Буду с вам честен, я не понимаю рекламу. Я знаю, что нет никаких данных, подтверждающих теорию невидимого щита. Я никогда не видел этот щит, не знаю никого, кто бы его видел, и не потому что он невидимый! Но мне нравится верить в то, что меня окружает невидимый щит. Это позволяет мне чувствовать себя легко и надежно в любой ситуации.
Давайте представим, что мы встретились где-то и я наклоняюсь, чтобы сказать вам что-то на ухо. Вы слегка отстраняетесь. Если бы я не побрызгался дезодорантом за два часа до этого, я бы решил, что ваше перемещение в пространстве означает, что у меня проблемы с личной гигиеной. Но раз уж вокруг меня невидимый щит, действующий двадцать четыре часа, я решаю: что-то не так с человеком, который отстранился.
Кстати, раз уж мы рассуждаем о проблемах. Столетиями люди верили в том, что солнце вращается вокруг Земли. Они с молоком матери впитали, что Земля – центр Вселенной. И вот появился великий ум, Коперник, и попытался опрокинуть эту идею, предложив теорию Солнечной системы. Он просто взял и заявил, что Земля вращается вокруг Солнца.
Все влиятельные люди его времени зевнули и кивнули головой. Они понимали Коперника – умом, абстрактно. Все-таки его логика была просто ошеломляющей. Только полный дурак мог бы спорить с его аргументами. Но внутри себя никто не воспринял его теорию серьезно, потому что его открытие не изменило ничью жизнь. Оно было довольно скучным. Факт, что Земля вращается вокруг солнца, казался не важнее того, что кошки едят мышей.
И вот в один прекрасный день кто-то воскликнул: «Эй, погодите-ка! Мы можем использовать это в новой науке под названием астрономия! И знаете, что? Мы будем способны ориентироваться во время плавания! Мы сможем бороться с безработицей – будем отправлять людей навстречу язычникам – завоевывать, подчинять и эксплуатировать. Мы найдем золото и серебро и привезем его сюда! И это удовлетворит наши потребности и желания!»
Все перестали зевать. Кто-то произнес: «Забудем про старье! Давайте жить по принципам этого польского типа, Коперника!» И наука двинулась вперед.
В чем же заключается мораль? Если вы хотите кого-то убедить, продемонстрируйте ценность и значимость вашей идеи в отношении нужд и потребностей этого человека.
За кого хуже всего вести переговоры? За вас самих. Вы можете куда успешнее вступиться за кого-то еще. Почему дело обстоит именно так? Потому что вы слишком серьезно воспринимаете любые взаимодействия, касающиеся вас. Вы чересчур о себе волнуетесь, из-за чего чувствуете давление и испытываете стресс. Когда вы ведете переговоры за другого человека, вы более расслаблены. Вы более объективны. Вы не волнуетесь так сильно, потому что рассматриваете ситуацию как игру или веселье – именно так все и обстоит на самом деле.
Мы всегда слишком волнуемся, когда речь идет о нас. Не так давно меня попросили провести значительные финансовые переговоры для большого банка в Европе. Сделка включала в себя несколько миллионов долларов, и все чувствовали напряжение – кроме меня. Я был расслаблен. Мне нравилась поездка, и я четко мыслил. Знаете, почему я был так расслаблен, когда на кону стояло столько денег? На кону стояли деньги банкиров, а не мои. Если бы что-то пошло не так, они потеряли бы несколько миллионов долларов, и, если бы я был на их месте (и прекрасно знал бы себя), я бы тоже волновался. Мне же платили подневно, поэтому я относился к ситуации проще: еще один вечер, еще один доллар. Я рассматривал их большие финансовые переговоры как игру. Да, они были для меня важны, но не слишком. А потом я вернулся домой к дневнику дочери, и веселье закончилось. Семейные переговоры за столом проходили в серьезной обстановке, я сильно волновался – и, вероятно, не так уж отлично себя проявил, как в ситуации с банком.
Попробуйте относиться к внешним взаимодействиям и ситуациям, в частности к вашей работе, как к миру иллюзий. Отстранитесь и получайте удовольствие. Старайтесь изо всех сил, но не вздумайте рассыпаться на части, если что-то пойдет не так, как вы планировали. Помните, что все не то, чем кажется на самом деле. Даже скисшее молоко маскируется под сливки. Оскар Левант[10] однажды сказал: «И вот, вы срываете дурацкую мишуру с подарка, и что же под ней? Настоящая мишура».
Тренируйтесь и говорите во время каждых переговоров: «Если все пойдет не так, закончится ли моя жизнь?» Если ответ отрицательный, приучите себя говорить «ну и ладно», «всем плевать» и «подумаешь». Да, волнуйтесь о происходящем, развивайте в себе этот навык, но никогда не волнуйтесь чересчур. Перефразирую Юджина О’Нила: этот эпизод – лишь странная интерлюдия в странном спектакле Бога-Отца.
Если выработать здоровое отношение к переговорам как к веселой игре, на работе и вне ее вы ощутите три перемены к лучшему.
1. У вас будет куда больше энергии – всегда будут силы делать то, что вам нравится. (Вне всякого сомнения, вы испытывали истощение в конце тяжелого дня – и оно заменялось на взрывное веселье, когда кто-то предлагал поразвлечься.)
2. Вы будете испытывать меньше стресса. В крови будет меньше мочевой кислоты, а следовательно, вы будете менее подвержены гипертонии. Вероятно, даже сможете пропускать утренние пробежки, потому что ваше физическое состояние улучшится. (Если работа обернется весельем, тревожность упадает до минимума, который вы испытываете при игре в пинг-понг.)
3. Вы начнете получать более хорошие результаты, потому что ваше отношение к переговорам будет показывать, что вы имеете власть над собой и своей жизнью. (Вы будете излучать уверенность и продемонстрируете, что у вас есть варианты, и люди к вам потянутся.)
Это иронично, но больше всего подобное отношение к жизни демонстрирует медийный священник. Преподобный Айк[11], звезда телевидения и радио, привлекает широкую аудиторию своим подходом и неортодоксальностью. Он заявляет о «власти денег» и часто призывает свою аудиторию «от души помочь Господу».
В один прекрасный день он шел вместе со своими последователями и раз за разом повторял:
– Не беспокойтесь. Волноваться не о чем.
Его прихожанин поднял руку и сказал:
– Преподобный Айк… вы не понимаете. У меня серьезные проблемы. И я правда взволнован.
Преподобный спокойно отозвался:
– Забудь о своих проблемах.
– Нет, нет! Я не могу, дело серьезное, я тревожусь.
– Ну так скажи мне, – ответил преподобный. – Что именно могло тебя так взволновать?
– Банк, – сказал прихожанин. – Я должен им шесть тысяч долларов. Выплатить займ надо завтра. У меня нет ни цента, и я правда очень волнуюсь.
Преподобный Айк даже не задумался:
– Сын мой, почему ты волнуешься? Серьезные проблемы ведь у банка!
Хотя я и подозреваю, что наставление преподобного Айка было взято прямиком из анекдота, подобное отношение все-таки стоит принять во внимание.
Итак, мы рассмотрели под увеличительным стеклом власть. Теперь давайте вспомним о трех важнейших переменных в каждых переговорах: власти, времени и информации.
Настал черед взглянуть на…
5. Время
Если вы прибыли на место до того, как все закончилось, вы не опоздали.
Время беспрестанно движется вперед, как вполне разумно гласит известное клише. Время движется с одинаковой скоростью для всех нас, вне зависимости от того что мы делаем. Мы не можем контролировать ход часов, поэтому нам нужно рассмотреть, как время действует на процесс переговоров.
Бо́льшая часть людей говорят о переговорах как о событии, у которого есть начало и конец. Если бы дело обстояло так, у переговоров было бы четкое расписание. Они могут начаться в девять утра в один прекрасный день – именно на это время вы запланировали разговор с начальником о повышении зарплаты. Его секретарь сказал вам, что у босса назначена встреча, и вы знаете о временном ограничении. Вы полагаете, что ваша встреча закончится в десять утра.
Этот пример подразумевает то, что вы начинаете переговоры, когда входите в офис в момент Ж, и заканчиваете их в момент Л (когда начальник провожает вас до двери). Это конечная точка, которую мы обычно зовем «дедлайн». Как страшно звучит это слово!
Давайте представим, что дело и вправду так обстоит. Тогда в какой момент начнутся уступки? В точках З, И, Й, К? Почти во всех переговорах уступки будут сделаны между точками К и Л – так близко к дедлайну, как только возможно. Более того, почти во всех переговорах стороны не пойдут на компромисс раньше точки Л или даже М, которая уже за линией дедлайна.
Другими словами, если начальник признает то, что вы ему говорите, и соглашается повысить вам зарплату, это случится, скорее всего, в 9:55. Все происходит в последний момент, и это правда во всех следующих ситуациях:
Когда люди чаще всего заполняют налоговую декларацию?
Если секретарю дали неделю на то, чтобы напечатать доклад, в какой день он будет сделан?
Если у студента есть два месяца на курсовую, когда он ее сдаст? (Наплевать на сдачу, когда он ее начнет?)
Даже такой ответственный и дисциплинированный орган, как Конгресс США, принимает законы перед парламентскими каникулами.
Следовательно, в любых переговорах ожидайте уступок и соглашений ближе к концу. И, если дело обстоит именно так, и я знаю ваш дедлайн, а вы не в курсе моего, у кого преимущество? Если вы буквально относитесь ко времени (верите в ограниченность временного промежутка, потому что видели его на бумаге), а я гибок на этот счет («Ну, есть дедлайн, а есть настоящий дедлайн»), кто будет впереди? Конечно, я, потому что, когда мы приблизимся к условному дедлайну, ваш уровень стресса увеличится и вы пойдете на уступки.
Я буду видеть, что вы вертитесь как уж на сковородке, и смогу не сдать ни одной позиции, и пускай мой дедлайн наступит сразу после вашего. Следующий пример объяснит то, как я дошел до этой истины – сложным путем.