The Limited. Победитель торгов заплатил 95,2 миллиона долларов (плюс премия покупателя); выигравшая ставка поступила от российского агента, представляющего, как предполагалось, Рустама Тарико, сорокачетырехлетнего предпринимателя, банкира и водочного магната, который видел картину во время ее путешествия в Москву. Тарико впоследствии опроверг эту информацию и пожаловался, что его «осаждают два десятка арт-дилеров с предложением купить картину… Неясно, где они раздобыли номер телефона, который известен только российским друзьям». Все в мире искусства пришли к выводу, что картина, вероятнее всего, хранится, надежно упакованная, на специализированном складе в Цюрихе, и этим объясняется, что после торгов она нигде не обнаружила своего присутствия. Возможно, это также косвенно указывает на покупателя из России или одной из бывших дальневосточных республик СССР, тревожащегося насчет политической нестабильности.
Что ж, кем бы ни был таинственный покупатель, его представитель на аукционе явно был небольшим специалистом в аукционном деле и даже, скорее всего, вовсе новичком. Арт-дилер Ласло фон Вертес, сидевший прямо за ним, рассказывал, что тот был мало похож на обычного участника торгов, скорее на чьего-нибудь секьюрити с характерным носом бывшего боксера: «Если бы подобный человек вошел в мою галерею, я не стал бы продавать ему картину». Позже агент сказал, что ему было поручено поднять цену до 140 миллионов долларов, что на 50 % и на десять ставок выше выигравшей цены.
Иногда даже самое тщательное планирование не помогает аукционистам спрогнозировать результат. Агент, предложивший цену за «Дору Маар», был неизвестен в «Сотби» до самого момента торгов аукциона, и его, разумеется, не было в списке пятнадцати потенциальных покупателей. Когда раздались финальные аплодисменты, Тобиасу Мейеру пришлось спросить номер таблички покупателя – верный признак того, что участника торгов никто не знал. Теперь табличка № 1340 висит в кабинете директора аукциона Дэвида Нормана как напоминание о том, что всегда стоит ждать неожиданностей.
По настоянию важного клиента и желая потрафить ему сильнее конкурентов, и «Кристи», и «Сотби» могут разрешить его детям-подросткам присоединиться к рекламному туру лота, где они получат первый опыт самостоятельного путешествия в экзотические страны, познакомятся с экзотической кухней и выслушают массу приятных слов от специалистов аукционного дома. Если консигнант окажется еще настойчивее, аукционный дом может – пускай и не слишком охотно – предложить отпрыску работу. Тут, правда, еще вопрос, что выгоднее: устроить детей важного клиента к себе в штат или оставить эту честь конкурентам, ведь в случае любых рабочих неприятностей у молодого сотрудника дальнейшее общение с семьей может оказаться затруднительным. Существует даже такая инсайдерская шутка: «Заключите договор с „Кристи“, и мы порекомендуем вашу дочь на отличную должность в „Сотби“».
Важная часть переговоров – обсуждение гарантированной цены. Гарантия обязует аукционный дом выплатить консигнанту обещанную сумму, даже если окончательная цена на торгах не достигнет ее уровня. Обычно аукционный дом запрашивает комиссию в размере от 10 до 50 % (чаще всего 25 %) от любой цены, выше гарантированной. Это компенсация аукционному дому за принятие на себя возможных рисков. Если гарантированная цена невысока, начисленный процент становится бонусом за отлично проведенные переговоры.
В разгар гарантийного бума 2004–2005 годов большинство продаж современного искусства ценовой категории в несколько миллионов долларов сопровождалось объявлением гарантированных цен. В 2006–2007 годах гарантии предоставляются уже реже – вероятно, потому, что рынок сейчас очень силен и консигнанты уверены, что и так получат отличную цену без необходимости платить какой-то дополнительный гарантийный сбор.
Гарантирование цены как принятая практика, а не прецедент берет начало в конце 1970-х годов, когда «Сотби» предложил такого рода гарантию на продажу коллекции Гольдшмидта. Якоб Гольдшмидт был немецким евреем, который прибыл в США в статусе беженца и заработал состояние на банковском деле. В «Кристи» были настроены резко отрицательно, считая предварительное установление гарантированной цены категорически неверной мерой. Впоследствии им пришлось пересмотреть свое мнение, когда в марте 1990 года Дайана Брукс, в то время исполнительный директор «Сотби», предложила Джону Доррансу-младшему, наследнику фирмы «Супы Campbell’s», гарантию в размере 110 миллионов долларов. Брукс пришлось действовать решительно, поскольку нью-йоркский дилер Уильям Аквавелла предложил за его коллекцию гарантию в 100 миллионов долларов – то был, вероятно, первый и последний случай, когда частный дилер играл настолько по-крупному.
При этом семья Дорранс была давними клиентами «Кристи» и, решив распродать свою коллекцию картин импрессионистов и французского антиквариата, пришла сперва именно к ним. Но из «Сотби» поступило отличное предложение, и симпатии переметнулись на их сторону. Коллекция ушла на торгах за 135 миллионов долларов и принесла «Сотби» огромный процент компенсации за гарантию. «Кристи» пришлось отказаться от занятой ранее принципиальной позиции, и в мае 1990 года второй аукционный дом также впервые предложил гарантийную цену, договариваясь о продаже пяти картин из коллекции Роберта Лемана.
После продажи собрания Доррансов Дайана Брукс продолжила использовать схему с предоставлением общей гарантии на всю коллекцию. После того как несколько первых лотов Доррансов были проданы выше эстимейта, «Сотби» снизил резервную цену на оставшиеся. Если бы индивидуальная резервная цена была назначена для каждого предмета коллекции, некоторые лоты при таком развитии событий оказались бы выкуплены заранее, а это снизило бы доверие к предварительной оценке других лотов.
Смирившись с концепцией гарантированных цен, в «Кристи» начали активно применять ее на практике. Так, для коллекции Ганца, согласно инсайдерской информации, была гарантирована цена в размере 170 миллионов долларов, из них 120 миллионов выплачивались четырем наследникам сразу в качестве невозвратного аванса. Коллекция принесла на торгах 206 миллионов долларов, так что гарантия не сработала.
Проиграв борьбу за коллекцию Ганца, «Сотби» сделал упреждающее предложение гарантированной цены в 54 миллиона долларов на коллекцию Эвелин Шарп – коллекцию, состоящую из работ импрессионистов и модернистов, которая была выставлена на торги через два дня после коллекции Ганца. Предварительно оцененная в 59–78 миллионов долларов, коллекция Шарп принесла на торгах 41,2 миллиона.
Продажа по цене ниже гарантированной может показаться финансовым провалом аукционного дома, но, вероятно, стоит рассматривать эти потери как издержки конкурентной борьбы. Например, на ноябрьской распродаже импрессионистов на торгах «Кристи» 2005 года в Нью-Йорке главными звездами аукциона должны были стать два шедевра из наследства Нельсона Харриса (Чикаго). Хотя обе картины не относятся к современному искусству, их история – хороший пример экономики аукционных гарантий. Одной из работ была картина Тулуз-Лотрека, представляющая собой портрет молодой прачки и проститутки с доской для стирки белья (1886), второй – пейзаж Моне «Дорога в Лувесьен». На торгах присутствовали еще две значительные работы: натюрморт Матисса и сцена в саду Моне, но признанными звездами были именно Лотрек и первый Моне. Желая сделать эти произведения титульными на ноябрьской распродаже, «Кристи» назначил общую гарантию на оба полотна в размере 40 миллионов долларов.
На аукционе «тулуз-лотрек» был продан по его резервной цене за 22,4 миллиона долларов, «Дорога в Лувесьен» осталась невостребованной, а «матисс» и второй «моне» недотянули до резервной цены. Формально «Кристи» потерял деньги, но в долгосрочной перспективе эти гарантии были вполне выгодным решением. Присутствие на аукционе работ Тулуз-Лотрека и Моне было хорошим аргументом как для других клиентов доверить «Кристи» свои работы, так и для потенциальных покупателей – зайти сюда на торги. К тому же присутствие на аукционе звездных работ обеспечило другим лотам весьма неплохой результат. Кроме того, «моне» не приобрел клейма «засвеченного» (то есть не востребованного на торгах), поскольку по гарантийной цене он был, по сути, «продан» аукционному дому. Позже картина Моне и две другие работы были перепроданы, и благодаря удачной политике аукционного дома недавняя ситуация не отразилась негативным образом на их провенансе. В итоге потери «Кристи» на сработавшей гарантии оказались совсем незначительными, при этом сам факт присутствия на вечерних торгах этих работ оказался на пользу. И если бы цены при продаже остальных лотов оказались хотя бы на 5 % выше – а это могло случиться, если бы главные работы привлекли больше участников торгов и создали ажиотаж, – «Кристи» остался бы в выигрыше.
Переговоры о передаче произведений искусства аукционному дому для продажи могут проходить в несколько этапов. Лето 2004 года прошло под знаком энергичной борьбы за право распродать коллекцию картин и рисунков американских художников из нью-йоркского наследства Риты и Даниела Фраад. Фраад владел компанией по техническому обслуживанию и ремонту самолетов и был известен как филантроп. В его коллекции были картины Уинслоу Хомера, Джорджа Беллоуза и Джона Сингера Сарджента – ни один из этих художников опять-таки не относится к современным, но этот случай должен быть упомянут, поскольку переговоры по поводу коллекции Фраад – редкий пример многоэтапности и участия более чем двух сторон. Открыл их некий дилер с предложением купить коллекцию целиком за 50 миллионов долларов. «Сотби» предложил гарантию в 35 миллионов долларов без комиссии и практически сразу же повысил ее до 50 миллионов долларов. «Кристи» совместно с другим дилером предложили гарантию в размере 60 миллионов долларов с небольшим процентом компенсации, но со сниженными комиссионными. Каждый аукционный дом обещал выпустить персональный каталог коллекции.