Поэтому необходимо четко помнить о разнице между «венчурным капиталом» (предоставляемым акционерами и потенциально не подлежащим возврату) и различного рода кредитами, которые иногда приходится возвращать именно тогда, когда они наиболее необходимы. Напомню, что банки дают деньги в долг тем, у кого они есть, или тем, кто может доказать свою способность их вернуть.
Операционная маржа, или EBITDA, – лучший друг предпринимателя. Для начинающих предпринимателей выигрышной стратегией часто кажется предоставление очень конкурентоспособных цен, иногда просто чтобы следовать безудержному желанию расти. Однако низкие цены не всегда гарантируют завоевание новых рынков, хотя во многих случаях альтернативы нет. При работе с низкой маржой любое непредвиденное событие приведет к убытку, а первоначальный капитал не всегда покрывает потери.
Система управленческого контроля необходима с самых первых этапов работы компании, чтобы предприниматель мог знать о состоянии здоровья своей компании. Самое важное, чему я научился, – это не столько знать, сколько затрат и доходов, сколько уметь управлять денежными потоками.
Типичная ошибка техников, инженеров и людей с научно-техническим образованием, не имеющих коммерческого опыта, заключается в том, что они считают, что у них есть настолько блестящая идея, что рынок с энтузиазмом воспримет ее. С другой стороны, идея почти никогда не бывает столь блестящей, а если и бывает, то не обязательно приводит к коммерческому успеху. Продается не продукт, а система.
Следует всегда помнить, что компании, созданные для развития инновационных идей, помимо обычных трудностей, которые им приходится преодолевать на начальном этапе, должны будут также успешно справляться с трудностями, связанными с созданием рынка, или возникающими при замене старых, но проверенных рабочих решений.
Для каждой компании важно правильно определить свою задачу. Часто на начальном этапе компания испытывает трудности с приобретением клиентов, поэтому склонна предпринимать действия, не ориентированные на конкретную деятельность компании. Это не позволяет ей специализироваться и накапливать ноу-хау, которые сделают ее более конкурентоспособной.
Специализация, как правило, является преимуществом для небольшой компании и необходима для того, чтобы занять рыночные ниши, относительно защищенные от конкуренции со стороны более крупных компаний. Однако рынок постоянно меняется, и востребованная сегодня специальность может быстро устареть. Диверсификация деятельности часто необходима для преодоления периодов изменчивости рынка.
В жизни и на работе невозможно не совершать ошибок при принятии решений, но очень важно избегать самых катастрофических из них и уметь быстро их распознавать, тем самым ограничивая убытки. Это безусловно одна из самых важных характеристик, которой должен обладать любой предприниматель. Система конт-роля любой компании должна быть способна вовремя обнаружить ошибки и иметь возможность планировать будущее, в том числе в финансовом плане.
Часто новый предприниматель очень оптимистично оценивает готовность клиентов заменить своих привычных поставщиков. Существуют устоявшиеся доверительные отношения, особенно в сфере услуг, между поставщиком и клиентом, что затрудняет замену поставщика. Основными моментами, которые осложняют замену поставщика, являются:
• действующий договор поставки, не подлежащий расторжению;
• сотрудничество с настоящим поставщиком полностью устраивает;
• у вас нет контакта с менеджером, принимающим решения в компании;
• клиент не чувствителен к снижению затрат;
• слишком высокие затраты на смену поставщика.
Такое сочетание факторов делает предпринимательскую деятельность гораздо более сложной, чем ожидалось, особенно при работе на насыщенном и высококонкурентном рынке.
Почему компании терпят неудачу? Похоже, что 80 % вновь созданных компаний закрываются в течение двух лет, а еще 10 % – в течение пяти лет. Очевидной причиной неудач предприятий является недостаточная капитализация и нехватка средств. На самом деле есть и другие причины.
Отсутствие надлежащей подготовки предпринимателя. Предприниматель испытывает недостаток в одной или нескольких важных областях деятельности компании, таких как маркетинг, продажи, администрирование и контроль, лидерство и управление персоналом.
У предпринимателя нет соответствующих связей или возможности их создать. Современный бизнес основан на отношениях, их отсутствие или неумение их выстроить не позволяет компании продавать, производить или привлекать капитал.
Правильный наставник. В Италии наставник не является широко распространенной фигурой, в то время как в США это так. Наставник – это человек, который уже обладает необходимым опытом и к которому мы можем обратиться в трудную минуту. Это тот, кто уже находится в том месте, где мы хотели бы оказаться, и имеет опыт, который мы хотели бы получить. Однако есть и такие виды предпринимательской деятельности, где наставник просто необходим, например сетевой маркетинг.
Создание компании с целью, чтобы она в кратчайшие сроки стала активной статьей баланса и обеспечивала автоматический доход, должно быть в центре внимания каждого предпринимателя. Следующим шагом должно стать создание автономной компании, способной развиваться независимо от предпринимателя.
14. Быстро разбогатеть: сетевой маркетинг
Одна из самых интересных систем и самая простая, с моей точки зрения, для принятия решения стать предпринимателем – это сетевой маркетинг, или многоуровневый маркетинг. Это система, основанная на покупке товаров/услуг, продавцами которых мы становимся, в свою очередь, привлекая других продавцов, чтобы зарабатывать на них деньги.
В Италии этот метод не пользуется заслуженной популярностью, потому что, к сожалению, связан с событиями и ситуациями, которые не всегда прозрачны и разрушают имидж этой системы. Некоторые компании создали и набрали тысячи продавцов, а затем не смогли выполнить свои обещания. Однако есть ряд компаний, которые успешно используют эту модель.
Если вы посетите встречу компании, которая использует этот метод маркетинга своих услуг и продуктов, то поймете, что это бизнес, на котором можно разбогатеть, и обычно у нее очень хорошая продукция. Эти причины – не единственные, по которым я советую вам задуматься о сетевом маркетинге. Несмотря на то что большое количество миллионеров родом именно оттуда, истинная причина заключается в том, что эта модель влечет за собой.
После того как вы определили компанию, проверьте ее план обучения. Найдите людей, которые научат вас основам и инструментам. Они будут очень полезны не только в самом бизнесе, но и в вашей жизни на пути к финансовой независимости. Те, кто занимается этим видом деятельности, имеют ряд особенностей.
• Они хотят помочь вам добиться результатов. Их результаты в значительной степени совпадают с вашими. Что может быть лучше для победы, чем люди, которые искренне заинтересованы в том, чтобы помочь вам совершенствоваться?
• Любят преподавать и учиться. Обучение и привлечение других людей, которые, в свою очередь, должны научиться общаться и передавать эти концепции, являются основой сетевого маркетинга.
Управление структурой сетевого маркетинга – это не шутка: оно требует исключительных качеств и преданности делу. Обычно высшее руководство структуры – это подготовленные и компетентные менеджеры, я знаю это из непосредственного опыта. Сетевой маркетинг – одна из самых успешных школ, которые я знаю.
Прежде всего это меритократическая организация: те, кто преподает, со временем научились на этом пути и в то же время способны преподавать:
• убеждения и особенности успешных людей;
• коммуникативные навыки и лидерство;
• преодоление страхов и сомнений;
• преодоление отказа;
• умение продавать;
• способность управлять и мотивировать сотрудников.
Независимо от того, сколько вы зарабатываете в сетевом маркетинге, эти навыки и умения будут переданы вам и остаются с вами на протяжении всей вашей жизни. Вы можете потерять все, но то, что вы знаете, никогда нельзя отнять.
Как мы уже говорили, чтобы стать богатым, нужно быть либо предпринимателем, либо инвестором. Используйте сетевой маркетинг, и вы поймете, что это недорогая система. Развивайте ее и поддерживайте связь с людьми, которые систематически добиваются результатов. Важно, чтобы в вашем окружении были успешные люди, особенно на самом верху. Будьте рядом со своими сотрудниками, смотрите, что они делают, спрашивайте их, что они думают о себе, о своей способности генерировать деньги и о том, куда направляют свой фокус.
Я считаю, что сетевой маркетинг – это индустрия, которой суждено развиваться дальше, потому что она дает вам свободу распоряжаться собственным временем.
Не все компании сетевого маркетинга хороши. Некоторые из них терпят неудачу, как и все предприятия. Прежде всего, вы должны быть осторожны, чтобы не стать профессионалом только в области продаж, вместо того чтобы развивать все навыки, которые позволят вам стать действительно полноценным предпринимателем.
Еще один положительный момент сетевого маркетинга – это окружающая среда. Вы найдете людей, которые, как и вы, будут думать о своей Финансовой Свободе и работать над осуществлением своей мечты, вместо того чтобы сидеть сложа руки и жаловаться. Кроме того, сетевой маркетинг дает вам возможность стать предпринимателем по цене, которую трудно найти в других видах бизнеса. За несколько сотен евро у вас будет план, которому вы сможете следовать, чтобы построить свой бизнес, вы также найдете то, что стоило мне много денег и времени: опыт, знания, мудрость и помощь в трудные времена от тех, кто уже успешно организовал деятельность, подобную вашей. И это стоит больше, чем все деньги, которые вы можете заработать.