2. Далее определяется сигнальное предложение. «Сигнальное предложение» — это условия, в которых рассматриваемая сторона получает минимально возможную выгоду от текущих переговоров.
3. После этого создается череда последовательных предложений, от сигнального до первого. Критериями выбора каждого последующего «предыдущего предложения» являются выгода и рациональность.
4. «Выгода» — это количество ресурса, получаемое компанией в рамках текущего предложения.
5. «Рациональность» — это соотношение стоимости и количества предлагаемой продукции, которое вторая сторона не воспримет как манипуляцию (необоснованное завышение цены).
Не с первого, но со второго раза Алена добилась повышения. После своего назначения она выдвинула инициативу — готовить всех сотрудников, которые ведут переговоры, по единому стандарту.
Визуально данный стандарт Управляемых переговоров оформлен следующим образом:
Это помогает переговорщику сформировать так называемое поле предложений, по которому он будет передвигаться в процессе их обсуждения. Большинство ситуаций в переговорах анализируются быстро и спокойно, так как каждое предложение было заранее просчитано и обосновано.
Благодаря такому формату подготовки предложений переговорщик заранее утилизирует возможные риски, которые могут возникнуть в связи с поведением второй стороны.
Например, вторая сторона подготовит 10 предложений, каждое из которых будет отличаться от предыдущих и последующих. В таком случае представитель первой стороны, заготовив заранее минимум 4 предложения, будет двигаться в формате «Уступка — Сближение» к выгодным для обеих сторон договоренностям. Разница в количестве предложений может зависеть от нескольких факторов: дистанцирование, опыт, ответственность.
Все три компонента одинаково сильно влияют на количество предложений.
Профессиональные переговорщики формируют максимальное количество предложений с минимальной дистанцией между ними. В ходе переговоров они принимают решение, с какой скоростью двигаться, исходя из поведения партнера. Трудно сформулировать точную зависимость дистанции между предложениями партнера с его поведением. Это скорее вывод из практических наблюдений и анализа проведенных переговоров.
Если партнер достаточно быстро двигается от одного предложения к другому, то либо у него много предложений (тогда стоит обратить внимание на дистанцию между ними и рациональность первого предложения, которое может быть завышено), либо он недостаточно опытен, чтобы максимально долго и тщательно заниматься изучением позиции и предложений первой стороны и потому очень быстро перескакивает между своими предложениями.
Если же партнер тянет время, задает много вопросов, уточняет позицию первой стороны, погружается в детали и неохотно переходит к следующему предложению, то либо у него больше нет предложений, и тогда работает эффект якоря, описанный во введении, либо количество предложений невелико, так как каждое из них тщательно просчитано и аргументировано.
В какой бы ситуации ни оказалась первая сторона на переговорах, подготовка предложений от первого до сигнального и последнего будет полезна.
Для тренировки формирования последовательного списка предложений и последующего ведения переговоров для самоанализа своих действий выполните следующее упражнение.
УПРАЖНЕНИЕ 7[1]. «КАК ДОСТИЧЬ ЗНАЧИТЕЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ И УСТАНОВИТЬ ДОБРЫЕ ОТНОШЕНИЯ»
Цель: сформировать список предложений для обеих сторон. Если вы можете провести переговоры по данному упражнению с коллегами, изучайте только одну сторону. Для каждой стороны информация, находящаяся у партнера, конфиденциальна и не подлежит разглашению до момента завершения переговоров.
Условия: участники делятся на продавцов и покупателей. Каждый получает общую информацию и свой собственный — только свой собственный — список доходов. Каждой группе дается несколько минут на подготовку к переговорам. Сам процесс переговоров проходит с глазу на глаз, и каждый из двух участников действует по собственному усмотрению.
Продолжительность: около 15 минут. Покупатель представляет на переговорах крупный магазин, продавец — фабрику.
Оба имеют давно устоявшиеся деловые отношения друг с другом.
Цены выражены буквами от А до I. Сделка будет считаться заключенной, если по каждому представленному наименованию стороны договорятся о цене. Надо помнить, что кроме цен, выраженных буквами, все остальные характеристики товара уже оговорены: количество, цвет, модификации, сроки доставки. Помните, что цены, о которых вы договоритесь, должны быть выражены в буквах.
Не показывайте ваш список цен и прибылей партнеру по переговорам.
Список цен и прибыли для покупателей
Список цен и прибыли для покупателей
Ход упражнения:
1. Распределите роли — кто из участников станет покупателем, а кто продавцем.
2. В течение 10 минут проведите подготовку в командах, составив список предварительных предложений.
3. После подготовки переходите к переговорам. Распределитесь в пары (продавец — покупатель) и проведите переговоры.
4. Проведя переговоры, по очереди предоставьте друг другу обратную связь в формате «Что мне понравилось в действиях партнера? Что я рекомендую сделать по-другому?»
В результате выполнения упражнения могут быть сформулированы ключевые выводы — рекомендации по усилению переговорных навыков.
Фиксируйте все выводы и планируйте дальнейшее развитие на их основе.
Итак, рассмотрев максимально тщательно этап подготовки, можно сделать вывод, что без него управлять переговорами будет достаточно трудно.
Осознание важности и необходимости проведения подготовки к переговорам является ключом к мотивации на выполнение описанных в этой части действий.
Только теперь, когда мы понимаем, что готовиться важно, а также знаем, как это сделать, мы можем успешно управлять любыми переговорами, которые скоро начнутся…
Часть 3Выходим в море!Да начнутся переговоры
— Ваша книга называется «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров». Вы учите управлять собеседником? Это же манипуляция!
— Собеседником — нет. Собой и процессом переговоров — да.
— Хм… И как же вы это будете делать?
— Для начала разложим переговоры, как алгоритм, на этапы. А к каждому этапу дадим свои инструменты управления собой или процессом переговоров.
— Алгоритм?
— Да…
Согласны ли вы, что переговоры — это процесс коммуникации двух или более сторон с целью выгодного распределения ресурсов?
Любой процесс — это последовательная смена действий, явлений, состояний с конкретной целью.
Логично утверждать, что переговоры — это последовательность действий, которые приводят к результату — договоренностям.
Тогда возникает вопрос: почему не все переговорщики соблюдают этот процесс? Вероятно, что ответ кроется в отношении к переговорам и процессу подготовки по принципу «спустя рукава». Также есть предположение, что знают-то все, а понимают и делают единицы, так как ранее были недоступны пояснения, зачем и почему нужен каждый этап переговоров.
Давать знания просто так смысла нет. Поэтому на каждом этапе будут даны ответы на вопросы «зачем» и «почему». По нашей гипотезе, процесс управления переговорами состоит из восьми ступеней:
1) установление отношений с человеком;
2) переключение в роли переговорщиков;
3) согласование регламента переговоров;
4) изучение причин и целей встречи партнеров;
5) поиск решения;
6) заключение договоренностей;
7) закрепление деловых отношений;
8) закрепление отношений с человеком.
Чтобы доказать гипотезу о том, что переговорами можно управлять, рассмотрим каждую ступень подробно.
Глава 3.1. Отношения важнее дела
Вернемся к слову «процесс», чтобы ответить на вопрос: почему важно устанавливать отношения?
Любой процесс с чего-то начинается. Официально переговоры начинаются тогда, когда все понимают, что пришли, чтобы договориться об одних и тех же ресурсах, в рамках одного и того же события, вопроса.
Так как переговоры — процесс, в котором присутствует ярко выраженный человеческий фактор, начало должно состояться еще раньше. Важно, чтобы человек прибыл на место проведения переговоров, настроился, переключился в роль переговорщика и приступил к обсуждению. Исходя из этого, мы понимаем, что у каждого есть уникальная возможность установить отношения как с человеком, который скоро сядет по ту сторону стола, так и с оппонентом, который участвует в переговорах, чтобы добиться желаемого результата.
— А зачем устанавливать отношения?
— Во-первых, чтобы снять простое человеческое напряжение, возникающее оттого, что предстоит вести переговоры. Во-вторых, чтобы переключить внимание будущего партнера на себя. В-третьих, чтобы «стать своим», иными словами, быть понятым вашим собеседником.
В-четвертых, чтобы расширять круг контактов, связей, которые в будущем могут стать для вас незаменимым помощником в достижении целей.
Рассмотрим возможность устанавливать отношения задолго до переговоров.
КЕЙС № 10. СНАЧАЛА ХОККЕЙ, ПОТОМ РАБОТА
В следующем кейсе мы разберем пример того, как можно устанавливать отношения с будущими партнерами, заказчиками, клиентами до начала переговоров.
Тезис: важно завоевать расположение партнера или оппонента в переговорах, чтобы обе стороны получили максимальный результат.
Существует два способа установления отношений, которые важны вне зависимости от возможности их реализовать.
Разберем подробнее первый способ: установление контакта с партнером через