Двадцать лет назад я работал на интернациональную корпорацию. Я занял поистине высокую позицию, на которой начальство обращалось ко мне следующим образом: «Эй, Коэн, принеси-ка два кофе со сливками и два с сахаром». Перефразируя Родни Дейнджерфилда, ни хрена меня никто не уважал.
Я приносил кофе для начальства и часто сталкивался с теми, кто только вернулся из Европы или Азии – у них было много экзотических историй. Иногда я встречал их за завтраком до работы.
– И где вы были? – спрашивал я.
– Да я только что прилетел из Сингапура, заключил там сделку на девять миллионов.
Потом я поворачивался к другому собеседнику и спрашивал:
– А вы?
– Был в Абу-Даби.
Я понятия не имел, где находится Абу-Даби.
Они говорили из вежливости:
– А где были вы?
Что я мог сказать? Ну, я был в зоопарке, в аквариуме, но очень уж хотел сходить в ботанический сад. Мне не о чем было рассказывать. Молодым людям всегда нужны истории «из окопов», поэтому каждую пятницу я ходил к своему начальнику. Я раз за разом просил его:
– Дайте мне шанс. Пошлите меня на поле боя. Позвольте мне быть переговорщиком.
Я так доставал его, что он наконец прорычал:
– Хорошо, Коэн, я пошлю тебя в Токио разбираться с японцами.
Я был вне себя от радости. Я сказал себе: «Вот он, настал мой час! Судьба ждет меня! Я побью японцев, а потом примусь за остальных».
Семь дней спустя я летел в самолете в Токио, чтобы провести двухнедельные переговоры. Я взял с собой кучу книг о менталитете и психологии японцев. Я раз за разом говорил себе: «Все получится!»
Когда самолет приземлился в Токио, я первым сбежал по трапу – хотелось скорее влиться в действие. Внизу меня ждали два японца. Они мне поклонились. Мне это понравилось.
Два японца помогли мне пройти таможню, а потом проводили меня в большой лимузин. Я удобно уселся на бархатное сиденье сзади, а они расположились на откидывающихся креслах.
– Почему бы вам не сесть рядом со мной? – широким жестом предложил я. – Тут очень много места.
– О нет, вы очень важный человек, – ответили они. – Вам явно нужен отдых.
Это мне тоже понравилось.
Лимузин катился по дороге, и один из них спросил:
– Кстати, вы разговариваете на нашем языке?
– Японском? – ответил я.
– Да, мы тут на нем говорим.
– Нет, – сказал я, – но надеюсь выучить несколько выражений, я привез с собой разговорник.
Его коллега спросил:
– Вы переживаете, что не успеете на самолет вовремя? – До этого момента я ничуть не переживал. – Мы можем заказать этот же лимузин в аэропорт.
«Как мило», – подумал я.
Я залез в карман и вручил им мой обратный билет, чтобы они знали, когда нужен лимузин. Тогда я этого не понимал, но они уже были в курсе моего дедлайна, а я даже не представлял себе их.
Вместо того чтобы сразу начать переговоры, они решили проявить японское гостеприимство и познакомить меня со своей культурой. Больше недели я ездил по стране, начав с Императорского дворца в Токио и закончив храмами в Киото. Они даже записали меня на англоязычный курс в программе «Дзен», чтобы я смог изучить их религию.
Каждый вечер на протяжении четырех с половиной часов они удерживали меня на подушке на деревянном полу, чтобы я пообедал в традиционном стиле и посмотрел развлекательную программу. Вы представляете себе, что это такое: сидеть все это время на деревянном полу? Если я не заработал геморрой прямо там, я его точно никогда не заработаю. Каждый раз, когда я заводил речь о переговорах, они бормотали себе под нос: «У нас куча времени, куча времени».
Наконец, на двенадцатый день, мы начали переговоры, но закончили пораньше, чтобы поиграть в гольф. На тринадцатый день мы снова сели за стол и снова вышли раньше – надвигался прощальный ужин. Только утром четырнадцатого дня мы начали настоящие переговоры. Мы подошли было к делу основательно, но тут подъехал лимузин, чтобы забрать меня в аэропорт. Мы загрузились внутрь все вместе и продолжили обсуждать условия. Когда водитель нажал на тормоза у здания терминала, мы заключили сделку.
Как вы думаете, получилось ли у меня провести удачные переговоры? Много лет мое начальство говорило о них буквально следующее: «Первая великая победа Японии после Перл-Харбора». Почему же я потерпел фиаско? Потому что принимающая сторона знала мой дедлайн, а я не знал их. Они откладывали уступки, потому что совершенно верно предполагали, что я не позволю себе поехать домой с пустыми руками. Более того, чем больше нетерпения я проявлял, тем сильнее мне казалось, что дата отлета из Токио священна. Как будто это последний самолет из Токио в США.
Даже самые опытные переговорщики часто попадаются на ту же самую уловку. Помните ситуацию, когда США хотели закончить войну во Вьетнаме?
Мы месяцами пытались усадить северовьетнамцев за стол переговоров. Месяцами использовали прямой подход и посредников. Все было без толку.
На самом деле они нам говорили буквально следующее: «Мы воюем уже шестьсот двадцать семь лет. Что такого, если нам придет воевать еще сто двадцать восемь? Если так подумать, тридцатидвухлетняя война, по нашим меркам, совсем недолгая!» Американцы не могли в это поверить! Тридцатидвухлетняя недолгая война!
Имели ли северовьетнамцы в виду именно это? Конечно, нет. Был ли у них дедлайн? Да, как и у японцев, с которыми я имел дело в Токио. Испытывали ли они давление – нужно ли им было закончить именно эту стадию конфликта? Разумеется. Но они продолжали блефовать, потому что знали, что американцы не собираются бесконечно воевать в Юго-Восточной Азии.
После нескольких месяцев оппозиционных заявлений северовьетнамцы наконец пошли на уступки. Как раз перед президентскими выборами в США они согласились на переговоры о мире в Париже. Американцы быстро отправили Аверелла Гарримана[12] в качестве представителя, и он занял номер в отеле «Ритц» на Вандомской площади, расплачиваясь еженедельно.
Вы помните, что сделали северовьетнамцы? Они своевременно сняли виллу под Парижем на два с половиной года. Как вы думаете, этот северовьетнамский подход к времени, чуть позже дополненный бесконечными спорами о форме стола для переговоров, имел эффект на их итог? Разумеется. Сейчас, задним числом, мы можем понять, почему Парижские мирные соглашения так и не закончили войну – во всяком случае, к нашему удовлетворению.
Несмотря на отношение «времени у нас до черта», у северовьетнамцев все-таки был дедлайн. Примите на веру мое заявление, что у противоположной стороны – любой противоположной стороны – всегда есть дедлайн. Если бы у них не было необходимости вести переговоры, если бы они не испытывали давления, вы попросту не встретились бы. Но раз за разом ваши визави пытаются вести себя совершенно равнодушно – и это довольно эффективный метод. Он работает потому, что вы чувствуете давление собственных временных рамок, и они всегда кажутся куда более ограниченными. Это верно для любых переговоров.
Вы помните продавца холодильников в Sears, который возвращается время от времени и говорит: «Ну как? Что-то решили?» Вполне вероятно, что под его непроницаемостью кроется человек в состоянии тревоги, которому этим же утром начальник сказал буквально следующее: «Если сегодня ты не продашь холодильник, завтра ты будешь заправлять машины черт знает где».
Примите на веру мое заявление, что у противоположной стороны – любой противоположной стороны – всегда есть дедлайн. Если бы у них не было необходимости вести переговоры, если бы они не испытывали давления, вы попросту не встретились бы.
А вот еще одно заявление, которому придется поверить на слово: дедлайны – ваши и других людей – куда более гибки, чем вам кажется. Кто дает вам дедлайны? Кто запирает вас во временных рамках? Обычно это делаете вы сами, осуществляя так называемую самодисциплину или занимаясь менеджментом времени. Да, к этому может иметь отношение ваш начальник, правительство, покупатель или член семьи, но изначально дедлайн задаете вы сами.
Поскольку дело именно так и обстоит, вы никогда не должны слепо ему следовать. Я не пытаюсь сказать, что вы должны игнорировать дедлайны. Я говорю, что вы должны анализировать их. Они, безусловно, продукт переговоров, а значит, можно обсудить их самих.
Всегда спрашивайте себя: «Что случится, если я выйду за рамки дедлайна? Какова вероятность вреда или наказания? Каков размах последнего? Короче говоря, каковы мои риски?»
Например, мы знаем, что дедлайн для подачи налоговой декларации в США – 15 апреля. Что произойдет, если вы опоздаете? Кто-то постучится в вашу дверь с ружьем и отведет вас в тюрьму? Вряд ли.
Если вы проанализируете дедлайн, вы сможете сами выбрать стандарт своего поведения. Вы должны деньги государству или государство должно вам? Если вы имеете большую задолженность, Федеральная налоговая служба накажет вас, запросит проценты и штраф. Однако, если вы сравните ставку, которую государство запрашивает за использование своих денег с банковской ставкой за такой же заем, вы увидите, что условия первого могут быть более приемлемы.
И вот каков настоящий вопрос. «На чью милость вы хотите отдать свой бизнес? Местного банка по высокой ставке или правительства США по разумной?» Я бы сказал: «Выбирайте второе!»
Что произойдет в том случае, если государство должно вам денег и вы подадите декларацию с опозданием? Да, вам придется немного дольше ждать возмещения убытков, но вы не получите штрафа. Что там говорить, ФНС повезло, что вы не берете процентов с них. И все-таки те, кто знает, что получат возмещение, выбиваются из сил, чтобы добыть волшебную почтовую марку до полуночи 15 апреля. Некоторые из них из-за спешки в последнюю минуту путаются в вычислениях и в итоге подвергаются дорогостоящей, долговременной проверке.
Спросите себя следующее: «Если государство должно мне денег, почему я спешу?» Потом скажите себе: «Я заполню налоговую декларацию спокойн