Затем «Сотби» договорился о частной продаже двух лучших картин собрания – «Венецианской улицы» Сарджента и «Дома на берегу» Беллоуза – на общую сумму 33,5 миллиона долларов, покупателем согласно опубликованной информации был Билл Гейтс из Microsoft. Поскольку цена была в два раза выше предварительной оценки обеих работ, дочери Фраада решили передать и остальные работы «Сотби» – без гарантий, но при условии сниженной до 2 % комиссии продавца.
Несмотря на то что практика назначения гарантийной цены существует уже не одно десятилетие, два главных аукционных дома по-прежнему применяют ее по-разному. Если «Сотби» расценивает гарантию как возможность получить дополнительную прибыль, «Кристи» скорее видит в ней неизбежное зло, подвергающее аукционный дом финансовому риску. Вторую трактовку можно списать на влияние исторически сложившихся предрассудков, поскольку за последнее десятилетие оба аукционных дома не однажды получали прибыль благодаря назначению гарантированных цен, и «Кристи», вероятно, даже большую, чем «Сотби».
Аукционный дом может предоставить консигнанту или дилеру ссуду для приобретения произведения, которое затем будет продано при посредничестве аукционного дома. Подобный аванс, или кредит, может составлять 40–50 %, не более, от нижней суммы предварительной оценки работы, и ставка за использование такого кредита будет на 2–3 % повыше той, что назначают своим лучшим клиентам банки. Однако всегда остается шанс выторговать для себя более выгодные условия. Если же аукционный дом желает попридержать работу для какого-то из будущих аукционов или обойтись без гарантирования цены, он может предоставить большую ссуду беспроцентно.
«Кристи» охотнее, чем «Сотби», предоставляет подобные кредиты: последний в 2001 году понес значительные убытки из-за аванса в размере 8,4 миллиона долларов, выплаченного частному дилеру и давнему клиенту Майклу Коэну для покупки трех картин Пикассо и двух картин Шагала. Предполагалось, что затем они будут проданы частным образом, а прибыль разделят между собой Коэн и «Сотби». В случае если сделка сорвется, картины будут выставлены на аукцион; подобные договоренности – частое явление в мире искусства: если у частного дилера есть на примете продавец и покупатель, но нет суммы, достаточной для покупки работы, ее можно заимствовать как у аукционного дома, так и у другого дилера, которые в этой ситуации становятся «пайщиками» этого финансового предприятия.
В качестве кредитного залога «Сотби» было предложено десять картин, в результате они получили лишь три, а след остальных затерялся. В то же время стало известно, что Коэн продал одну картину Моне «Отдых в саду в Аржантёй» сразу трем покупателям одновременно; сама картина в это время мирно висела в экспозиции МоМА. В 2003 году Коэн был задержан в Рио-де-Жанейро по обвинению в мошенничестве и контрабанде. Ему удалось бежать из-под стражи: притворившись больным, он исчез из машины «скорой помощи». Дилер так и не предстал пред судом и не был официально признан виновным. Может так статься, что наибольшие убытки от этой истории понес даже не «Сотби», а доверительные отношения, существовавшие между дилерами и аукционными домами. Теперь обе стороны неохотно передают произведение или подписывают чек без официально оформленного контракта.
По мере усложнения финансовых процессов знание истории искусств для сотрудника аукционного дома оказывается куда менее востребованным навыком, нежели познания в области банковских инвестиций. Доминик Леви, бывший глава отделения по частным продажам «Кристи», а ныне нью-йоркский дилер, рассказывает: «В прошлом [специалистам] приходилось стремиться знать свое дело так, чтобы уметь с одного взгляда на картину оценить ее стоимость в соответствии с текущим состоянием рынка… но сегодня специалисту нужно разбираться в гарантированных ценах, финансовых показателях, процентных ставках по кредитам и понимать стоимость каждого шага в процессе сделки». Сотрудников аукционных домов, работающих с клиентами, теперь принято называть «специалистами», а не «экспертами». Если посетитель спрашивает смотрителя выставки об одной из работ, ему по инструкции предписано ответить: «Одну минуту, я приглашу нашего дежурного специалиста».
Первыми в контакт с потенциальными консигнантами в аукционном доме вступает отдел по связям с общественностью. Пресс-релизы, освещающие события прошедших торгов – насколько удачно они прошли, сколько работ было продано выше верхнего эстимейта, какие ушли по рекордным ценам, – готовят почву для будущих контрактов. Известные комментаторы событий мира искусства, такие как Сурен Меликян из International Herald Tribune и журнала Art & Auction, сообщают неофициальные сведения о том, представители каких стран приняли участие в торгах и какие экстраординарные маркетинговые усилия привели к столь блестящим результатам. Эта информация предназначена не публике, ее цель – донести до будущих консигнантов образ успешного аукционного бренда.
Далее потенциальный консигнант контактирует с представителями клиентского сервиса. В частности, они обладают максимумом сведений о художнике. Если инвестор рассматривает покупку произведений искусства как способ пополнения финансового портфеля и нуждается в информации, которая бы помогла сделать непростой выбор, ему будут предоставлены отчеты о результатах торгов и анализ тенденций формирования цен на примере каждого случая продажи на аукционе работ интересующего художника. Сотрудники службы доставят клиента к произведению искусства для просмотра или доставят произведение искусства клиенту, а после успешных торгов могут даже помочь повесить приобретение на стену. Если клиент нуждается в деньгах – на покупку ли произведений искусства или на оплату неожиданного налогового счета, представитель службы клиентского сервиса готов стать его частным банкиром и выписать чек под залог коллекции.
Чаще всего произведения искусства из собраний частных лиц попадают в аукционный зал по одной из следующих причин: смерть, развод, долги или «что-то свое». Под последним подразумевается смена интересов коллекционера, переоформление дома или надежда выгодно перепродать собственность. В тех случаях, когда причиной является смерть, долги или «что-то свое», можно предполагать, что аукционный дом выбран заранее. В случае развода контракт на продажу почти всегда заключается под присмотром бдительного ока адвокатов, которые будут тщательно выяснять и оценивать условия, предлагаемые каждым из аукционных домов.
Аукционные специалисты посвящают огромное количество времени налаживанию отношений с потенциальными клиентами, приглашают их на ланчи, специально организуют эксклюзивные предпоказы и всегда готовы помочь с проверкой подлинности, оценкой и консультацией по перепродаже. Сотрудники аукционного дома стараются никогда не терять из виду покупателей, поскольку каждый из них – потенциальный продавец. Аукционные дома изо всех сил стараются мотивировать своих специалистов не снижать усилий в этой области, что бывает непросто: многие из них шли в аукционный дом, чтобы иметь дело с искусством, а не с клиентами.
Треть выставленных на торги произведений современного искусства поступает от дилеров, которые, как правило, ведут предварительные переговоры с обоими аукционными домами. Некий дилер поведал мне, что, когда он желает продать работы при помощи аукциона, он связывается сперва с тем из них, у которого доля продаж на рынке современного искусства за прошлый год оказывается меньшей. «Договариваясь с ними, я прошу по максимуму, и шанс, что все мои требования будут удовлетворены, куда выше в случае сотрудничества с менее успешным в прошлом году домом. Лидер будет добиваться наибольшей прибыли для себя; уступающий будет изо всех сил биться за долю на рынке и стараться не упустить клиента».
Еще одним аргументом в пользу того или иного аукционного дома является личность аукциониста. Симон де Пюри, будучи директором европейского отделения «Кристи», как-то сказал: «Один и тот же лот, проданный четыре раза четырьмя аукционистами, уйдет за четыре разных цены». Самые известные аукционисты «Кристи» – Кристофер Бёрдж и Юсси Пюлкканен, в «Сотби» выделяются Тобиас Мейер и восходящая звезда Оливер Баркер; репутация их настолько высока, что порой консигнанты выдвигают дополнительное условие, чтобы торги проводил непременно кто-либо их них. «Кристи» поддерживает этот ажиотаж, намекая, что молоток в руке Бёрджа или Пюлкканена автоматически повышает цену лота на 10 %.
В погоне за потенциальным клиентом аукционный дом может демонстрировать поразительную неутомимость. Прекрасной иллюстрацией этому служит история с доном Луисом Ферре и «Пылающим июнем». Пуэрториканец Ферре – цементный магнат, позже он стал губернатором Содружества Пуэрто-Рико, а затем – послом. Известный коллекционер, он владел полотнами Ван Дейка, Рубенса и Гейнсборо. Самой завидной работой в его коллекции была картина «Пылающий июнь» (1895) малоизвестного английского художника и скульптора классицистического направления барона Фредерика Лейтона. На полотне изображена молодая женщина, спящая на террасе с видом на Эгейское море. Картина, приобретенная в антикварном магазине Фулхэма в Лондоне в 1963 году за 50 фунтов стерлингов, затем была перепродана Ферре год спустя лондонским дилером Джереми Маасом за 2 тысячи фунтов стерлингов. В 2003 году картина была выставлена в Королевской академии, и страховая стоимость ее составила 10 миллионов фунтов стерлингов. Ферре утверждал, что получает по пятьдесят предложений в год о покупке от коллекционеров и музеев.
В течение двадцати лет представители «Кристи» и «Сотби» периодически наведывались в Пуэрто-Рико, чтобы узнать, не желает ли Ферре продать что-то на аукционе. В октябре 2003 года Ферре умер в возрасте девяноста девяти лет, и повышенное внимание аукционных домов перешло по наследству его семье. Стивен Лэш, председатель совета директоров «Кристи» в Северной и Южной Америке, присутствовал на похоронах Ферре. Два месяца спустя директор «Сотби» Кристофер Апостл посетил рождественскую вечеринку семейного фонда. Были и другие визиты, но все они так и не принесли плода: «Пылающий июнь» вместе с другими картинами был передан Музею искусств Понсе в Сан-Хуане, который Ферре основал в 1957 году. В конце 2007 года было объявлено, что «Пылающий июнь» отправится на выставку в галерею Тейт. В Музей искусств Понсе тут же поступил звонок от специалиста аукционного дома, который задал прежний вопрос: не будет ли полотно выставлено на продажу?