Именно такой формат является максимально продуктивным для принятия правильного решения, определения сложностей, которые могут возникнуть в процессе выполнения договоренностей, и для предварительной проверки отношения второй стороны к составленному договору.
Итак, в данной главе мы с вами:
✓ изучили 3 шага на пути к заключению договоренностей;
✓ определили, что важно отказаться от ожиданий и тренировать позицию «Я должен ждать».
Два этих компонента позволят не только заключить взаимовыгодную сделку, но и сформировать качественные отношения для будущего сотрудничества.
Глава 3.6. Сборка маршрутаПолный процесс управляемых переговоров
Мы прошли интересный путь от подготовки до договоренностей.
— И что? Все так легко?
— Конечно же нет, дорогой друг. С этого начинается, как говорит моя жена, полный замес.
— Чего?
— Понимай как хочешь: как только ты начинаешь использовать технологию управляемых переговоров, так сразу начинаешь замечать паттерны в своем поведении и действиях других людей. И с этого момента ты как будто в другой вселенной, где не просто борьба или поддавки, а комбинации действий, приемы, разные штучки, которыми люди пользуются каждый день и сами этого не понимают.
— Сложно, не находишь?
— Это сложно? А тебе не кажется, что человек настолько может себе усложнить жизнь, что только система поможет ему выбраться наружу и стать в какой-то мере свободным от того поведения, которое он начинает осознавать? Пока тебя не поместят в новые условия, ты не узнаешь свои модели поведения. Пока ты их не узнаешь, в жизни мало что изменится. Система, оформленная в технологию управляемых переговоров, предназначена для того, чтобы договариваться. А по-настоящему договориться могут только люди, которые готовы прийти к соглашению с самими собой, поэтому рекомендую тебе прочитать эту книгу второй раз, чтобы подготовиться к разговору с самым важным человеком в твоей жизни. И когда ты проведешь мысленно или вживую переговоры с самим собой, как будто играя в шахматы в одиночестве, тогда и поймешь всю глубину технологии, помогающей договариваться.
Неважно, сегодня или завтра, с самим собой, с партнером, оппонентом, коллегой или руководителем ты будешь вести переговоры, главное — управляй процессом.
Сначала подготовься к назначенным переговорам:
1. Изучи тему, цели компании, позиции сторон.
2. Получи как можно больше информации о второй стороне. Узнай ее сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.
3. Определи, есть ли в будущих переговорах межличностный конфликт. Если есть хоть малейшая вероятность наличия такого конфликта, настройся через упражнение «Мое пространство», выгрузи мысли в «Дневник эмоций», проведи медитацию и подыши по формуле 4–2–4.
4. Проложи маршрут переговоров, начиная с результата, к которому хочешь прийти. Сформулируй первое, второе, сигнальное, последнее и другие предложения.
Теперь проведи их с умом:
1. Установи выгодные для предстоящих переговоров отношения.
2. Создай правильное и нужное первое впечатление.
3. Договорись о регламенте встречи и предложи следовать ему.
4. Изучи интересы второй стороны здесь и сейчас.
5. Внимательно слушай своего партнера или оппонента. В его речи могут быть очень важные для этих и будущих переговоров слова.
6. Выстраивай процесс обмена предложениями и управляй им.
7. Поставь условие соблюдать будущие договоренности. 8. Заключи договоренности, изначально проанализировав их.
МЫ ЗНАЕМ, ТЫ ДОГОВОРИШЬСЯ!
Часть 4Как выйти сухим из шторма?
Приемы речевой самообороны как дополнительные инструменты управления в условиях манипуляций
Авторским коллективом было решено сделать вам подарок, дорогой читатель, а также внимательный и чуткий критик, прошагавший с нами весь этот путь по книге. Поскольку многие переговорщики по-прежнему предпочитают авторитарно-давящий стиль переговоров, в котором, годами отточив свои навыки, они легко и изящно используют приемы манипуляции, давления, угроз, шантажа, психологического прессинга и всей прочей красоты родом из 90-х годов и ранее, нам как переговорщикам необходимо:
1) уметь четко осознавать границу между рациональными управляемыми переговорами и их манипулятивными собратьями;
2) уметь видеть и точно знать, когда и как ваш оппонент пытается вывести вас из равновесия, ступив на скользкий путь манипуляций;
3) уметь возвращать раз за разом переговоры вновь в то управляемое русло, в рамках которого предпочитаете (мы надеемся) вести переговоры вы и которые именно поэтому выгодны и вам, и второй стороне.
— Вы хотите сказать, что самой системы-алгоритма, которую мы разобрали с вами в книге, явно недостаточно?
— Более чем достаточно. Весь алгоритм полноценен. Все усилия по подготовке, анализу себя и оппонента, учету всех факторов, работа с повесткой, регламентом, грамотными вопросами по прояснению интересов, торгами, а также работа по заключению и контролю договоренностей сами по себе подстилают соломки на каждом этапе и не дозволяют манипуляций, тем более что мы с каждым днем становимся все опытнее именно в системе Управляемых переговоров.
Вместе с тем, вспоминая теорию про «Ждать» — «Не ждать» — «Должен ждать», отметим: если можно сделать или узнать ЧТО-ТО ЕЩЕ, что позволит с достойным лицом выйти из манипулятивного поля переговоров, лучше впитать это сейчас.
— Гоооотов! Что же интересного вы еще предложите?
— Прежде всего, вспомним так называемый алгоритм противостояния речевым нападениям. Его, равно как и работу с эмоциональными состояниями, мы подробно осветили в книге «Речевая самооборона», однако краткую версию представим и здесь.
Общий алгоритм противостояния речевому нападению
1. Заметить нападение. Способы: заметить один из манипулятивных приемов, описанных в книге. Заметить свое эмоциональное состояние: «Гаденько, плохо, что-то не то». Проанализировать внешнее эмоциональное состояние собеседника: учащается дыхание, повышается скорость речи, он подается вперед, начинает активно жестикулировать, выбор слов и фраз склоняется в пользу резких. Иногда собеседник манипулирует, полностью владея собой, и внешние изменения малозаметны. Тогда мы можем опираться лишь на его фразы и на свое эмоциональное состояние, каждый раз задавая себе вопрос: ведет ли эта фраза к рациональному решению или заставляет меня оправдываться, ощущать себя виноватым и т. д.?
2. Внутренняя команда «СТОП-МАНИПУЛЯЦИЯ» + вопросы-усилители, которые мы в доли секунды задаем сами себе, возвращая прежнее равновесие: что я могу сделать? чем это может закончиться?
3. Внешнее равновесие, или СССП (Сохранить Состояние Спокойного Присутствия). Здесь действует правило: «Каким ты внешне был до нападения, таким ты и остался после него».
4. Амортизация (пауза, имя, «хм», «простите», «поясните-уточните, пожалуйста», благодарность…).
5. Подходящий прием речевой самообороны (мимика + интонация «Забота — Любопытство — Интерес» + импровизация + взгляд + осанка + жесты + движения…).
6. Возвращение к Управляемым переговорам или разрыв коммуникации.
Приемы речевой самообороны, позволяющие перевести манипуляции в конструктивное русло
1. Прием «Предлагаю…»
Это прием из серии «Договоренности», позволяющий продемонстрировать собеседнику, что мы опознали его попытки манипуляции и намеренно возвращаем диалог в конструктивное русло.
1) Предложения по существу дела и по поводу ограничений области обсуждения. Деловая коммуникация — «Предлагаю», бытовая — «Давай…», близкая — «Прошу, давай…», профессиональная — «Рекомендую…», дружеская — «Может…», универсальная — «Прошу(написать, предоставить, отправить…)».
2) Закрепляем вербальным рукопожатием: запрос — вопрос подтверждения («Хорошо?», «Договорились?», «Ок?»).
3) Добавить что-то от себя: «Я сделаю…», «У меня есть…», «Я, со своей стороны…».
4) Завершение договоренности (можно объединять):
• первый шаг на пути к договоренности — призыв к конкретному простому действию;
• и/или утверждение: «хорошо», «договорились», «ок!», «отлично», «здорово»;
• и/или благодарность: «спасибо», «благодарю», «буду очень признателен», «очень поможете»;
• и/или разрыв коммуникации.
Возможные варианты ответов:
• Предлагаю нам с вами избегать личностных комментариев (в нашем обсуждении, разговоре…).
• Предлагаю обходить личностные комментарии (в нашем обсуждении, разговоре…).
• Предлагаю перевести разговор на другую тему…
• Прошу вас избавить меня от этого разговора…
• Предлагаю договориться таким образом…
• Предлагаю поступить следующим образом…
• Предлагаю поступить так…
• Предлагаю вернуться к сути дела.
• Предлагаю вернуться к повестке (регламенту).
• Предлагаю обсудить (предоставить, начать с…) факты (-ов).
• Предлагаю наметить план действий.
• Предлагаю наметить план совместных действий по (подготовке доклада, возврату моего долга…).
• Предлагаю обсудить наши планы (позиции, вопросы, аргументы…) в свете новых данных.
• Предлагаю составить список необходимых документов…
• Предлагаю обосновать ваше высказывание (позицию, точку зрения…).
• Предлагаю вернуться к этому вопросу через 30 минут…
• Предлагаю выслушать мнение других экспертов…
• Предлагаю считать… меня везучим человеком (на «дурак»), мой порядок творческим (на «бардак»), и т. д.