3.3. Шел человек, увидел, что закончилась зажигалка, зашел в магазин, встал в очередь. Зазвонил телефон, партнер по бизнесу попросил купить зажигалку, так как у него она закончилась. Купил две зажигалки. Одна из них ему не нужна, он не собирался ее покупать, денег с партнера не возьмет, отдаст просто так. Однако купил. Импульсивная покупка по просьбе другого человека.
3.4. Шел человек, увидел очередь в табачный киоск, подошел посмотреть, а там все покупают зажигалки по 5 штук. Встал в очередь и тоже купил. Сегодня зажигалки ему не нужны, но раз все покупали, и он тоже купил. Импульсивная покупка на чувстве стадности.
3.5. Шел человек, раздался телефонный звонок, позвонила секретарша, сказала, что партнер купил «ВОТ ТАКУЮ ЗАЖИГАЛКУ». Зашел в магазин, спросил, есть ли в продаже «ВОТ ТАКАЯ ЗАЖИГАЛКА», купил. Зажигалка ему не нужна, но купил, чтобы не отставать от партнера. Импульсивная покупка – имидж.
3.6. Шел человек, встретил друга, которого давно не видел и еще столько же не увидит, встретились возле магазина, друг сказал, что все зажигалки на свете плохие, но одна, которую он купил, просто супер. У человека в кармане две обычные зажигалки, зашел в магазин и купил третью. Импульсивная покупка – совет друга.
3.7. Шел человек, недавно он бросил курить. Позвонила жена, сказала, что разбила его новую машину, за которую еще не выплачен кредит. Зашел в магазин, купил сигареты и зажигалку, покурил, успокоился, поехал домой. Импульсивная покупка – стресс. Стресс может быть хорошим или плохим.
3.8. Шел человек, захотел выкурить сигарету, зажигалка упала в лужу. Зашел в магазин, купил новую. Импульсивная покупка – вдруг понадобилось.
3.9. Шла женщина, увидела зажигалку под цвет туфель, купила, положила в сумочку, в которой куча разноцветных зажигалок. Импульсивная покупка – понравилось сейчас.
Поняв, что причиной покупки у людей может быть множество факторов кроме «надо», вы можете с легкостью научиться продавать, не продавая. Я привел несколько примеров, как покупаются зажигалки. Точно так же покупаются машины, квартиры, одежда и все остальное. Основа таких продаж – эмоции. Если бы люди покупали только то, что им нужно, то все ходили бы в одинаковых тулупах и валенках. Какая разница, какого цвета ваша куртка, если вам в ней тепло.
Как научиться продавать, не продавая
Большинство покупок люди совершают на эмоциях, поэтому, когда вы будете учиться навыку продаж, когда вы будете продавать себя, никогда не думайте, зачем человек покупает. Продажа – это не всегда только деньги. Никогда не анализируйте, почему люди решили вам заплатить. Как только вы начнете анализировать, вы поймете, что покупка была сделана по непонятной причине.
Точно так же, как и вы не сможете нормально объяснить другим людям с точки зрения логики, зачем вам нужна шестая пара туфель. Вы будете пытаться это сделать, но люди вас все равно не поймут. Вы скажете «они удобные», вам ответят «они некрасивые», вы скажете «они красивые», а вам ответят «это же дорого, за эти деньги можно купить 2–3 пары обычной обуви».
Большинство своих покупок вы никогда не сможете объяснить. И другие люди тоже не могут объяснить, зачем они купили ту или иную вещь. Конечно же, вы постараетесь понять друг друга, но быстро поймете, что находитесь в тупиковой ситуации. Поэтому, совершая продажи, не пытайтесь вникать, зачем человек покупает.
Несколько лет назад я торговал книгами. У моего агента клиент купил недешевую книгу. Когда агент пришел к клиенту в следующий раз, то увидел, что эта книга лежит под столом. Клиент объяснил это следующим образом:
– Понимаешь, у меня качается стол. Я давно не могу найти то, что можно было бы подложить под ножку. Твоя книга идеально подошла по размеру. Теперь я счастлив.
Другой пример мне рассказали друзья. Один из их приятелей поспорил, что выбросит с 5-го этажа холодильник. Он пошел в магазин, купил холодильник и ночью сбросил его с балкона. О том, что потом приехала полиция, я рассказывать не буду.
Если бы этот человек, придя в магазин, сказал продавцу, что ему нужен холодильник, чтобы выбросить его с 5-го этажа, то представьте, о чем мог подумать продавец. Плохой продавец сказал бы, что этот покупатель – псих, хороший бы посоветовал купить холодильник подороже, потому что у него полет красивый.
Никогда не оценивайте, зачем люди отдают вам свои деньги. Это их личное дело. Ваша задача – дать им правильные выгоды и закрыть их боли и проблемы. Зачем люди покупают, зачастую это необъяснимо, нелогично и неправильно.
Измените свое отношение к продажам. Помните, что навыки продаж нужно прокачивать постоянно. Навыки продаж помогут вам изменить вашу жизнь, помогут вам продвинуть в мир собственные идеи, помогут вам продать себя и позволят вам сделать так, что ваша цена вырастет на мировом рынке.
Домашнее задание
Создайте новый круг общения. Найдите трех человек, которые могут быть вам полезны. Придумайте, чем вы им можете помочь. Расскажите об этом в видео.
Учитесь принимать решения. Найдите минимум двух человек, которым нужно помочь принять решение. Помогите им принять это решение. На данном примере вы поймете, что большинство непринятых решений – это тараканы в конкретной голове. Сделайте видеоотчет.
Составьте самопрезентацию и расскажите миру, в чем вы можете быть полезны. Продайте себя миру, продайте свои знания, опыт, умения или таланты.
Дедлайн – 2–3 дня.
Как стать профессионалом
Многие люди, пытаясь отточить свой профессионализм до идеала, совершают ошибку. Ошибка заключается в том, что эти люди оценивают свои профессиональные навыки с собственной точки зрения. Это приводит к тому, что, пытаясь отточить свой профессионализм до какого-то непонятного идеала, в конечном итоге они становятся никому не нужными.
Вы должны понимать, что быть профессионалом – это не значит быть им по вашему собственному мнению, это значит, чтобы другие люди воспринимали вас как профессионала. В стремительно меняющемся мире идеальные профессионалы в конечном итоге зарабатывают на порядок меньше тех, кто ими считается.
Что помогает выглядеть профессионалом в чужих глазах
1. Знания
Составьте список знаний, которые вам потребуются для того, чтобы вас считали профессионалом в вашей области. Обратите внимание на то, насколько глубокие должны быть эти знания. Что-то вы должны будете изучить вплоть до молекул, а что-то будет достаточно знать поверхностно. Это сэкономит вам кучу сил и энергии, которые вы потратите на изучение нового материала.
Выписав необходимые знания, которые, по мнению людей, должны быть у профессионала в вашей области, проранжируйте их по глубине.
Как узнать, насколько глубокие должны быть знания в вашей области? Спросите у тех, кто вас потребляет и платит вам деньги. В их глазах вы должны быть профи. Если в глазах клиентов вы будете профессионалом, то вас воспримут и конкуренты, и все остальные люди. Только ваши клиенты и потребители могут вам сказать, что вы должны знать, потому что они вас финансируют.
Занимаясь академической стандартной системой обучения, люди допускают огромную ошибку, говоря, что в жизни нужно знать все. Но вспомните, какие знания из школьной программы вы не то чтобы применяете, а хотя бы помните.
Взять, к примеру, астрономию. Чтобы продавать себя дорого, ее не нужно знать досконально. Знаний о том, что существует девять планет, Земля вращается вокруг Солнца, а Луна вокруг Земли, вполне достаточно, чтобы эффективно наладить свою жизнь.
Определив, какими знаниями вы должны владеть глубоко, а какими поверхностно, вы экономите огромное количество своей энергии и направляете ее на изучение того материала, благодаря которому ваши клиенты платят вам деньги.
2. Опыт
Для того чтобы вас считали профессионалом, вы должны иметь определенный опыт, который складывается из времени и результатов. Если вы говорите, что занимаетесь своим делом только неделю, то окружающие люди не сочтут вас опытным. Если своему делу вы уделили год, то будете считаться малоопытным. А вот опытным человеком вас назовут в том случае, если вы проработаете в своей сфере 10 лет и более.
Самое интересное в том, что между десятью и пятнадцатью годами разницы не будет. Разница появится только тогда, когда вы скажете, что своему делу вы посвятили 50 лет. Вы должны понимать, что время имеет определенное восприятие деградации со стороны людей, которые платят вам деньги.
Например, имея пятилетний опыт, вы стоите мало. От пятилетнего до пятнадцатилетие го опыта вы стоите одинаково подороже. А от пятнадцатилетнего опыта до тридцатилетнего вы уже стоите одинаково дорого. Обратите внимание, как растут промежутки времени.
Но для окружающих вас людей ваш опыт складывается не только из количества отработанных лет, но и из результатов, которые вы показываете. Если вы скажете, что занимаетесь своим делом уже семь лет и имеете вот такие результаты, то для людей это будет более чем достаточно.
А теперь подумайте, у кого вы можете перенять необходимый вам опыт всего лишь за год, чтобы самому не тратить на это 10 лет своей жизни. Если вы скажете, что переняли опыт у Васи Пупкина, который занимается этим делом уже 20 лет, то ваш опыт тут же резко возрастет в глазах других людей.
3. Внешность
Какую внешность нужно иметь, что и зачем нужно в себе поменять, чтобы вас считали профессионалом? Если вы пытаетесь себя продавать как директора гипермаркета, или как многодетную маму, или как подающего надежды молодого спортсмена, то вы должны понимать, как выглядят эти люди в глазах клиентов. Вы должны носить не то, что вам хочется, а то, как вас хотят видеть ваши потребители.
Определенная внешность нужна для того, чтобы вызвать доверие клиентов. Многие люди не понимают, что внешность, от которой резко зависит доверие потребителей, помогает им достигать каких-то определенных целей.