Не важно, насколько вы расстроены, – делать вам особенно нечего. Однако если мы с вами увидимся вновь, вы можете подготовиться к встрече. Допустим, у меня все еще больше власти, но вы можете относиться к ней следующим образом: «Да, я снова потерплю фиаско, но он проиграет вместе со мной. Я обрушу крышу здания на нас обоих».
В целом, теперь вы готовы пожертвовать собой, если это позволит отомстить мне. Что вы сделали? Вы прибегли к стратегии «проиграй или проиграй», суть которой выражает фраза «око за око».
Отсутствие долгих отношений. «Советские» переговоры должны быть одноразовой сделкой, и преступник должен быть уверен, что не встретит свою жертву снова. Следовательно, если у вас долгие отношения, вы можете одержать Пиррову победу.
2. Никаких угрызений совести после. У большинства из нас есть концепт справедливости, и не важно, откуда мы его взяли – из этики, морали или религиозного воспитания. Вы и ваше сознание должны продолжать жить, уже задействовав определенные средства для достижения этой победы. Если после переговоров вас поглощает чувство вины, стоило ли выигрывать? Как сказала покойная Дженис Джоплин, вы сами – не предмет для компромисса, вы – все, что у вас есть.
У тех, кто считает, что цель оправдывает средства, проблем с этим критерием нет.
3. Непонимание со стороны жертвы. Потенциальная жертва должна быть наивной, невинной, непонимающей – по крайней мере, в нужный момент. Если добыча понимает игру охотника, она вряд ли останется на линии огня. Поэтому, несмотря на навыки переговорщика, необходимо, чтобы ему подыграла ни о чем не подозревающая жертва.
И даже только по этой причине лучше узнавать конкурентную стратегию «выиграй или проиграй». Если бы мы знали о ней, то смогли бы противостоять хитрым советским переговорщикам. Более того, мы бы нейтрализовали конкурентную тактику ведения переговоров и уменьшили бы количество игр.
Если после переговоров вас поглощает чувство вины, стоило ли выигрывать? Как сказала покойная Дженис Джоплин, вы сами – не предмет для компромисса, вы – все, что у вас есть.
Хорошо, давайте обсудим вас, читателя. Как вам защититься и не получить нож в спину? Как застраховаться от льющейся крови? Ответ кроется в возможности предугадывать и распознавать этот стиль.
Помните, первый критерий советских переговорщиков необходимый, чтобы ловушка сработала – одноразовость сделки.
Поэтому, когда ваша старая колымага дает дуба и вы спешите в салон подержанных автомобилей в центре Нью-Йорка, Лос-Анджелеса или Филадельфии, на какую тактику вы, вероятно, наткнетесь? Сравните это с салоном новых машин в Биллингсе, Монтане, или Райнлендере, штат Висконсин, – им дорога репутация и важно для выживания, чтобы клиенты возвращались.
Где бы вы ни находились, если ваши антенны указывают на то, что другая сторона использует тактику «выиграй или проиграй», у вас есть три варианта:
1. Вспомнить, что у вас есть альтернатива, резко развернуться и идти прочь. Жизнь коротка, и вы вполне можете сказать манипулятору, что отныне переговоры ему придется вести разве что с самим собой.
2. Если у вас есть время и желание, вы можете вступить в противостояние. При помощи контраргументов вы можете победить противника на его поле.
3. Искусно изменить отношения с позиций «выиграй или проиграй» на взаимовыгодное сотрудничество, с помощью которого вы оба сможете получить желаемое.
В следующих главах я объясню, как и почему подобная перемена может произойти, и расскажу вам о переговорах, в которых могут выиграть обе стороны.
Глава 8. Переговоры для удовлетворения каждого
Деньги говорят…
но рассказывают ли они правду?
Вспомню историю, которая вошла в переговорный фольклор.
Брат и сестра спорили из-за остатков пирога, и каждый настаивал на том, что хочет получить кусок побольше. Оба боялись быть обманутыми. Мальчик завладел ножом и собирался отрезать себе бо́льшую часть, и тут на сцене появились мать или отец.
В лучших традициях царя Соломона родитель заявляет: «Постой-ка. Мне все равно, кто будет резать пирог, но выбирать кусок будет другой». Разумеется, чтобы защитить себя, мальчик режет пирог на две одинаковые части.
Да, это может быть выдумкой, но мораль истории ясна. Есть много ситуаций, в которых потребности сторон не противоположны друг другу. Если внимание смещается с попыток нанести поражение друг другу на попытку разрешить проблему, победить могут все.
В совместном переговорном подходе «выиграй и выиграй» мы пытаемся добиться такого исхода, который принесет выгоду обеим сторонам. Если рассматривать конфликт как проблему, можно найти творческие решения, которые улучшат позиции обеих сторон и даже сблизят их.
Возможно, это совпадение, но в коллективных переговорах между начальством и рабочими часто используется метафора пирога. Одна из сторон говорит: «Мы просто хотим наш кусок!» Если пирог – это фиксированная сумма, то выигрыш одной стороны – это проигрыш другой. Рассмотрим следующий пример.
После того как переговоры заходят в тупик, профсоюз объявляет забастовку. Если он выиграет, полученная выгода превзойдет потерянную во время протеста сумму. Так и начальство из-за забастовки потеряет больше, чем если удовлетворит требования рабочих, – теряют обе стороны. В атмосфере взаимного доверия они могли бы достичь соглашения, которое позволило бы всем получить желаемое.
Есть много ситуаций, в которых потребности сторон не противоположны друг другу. Если внимание смещается с попыток нанести поражение друг другу на попытку разрешить проблему, победить могут все.
Несмотря на это логичное умозаключение, мы продолжаем видеть забастовки, в которых не только проигрывают начальство и рабочие, но страдают люди, экономика и даже национальные интересы. Почему это происходит? Возможно, часть проблемы заключается в аналогии с пирогом. Когда мы приходим к согласию о фиксированной сумме и начинаем спорить, требовать, получать требования, делать выводы, ставить ультиматумы, вероятность творческого решения проблемы стремится к нулю. Вместо этого мы должны видеть, что наши настоящие интересы дополняют друг друга и, следовательно, спрашивать друг друга: «Как бы нам сделать так, чтобы наш пирог увеличился, чтобы появилось больше пространства для маневра?»
Разумеется, это относится не только к переговорам по поводу условий работы, но и к любым переговорам, где отношения с оппонентами не ограничиваются одной встречей. Если вы подумаете, то поймете, что это относится почти ко всем переговорам.
Поскольку природа не создает одинаковых существ, мои потребности будут отличаться от ваших. Следовательно, мы оба можем победить.
Уникальность каждой личности, кажется, принятый факт – во всяком случае на интеллектуальном уровне. Тогда почему мы подходим к каждым переговорам так, будто мы конкуренты, будто мы можем удовлетворить свои потребности только за счет другого? Причина кроется в том, что в большинстве переговоров речь идет о «фиксированной сумме», и это обычно деньги.
Почему на переговорах речь всегда идет о деньгах или их вариации – цене, ставке, зарплате, «краюхе хлеба»? Почему все так зациклены на них? Это не деньги – это д-е-н-ь-г-и! Д-е-н-ь-г-и точны, их можно посчитать, они конкретны. Они помогают понять, удовлетворены ли ваши потребности. Они помогают вам вести счет. Это способ измерения успеха. Это инструмент для определения, стоит ли игра свеч. Деньги даже помогают скрыть неприглядное.
Что, если я приду к боссу и скажу:
– Ты придурок, и мне приходится на тебя работать в этих ужасных условиях. Я хочу больше денег.
Вряд ли подобная искренность ему понравится. Следовательно, я зашифрую свои настоящие чувства, свое раздражение и произнесу:
– Мне бы хотелось получать больше.
Это сообщение о зарплате куда более приемлемо, и сам начальник обнимет меня за плечи и воскликнет:
– Мне так нравятся амбициозные люди. Мы с тобой поднимемся до небывалых высот.
С самой юности многие из нас были запрограммированы на то, что деньги – это тема для обсуждения. Некоторые даже поверили – не без помощи окружающих – что их любимый цвет – зеленый, как на долларах. Послушайте людей, и вы решите, что они живут долларовыми значками. Но если вы думаете, что большая часть переговоров строится исключительно на деньгах, вы ошибаетесь. Люди отличаются от образов, которые можно составить по разговорам или поведению. Да, деньги – потребность, но лишь одна из многих. Если пренебрегать другими, удовлетворение лишь финансовой нужды не сделает счастливыми. Позвольте доказать это при помощи гипотетической ситуации.
Однажды вечером двое людей, живущих вместе (давайте представим, что это муж и жена), просматривают журнал и замечают старинные часы, которые стоят на полке в рекламном объявлении.
Да, деньги – потребность, но лишь одна из многих. Если пренебрегать другими, удовлетворение лишь финансовой нужды не сделает счастливыми.
– Это же самые красивые часы на свете! – говорит жена. – Они буду прекрасно смотреться у нас в холле или фойе, правда?
– Конечно, – отвечает муж. – Интересно, сколько они стоят. В объявлении нет цены.
Они решают вместе поискать часы в антикварных магазинах, согласившись, что в случае успеха заплатят не более 500 долларов.
После трех месяцев они наконец находят часы в витрине одной лавки.
– Вот же они! – взволнованно восклицает жена.
– Ты права, это они, – говорит муж. – Помни, – добавляет он. – Мы не заплатим больше, чем 500 долларов!
Они подходят к лавке.
– Ой, – бормочет жена. – Наверху табличка, 750 долларов. Можем идти домой. Ты же помнишь, мы решили, что заплатим не больше 500?
– Помню, – говорит муж. – Но давай все равно попробуем. Мы так долго их искали.