с? Почему руководитель должен повысить вам зарплату или назначить новую должность? Почему клиент должен совершить сделку именно с вами? Говорить надо не о том, чего хотите вы. А о том, что вы можете дать.
Подумайте еще и над тем, что им нужно и как вы это можете дать. Что ждут от нового работника или от проекта. Изучите вакансию перед собеседованием, посмотрите требования и ожидания. Просмотрите задачи проекта.
Готовьтесь к самопрезентации и говорите на языке пользы и цифр. Чем вы можете быть им полезны и какой принести результат. Вы не просто проработали в прошлой компании 10 лет, а сделали что-то конкретное, принесли определенные результаты. Скажите об этом. Подготовьте отзывы или благодарности – все, что может сыграть в вашу пользу.
Используйте для подготовки SWOT-анализ, который вы делали. И просто поделитесь с собеседником той максимальной пользой, которая сейчас ему нужна. Тем, что вы важный работник для компании. Тем, что ваш проект принесет огромную выгоду. Тем, что вы ценный эксперт, и, заняв более высокую должность, можете принести еще большую пользу предприятию.
И это не хвастовство, это просто конкретные факты и перечисление ваших сильных сторон.
У людей сегодня огромный выбор и дефицит времени: рекрутер проводит десятки собеседований в день, ваши потенциальные клиенты ведут переговоры каждый день не по одному разу. Важно завладеть их вниманием за первые несколько секунд, строчек или страниц. Покажите им «с первой страницы», что вы тот, кто им нужен. А то они перелистнут вас так же быстро, как пост в социальных сетях.
Мы должны быть яркими и лаконичными. И чтобы нас заметили на встречах, переговорах и совещаниях, надо выражать свои мысли так же кратко, с минимальным набором слов, но с максимальным смыслом. Учитесь этому. Готовьтесь к переговорам, встречам, выступлениям. Формулируйте мысли и вопросы заранее, можно даже тренироваться перед зеркалом.
Сегодня счет для принятия решения идет не на минуты, а на секунды. Поэтому наша главная задача – четко изложить суть предложения и его выгоду. И не важно, что вы продаете: товар, услугу или себя. Это должна быть яркая и содержательная продажа.
В завершении этого пункта хочется добавить, что, если вы делаете что-то хорошо – говорите об этом. А иначе это скажет кто-то другой, может и хуже вас, но услышат именно его. И премию, повышение или работу получит он.
Задание
Напишите краткую самопрезентацию на 2–3 минуты, опираясь на свои сильные стороны и преимущества из SWOT-анализа.
Глава 5Когда не стыдно за свои связи
Связи и полезные знакомства с людьми из разных сфер – все это называется нетворкингом. С помощью такого круга друзей и знакомых можно быстро решать сложные жизненные задачи или деловые вопросы.
Найти хорошую работу, врача, сотрудника, клиента и даже будущего супруга будет тем проще, чем шире ваша «сеть» полезных знакомств. Нетворкинг нужен всем людям без исключения. Он позволяет достичь чего-то большего, изменить свою жизнь в лучшую сторону и открыть новые горизонты.
Наше окружение создает нас. Круг общения, прочитанные книги и просмотренные фильмы – это все пища, из которой формируется наша личность и взгляды. Так круг общения определяет, кем мы можем стать и чего достичь в этой жизни. Поэтому, управляя своими отношениями, мы управляем и своим будущим.
Если же мы ограничиваем социальный круг, замыкая его и не развивая свою «сеть», мы лишаемся множества новых возможностей, которые могли бы изменить нашу жизнь к лучшему. Вы никогда не знаете, кто именно поможет вам в продвижении, замолвит за вас слово и научит чему-то. Поэтому очень важно поддерживать хорошие отношения и налаживать коммуникации с максимальным количеством людей. Не забывайте, что люди предпочитают вести дела с теми, кого они хорошо знают, кому доверяют и кого любят. В любой карьере работают те же принципы.
Обычно круг вашего нетворкинга складывается из семьи, друзей, коллег, товарищей по учебе, партнеров, клиентов или знакомых по вашему хобби. И ваша задача делать этот круг как можно шире, поэтому в любом обществе старайтесь извлекать максимальное число контактов.
Конференция, семинар или вечеринка не должны пройти у вас без полезного знакомства. На таких мероприятиях садитесь за тот столик или идите в тот кружок, где вы никого не знаете, и там заводите знакомства. Просто спрашивайте у людей: «Кто вы, откуда и как сюда попали?» Бросьте себе вызов познакомиться с как можно большим числом людей.
Это не так сложно. Общайтесь, интересуйтесь этими людьми и подумайте, чем вы можете быть полезным. Здесь вам тоже поможет знание своих сильных сторон из SWOT-анализа. Но кроме этого, вам стоит задуматься и над другими своими сторонами, которые заинтересуют собеседника и помогут завести более тесные знакомства.
Для их поиска вы можете воспользоваться одной техникой. Напишите о себе по три факта: простых, удивительных и полезных. Например, простые факты: я инженер, живу за городом и у меня три кошки; удивительные: выращиваю экзотические растения, сам построил дом, помогаю бездомным животным; полезные: могу помочь с ремонтом, сделать проект дома, поделиться саженцами редких растений. Держите их в своей копилке и доставайте в случае необходимости.
Профессиональные рекрутеры, «хантеры», которые занимаются наймом персонала, особенно стараются иметь максимальное количество контактов в разных отраслях и в разных компаниях. Так они могут найти хорошего специалиста, резюме которого они никогда не увидят на сайтах поиска работы. И также это позволяет им собирать достоверные рекомендации и отзывы о кандидатах.
Подумайте, как и вы могли бы использовать нетворкинг в деловых вопросах. А расширить свой круг связей можно разными способами:
• Беритесь за новые проекты на своем рабочем месте, которые помогут вам установить контакты с незнакомыми коллегами.
• Вступите в местный клуб или интересное вам сообщество, где вы можете встретить интересных людей.
• Организуйте дело на основе вашего хобби, создайте ассоциацию или «кружок по интересам», например, клуб любителей готовить китайскую еду, или организуйте совместные пробежки на свежем воздухе, занятия йогой…
• Найдите курсы, полезные для вашей работы и получите двойную пользу: новые знания и знакомства с коллегами для обмена опытом.
• Посещайте как можно больше конференций и мероприятий на интересные вам темы. Это нужно не только для новых знаний, но и для расширения круга знакомств в вашей профессиональной деятельности.
И еще несколько правил хорошего нетворкинга:
1. На самом деле все просто: улыбайтесь собеседнику, будьте дружелюбны, проявляйте искренний интерес, будьте хорошим слушателем и задавайте вопросы. Прежде всего, будьте самими собой – показывайте свою человечность, а не холодный профессионализм.
2. Делайте добро, будьте щедры, больше отдавайте. Не ведите счет добрым делам и не думайте только о выгоде, которую можете получить. Думайте, что можете дать вы, чем вы можете быть полезным. Больше помогайте другим, и вскоре увидите, что к вам будут приходить «случайные» успехи.
3. Смотрите на каждого человека как на учителя. Не снизу вверх, а с убеждением, что любой из них может чему-то научить вас. На самом деле в вашем окружении всегда есть интересные и удивительные люди – присмотритесь к ним поближе.
4. Управляйте вашим кругом знакомств: не жалейте времени, денег и опыта на его развитие и поддержание. Не забывайте, что, кроме простого знакомства, также очень важно поддерживать связь в дальнейшем. В идеале ваши взаимоотношения должны перерасти в дружбу. Не исчезайте надолго из поля зрения ваших контактов. К счастью, сейчас это доступно с помощью различных социальных сетей, мессенджеров и электронной почты. Если ваши контакты перерастут в дружеские отношения, то их поддержание будет вам только в удовольствие.
5. Ваши увлечения могут помочь вам устанавливать новые и поддерживать старые контакты. Например, если вы увлекаетесь футболом или хоккеем, то можете пригласить вашего коллегу или клиента на матч. Совместное участие во внерабочих мероприятиях создают более дружеские и доверительные отношения между людьми.
6. Не забывайте напоминать о себе после знакомства с новым человеком. Выходите с ним на контакт в течение 12–24 часов. Тема сообщения должна заинтересовать его в общении с вами, самая беспроигрышная польза человеку от знакомства с вами.
7. Помните о правиле первого впечатления, о котором мы говорили. Всегда выглядите соответственно вашему позиционированию себя. Внешний вид должен быть опрятным, уместным и под стать статусу и профессии.
8. Очень многое можно понять о человеке по тому, как он говорит. Поэтому учитесь обращать внимание на невербальные способы общения: открытая поза, улыбка, зрительный контакт (здесь важна золотая середина – смотрите не слишком пристально, но и не «бегайте глазами»), отсутствие напряженности в теле, спокойный темп речи, соблюдение комфортной дистанции – не менее пятидесяти сантиметров, наклон головы и корпуса в сторону собеседника.
9. Когда общаетесь с одним человеком, уделяйте ему максимум внимания, не отвлекайтесь на что-то постороннее, покажите ему, что он важен для вас. Подстраивайтесь под его темп и громкость речи, стиль поведения и общения. Так собеседник будет чувствовать себя максимально комфортно.
Если от природы вы не такой общительный человек и даже испытываете страх перед знакомством с чужими людьми, то знайте, что при желании и с этим можно справиться. На самом деле, страх испытывают практически все. Это нежелание быть отвергнутым и потерпеть неудачу.
Над этим нужно просто работать и со временем у вас будет получаться все лучше и лучше. Можно найти образец для подражания – коллегу или знакомого, который с легкостью может общаться и знакомиться с людьми. Понаблюдайте за ним, как он это делает, за счет чего у него получается все так легко.