Дональд Трамп
За долгие годы в бизнесе мне пришлось общаться с тысячами людей, и я пришел к выводу, что взаимоотношения и репутация тесно связаны друг с другом.
Иногда для того, чтобы разглядеть истинную сущность человека (или ее отсутствие), требуются годы, а иногда все очевидно с первого взгляда. Мне всегда нравилось высказывание Генри Форда: «Репутацию невозможно построить на том, чем вы только собираетесь заняться». Я бы добавил, что ее невозможно построить, общаясь не с теми, с кем надо. Я знаю, что Роберт согласился бы со мной в этом. У меня не было недостатка в потенциальных партнерах, имеющих много великолепных идей, но мало дел. Я предпочитаю выбирать себе в качестве партнеров людей дела.
Самый лучший партнер
В самом начале жизненного пути у меня был великолепный партнер – мой отец. С этим трудно спорить. У нас были отличные взаимоотношения. Каждое лето я работал на его стройках. Я уже рассказывал о внимании отца к мелочам, и мне всегда хотелось быть похожим в этом на него. До сих пор помню, как отец, проходя по стройплощадке, подбирал с земли неиспользованные гвозди.
У него не было хобби. Все его время занимала работа, и он никогда не уставал от нее, поэтому отвлекаться на что-то другое у него не было необходимости. Он непрерывно делал какие-то записи, а по вечерам и в выходные подолгу говорил по телефону, причем всегда только о делах. Слушая эти разговоры, я многому научился. Отец умел договариваться с людьми, и я считаю, что мое умение вести переговоры во многом объясняется именно этим. В беседах он всегда был предельно конкретен и не любил попусту тратить время, сразу же переходя к сути дела.
Отец также научил меня осторожности, бдительности и тому, что бизнес требует как жесткости, так и умения поставить себя на место собеседника. Он был настолько трудолюбив, что мог сразу же вычислить любого, кто отлынивает от работы. У него был настолько сильный характер, что он моментально чувствовал слабину в другом человеке.
Кроме того, я научился доверять своему внутреннему голосу. Эта способность может быть врожденной, но ее можно и развить в себе. Бывает так, что я с первого взгляда испытываю к одному человеку неприязнь, а другой мне нравится сразу, как это было с Марком Барнеттом и с Робертом. На основании жизненного опыта я могу быть уверен в своей интуиции.
У каждого предпринимателя есть штат работников. С годами я убедился, что прием каждого нового сотрудника на работу – это лотерея, и ничьи рекомендации тут значения не имеют. Я нанимал людей, окончивших лучшие университеты, но они никак не проявляли себя в работе. А бывали и такие, которые приходили вообще без всяких рекомендаций, но демонстрировали превосходные результаты. Очень трудно определить способности человека, пока не увидишь его в деле и не подвергнешь испытаниям. За долгие годы мне довелось пережить массу приятных и неприятных сюрпризов, но я понял одно: очень важно дать людям шанс проявить себя.
Ситуация с партнерами имеет свои особенности. Тут недопустима фаза проб и ошибок, позволяющая выяснить их квалификацию. Вот здесь-то и помогает внутренний голос. Мне трудно объяснить, как он работает, но к нему необходимо прислушиваться. Основные черты, которые я ценю в партнерах, – это лояльность и порядочность. Рассматривая кандидатуру партнера, задайте себе вопрос, свойственны ли ему эти черты. Если он начинает чрезмерно себя расхваливать, это должно вас насторожить. В таком случае вы должны разобраться с его уровнем самооценки. Помните: вам нужен полноценный партнер, а не подмастерье.
Партнерство требует умения договариваться друг с другом, причем так, чтобы в выигрыше оказывались обе стороны. В противном случае это не партнерство. Мой главный критерий заключается в том, что партнеры должны быть хорошими людьми. С другими я не хочу иметь дел.
Роберту пришлось пережить немало неприятных моментов с партнерами. Усвоенные им уроки заслуживают вашего внимания. Предприниматель всегда зависит от людей, которым поручает какое-то дело. У него может быть оригинальная идея, но чтобы претворить ее в жизнь, требуются усилия сотен людей, каждый из которых вносит свой вклад в общий успех.
Партнерские отношения могут возникать очень быстро
Я уже упоминал о том, что Марк Барнетт понравился мне с первого взгляда, и наши партнерские отношения длятся уже с 2003 года. Шоу «Кандидат» впервые вышло в эфир в январе 2004 года, и с тех пор наши деловые связи только крепнут. Марк знал, что я полный дилетант в этой сфере деятельности, и все же относился ко мне с большим уважением. С самого начала мы работали с ним рука об руку. Он прислушивался к моим предложениям и подробно отвечал на все мои вопросы (а их у меня было немало). Дальнейшее развитие событий показало, что внутренний голос меня не обманул. Марк – талантливый человек, способный заглядывать в будущее.
Марк пользуется большим авторитетом в шоу-бизнесе. Он никогда не прекращает своего движения вперед. Ему неизвестно чувство усталости и творческого застоя. Ко всем своим делам он применяет высочайшие стандарты качества. Мы не только сопродюсеры шоу, но и друзья, проводящие вместе свободное время. При знакомстве с Марком самое сильное впечатление произвела на меня его прямота. Он сразу же изложил свою идею и попросил меня о встрече, в ходе которой мы пришли к соглашению и начали сотрудничать. Марк абсолютно точно и во всех деталях знал, как должно выглядеть новое шоу. Очевидно, он долго обдумывал свою идею, и это помогло мне быстро принять решение. Убедить меня совсем нетрудно, если тщательно подготовиться к беседе. Кроме того, у него за плечами было уже немало успешных телевизионных проектов, и я был уверен, что он знает, о чем говорит. Это позволило существенно снизить фактор риска.
То же самое можно сказать и о первой встрече с Робертом. Я знал, что это хороший и умный человек. На меня произвели впечатление история его жизни и поразительное количество проданных книг. Я решил, что было бы неплохо написать с ним совместную книгу. Он стал моим первым соавтором. Наша книга имела большой успех и недавно в очередной раз вошла в список бестселлеров в Шанхае. Это о чем-то говорит, особенно если учесть, что впервые она увидела свет еще в 2006 году.
Если на меня нападают, я и сам становлюсь в боевую стойку. Когда люди знают, что получат сдачи, то дважды подумают, прежде чем со мной связываться. Это позволяет сэкономить время и расходы на судебные тяжбы. Я не люблю конфронтаций, но иногда без них не обойтись. В данном случае я соглашусь с Робертом, что успех – лучшая месть.
От множества ненужных конфликтов и ошибок меня уберегло то обстоятельство, что я с ранних лет наблюдал, как работает отец, и сам работал вместе с ним. Это была великолепная школа, и я ему чрезвычайно благодарен. У Роберта таких возможностей было меньше, и ему пришлось многое познавать на своей шкуре, однако он считает все эти неприятности и тяготы ключом к своему успеху. На мою долю тоже выпадало немало трудностей, но благодаря отцу я с детства умел находить подход к людям.
Учитесь управлять командой
Еще в молодости, учась в колледже, я вместе с отцом совершил одну из своих самых первых сделок с недвижимостью в Цинциннати, штат Огайо. Мы нашли полузаброшенный жилой комплекс «Свиф – тон-Виллидж», в котором 800 из 1200 квартир были свободны. Жилье находилось в таком запущенном состоянии, что на него никто не претендовал. Нам удалось купить его на аукционе, предложив минимальную цену.
Короче говоря, уже через год комплекс был отремонтирован, и мы сдали в аренду все квартиры. Но главное в этой истории то, что нам пришлось сменить шесть управляющих, прежде чем мы нашли подходящего. Некоторые из них были честными людьми, но не справлялись со своими обязанностями. Одному жильцы вообще сели на шею. Мне приходилось постоянно вмешиваться в их работу, но толку было мало, так как у них попросту не было способностей к такого рода деятельности. Наконец мы нашли парня, который вроде бы нам подошел. Это был первостатейный проходимец, обладающий настоящим управленческим талантом. Со своей работой он в большинстве случаев справлялся блестяще. Главное было только научиться управлять им. Я знал, что полностью доверять ему нельзя, поэтому наши отношения можно было охарактеризовать как настороженное взаимное уважение. Ситуация была не идеальной, но «Свифтон-Виллидж» под его руководством процветал. Возможно, он и был вором, но очень способным. Порой я в шутку говорил ему: «Мы платим тебе 50 тысяч долларов плюс столько, сколько сможешь украсть». Отношения были, конечно, странными, но свое дело он знал хорошо.
Правда, спустя несколько лет жилой комплекс перестал давать ожидаемые доходы, и мы решили его продать. В покупателях недостатка не было, но видели бы вы, как ловко этот управляющий вел с ними переговоры. Это стало для меня настоящим уроком. Разумеется, степень моего доверия к нему была ограниченной. Я постоянно был начеку, и это помогло мне успешно завершить сделку.
Мои команды
Для каждого своего проекта, независимо от того, осуществляется он в стране или за рубежом, мы формируем команды, которые должны решать повседневные текущие задачи. Так, например, в «Trump International Hotel & Tower» в Чикаго будет назначен генеральный управляющий, как и в любом другом проекте. У него будет свой штат специалистов. Взаимоотношения с этим коллективом очень напоминают партнерство. Управляющие компании в каждом проекте должны работать согласованно и успешно. Особенно это касается гостиничного бизнеса, поскольку мы уделяем особое внимание качеству обслуживания клиентов, но таковы наши требования и ко всем остальным проектам. Мои менеджеры и весь персонал знают, что я требователен, но справедлив, а стандарты, к которым они должны стремитьс я, пробуждают в каждом работнике лучшие качества.
Сейчас у меня в «Trump Organization» образовалась новая команда, уже получившая международное признание. Она состоит из трех моих старших детей: Дона, Иванки и Эрика. Они уже принимали участие в нескольких проектах и хорошо зарекомендовали себя как партнеры. Начинали они, конечно, как ученики, но теперь это слово к ним уже не применимо, если не считать, что в телешоу «Кандидат» они по-прежнему выступают в качестве моих помощников.
Если и существуют идеальные партнеры, так это они. Они усердно трудятся, любят свою работу, принимают самостоятельные решения и добиваются результатов, которые сделали бы честь любому хорошему бизнесмену. У Иванки, кроме того, есть собственные линии ювелирных изделий, обуви и дамских аксессуаров, и с этой нагрузкой она тоже справляется как профессионал. Все трое активно участвуют в благотворительных мероприятиях, а их трудовая этика безупречна. Как отец, я ими очень горжусь. Я был бы счастлив, если бы все мои партнеры были такими, как эти трое.
Хорошие и плохие партнеры
Значимость партнеров трудно переоценить. Для Роберта в первую очередь важно, чтобы им можно было доверять. Разумеется, при этом они должны обладать и необходимыми деловыми качествами, но для морского пехотинца Роберта на первом месте стоит кодекс чести. Он требует от других того же, что сам дает им. Я тоже ищу людей, которые разделяют мои моральные ценности. По-другому я не могу.
Если вас интересует, можете ли вы стать хорошим партнером, попробуйте задать себе вопрос: а надо ли вам это? Не каждому дано быть партнером в традиционном смысле слова. Успешный бизнес возможен лишь в том случае, если он построен на искренних взаимоотношениях. Но если вы сумеете создать такую структуру, когда на каждой ключевой позиции в любом проекте будет стоять способный человек, можно обойтись и без партнеров. Так, например, если я строю новое здание, то назначаю архитектора проекта, который приводит свою команду, нахожу хорошего подрядчика, специалиста по ландшафтному дизайну и т. д. Схема немного сложная, но эффективная, потому что весь проект находится в вашей полной собственности и под постоянным контролем. Поэтому если вас волнует вопрос, удастся ли вам сформировать хорошие деловые отношения с партнерами, то, может быть, имеет смысл решать его, глядя в зеркало.
Один из способов стать хорошим партнером заключается в том, чтобы спросить себя: «Каким должен быть мой партнер?» Получив ответ, сами станьте таким человеком. Если вы хотите привлекать к себе порядочных людей, то и сами должны быть порядочным. Разумеется, это происходит не автоматически. Бывает так, что человек сам по себе не плох, но явно непригоден для предлагаемой работы. А некоторые люди порочны изначально, и с этим ничего нельзя поделать. Поэтому, пока партнеры делом не докажут свою надежность, необходимо соблюдать бдительность.
У меня были друзья и партнеры, которые вдруг становились совершенно другими людьми, когда дело касалось недвижимости. Один из моих приятелей всеми силами старался перекупить объекты, к которым, как ему было известно, я проявлял интерес. Для меня это было настоящим шоком, потому что я знал его долгие годы и считал своим другом. В конце концов наши недоразумения удалось уладить, но я извлек для себя определенный урок. Я не стану называть его имя, так как в этом нет никакой необходимости, но подобные вещи порой случаются. Когда речь идет о бизнесе, люди способны преподносить самые неожиданные сюрпризы.
В качестве примера можно привести один из сезонов шоу «Кандидат», в котором участвовали знаменитости. Ники Тейлор была капитаном команды, потерпевшей поражение. Вместо того чтобы свалить вину на кого-то другого, она взяла всю ответственность на себя и сама предложила свою кандидатуру на увольнение. Это было проявлением высокой порядочности. Я, так же как и остальные, был восхищен силой ее характера. Вся команда относилась к ней с глубоким уважением, и Ники ушла с достоинством.
Что лучше: партнерство или сделка?
Несколько лет назад у нас с Робертом состоялся разговор относительно партнерства и трудностей, которые с ним связаны. В тот период у него как раз были большие проблемы с одним из партнеров. Лично я предпочитаю взаимоотношения на уровне обычного участия в разовой сделке, а не партнерства, так как партнерские отношения зачастую бывают весьма сложными и далеко не всегда радужными. Сделка намного проще. Отношения с людьми присутствуют и в сделке, но они не отягощены багажом дополнительных взаимных обязательств и ответственности. Партнерство сродни брачным отношениям, которые могут сложиться как прекрасно, так и ужасно. Поэтому, если у вас есть такая возможность, старайтесь не выходить за рамки конкретных сделок с людьми, которые вам нравятся и которым вы доверяете. В этом случае у вас сохраняется большая свобода действий.
Я много лет придерживаюсь такой модели деловых отношений. Благодаря своей репутации я могу смело предлагать сделки людям, и мы быстро приходим к соглашению. Я понимаю, что, если вы еще новичок в бизнесе, сделать это намного труднее, но все же постоянно держите в голове такую возможность. Вы чувствуете себя намного свободнее, думая, что это просто сделка, а не партнерство и не брачные отношения. В данном случае ваш разум будет открыт для новых идей. С таких же позиций я подхожу и к сложным ситуациям, задавая себе вопрос: «Что это: досадный промах или катастрофа?» В большинстве случаев я прихожу к выводу, что просто случайно оступился, и все вокруг становится сразу проще и яснее.
Искусство переговоров
Один из навыков, которые вам необходимо освоить, – это умение вести переговоры. Я заслужил репутацию опытного и искушенного переговорщика. Самые лучшие сделки – это те, в которых обе стороны чувствуют себя в выигрыше. В переговорах больше требуется умение убеждать, чем силовое давление. Они в чем-то сродни дипломатии, хотя среди дипломатов нередко встречаются весьма твердолобые люди. Вы должны хорошо представлять себе, чего хочет противоположная сторона и какими аргументами она может располагать. В ходе беседы проявляйте рассудительность и гибкость, но не выкладывайте все свои козыри сразу. Знание – сила, поэтому придерживайте его при себе до последней возможности. И помните золотое правило ведения переговоров: «У кого золото, тот и устанавливает правила». Это, конечно, нарушает принцип равноправия в переговорах, но такова правда жизни. Никогда не забывайте, что в ходе переговоров вы, возможно, закладываете фундамент будущих долгосрочных деловых отношений, поэтому демонстрируйте свою справедливость и порядочность.
Людям нравится заключать со мной сделки, потому что они знают: переговоры будут быстрыми, результат окажется прибыльным, а отношение к ним будет справедливым. Я завоевал себе такую репутацию и всячески поддерживаю ее. Это не значит, что процесс будет очень легким, потому что всем известна и моя требовательность. В то же время мне не свойственно упрямство, и весьма часто сделка оказывается для моих собеседников более выгодной, чем они рассчитывали. Когда мы с Робертом решили написать первую совместную книгу, переговоры длились очень недолго, потому что обе стороны понимали, что в этом нет никакой необходимости.
У меня в жизни бывали моменты, когда я с удивлением обнаруживал, что мои собеседники располагают очень скудной информацией о предстоящей сделке. Разумеется, если люди не хотят готовиться к переговорам, данным обстоятельством нельзя не воспользоваться. Меня это всегда поражало. Я не призываю вас наживаться на чужой глупости, а хочу только сказать, что надо очень тщательно готовиться ко всему, что бы вы ни делали. Правда, иногда бывает полезно и прикинуться дурачком. Говорят, что нужно быть очень умным человеком, чтобы косить под дурака. Почему? Потому, что это дает прекрасную возможность понять, как много знает (или не знает) ваш партнер по переговорам. Пользуясь этим способом, можно также понять, не пытается ли он вас надуть. Главное здесь – доверять своей интуиции, особенно если она у вас хорошо развита.
Новички из числа предпринимателей часто задают вопрос: «Как можно развить интуицию?» Все приходит с опытом, но я думаю, что внутренний «сигнал тревоги» присутствует у каждого человека. Обращайте на него внимание. Это трудно передать словами; вы сами распознаете такой сигнал. Часто я рекомендую людям быть параноиками. Этим я хочу сказать, что необходимо уделять как можно больше внимания подготовке к переговорам и никогда не терять бдительность. Пользуйтесь средствами массовой информации, чтобы быть в курсе мировых и местных событий. Старайтесь разбираться как можно в большем количестве тем и отраслей экономики.
Критика и конфликты
Мои отношения со СМИ регулярно колебались от очень хороших до очень плохих. Но в памяти обычно остается хорошее. За последние годы я давал много телевизионных интервью Риджису Филбину, Барбаре Уолтерс, Ларри Кингу, Нилу Кавуто и многим другим. Я частый гость на телевидении и поддерживаю со многими обозревателями и ведущими профессиональные отношения, которые порой перерастают в дружеские, потому что мы уважаем друг друга.
Однако за долгие годы бывало немало случаев, когда пресса всячески пыталась уязвить меня. Правда, справедливости ради надо сказать, что в печатных изданиях работает много отличных журналистов, которые стараются писать объективно.
Я помню, как меня критиковали за строительство очередного небоскреба на площади Объединенных Наций. В то время в «New York Times» появилась статья известного архитектурного критика Герберта Мушампа, который положительно отозвался об этом проекте и заявил: «Трампу все удается лучше, когда он игнорирует критиков». Критику легче воспринимать, когда осознаешь, что единственные люди, которых никто не критикует, – это те, кто не рискует. Не бойтесь рисковать и всегда помните, что если вас начинают критиковать, то вы оказались в компании хороших людей.
Многие критикуют, чтобы обратить внимание на себя. Это я уже не раз наблюдал на собственном опыте. Один из способов умерить пыл таких людей заключается в том, чтобы не обращать на них внимания, потому что их единственная цель – добиться реакции с вашей стороны. Если же промолчать, то все внимание достанется вам, и зачастую это идет вам только на пользу. Однако в каждом таком случае надо тщательно взвесить все обстоятельства, так как порой без защитной реакции не обойтись.
Мне не раз приходилось участвовать в судебных процессах. Я не любитель тяжб, но иногда это необходимо, так как люди переходят границы допустимого и перестают следить за своими словами. В данном случае не остается ничего другого, кроме как выступить в свою защиту, чтобы ни у кого даже мысли не возникло, будто о тебя можно вытирать ноги. Есть вещи, которые надо отстаивать всеми силами.
«Бизнес сам по себе не сложен. Сложными бывают люди», – так говорил богатый папа Роберта. Но с годами, по мере приобретения опыта, они меняются. Мне, как и Роберту, доводилось сталкиваться с людьми, которых следует ценить на вес золота, хотя в прошлом у них далеко не все было гладко в личном и профессиональном плане. Некоторые из них в ходе совместной работы стали моими друзьями. Поэтому с первого же дня своей карьеры в бизнесе учитывайте важность установления партнерских отношений как в делах, так и в личной жизни.