у них и была таковая, мы физически не могли поговорить с каждым из них.
Профессиональные специалисты по допросам используют составленный аналитиками список информации, которую нужно получить от допрашиваемых. В нем запрашиваемая информация разбита на приоритетную (Priority Intelligence Requirements – PIR) и обычную (Information Requirements – IR) категории.
PIR – это информация, которая представляет для вас особый интерес. Она позволит глубоко оценить текущую ситуацию или получить полную картину. Обычно PIR – это важные факты и перспективы.
При интервьюировании необходимо расставить приоритеты: хотите ли вы услышать о том, как хорошо жилось кандидату раньше, или понять, насколько можно доверять его рассказу и как он переносит стресс.
Цель скринингового интервью – присвоение кода на основе двух факторов:
1. Насколько человек готов к сотрудничеству:
1 – полностью готов,
2 – его надо уговорить,
3 – он никогда не будет сотрудничать.
Профессиональные контрразведчики называют этот фактор cooperability («готовность к сотрудничеству»).
2. Какой информацией обладает человек, исходя из его опыта и доступа к разным источникам:
A – от него можно получить PIR,
B – от него можно получить IR,
C – он не обладает никакой ценной информацией.
Профессиональные контрразведчики называют этот фактор knowledgeability («уровень знаний»).
Тем, кто проводит допросы, легче всего работать с людьми из категории 1A.
Вы так же, как контрразведчики, можете использовать эти категории для скрининга резюме всех кандидатов, причем допустимо классифицировать кандидатов несколько раз. Например, если для вас приоритетен трудовой стаж и опыт работы в определенной индустрии, то можно фильтровать резюме по этим критериям. После интервью оставшихся кандидатов можно отфильтровать по дополнительным критериям, например, присваивая код, в котором цифра соответствует «характеристикам личности», а буква – «знаниям». Обычно число фильтраций зависит от числа кандидатов.
Начнем скрининг с фильтров по опыту работы в индустрии и трудовому стажу работы в этой должности. Будем обозначать время работы в индустрии буквами:
A – больше пяти лет,
B – один год – пять лет,
C – никогда не работал в этой индустрии.
Цифрами мы будем обозначать, сколько лет человек работал на аналогичной должности:
1 – больше пяти лет,
2 – один год – пять лет,
3 – никогда не работал на такой должности.
Специалисты по допросам знают, как важна интуиция и анализ при скрининге. Для анализа информации нужны люди с выдающимися способностями. Новичкам, никогда до этого не проводившим допросы, часто поручают скрининг, потому что ошибочно это считается примитивной работой. То же самое происходит, когда отдел по работе с персоналом проводит скрининг резюме без привлечения эксперта Subject Matter Expert (SME).
По результатам скрининга выбираем людей для интервью. У нас нет возможности провести интервью со всеми кандидатами, поэтому упрощаем работу с помощью инструментов, показанных на Рисунке 4.1. Вы можете легко адаптировать их под свои потребности, изменяя два ключевых фактора, например, вместо «подходящее знание» и «ожидаемое сотрудничество» можно использовать «желаемый стиль поведения» и «опыт» либо создать другие метки.
КАТЕГОРИИ ПРИОРИТЕТА ПРИ ДОПРОСЕ
РИСУНОК 4.1. Определите ваши приоритеты
После того как контрразведчик сузил круг предполагаемых допрашиваемых, он начинает планировать и готовиться к интервью, тщательно изучая, где и как был задержан каждый кандидат, а также кто еще был задержан вместе с ним, включая отчеты о других задержанных. С помощью этой информации можно создать подробный портрет человека до начала допроса. В бизнесе вы можете поговорить с коллегами, которые раньше работали с этим кандидатом или поискать информацию о нем в интернете.
Также стоит запросить информацию о кандидате у аналитиков, которые с помощью баз данных могут выяснить, с какими организациями связан этот человек и чем он раньше занимался. Таким образом, в дополнение к резюме кандидата нужно использовать дополнительные источники информации (прежде всего интернет), чтобы перед интервью у вас уже был подробный портрет человека. Например, можно выяснить, ведет ли он блог и публиковал ли какие-нибудь отчеты о своей деятельности (white papers). Старайтесь использовать все доступные вам источники информации.
При планировании и подготовке допроса необходимо определить стратегию вопросов, а также необходимость присутствия других людей (охранника, еще одного участника допроса или заключенного). Если кто-то кроме вас будет задавать вопросы, то надо решить, будете ли вы задавать их вместе или по очереди. При подготовке к бизнес-интервью нужно определиться, будете ли вы следовать сценарию отдела по работе с персоналом или использовать какой-то другой инструмент.
Теперь перейдем к стратегии вовлечения человека, включая уловки, которые заставят его говорить. В случае интервью такой уловкой будет использование желания человека получить работу, однако полезными могут быть и дополнительные инструменты проведения интервью, помогающие определить личные качества человека, и насколько он подходит для должности, на которую претендует. Используйте все, что применимо к текущей ситуации.
Эти инструменты помогут вам перевести разговор на другую тему, если он примет нежелательный оборот.
Применение основных подходов по вовлечению в бизнесе
На допросе человека надо каким-то образом заставить отвечать на вопросы.
Методы контрразведки обычно мало применимы к интервью, но в бизнесе могут потребоваться свои особые подходы, особенно, если вы собираетесь разговаривать с недовольным клиентом. Такой подход похож на тот, который использовал Мэл во второй главе, когда заказчика не устраивали условия договора. Сказав клиенту: «Моя компания не привыкла так же