В то время как западные дипломаты обычно рассматривают переговоры как путь к компромиссу, Кремль видит их как борьбу, в которой надо одержать победу. Для них переговоры – это, фигурально выражаясь, уличная драка, и, если оппонент следует правилам бокса маркиза Куинсберри, они ставят под сомнение его силу.
Да, есть сферы общества, в которых превалирует строго конкурентное отношение: президентские выборы, спортивные соревнования, судебное делопроизводство, бизнес – но принцип победы любой ценой не должен заполонять наше сознание. Идеи доморощенных советских переговорщиков о том, что соревнования до полной победы – это план всевышнего, выросли из ограниченных наблюдений в этих сферах.
Обычно люди принимают лучшее для всех решение, а не пытаются заполучить как можно больше. Однако мы можем ошибочно приписать свои мотивы и философию всем, с кем имеем дело.
Это значит, что переговорщик западного типажа, попав в тупик, часто первым идет на уступку, чтобы дело продвинулось. Он думает, что другая сторона с уважением примет подобную искренность и желание сотрудничать. Однако оппонент советского типажа едва ли ответит взаимностью.
Да, есть сферы общества, в которых превалирует строго конкурентное отношение: президентские выборы, спортивные соревнования, судебное делопроизводство, бизнес – но принцип победы любой ценой не должен заполонять наше сознание.
Во время мирных переговоров, которые должны были положить конец Корейской войне, обе стороны заявили первоначальные требования относительно расположения военной демаркационной линии. Разумеется, они сильно различались. И вдруг переговорщики от ООН, отойдя от предыдущих практик конкурентных торгов, сделали быструю значительную уступку в попытке примириться с «советскими» переговорщиками из Северной Кореи. Оппоненты усмотрели в этом слабость и только укрепили свои позиции.
Американский адмирал Чарльз Тернер Джой, возглавлявший переговорную комиссию ООН в Пханмунджоме, впоследствии писал: «Из-за того, что мы, американцы, считаем, что сложный конфликт надо решать путем взаимных уступок, коммунисты оказались на благоприятной почве и применили свою тактику отложенного воздействия». Короче говоря, когда вы имеете дело с «советским» оппонентом, не ждите щедрых жестов.
Помните, как Советский Союз пытался купить землю на северном берегу Лонг-Айленда? Мы уже рассмотрели, как они предложили 125 000 долларов там, где изначальная цена была в 420 000. Когда через три месяца продавцы снизили стоимость до 360 000, что сказали советские переговорщики? Перед тем как ответить на этот вопрос, я хочу спросить вас: что бы сделало большинство из нас, будь мы на их месте?
Наше отношение к ситуации отражает пословица «рука руку моет»: мы бы сделали контрпредложение, чуть повышающее изначальную ставку.
Советские переговорщики, как и северокорейцы, не сделали ничего подобного – они стояли на 125 000. Они рассматривали уступку в 60 000 не как красивый жест, а как знак слабости. Как следствие, они крепко держались за свое изначальное предложение восемь месяцев и в итоге подняли его на жалкие крохи – до 133 тысяч долларов.
И этого следовало ожидать, исходя из типичного поведения переговорщиков такого типа.
Сначала мы должны понять, что советские переговорщики из-за своей системы имели два встроенных преимущества перед американцами:
1. Больше информации. Их общество по сути своей было закрыто, особенно по сравнению с нашим, поэтому они всегда знали больше о наших реальных потребностях, приоритетах и дедлайнах, чем мы об их. Их представители и агенты смотрели наши СМИ, читали наши газеты и даже подписывались на наши научные издания. Мы же знали о них лишь то, что хотело Политбюро.
2. Больше времени. В целом в верхах Советского Союза мало что менялось. Хрущев, Брежнев, Громыко – было впечатление, что их правление вечно. На контрасте с этим в США часто происходит смена лидеров, политический цикл жизни у них короче. У нас нет столько времени, сколько у советских правителей, – у нашего общества динамическая природа, и мы вынуждены показывать быстрые, значимые результаты.
Много лет назад госсекретарь Дин Эйксон заявил: «Чтобы иметь дело с русскими, нужно много, много времени». Сама природа их системы: СМИ, контролируемые государством, отсутствие подотчетности – позволяет им обладать роскошью терпения.
С этим преимуществом за пазухой русские могли устанавливать длительные временные рамки для получения желаемого. В этот период они пытались извести нас постоянными отсрочками, беспрестанно говорят «нет» или делали едва заметные уступки через большие интервалы времени.
Для большинства американцев верен принцип «время – деньги», именно он заставляет нас соблюдать и уважать графики и дедлайны. Нас приучили с пиететом относиться к эффективности, поэтому мы предпочитаем краткие и четкие встречи и переговоры.
Более сотни лет назад Алексис де Токвиль[16] сказал об американском характере: «У них существует склонность покидать серьезные длительные дела ради удовлетворения сиюминутной страсти».
Один из решающих факторов любых переговоров – размер и количество уступок, сделанных одной стороной по сравнению с другой. Хитрые переговорщики советского типа всегда постараются заставить вас сделать первую уступку. После этого они всеми силами будут пытаться избежать ответного жеста. У конкурентных переговорщиков развита выдержка, и они стремятся сделать так, чтобы уступки с их стороны были незначительными.
Один из решающих факторов любых переговоров – размер и количество уступок, сделанных одной стороной по сравнению с другой. Хитрые переговорщики советского типа всегда постараются заставить вас сделать первую уступку.
Я описывал конкурентный стиль переговоров («выиграй или проиграй») на примере Советского Союза. Вне всякого сомнения, ключевой момент их тактики, точка, вокруг которой все вращается, – это время.
Мы уже убедились, что вы должны запастись терпением, если ведете переговоры с переговорщиком этого типа. Все начнется вовремя, но задержки будут казаться бесконечными. Если вы попытаетесь ускорить дела, вашу просьбу обсудят, о ней поспорят, но ничего не изменится. Они не будут спешить, потому что знают, что все дедлайны – продукт переговоров. То есть о них можно договориться! Они попробуют убедить вас, что изначальный дедлайн – настоящий, но их самих никогда и ни в чем нельзя убедить.
Возвращаясь к покупке собственности на северном берегу Лонг-Айленда, надо сказать, что переговоры длились четыре месяца до срока истечения условия секретности. Советы изначально предложили 133 000 долларов против запрашиваемой цены в 360 000. С этого момента до лавины действий со стороны русских мало что происходило. Слева указана дата предложения относительно дедлайна, справа – сумма.
двадцать дней до – 145 000
пять дней до – 164 000
три дня до – 176 000
день до – 182 000
день дедлайна – 197 000
По этим суммам видно, что практически вся деятельность советских переговорщиков была сжата в пять дней до дедлайна. Когда дедлайн прошел, ситуация выглядела так, будто обе стороны зашли в безнадежный тупик. Их все еще разделяла значительная дистанция: советские официальные лица предлагали 197 000 долларов, а владельцы запрашивали 360 000.
Агент по продаже недвижимости уже собирался выставить эту большую территорию на рынок, и тут с ним связались представители Советского Союза, через день после того, как условие секретности истекло. Спустя еще неделю, полную беспрестанных переговоров, официальные лица СССР заплатили 216 000 долларов наличными владельцу – тот отчаянно нуждался в деньгах из-за «проблем с ликвидностью».
Понятное дело, что финальная цена не всегда отражает полную историю переговоров, но существуют серьезные доказательства того, что цена СССР была куда ниже рыночной. Эта зарисовка о переговорах в драматическом свете показывает советский стиль переговоров.
Последствия произошедшего также интересны. СССР заполучил землю в собственность, но теперь им нужно было перевести участок в другую категорию, чтобы использовать его. Перед тем как предстать перед комиссией, они встретились с предыдущим владельцем земли, который все еще сгорал от злости.
Советские официальные лица подали множество пересмотренных планов и ждали долго, но поняли, что не смогут получить одобрение для нужных изменений. Спустя почти год после изначальной покупки они перепродали землю за 372 000 долларов. Впоследствии, пользуясь умеренными переговорными тактиками, они приобрели подходящий участок земли в Кингс-Пойнт на Лонг-Айнленд, неподалеку от собственности Гуггенхаймов.
Хочу повториться: я так подробно описал советский конкурентный стиль не потому, что хочу, чтобы вы действовали именно так. Как я уже сказал, я был бы рад, если бы вы узнавали подобные тактики и не становились их жертвой. И снова заявлю: выявленная тактика – это отсутствие тактики.
Чтобы советский стиль переговоров работал, должны существовать все эти критерии:
1. Отсутствие долгих отношений. «Советские» переговоры должны быть одноразовой сделкой, и преступник должен быть уверен, что не встретит свою жертву снова. Следовательно, если у вас долгие отношения, вы можете одержать Пиррову победу.
Давайте представим, что я, как переговорщик советского типа, пользуюсь вами и выхожу сухим из воды. Когда вы понимаете, что вас провели? Возможно, не в то же мгновение, но постепенно до вас доходит, что произошло. Даже если вы сумеете проигнорировать кровь на собственных ботинках, кто-нибудь вежливо постучит вас по плечу и скажет: «Извините, у вас из спины торчит металлический предмет, и о, да вы весь в крови». Даже самый недалекий человек поймет, что случилось.