ты хочешь уволить его, вперед. Я не могу!» Не так давно я узнал, что компания сдалась и перестала проводить финальные встречи с прорабом. Насколько я знаю, сейчас он дома и свободен от всяких обязательств.
И если слезы, настоящие или постановочные, эффективны, то эффективен и гнев.
Рассмотрим ситуацию: мы с вами ведем переговоры. Мы провели все утро у вас в офисе, обсуждая программное обеспечение для компьютеров моей фирмы. Вы горите желанием продать мне свои услуги. Мы собираемся обсуждать стоимость, и тут вы смотрите на часы и произносите:
– Почему бы нам не прерваться на обед? Тут за углом есть модное местечко. Меня там знают, так что нам не понадобится резервировать столик.
Нас проводят к вашему обычному столику, мы смотрим на дорогие закуски в меню, заказываем напитки, еду. Попивая свой мартини, я спрашиваю вас:
– Скажите, сколько вы хотели бы взять с нас за это программное обеспечение?
– Честно говоря, Херб, – отвечаете вы, – я думал о 240 000 долларов.
Я взрываюсь. Кажется, что меня сейчас удар хватит. Я повышаю голос и восклицаю:
– Да что вы пытаетесь тут провернуть? Вы с ума сошли? Целых 240 000 долларов? Да за кого вы меня принимаете!
Вы смущены, поскольку все смотрят на нас. Вы прикрываете рот и бормочете:
– Тс-с-с!
Я поднимаю громкость на еще один децибел:
– Да вы точно не в себе! Это грабеж средь бела дня!
Теперь вам хочется залезть под стол, поскольку много гостей в этом заведении знают вас. Метрдотель смотрит на нас, думая, что предпринять. Даже официант с дымящимся шашлыком колеблется, не понимая, можно ли к нам подойти. Он боится, что ему попадет. Вы точно знаете, что окружающие думают: «Что такого он сказал, чтобы спровоцировать его? Он пытался его обмануть?» Так выглядит прилюдная угроза в советском стиле, с использованием притворного гнева. Если вы захотите еще раз поговорить со мной, вы точно сделаете это не в общественном месте. Но если это произойдет, вы будете рассчитывать на куда меньшую сумму, чем 240 000 долларов.
Это странно, но молчание, которое куда проще изобразить, может быть так же эффективно, как слезы, гнев и агрессия.
Из всех эмоциональных уловок эта влияет на меня больше всего. Мы с женой счастливы в браке уже двадцать два года, но, когда у нас возникают разногласия, ее основная тактика – молчание. Она удаляется из дискуссии или, как я это называю, воздерживается. Вы должны понимать мою слабость: я так много времени провожу в разъездах. Представьте, что я вернулся из двухнедельной поездки за океан и мне хочется любви и тепла. Я с большим нетерпением захожу домой.
Это странно, но молчание, которое куда проще изобразить, может быть так же эффективно, как слезы, гнев и агрессия.
– Привет, привет, я дома, дорогая! Где все?
Молчание.
Я жду ответа и снова говорю:
– Эй, это я. Я здесь. Есть кто-нибудь дома?
Молчание.
Наконец, после, как мне кажется, ужасно долгого перерыва, появляется жена. Она ведет себя холодно, будто ей все равно, что я приехал. И тем не менее я подбегаю к ней и заявляю:
– Дорогая, это я! Я дома!
Молчание.
– Что такое, дорогая? Кто-то заболел? Кто-то умер? Что случилось?
Молчание.
Ее лицо не выражает никаких эмоций, и она словно смотрит сквозь меня. И что я думаю? «Ох, ох, она знает что-то, чего не знаю я. Вот что я сделаю. Я признаюсь». А что, если я признаюсь не в том? Я очень быстро перейду от одной проблемы сразу к двум.
Когда вы не разговариваете с кем-то, вы вынуждаете его говорить – пускай только из-за дискомфорта. Вам случайно выдают информацию, которую вы могли бы и не получить. Следовательно, происходит сдвиг в балансе сил, причем в вашу пользу.
Есть много других очевидных эмоциональных тактик. Одна из них – смех. Вы можете не обсуждать ничего серьезно, сменить тему, подавить оппонента – во всех этих случаях вспышка презрительного смеха имеет такой же разрушительный эффект, как взмах самурайского меча.
Допустим, у вас гаражная распродажа, и я заезжаю к вам на выходных, чтобы посмотреть товары. У вас есть старые сани, на них бумажка с надписью от руки: «Редкий антикварный товар, сделайте ваше предложение». Поскольку «Гражданин Кейн» – мой любимый фильм, я хочу заполучить эти санки. Вы подходите ко мне, и я выпаливаю: «Я дам вам за них семь долларов».
По неизвестной мне причине вы вдруг начинаете смеяться. Что я думаю? «Что здесь смешного? Может быть, у меня ширинка расстегнута? Или нет, вдруг я собирался так мало дать за настоящий антикварный товар!» Нужно быть очень уверенным в собственной внешности и знаниях о старых санках, чтобы сразу не повысить свое предложение – если, конечно, покупатель действительно заинтересован в товаре.
Встать и уйти – еще один эмоциональный ход. Особенно если это случается неожиданно, подобный поворот может ошарашить и смутить того, кто остался сидеть. Этот ход создает дополнительные вопросы и проблемы и оставляет у других участников переговоров ощущение неуверенности в будущем.
Представьте следующую ситуацию: муж с женой встречаются после работы в тихом ресторанчике, чтобы поужинать. Посреди еды она сообщает ему о великолепном повышении, с пятидесятипроцентной прибавкой зарплаты, которое ей предложили в том случае, если она переедет в другую часть страны. Из выражения его лица становится понятно, что он не разделяет ее гордости и радости.
– Но что насчет меня и моей работы? – замечает он.
– Не волнуйся, – отвечает она. – Ты можешь поехать со мной. Ты можешь найти такую же работу где угодно!
Вдруг он говорит:
– Прошу прощения.
Встает и идет к двери.
После его неожиданного ухода, в растрепанных чувствах, она думает о том, что случилось, и оценивает свою ситуацию.
Он ушел, потому что расстроился?
С ним все в порядке?
Может быть, он просто пошел заплатить за парковку.
Возможно, он в туалете или же звонит кому-то.
Я сказала что-то, что могло его обидеть?
Он расстроен или просто завидует?
Хватит ли у меня денег, чтобы оплатить счет?
У него что-то случилось?
Он совсем меня бросил?
Он вернется?
Как я доберусь домой?
Ее тревога усиливается, когда подходит официант:
– Подать закуски сейчас или подогревать их до тех пор, пока ваш друг не вернется?
Говоря о растущей тревоге, нельзя не сказать, что скрытая угроза – мощное оружие. Она использует воображение другой стороны: то, что, по их мнению, может произойти, куда страшнее того, что произойдет на самом деле. Видите ли, если ваш оппонент полагает, что вы можете осуществить угрозу, воспринимаемая угроза всегда пугает больше, чем реальная.
Например, если бы мы с вами оказались по разные концы стола в конкурентных переговорах и я бы захотел увеличить уровень вашего стресса, я бы умело использовал двусмысленности и недоговоренности. Я бы никогда не сказал ничего в роде: «Я раздроблю ваш правый указательный палец!» Это не просто слишком определенно, но еще и очень грубо. Вместо этого я посмотрю вам прямо в глаза и произнесу: «Я никогда не забываю лица и всегда плачу по долгам!» Кто знает, что это значит? И все-таки, если вы подумаете, что за моими словами что-то стоит, а я достаточно неадекватен, это может повлиять на ваше расположение духа.
Говоря о растущей тревоге, нельзя не сказать, что скрытая угроза – мощное оружие. Она использует воображение другой стороны: то, что, по их мнению, может произойти, куда страшнее того, что произойдет на самом деле.
Конечно, прожженный советский переговорщик редко когда исполнит угрозу – и то только для того, чтобы утвердить свою власть. Дело в том, что, когда угроза осуществлена, стресс уменьшается, другая сторона приспосабливается и привыкает.
В 1979 году в Новом Орлеане полицейские собирались устроить забастовку, и из-за этого отменилось бы ежегодное празднование Марди Гра[15]. Пока это было возможной угрозой, организаторы из профсоюза имели максимум власти в переговорах с городом за признание своих прав.
Как только они сделали ошибку и действительно устроили забастовку, праздник Марди Гра был отменен и общественное мнение изменилось не в их пользу – они потеряли все рычаги давления. В результате попытка организовать полицейский профсоюз сорвалась.
Несколько лет назад я поехал на «Равинию», музыкальный фестиваль, который проводится каждое лето в северном пригороде Чикаго. Припарковаться поблизости – всегда проблема, поэтому я был вне себя от счастья, когда нашел место на тихой частной дороге неподалеку. Я вылез из машины и заметил, что на автомобиле прямо за мной – кружок на ветровом стекле, напоминающий рекламный стикер. Я любопытен, поэтому остановился прочитать, и привожу его содержание здесь:
Этот автомобиль припаркован на частной собственности. Тип кузова, модель и регистрационный номер были записаны. Если данное нарушение повторится, эту машину отвезут в Klempner Brothers, где внутренности сожгут, а сам автомобиль спрессуют в кусок металлолома 50 на 100 сантиметров. Он будет отправлен грузовой доставкой по вашему домашнему адресу, и вы сможете использовать его как кофейный столик. Он будет служить постоянным напоминанием того, что не стоит парковаться на частной собственности.
Разумеется, это была какая-то шутка. Но я не знал состояние психического здоровья автора, а машина мне была нужна больше, чем кофейный столик, поэтому я решил найти другое парковочное место.
Существует много других эмоциональных тактик, однако кажется подходящим закрыть эту выборку уже знакомой вам. Прочитайте этот телефонный разговор между матерью и ее взрослой, независимой дочерью.
Мать: Привет, Пэт! Знаешь, кто это? Это твоя…
Пэт: Ой, привет, мам! Как ты? Я собиралась позвонить.