о, проверю, не ошибся ли в подсчетах, а потом пойду на почту в удобное для меня время».
Как мы уже поняли, то, как мы рассматриваем и используем время, может быть ключом к успеху. Время даже может повлиять на отношения. Если вы приходите поздно, другая сторона может рассматривать это как враждебность или уверенность в себе. Раннее появление может быть воспринято как тревожность или отсутствие уважения к другим. Время может сыграть положительную роль для любой стороны – в зависимости от обстоятельств. Несмотря на эти сиюминутные замечания о том, что может повлиять на микроклимат переговоров, некоторые вещи следует повторить:
1. Поскольку бо́льшая часть уступок и соглашений будет происходить ближе к дедлайну, имейте терпение. Настоящая сила часто подразумевает то, что вы сможете выдержать напряжение, не поддаваясь принципу «дерись или беги». Научитесь держать автоматическое защитное поведение под контролем. Помните общее правило: терпение воздастся сторицей. Ситуация может сложиться так, что в самый трудный момент можно будет не делать ничего.
2. Если вы принимаете участие в переговорах, самым разумным будет не раскрывать свои реальные сроки другой стороне. Всегда помните: поскольку дедлайны – продукт переговоров, они более гибки, чем кажется большинству. Никогда не следуйте срокам слепо, оценивайте пользу и недостатки того, что вы приблизитесь к черте или перешагнете через нее.
3. Другая сторона может казаться спокойной и даже безмятежной, но у нее все равно есть дедлайн. Очень часто внешний вид ваших визави маскирует то, что они сильно нервничают и находятся под огромным давлением.
4. Резкие меры нужно принимать только в том случае, если они принесут вам пользу. В целом, вы не можете достичь наилучшего результата быстро, но можете получить его, медленно прилагая усилия. Зачастую по мере приближения к дедлайну происходит сдвиг позиций, который позволит вам принять творческое решение или даже обернет ситуацию в вашу пользу. Возможно, люди не меняются, но со временем меняются обстоятельства.
Теперь мы рассмотрели власть и время. Давайте двинемся к следующему компоненту – информации.
6. Информация
Некоторые люди видят дождь там, где другим просто влажно.
Все вращается вокруг информации. Она может открыть сейф под названием «успех». Она влияет на наше восприятие реальности и на решения, которые мы принимаем. Почему же не всегда получается раздобыть верную информацию? Потому что мы склонны рассматривать переговоры с людьми как отдельное событие или в контексте ограниченного промежутка времени. Мы редко предполагаем, что нам понадобится информация, до наступления кризиса или «основного события», которое создает поток нежелательных последствий.
Только в экстраординарных обстоятельствах и под воздействием приближающегося дедлайна мы понимаем, что готовы вступить в переговоры. Вот мы оказываемся в офисе начальника, заходим в салон с машинами или собираемся приветствовать продавца холодильников в Sears. Разумеется, сложно получить информацию в этих условиях.
Обсуждая время, мы увидели, что дедлайн переговоров куда более гибок, чем кажется большинству людей. Подобным образом настоящее начало переговоров всегда опережает встречу лицом к лицу на несколько недель или даже месяцев. Вы читаете эту книгу и уже находитесь в «стадии процесса» многих переговоров, которые не начнутся еще некоторое время.
Следовательно, переговоры или другое значительное взаимодействие – это не событие, а процесс. Простите мне такое сравнение, но переговоры подобны оценке эффективности или психиатрическому заболеванию: ни у того, ни у другого нет четких временных рамок. Например, если психиатр заявляет, что пациент болен, в пятницу 6 июня в четыре часа дня, значит ли это, что пациент заболел прямо сейчас? Значит ли это, что он был полностью здоров в 3 часа 59 минут, а потом за шестьдесят секунд съехал с катушек? Конечно, нет. Симптомы у пациента появились задолго до этого. Психиатрическое заболевание – это процесс, который развивается в течение длительного промежутка времени.
Обсуждая время, мы увидели, что дедлайн переговоров куда более гибок, чем кажется большинству людей. Подобным образом настоящее начало переговоров всегда опережает встречу лицом к лицу на несколько недель или даже месяцев.
Во время переговоров стороны часто скрывают свои настоящие интересы, потребности и приоритеты. Они объясняют это тем, что информация – власть, особенно в тех случаях, когда вы не можете полностью доверять противоположной стороне. Опытные покупатели лошадей никогда не дают продавцу понять, в какой лошади они заинтересованы, потому что в противном случае цена может возрасти. Разумеется, вы получите большое преимущество, если узнаете, что именно хочет противоположная сторона, каковы ее ограничения и сроки. Но если вы хотите получить эту информацию во время переговоров с опытным визави, ваши шансы стремятся к нулю.
Как же вам быть? Готовиться надо заранее: чем раньше вы начнете, тем проще будет найти информацию. Вы всегда получите больше данных перед формальными переговорами, потому что люди часто дают себе расслабиться, до того как, выражаясь фигурально, на камере загорается красный огонек. Как только это происходит, они переходят в защиту. Они говорят: «Да ладно, я не могу ничего тебе рассказать, это же переговоры!»
Во время периода сбора информации, предшествующего столкновению лицом к лицу, вы должны настойчиво, но без лишнего шума искать зацепки. Вы не будете наступать, как великий инквизитор, а будете вести себя как совершенно заурядный человек, который знаком с набором обычных человеческих проблем, даже таких как, к примеру, прыщи.
Некоторые думают, что другая сторона больше расскажет, если ей угрожать или попробовать впечатлить идеальным видом. Правда кроется в обратном. Чем больше мы сконфужены и беззащитны, тем сильнее люди готовы помогать нам – информацией или советами. Поэтому оставьте свой костюм для банковских заемов дома, забудьте про косметику – пара заметных прыщиков не повредит. С таким подходом вы поймете, что слушать – проще, чем говорить. Вы должны задавать больше вопросов, а не давать ответы. На самом деле вы будете задавать вопросы, даже когда думаете, что знаете ответы, потому что именно так вы поймете, можно ли верить противоположной стороне.
У кого вы собираете и от кого получаете информацию? У людей, которые работают на вашего визави или имели с ним дело в прошлом: секретарей, клерков, инженеров, уборщиков, супругов, техников, бывших покупателей. Они с радостью предоставят вам информацию, если вы не будете им угрожать.
За много лет ведения переговоров люди раз за разом подсказывали мне полезные вещи. Одним летом я работал в продажах и помню, как тестировщик упомянул в частной беседе: «Ваш продукт единственный прошел все наши проверки и полностью удовлетворяет нашим требованиям» и «Эй, Коэн! Когда, по-твоему, мы завершим переговоры в следующем месяце? У нас заканчивается оборудование!» Естественно, я запасся этой информацией и вспомнил ее во время настоящих переговоров с менеджером по закупкам.
Если смотреть на вещи реалистично, возможно, вам не так просто будет вступить в контакт с работниками противоположной стороны. В таких случаях вы можете задействовать помощь третьих лиц, использовать телефонные разговоры или же пообщаться с людьми, которые вели с ними переговоры в прошлом. У каждого есть список заслуг, и вы можете использовать опыт других людей.
Еще один источник информации – соперники вашего визави, они вполне могут быть настроены поговорить о расценках. Если вы, закупщик, получите доступ к расценкам продавца, у вас будет невероятное преимущество для переговоров. Эту информацию не так сложно найти, как вы думаете, потому что во многих печатных изданиях, как в частных (Blue Book для автомобилистов), так и государственных, предоставляют по запросу много данных.
Помните: вступая в переговоры, вы хотите знать настоящие ограничения противоположной стороны, то есть рамки, за которые они не выйдут. Чем большим количеством информации (о финансовой ситуации, приоритетах, дедлайнах, расценках, настоящих потребностях и давлении сверху) вы обладаете, тем лучше вы можете торговаться. И чем раньше вы начнете собирать данные, тем проще их будет достать.
По большей части, лучше собирать информацию, чем притворяться скромным и просить помощи. То есть вам нужно делиться данными, чтобы получить что-то взамен. Вы постепенно отдаете избранную информацию по трем причинам:
1. Согласно Библии, более почетно отдавать, чем получать.
2. В достаточной степени восприимчивые люди не заведут коммуникацию за пределы обычной болтовни, если только не поймут, что риски обоюдны. Они не сообщат информацию, пока вы не поделитесь с ними чем-то соразмерным. Чтобы убедить кого-то перейти на следующую клетку, вы должны сами на нее передвинуться, причем примерно с такими же по объему откровениями, что у них. Это так называемое поведение обоюдного риска – намеренное построение двустороннего доверия.
3. Когда вы разглашаете осторожно сформулированную и тщательно контролируемую информацию на предпереговорной стадии, вы надеетесь снизить планку ожиданий другой стороны.
Третий пункт особенно важен, потому что, если вы скажете вдруг нечто абсолютно новое во время самих переговоров, противоположная сторона ответит: «Не может такого быть, я никогда об этом не слышал».
Если вы удивите своих визави близко по времени к дедлайну, вполне вероятно, что вы заведете переговоры в тупик. Однако если вы введете тот же самый концепт на стадии до, а потом увеличите его в несколько раз в хорошо продуманные моменты, он будет знаком другой стороне. И, когда речь зайдет о нем на переговорах, ваши визави смогут ответить: «Ах, это… Да, помним, помним». В сущности, всегда требуется время, чтобы привыкнуть к новой идее, но, когда она знакома, ее легче принять.