и есть сила отождествления.
Как сделать так, чтобы другие отождествлялись с вами? Если вы будете вести себя как профессиональный и разумный человек, с вами будут сотрудничать, вы завоюете преданность и уважение. Не стройте из себя большого начальника и не кичитесь властью. Постарайтесь сообщить людям, что вы им симпатизируете и понимаете их. Имейте в виду потребности, надежды, мечты и ожидания других людей. Пусть ваш подход будет человеко-ориентированным, попробуйте помочь решить их проблему. Если вы будете вести себя именно так, у вас появится притягательная власть, похожая в своем очаровании на магию Гамельнского крысолова.
Когда речь заходит о лидерах и харизме, мы часто вспоминаем людей, которые ведут себя настолько респектабельно, что вызывают желание им подражать. Следующие за лидером даже ценой больших жертв так отождествляются с ним, что рассматривают его победы как свои собственные.
Не стройте из себя большого начальника и не кичитесь властью. Постарайтесь сообщить людям, что вы им симпатизируете и понимаете их. Имейте в виду потребности, надежды, мечты и ожидания других людей.
История полна примеров таких людей: от Будды и Христа до генерала Дуайта Эйзенхауэра и матери Терезы. Другой тип людей, звезды медиа, столь популярны также благодаря широчайшему отождествлению с ними. Джонни Карсону, ведущему телевизионного шоу «Сегодня вечером», наверное, нужен грузовик для того, чтобы увезти все его деньги, но, когда он появляется на экране, он выглядит обаятельным, достойным, открытым и искренним. Его самоироничные шутки делают его подход человечным и вызывают эмпатию в гостиных и спальнях по всей Северной Америке. Он нам нравится.
Сила отождествления существует во всех межчеловеческих отношениях, включая бизнес и политику. Порой я оказываюсь в ситуации, когда несколько экспертов по очереди обсуждают аспекты какой-то проблемы. Как я обычно поступаю? Я опираюсь на уже подготовленную информацию и больше всего доверяю заявлениям того специалиста, которого знаю и уважаю, с которым у нас есть совместная история. В том случае, если это несет практическую пользу, я доверяю его мнению и чувствам, потому что я отождествляю себя с ним.
Мы редко признаем этот феномен или говорим о нем, но он играет важную роль, и непринципиально, покупаем ли мы музыкальный центр или выбираем кандидата, которого хотим поддержать на политической арене. В вопросах с большим количеством информации и сложными материями на нас влияют те, с кем мы отождествляемся. Человек даже может проголосовать против своих экономических интересов – только потому, что он отождествляется с кандидатом на выборах.
Это работает и в обратную сторону. Да, человек может быть прав в определенных вопросах, но, если он фанатичен и противен нам, мы склонны от него отвернуться. Многие люди голосуют за кандидата А не потому, что так его любят, а потому, что не выносят кандидата Б. И этот подход верен для всех наших дел и решений.
Позвольте рассказать о том, как я сам имел дело с этим принципом.
Пару десятилетий назад, когда я окончил юридический факультет, Америка переживала рецессию. Никто мне об этом не сказал, поэтому, когда я не мог найти работу, я принимал это на свой счет. Десять лет спустя я узнал, что в то время дела обстояли именно так, и почувствовал себя намного лучше.
После того как я провел некоторое время безработным, я устроился в общество бесплатной юридической помощи, которое помогало малоимущим людям, обвиненным в мелких преступлениях.
Одним из первых моих клиентов был мужчина, обвиненный в грабеже. Сейчас я оглядываюсь на его дело и думаю, что он, вероятно, был виновен. Почему я так считаю? Во-первых, он дал признательные показаниям двум различным органам правопорядка. Во-вторых, все место преступления было усеяно отпечатками его пальцев. В-третьих, его задержали, когда он смотрел украденный телевизор.
Это сложно было назвать простым делом.
Несмотря на вероятность неудачного исхода, я был молод, полон рвения и попытался сделать так, чтобы у моего клиента были все права перед законом. Пытаясь выработать линию защиты, я поехал в тюрьму. В течение нескольких разговоров мой клиент постоянно менял показания и приводил разные алиби, и мне стало понятно, что он попросту лжец и глупец. Я колебался, не зная, стоит ли вызывать его для дачи показаний, потому что противоречия в его рассказе явно привлекли бы внимание.
Для дачи показаний в его пользу мне нужен был хоть кто-то, и я выбрал его мать. Мать всегда даст показания в пользу своего ребенка, вне зависимости от обстоятельств. Мать моего клиента выглядела довольно хорошо: это была седовласая женщина в очках с толстыми стеклами и с тростью – такого человека вы автоматически переведете через дорогу.
Мать вызвали свидетельствовать, и я начал ее расспрашивать. За две минуты стало понятно, что проблемы моего клиента отчасти заключаются в генетике. Мать тоже была глупой и лгала. За 120 секунд в ее речи появились четыре противоречия. У меня пересохло во рту, и я сел на свое место, зная, что дело проиграно.
По какой-то непонятной причине прокурор не желал оставить дело в покое. Он схлестнулся с пожилой женщиной и начал резкий перекрестный допрос. Судя по всему, прокурор не хотел просто установить, что обвиняемый виновен – он хотел, чтобы тот был очень виновен, супервиновен, был одним из самых виновных людей в истории суда.
Пытаясь дискредитировать мать как свидетеля, он использовал то, что мы сейчас называем «перебор». Он подставлял ее, нападал на нее, кричал, унижал ее. Она сломалась и всхлипнула. Потом она заплакала, стала вытирать слезы, и у нее упали очки. Прокурор сделал шаг назад и случайно раздавил их своим ботинком.
Судья поспешно объявил перерыв и сделал мне знак, чтобы я помог матери обвиняемого – которая была в истерике – спуститься с трибуны для свидетелей. Я так и поступил и в это время случайно бросил взгляд на присяжных. Вдруг, пораженный, я понял, что сейчас случится. Присяжные ненавидели прокурора. Я был уверен в том, что они все думали: «Мало того что у этой бедной женщины сын-преступник, так еще и этот монстр-прокурор так ее обижает. Разве это правильно?»
Они быстро вернулись с вердиктом «невиновен», и это была одна из моих немногих побед на том этапе жизни.
Пожалуйста, не вините меня в этой несправедливости. Я не выиграл дело. Противоположная сторона его проиграла. Почему? Потому что факты были заслонены поведением прокурора и присяжные не могли отождествить себя ни с ним, ни с его верными аргументами. Присяжные проголосовали вразрез с представленными уликами.
Люди редко это признают, однако отождествление играет значительную роль в переговорах и принятии решений. Вот почему достойное поведение и помощь другим людям можно сравнить с наличием фляжки воды в пустыне Гоби.
Мы, люди, выросшие в западном обществе, почти все имеем схожие этические и моральные стандарты. Мы выучились им в школе или церкви, которую посещали, наблюдали их применение в семейных ситуациях, поступках наших знакомых в бизнес-сообществе и просто на улице. Как бы там ни было, наши представления о справедливости весьма схожи. Мало кто может идти по жизни, не веря в то, что поступает на благо человечества.
Поэтому, если вы используете силу морали, даже не особо разбираясь в вопросе, это может сработать. Если вы, беззащитный и искренний, отдадитесь на милость людей, они могут вам уступить. Почему? Потому что они могут отождествить себя с вами и засомневаются, не смогут воспользоваться своим положением, ведь с вас и правда нечего взять.
Если на стороне вашего визави закон и он теоретически способен раздавить вас, но вы скажете: «Вы можете делать со мной что угодно… но будет ли это правильно?», – у вашего призыва к милосердию есть шанс. Это утверждение правдиво даже для судебной системы. Обвиняемые иногда отдаются на милость суда, и суд время от времени ее оказывает.
Например, обвиняемый, стоящий перед судьей, может сказать: «Судья, а правильно ли вы поступите, отправив меня за решетку на долгое время? У меня дома трое маленьких детей. У меня есть жена. Если вы заключите меня в тюрьму, вы накажете их. Судья, я не против принять наказание, но подумайте, что долгий срок сделает с моей семьей. Судья, я знаю, что заслуживаю получить очень длительное заключение, но будет ли это правильным решением по отношению к моей семье?» Есть вероятность, что судья серьезно обдумает приговор.
Подойдет ли этот тип воздействия для людей разных культур с разными моральными ценностями? Нет. Подойдет ли он для тех, кто с молоком матери впитал другое? Нет. Люди, которые запрограммированы в чуждых нам традициях, например, шииты-фундаменталисты, мусульмане, не могут понять наших концептов прощения, оливковой ветви и понятия «подставить другую щеку». Они понимают силу, оппортунизм и месть. Пусть эти люди вас не обезоружат. Вы должны иметь с ними дело, основываясь на их шкале ценностей.
Однако бо́льшая часть людей, с которыми вы вступаете в контакт, разделяют ваше воспитание. Если кто-то близкий, например, супруга, босс или подчиненный, задевает вас, обижает, подводит, проводит дешевую манипуляцию, «недобросовестно подчиняется» или же не выполняет своих обещаний, спросите его, справедливы ли и верны такие поступки. Неудивительно, что подобное встряхнет даже самого опытного, эгоистичного и циничного человека.
Я уже упоминал эту силу в примере с холодильником из Sears, когда сказал, что большинство людей считает, что торговаться в магазине с фиксированной ценой нельзя. Если я спрошу их о причине, они ответят: «Так он же называется магазин с фиксированной ценой».
Еще я сказал следующее: не ведите себя так, будто ваш ограниченный опыт – истина в последней инстанции. Это не так. Заставляйте себя выходить за пределы собственного опыта, изо всех сил проверяйте ваши предположения. Не закрывайтесь в рамках устаревших способов действия.