• Неуместная анимация раздражает. Анимация – хороший способ показывать изменения и фокусировать внимание аудитории, но стоит ограничиться минимальным набором эффектов, а скорость эффектов сделать максимальной.
• Хорошая подача – залог успеха. «Главное – уверенно говорить, а что говорить – не так важно!» – примерно так формулируется основной закон софистики.
• Репетируйте – это лучший способ сделать свою презентацию плавной и избавиться от волнения. Не перед кем репетировать – показывайте презентацию стулу. Никогда не выступайте без подготовки.
• Без слайдов. Удивите клиентов – в то время как другие компании усыпляют их слайдами, выступите без таковых – используйте видео, флипчарт, реквизит, модели… (модели, не моделей. Хотя в некоторых бизнесах…)
• Другие форматы слайдов. Помимо PowerPoint (последний релиз хорош) есть KeyNote, Prezi, ProShow Producer, PowToon, SlideRocket, PiktoChart… и это далеко не полный список. Но если изучить возможности PowerPoint – то и ими можно удивить почти любого слушателя/зрителя.
• Вложитесь. Сделайте презентацию лучше, лучше и лучше. Как говорится, у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Сделали одну итерацию – протестировали, улучшили… и так много раз.
Игорь Манн: «Где-то я читал, что в давнем исследовании The 3M / Wharton School были получены такие данные: “Если вы делаете презентацию со слайдами, то с вашим предложением согласится на 43 % больше потенциальных клиентов и они будут готовы платить на 26 % больше за тот же самый продукт”.
43 %! 26 %!
Я бы в таком случае очень постарался…»
• Проверка всех систем. Презентация может быть хороша по содержанию – но одна грамматическая ошибка или пропущенная цифра все испортит. Проверяйте, проверяйте и еще раз проверяйте каждый слайд, каждую строчку и каждое слово.
• «Сколько у нас времени?» Встреча с клиентом может проходить по-разному, в зависимости от времени, которым он располагает. Помогите коллегам из отдела продаж сделать три варианта презентации:
• макроформат (для клиентов, никуда не спешащих, например презентация на час),
• средний формат (презентация на полчаса),
• микроформат (презентация на 10–15 минут).
Лучше помучаться до встречи с клиентом, зато на встрече, задав вопрос «сколько у нас времени?», менеджер по продажам быстро подберет нужный формат, не утомит собеседника слайдами и не будет раздражать его быстрым (чтобы уложиться в регламент) пролистыванием слайдов.
• Другая подача материала. Можно уйти от скучной и надоевшей подачи материала в формате «слайдомета»: вот мы, вот наша история, наши награды, наши решения… Попробуйте вдохновиться выступлениями спикеров TED. Рискните сделать презентацию в формате печа-куча или Ignite!.
Печа-куча – это 20 слайдов, которые нужно прокомментировать за 6 минут и 40 секунд – на каждый слайд у вас всего 20 секунд. Готовить такую презентацию сложно, но смотрят ее не отрываясь!
Ignite! – формат еще динамичнее. В нем у вас всего 15 слайдов и 15 секунд на каждый.
И все же в особо важных случаях, если есть возможность/бюджет, обратитесь к профессионалам, которые сделают вам классную презентацию о вашей компании. Это будет дорого, но это окупится.
Рекомендуем, если вам нужно сделать вау-презентацию, обратиться к Алексею Каптереву (и если хотите сэкономить – через сервис Krostu.com, о нем мы еще расскажем в книге).
9. Inbound-маркетинг
★ ★ ★
Inbound-маркетинг (или inbound) – это продвижение сайта компании или продукта в поисковиках с помощью блога и email-рассылок за счет интересного и полезного для целевой аудитории контента[11].
Пользователь с помощью поисковых систем ищет решение своей проблемы – и, заинтересовавшись материалами на эту тему, опубликованными в вашем блоге, выходит на вас.
Именно отсюда и взялось название inbound – входящий маркетинг (иногда его называют вовлекающим маркетингом).
• продвинуться в поисковиках, увеличить трафик без значительных вложений в контекстную рекламу и SEO – за счет поисковых запросов, благодаря полезному и интересному контенту;
• получить «теплые» лиды от заинтересованных покупателей (которые уже «в теме»);
• создать репутацию эксперта, это позволит заключать сделки быстрее и продавать больше и дороже.
Хорошие результаты приходят после нескольких месяцев работы – да, это небыстро, но оно того стоит.
Inbound-маркетинг отлично подходит для следующих компаний/ситуаций.
• Для компаний с длинным циклом продаж (6+ месяцев) – когда клиентам требуется значительное время, чтобы понять суть и выгоды продукта, детали сделки, особенности использования продукта и ожидаемый результат. Все это время – благодаря inbound-маркетингу – вы на связи с клиентами и плавно подводите их к покупке.
• Для компаний, которые выводят на рынок новый продукт, хотят сформировать на него спрос, зарекомендовать себя экспертами в этой области.
• Для компаний на высококонкурентных рынках, где стоимость объявлений контекстной рекламы очень велика. В этом случае inbound-маркетинг дает возможность получить целевой трафик из поисковиков с меньшими затратами.
Создание качественного контента по всем правилам inbound-маркетинга – процесс долгий, трудоемкий и кропотливый. От качества погружения в бизнес клиента и реализации разработанной контентной стратегии будет зависеть успех всего проекта.
Если вы решите работать над inbound-маркетингом самостоятельно, то ваш план действий должен быть таким:
1) – готовите к запуску и оформляете блог с формой подписки на рассылку, посадочные страницы, продуктовые страницы и магниты трафика;
2) – составляете семантическое ядро и ключевые запросы по вашему продукту;
3) – создаете план контента, основываясь на ключевых запросах;
4) – создаете цепочки нагревающих писем;
5) – настраиваете еженедельную рассылку.
Зашедшим на сайт пользователям предлагается подписаться на рассылку в обмен на магнит трафика – дополнительный полезный материал (электронная книга, обзор, прогнозы, аналитика, «раздатка», обучающее видео и т. д.).
Затем запускается цепочка нагревающих писем (не менее пяти) с полезной информацией для пользователя. В последнем письме предлагается совершить покупку или обратиться к вам за консультацией.
После «нагрева» – независимо от того, совершилась сделка или нет, – пользователь переводится в общую базу и продолжает получать от вас еженедельные рассылки.
Вся суть inbound-маркетинга – в создании качественного полезного контента, оптимизированного под поисковые запросы и связанного с вашим продуктом.
Это обеспечивает рост входящего трафика, взаимодействие с авторами которого продолжается с помощью полезного контента и email-рассылок.
Практика показывает, что рано или поздно (это зависит от качества рассылаемого контента) часть читателей переходит в категорию клиентов.
Стоит учесть, что без опыта подобных проектов при самостоятельном внедрении вам придется контролировать и синхронизировать между собой множество подрядчиков:
• программиста, настраивающего блог;
• копирайтеров (им необходимо поставить правильное техническое задание);
• SEO-специалистов, составляющих семантическое ядро;
• дизайнеров;
• web-разработчиков;
• аналитиков;
• специалистов по email-маркетингу.
Мы рекомендуем воспользоваться услугами компании «ЛидМашина». Ее специалисты изучат ваш бизнес, продукт и целевую аудиторию, составят контентную стратегию и полностью возьмут на себя запуск (перезапуск) и ведение блога компании, email-рассылки и создание целевых страниц для продуктов.
Затем регулярно (частота определяется исходя из контент-стратегии) будет происходить публикация и рассылка SEO-оптимизированных материалов. Их основная задача – рассказать, как проблемы/задачи клиентов можно решить с помощью ваших продуктов и услуг.
Через некоторое время читатель блога или email-рассылки, убежденный в пользе и необходимости вашего продукта/услуги, обращается в вашу компанию: так постоянный читатель становится вашим новым клиентом.
Важно: созданный контент продолжит работать на ваш бизнес, на продвижение и продажи, даже когда вы перестанете писать статьи в блог.
Трафик не иссякнет, и потенциальные покупатели по-прежнему будут находить вас и приходить к вам на сайт. Правда, круто?
Кейс от компании «ЛидМашина».
Работали с клиентом, у которого минимальная сумма сделки 360 тыс. евро и срок принятия решения о покупке – несколько месяцев.
Что сделали:
• составили список из нескольких тысяч ключевых слов;
• написали 112 полезных постов в блог и оптимизировали их под ключевые слова;
• выпустили около 60 email-рассылок для подписчиков блога;
• настроили автоматические цепочки писем для тех, кто скачал раздатки;
• сделали 9 лэндингов для скачивания раздаточных материалов;
• создали 9 раздаток (книги и инфографика);
• получили больше 10 тысяч репостов в соцсетях.
Результат превзошел все ожидания. За год работы удалось сделать:
• переходов на сайт из поисковиков 9000–10000 в месяц;
• заявок непосредственно от читателей блога в месяц – 50–60 шт.;
• закрытых сделок из них – 10 шт.;
• количество подписчиков в блоге – 1800;
• репостов в соцсетях на один пост в блоге – до 1500.
Inbound работает!
Если вам нужна профессиональная помощь в плане inbound-маркетинга, компания «ЛидМашина» окажет ее: изучит ваш бизнес, продукт и целевую аудиторию, составит контентную стратегию, полностью возьмет на себя создание целевых страниц для продуктов, запуск (перезапуск) и ведение блога компании и email-рассылки.