Несмотря на то что у подобного взгляда на жизнь и подобной стратегии существует лишь ограниченное применение, есть люди, постоянно использующие этот стиль. Они не делают разницы между партнером и настоящим соперником. Да, возможно, они заинтересованы лишь в собственной победе, но результат – это поражение другой стороны. Если коммуникация не заканчиваются переговорами, их исход будет иметь эффект на долгосрочные отношения.
Конкурентный подход («выиграй или проиграй») имеет место, когда человек пытается достичь цели за счет воспринимаемого противника. Попытки одержать верх над оппонентом могут варьироваться от наглых угроз до тонких форм манипуляции. Я называю эту самоориентированную стратегию «советским стилем». Этот термин описателен, потому что советские лидеры, как никто, пытались выиграть за счет других наций или общностей.
Не поймите меня неправильно. Я не говорю о национальном или этническом подходе к коммуникации. Я говорю о стиле переговоров, который не имеет ничего общего с географией. Мы все часто встречаем людей, которые ведут себя по-советски, хоть и родились на другом конце земного шара.
Как же мы замечаем этих переговорщиков стиля «выиграй или проиграй»? Разумеется, они стараются никогда не раскрывать карты. Они слишком хитры, чтобы выдать себя. Они кажутся скромными и внимательными, их вроде бы заботят ваши нужды. Они встречают вас с улыбкой на губах и искоркой в глазах. Фигурально выражаясь, у них Библия в левой руке и фляжка святой воды на бедре. Правой они благословляют вас, потом благодушно шепчут: «Ступай с миром, сын мой». Только после их ухода вы замечаете, что по ноге течет кровь. Только тогда, когда не можете снять пальто, вы понимаете, что вам воткнули нож в спину. Только потом вы ругаетесь: «Черт побери! Советы!»
После их ухода вы понимаете, сколько вреда они причинили, но вам сложно что-либо сделать. Итак, снова встает вопрос: как распознать советский стиль? Вы можете это сделать по специфическому поведению противоположной стороны. Все «советские», пускай они даже из Мемфиса, используют одни и те же шесть шагов в переговорном танце:
1. Экстремальные начальные позиции. Они всегда начинают с жестких требований или смешных предложений, которые влияют на уровень ожиданий другой стороны.
2. Ограниченная власть. У самих переговорщиков либо мало власти, чтобы пойти на уступки, либо вовсе ее нет.
3. Тактика эмоций. Они краснеют от злости, повышают голос и ведут себя так, словно разгневаны, словно в ужасе от того, что ими пользуются. Время от времени они вылетают со встречи в плохом настроении.
4. Уступки со стороны соперника рассматриваются как слабость. Если вы поддадитесь и что-то им уступите, не ждите взаимности.
5. Мизерность в уступках. Они откладывают уступки, а если все-таки идут на них, то лишь на крошечные.
6. Игнорирование дедлайнов. Они, как правило, терпеливы и ведут себя так, словно время не играет для них никакой роли.
Я обрисовал шесть шагов советского стиля, теперь позвольте мне рассказать о каждом из них, используя примеры и аналогии.
Делая большое приобретение, они предложат смешную цену. Обычно дело будет происходить в тайне, за закрытыми дверями, чтобы помешать другим покупателям сделать ставки. Эта тактика используется для того, чтобы заставить продавца поверить, будто у него нет других вариантов. Например, когда мы узнали о покупке канадского или американского зерна Советским Союзом? После того как оно было погружено в специальные танкеры для отправки за океан. В некоторых местах эта сделка получила название «Великое похищение зерна».
Или еще один пример того, как Советский Союз выступает в качестве закупщиков: почти три года назад Советы были заинтересованы в покупке большого участка земли на Северном берегу Лонг-Айленда. Они собирались построить там центр отдыха для служащих посольства. В то время количество гектар, которое они собирались приобрести, оценивалось в 360–500 тысяч долларов. Земля, которая им подошла, стоила 420 000.
И что же, таинственные русские предложили заплатить 420 000 или пускай даже 360 000? Поскольку они мастера занижения ставок, изначальное предложение состояло в 125 000 долларов – поистине смехотворной цифре. Но никто и не подумал смеяться. Как же Советам удалось подобное провернуть? Они сделали то же, что делали всегда с закупками: начав торговаться втайне, элиминировали тем самым возможную конкуренцию.
В этом случае они заплатили маленькую сумму за эксклюзивную опцию сроком на год с условием, что сделка останется тайной. Владельцы земли знали, что 125 000 – смешная сумма. Но они не могли получить другие предложения из-за этого условия. После трех месяцев споров и раздражения они пробормотал: «Да, это совершенное безумие, но, возможно, мы слегка задрали цену». И они снизили ее с 420 000 долларов до 360 000. С психологической точки зрения американцы были пешками в игре Советов.
Когда Советам нужно продать что-то по-настоящему ценное, они делают все совершенно наоборот. Они ставят завышенные требования, потом широко раскрывают двери, чтобы принять все ставки от конкурентов. Они сталкивают участников лбом ко лбу и делают так, чтобы они стремились друг друга обыграть – и цена поднимается до заоблачных высот.
Ярким примером этому может послужить продажа прав на показ Олимпийских игр 1980 года из Москвы. (Это было еще до бойкота США и перевода вопроса в разряд гипотетических.) Цена их значительно выросла с момента покупки прав на трансляцию Игр 1960 года в Риме до того, когда канал ABC приобрел их на Игры в Монреале в 1976 году.
Вот приблизительные суммы:
1960 – полмиллиона долларов;
1964 – три миллиона долларов;
1968 – пять миллионов долларов;
1972 – тринадцать миллионов долларов;
1976 – двадцать два миллиона долларов.
Советы, с типичной для себя хитростью, разбили этот предсказуемый паттерн. Во время летних игр в Монреале руководство трех телевизионных сетей пригласили на шикарную вечеринку на борту корабля «Александр Пушкин», который стоял на причале реки Святого Лаврентия. С каждой связались по отдельности и передали требования Советов: они хотели 210 миллионов – наличными! Их цена не совсем соответствовала заданной прогрессии.
Они создали настоящую резню: начали конкурентную борьбу между участниками. Русские пригласили представителей компаний ABC, NBC и CBS в столицу СССР и превратили их в не что иное, как трех гладиаторов, готовых разорвать друг друга на римской арене. Рун Арледж, тогдашний глава рубрики «Спорт» на канале ABC с горечью прокомментировал: «Они хотят, чтобы мы сражались друг с другом, как пауки в банке. Когда драка окончится, двое из нас будут мертвы, а победитель – истощен».
Я наблюдал часть этой борьбы между приспешниками Москвы и гигантами Манхэттена. В то время я находился в Советском Союзе, занятый переговорами совершенно другого толка. Я посетил одну из вечеринок, устроенных, чтобы поддержать боевой дух наших гладиаторов. Никогда не пил я такой вкусной водки, не ел лучшей икры и не видел более напряженных и мотивированных лиц.
Когда они дошли до финала, вот как обстояли дела со ставками: компания NBC предлагала 70 миллионов долларов, CBS – 71 миллион, а ABC добрала до 72 миллионов. В то время считалось, что из-за опыта ABC (они транслировали 8 из 10 последних Олимпиад) именно они получат преимущество. Однако CBS наняла Лотара Бока, профессионального медиатора из Мюнхена. С помощью них между советскими переговорщиками и Уильямом Пейли, председателем CBS, была назначена встреча в ноябре 1976 года. В этот раз была заключена сделка, CBS согласилась поднять ставку еще раз и пошла на еще больше уступок.
Все думали, что CBS победила соперников. Однако Советы не смогли устоять перед соблазном и в начале декабря 1976 года объявили новый раунд ставок. Начальство CBS расстроилось, но все-таки отправилось на встречу в Москву, та должна была состояться 15 декабря. В это время Советы заявили всем трем компаниям, что все то, что случилось до, было лишь квалификацией для принятия участия в финальной стадии аукциона. Американцы были возмущены этой наглостью и, несмотря на угрозы, вышли из переговоров и отправились домой.
Советские переговорщики остались ни с чем. Остаться ни с чем в Советском Союзе означало оказаться в большой беде. Когда американцы ведут переговоры и совершают ошибку, под угрозой могут оказаться их жизненные перспективы. Когда советские официальные лица ведут переговоры и совершают ошибку, под угрозой могут оказаться их жизни.
Советы отчаянно хотели затеять новый раунд переговоров и придумали четвертую опцию. Они заявили, что права на трансляцию Олимпиады теперь принадлежат неизвестной американской трейдинговой компании под названием SATRA со штаб-квартирой в Нью-Йорке. SATRA не та компания, которую можно назвать медиагигантом. Отдать права им означало сказать ребенку с полароидом: «Сынок, ты уж постарайся, на тебе Олимпиада».
С умом используя рычаг воздействия SATRA, Советы убедили Лотара Бока снова связаться с телевизионными компаниями. Он так и поступил и в итоге предложил свои знакомства и услуги NBC. Крутясь как белка в колесе, уговаривая и проводя переговоры, а еще летая туда-сюда из Москвы на Манхэттен, Бок в итоге достал права на трансляцию NBC за 87 миллионов долларов. Помимо этой суммы компания согласилась заплатить Боку около 6 миллионов за его услуги, плюс дополнительные суммы за развлекательные выпуски. Конечно, последующие события заставили NBC пожалеть об этой победе над своими заклятыми соперниками. (Заметьте: Советы никогда не относились серьезно к своему огромному изначальному требованию в 210 миллионов долларов. Позднее стало известно, что они ожидали, что права будут проданы за сумму от 60 до 70 миллионов долларов.)
И, хотя в приведенных примерах участвует Советский Союз, подобные тактики давно используются в нашем обществе. Много лет назад я работал на большую страховую компанию, которая декларировала следующую философию: «Быстрое, справедливое урегулирование всех верных запросов, вежливость и внимание для всех».