Они превратили изначальный договор в сделку продолжительностью в двадцать лет с ежегодными выплатами в 20 000 долларов. Количество денег осталось неизменным, но форма контракта изменилась. В итоге Хьюз разрешил свои проблемы и оставил себе проценты по основной сумме. В свою очередь, Расселл выиграла от того, что распределила выплату налогов на много лет, вероятно, уменьшив их сумму. Получив ежегодное содержание на двадцать лет, она решила свои повседневные финансовые проблемы.
Профессия актера обычно имеет свои риски. Но Расселл не просто «сохранила лицо», она выиграла! Помните: когда вы имеете дело с эксцентричными личностями вроде Говарда Хьюза, вы можете проиграть, даже если вы правы. Однако в случае личных потребностей и Расселл, и Хьюз оказались победителями.
Конфликт – это неизбежная часть жизни. Однако дело в том, что конфликт (и не важно, из-за куска пирога он или из-за вопроса распределения миллиона долларов) порой возникает, даже если нужды оппонента не противоречат вашим.
Вот пример того, что обе стороны хотят одного и того же, а конфликт заключается в способах получить желаемое (или в средствах).
Футбольный матч подходит к концу. Хозяева поля приблизились к краю поля на два метра. Во время тайм-аута квотербек говорит, что команда должна сделать тачдаун. Тренер настаивает, чтобы они забили филд-гол. У них одинаковая цель: выиграть игру. Разногласие заключается в подходе.
Какова бы ни была причина конфликта между людьми или группами людей, важным будет понять, как и почему это разногласие появилось. Первый шаг к началу сотрудничества – это понимание позиций друг друга. Где вы сходитесь, а где разнитесь во мнениях? Попробуйте проанализировать, из-за чего произошло расхождение в точках зрения. Если можно обнаружить отличия, а также установить их причину, становится куда проще объединить обе стороны для продуктивных переговоров в стиле «выиграй или выиграй».
Какова бы ни была причина конфликта между людьми или группами людей, важным будет понять, как и почему это разногласие появилось. Первый шаг к началу сотрудничества – это понимание позиций друг друга.
В целом мы по-разному смотрим на вещи по трем причинам:
1. Опыт.
2. Информация.
3. Роль.
Мы с вами не видим мир таким, какой он есть. Мы видим его таким, какие мы есть. Разумеется, каждый человек – продукт своего опыта, и у двух людей не может быть одинакового импринтинга. Два ребенка того же пола, погодки, выращенные теми же родителями, видят мир по-разному. Если это верно для двух детей, выросших под одной крышей, то что говорить о людях совершенно разного происхождения. Цитируя журналиста Уолтера Липпмана, мы все заложники образа в наших головах – нашей веры в то, что мир, который мы знаем по собственному опыту, – тот же мир, что реально существует.
Следовательно, чтобы понять, как вы мыслите и интерпретируете события, я должен попасть в ваш мир. Чтобы постичь ваше поведение, я должен попытаться завладеть вашими чувствами, узнать о вашем отношении к происходящему и о вашей системе ценностей – узнать вашу сущность.
Обычно люди получают много информации и фактов на протяжении жизни. На моей тарелке, выражаясь фигурально, всегда есть то, чего нет на вашей – верно и обратное. Информация, находящаяся в нашем распоряжении, помогает сделать выводы и прийти к заключению, описать проблемы и определить курс действий.
Ясное дело, если мы исходим из разной информационной базы, мы окажемся на разных полюсах. Если мы хотим устранить надвигающийся конфликт, мы должны быть готовы поделиться знаниями друг с другом. Это подразумевает не только детали финансовых операций, но и имеющие отношение к делу идеи, чувства и потребности. Вы можете рассчитывать на то, что кто-то поймет вашу точку зрения, только если вы позволите им увидеть почву, на которой та была взращена. В таком случае надо обучать друг друга, а не спорить!
Если мы хотим устранить надвигающийся конфликт, мы должны быть готовы поделиться знаниями друг с другом.
Зачастую точки зрения расходятся из-за той роли, которая вам была отведена в драме переговоров. Роль или работа, которую вы выполняете, влияет на то, как вы воспринимаете ситуацию, и окрашивает в определенные тона то, как вы видите справедливый исход. Пускай все равны, но прокурор и адвокат явно будут защищать разные точки зрения.
Не важно, кого вы представляете, у людей есть склонность к тому, чтобы с чувством морального превосходства, думать: «Ангелы на моей стороне, потому что я представляю силы добра и борюсь против сил зла». Подобная позиция, конечно, просто смешна, и она ведет к поражению. Если вы хотите, чтобы переговоры прошли удачно, часть эмоций должна быть элиминирована. Каждая сторона должна приучиться говорить себе: «Если бы я был на его месте и представлял этих людей, возможно, я бы занимал схожую позицию».
Поверьте мне, такое отношение не заставит вас перебежать на вражескую сторону. Вне зависимости от того, насколько вы эмпатичны, вы никогда не забудете, кто именно выдает вам зарплату. Но если вы будете думать как оппонент, вы начнете понимать ограничения, проблемы и настоящие потребности другой стороны. Такой взгляд на вещи – ключевой момент для творческого решения проблем.
Перед тем как двинуться дальше, давайте суммируем подход к переговорам, изложенный в этой главе.
Главное заключается не в том, чтобы при помощи хитрых маневров манипулировать или крутить другой стороной; главное – это развитие искренних отношений, которые базируются на доверии, а поэтому обе стороны выигрывают.
Мы говорили о том, что все люди уникальны, но не слишком сложны: они хотят удовлетворить свои нужды. На самом деле, если мои потребности отличаются от ваших, мы не соперники. Следовательно, если я использую правильную тактику и мы поведем переговоры так, чтобы удовлетворить наши с вами нужды, мы оба можем победить.
Успешный подход к сотрудничеству базируется на понимании истинных потребностей другой стороны и возможности показать, что она может получить желаемое, если и вы возьмете свое.
9. Чуть больше о победе для обеих сторон
Ничто не закончено, пока не закончилось.
При подходе «выиграй или выиграй» стороны останутся довольны, если учитывать три важных пункта:
1. Построение доверительных отношений.
2. Завоевание преданности.
3. Управление оппозицией.
К данному моменту вы, наверное, поняли, что я не думаю, что люди всегда жадные или злые. Да, не стоит недооценивать сложность построения доверительных отношений в конкурентном обществе, но опыт показал мне, что это вполне возможно. Если в длительных отношениях вы будете доверяться людям, они станут оправдывать ваше доверие. Сообщите, что верите в их честность и надежность, и вы поможете им не подвести вас.
Какова альтернатива? Начните с подозрений и недоверия – и ваше пророчество будет исполнено. Получается, что единственный способ защититься от худшего – это ожидать лучшего.
А лучшее – это доверительные отношения, в которых каждая сторона твердо убеждена в честности и надежности другой. Это взаимная зависимость – потенциальный альянс, который поможет справиться с неизбежными разногласиями. Это атмосфера, которая закладывает основу для удачного разрешения конфликта.
Если в длительных отношениях вы будете доверяться людям, они станут оправдывать ваше доверие.
Взаимное доверие – основной мотив для сотрудничества в переговорах типа «выиграй или выиграй». Давайте теперь обсудим, как и когда подобное отношение может быть создано. По причинам, которые станут очевидны позднее, я разделил процесс выстраивания доверия на два этапа:
1. Подготовка.
2. Само событие.
А. Подготовка
Ранее, делая различие между подготовкой и самими переговорами, в качестве аналогии мы использовали психическое заболевание. Как вы можете вспомнить, мы говорили, что это состояние развивается – или находится в процессе – в течение длительного периода времени. Этот период так или иначе всегда будет предшествовать самому событию, на котором пациент будет диагностирован как психически больной человек. Мы имели в виду, что переговоры – также длительный процесс, завершающийся формальным взаимодействием между сторонами. Следовательно, когда мы говорим: «Переговоры начнутся 5 марта в 14:00», мы имеем в виду лишь их формальную часть.
Финальный шаг в переговорном процессе обычно имеет форму личной встречи между сторонами, но это могут быть и телефонный разговор, и сообщения. Многие люди настойчивы в своем убеждении, что финальная стадия – это и есть переговоры. Однако каждое итоговое событие всегда предваряется неделями или месяцами времени, заключенного в подготовке.
Концепт, который признает, что само событие – лишь кульминация длительного процесса, имеет широкое применение в повседневной жизни. Не важно, делаете ли вы вкуснейший торт или сдаете итоговые экзамены, успех этих предприятий зависит от вашей предусмотрительности и длительной подготовки.
Чтобы проиллюстрировать это, приведу аналогию.
Ваша дочь и будущий зять хотят устроить свадьбу в церкви, а потом – большой прием. Как счастливые родители невесты, вы соглашаетесь помочь с подготовкой и оплатить счета. Хотя формальная часть занимает всего семь часов, подготовка поглотит семь месяцев.
Торт, экзамены, планирование свадьбы – во всем этом ранняя подготовка предопределяет результат. Везучие люди – по определению те, кому везет, но везет им, потому что они эффективно используют время на подготовку.