и.
Как это все можно применить к переговорам? Любой переговорщик хотел бы знать ключевую информацию о другой стороне: ее настоящие ограничения, чем она готова пожертвовать, чтобы заключить эту сделку. Другими словами, какова наименьшая цена, на которую согласится продавец, и какова наибольшая цена, на которую согласится покупатель. Очень часто это можно установить, наблюдая за паттерном уступок другой стороны.
Допустим, я веду с вами переговоры, желая приобрести дорогую стереосистему с продвинутой технологией, которая только недавно появилась на рынке. Ради примера давайте представим, что у меня есть всего полторы тысячи долларов. Ваш продукт новый, и вы хотели бы получить как можно больше, чтобы протестировать, сколько покупатель готов платить за высокие технологии.
Если я предложу вам 1000 долларов, а потом 1400, сколько, по-вашему, есть у меня в целом? Если мы с вами соперники, и между нами нет никакого доверия, вы можете предположить, что у меня есть 1600, 1800 или даже 2000 долларов. Почему? Потому что разница между 1000 долларов и 1400 так велика, что вы, вероятно, решите, что у меня есть более полутора тысяч. Даже если я поклянусь, что у меня есть только 1500 долларов, даже если это правда, вы, скорее всего, все равно не поверите мне в предполагаемой конкурентной сделке. Это верно потому, что мы все обычно склонны не обращать внимания на протесты другой стороны. Наш опыт учит нас, что разница в уступках – это самая точная шкала ограничений возможностей.
Любой переговорщик хотел бы знать ключевую информацию о другой стороне: ее настоящие ограничения, чем она готова пожертвовать, чтобы заключить эту сделку. Другими словами, какова наименьшая цена, на которую согласится продавец, и какова наибольшая цена, на которую согласится покупатель.
Соответственно, если обстановка переговоров конкурентная и вы видите меня как соперника, чтобы достичь совместных результатов, мне придется сыграть в игру-соревнование. Вот как в этой ситуации я должен дать вам понять, что 1500 долларов – мой потолок. Я делаю начальное предложение в 900 долларов, и вы его отклоняете. Следующим я выдвигаю 1200 долларов. Потом – 1350. После некоторой отсрочки я перехожу к 1425 долларам. Дальше – колеблюсь и называю 1433.62. Вам будет легче поверить, что у меня всего 1500 долларов, потому что я постепенно наращивал разницу, а не вел себя как пьяный матрос. Я задирал цену постепенно – это называется «финансовая игра на повышение».
Вы можете оказаться приверженцами Говарда Коселла[14] и заявить: «Не люблю играть в игры. Почему бы не сказать все как есть?» Разумеется, это ваша прерогатива, но помните: чтобы достичь совместного результата в конкурентной среде, вам придется сыграть. Если вы этого не хотите, у вас есть вариант: вы можете изменить обстановку и построить доверительные отношения между нами. Чем сильнее вы в этом преуспеете, тем меньше играть вам потребуется. Я говорю лишь о том, что вы должны воспринимать реальность объективно и действовать в соответствии с этим восприятием. Повторюсь, чтобы достичь совместного результата в конкурентной среде, вам придется сыграть.
Это навевает воспоминание о занимательном опыте с человеком, который не играл в «финансовую игру на повышение». У меня был сосед-врач, настоящий профессионал. (Я называю настоящим профессионалом того, кто любит зарабатывать деньги, но не любит об этом говорить.) Его дом пострадал от шторма, и тогда он позвонил мне в дверь и сказал:
– Херб, сделай мне одолжение, а? Ко мне придет страховщик спорить по поводу денег. Ты постоянно имеешь дело с подобными вещами. Ты не мог бы поговорить с ним за меня?
– Конечно, – сказал я. – С радостью. Сколько ты хотел бы получить?
– Если получится, пусть страховая заплатит 300 долларов, ладно?
Я кивнул, а потом спросил:
– Скажи, а сколько тебе шторм стоил на самом деле?
– Больше трех сотен, это точно!
– Ладно, – ответил я. – Что, если я достану тебе 350?
– О, это будет просто замечательно! – воскликнул он.
Что я сделал? Я заполучил его согласие на определенную цель, чтобы избежать последующих сомнений с его стороны.
Полчаса спустя в мою дверь позвонил страховщик. Когда я провел его в гостиную, он открыл кейс и сказал:
– Мистер Коэн, я знаю, что вы привыкли иметь дело с большими суммами денег. Боюсь, что у меня для вас есть не так много. Как вы посмотрите на то, что моим первым предложением будет только сотня долларов?
Я мгновение молчал, но кровь отлила от моего лица. Видите ли, я был запрограммирован, натренирован отвечать на все первые предложения чем-то вроде: «Вы совсем из ума выжили? Вы больной? Я не могу согласиться на такое!» Кроме того, в раннем подростковом возрасте я выучил, что первое предложение всегда подразумевает, что за ним последует второе, а возможно, даже и третье. Более того, поскольку он использовал слово «только», это означало, что ему стыдно предлагать такие маленькие деньги, – так как себя должен чувствовать я?
Я фыркнул, не веря в подобное, и страховщик пробормотал:
– Ладно, ладно. Забудьте мои слова. Как насчет слегка большей суммы, например, двухсот долларов?
– Слегка большей? – ответил я. – Разумеется, нет.
– Хорошо, тогда что насчет трехсот?
После небольшой паузы я сказал:
– Триста? Хм… даже не знаю.
Он сглотнул и произнес:
– Хорошо, пускай будет четыреста.
– Четыреста? Хм… даже не знаю.
– Хорошо, пусть будет пятьсот.
– Пятьсот? Хм… даже не знаю.
– Хорошо, пусть будет шестьсот.
Теперь я задам вам вопрос: как вы думаете, что я сказал потом? Правильно, вы угадали: «Шестьсот? Хм… даже не знаю». Почему я продолжал говорить эту фразу? Хм… даже не знаю. Но она работала на все сто. Я боялся говорить что-то еще.
Мы остановились на 950 долларах, и я пошел к соседу, чтобы подписать бумаги. Он встретил меня вопросом:
– Как все прошло?
– Хм… даже не знаю, – выпалил я.
Я и по сей день не уверен, что хорошо провел эти переговоры, потому что ненамеренные сигналы страховщика напрочь меня поразили. Мораль: следите за разницей уступок, потому что в них кроется сообщение о реальных границах вашей власти.
Часть третья. Стили переговоров
Никогда не сердись, никогда не угрожай и заставь человека рассуждать здраво.
Несколько лет назад я летел на самолете, и мой сосед спросил меня:
– Чем вы занимаетесь?
– Я переговорщик.
У моего визави заблестели глаза, и он попытался подавить всезнающую улыбку. По его реакции я понял, что он думал: «Ну-ка, ну-ка. Этот парень продает алюминиевые сайдинги жителям кирпичных домов».
К сожалению, отрицательная реакция на слово «переговорщик» распространена среди людей и связана с неправильным восприятием. Когда они слышат это слово, перед ними сразу предстает хитрый манипулятор, пытающийся обмануть ни о чем не подозревающую жертву. Однако данная конкурентная стратегия – лишь один из способов получить то, что вы хотите. На самом деле стиль переговорщиков достаточно широк и включает в себя как конкурентный («я выигрываю – вы проигрываете»), так и совместный подход («мы оба можем выиграть»).
Теперь внимательно рассмотрим два способа, которые индивидуумы используют для разрешения конфликтов. В следующей главе, «Победа любой ценой… по-советски», переговорщики пытаются заполучить желаемое за счет интересов другой стороны. Даже если вы не используете данную стратегию, вы должны быть способны распознать ее, в противном случае, вы можете пасть ее жертвой.
В главах 8 и 9, «Переговоры для удовлетворения каждого» и «Чуть больше о победе для обеих стороны» смысловое ударение перемещается с попытки победить соперника на попытку разрешить проблему и достичь взаимно приемлемого результата. В этом случае все стараются работать сообща, чтобы найти творческое решение, которое будет отвечать нуждам обеих сторон.
7. Победа любой ценой… по-советски
Кроткие унаследуют землю, но не права на минеральные ресурсы.
Альфред Дулиттл поет в «Моей прекрасной леди» строки:
Бог повелел нам помогать соседу,
Стараться ближним помогать в беде,
Но, если повезет чуть-чуть,
Когда придет сосед, нас дома нет.
Песня должна была отражать британские настроения, но текст, написанный Аланом Джеем Лернером, описывает представителя почти любой западной культуры. Для многих наш мир конкурентен, и успех в нем измеряется не тем, как хорошо вы выступили по сравнению со своим потенциалом, а тем, скольких вы обошли на своем пути. Все мы живем в обществе, пронизанном принципом «выиграй или проиграй», в котором конкурентная борьба за поступление в «хороший университет» может быть столь же жесткой, как и соревнование между «Макдональдс» и «Бургер Кинг».
Некоторые люди уверены, что жизнь – бесконечная битва выигрышей и проигрышей. Они видят мир как поле, усеянное соперниками и противниками, людьми, которые хотят их работу, их деньги, их повышение, их парковочное место, их место в жизни или их жену.
Конкурентный переговорщик почти все рассматривает как постоянную борьбу выигрышей и проигрышей. Он закаленный боец, который собирается достичь цели любой ценой, не волнуясь о нуждах других людей и о том, чтобы быть принятым. У него нет сомнений в том, что он прав и в выбранном подходе. Такой человек в восторге от каждой победы.
Некоторые люди уверены, что жизнь – бесконечная битва выигрышей и проигрышей. Они видят мир как поле, усеянное соперниками и противниками, людьми, которые хотят их работу, их деньги, их повышение, их парковочное место, их место в жизни или их жену.