Получается, что именно выбор, а не ситуация, определяет исход переговоров. Обстоятельства не развиваются случайным образом – это происходит из-за действий или бездействия на этапе подготовки. Именно тогда, перед основным событием, формируется отношение, появляются уверенность и ожидания. Даже если переговоры пройдут неудачно, вполне вероятно, что всему виной ошибки на этапе подготовки. Как сказал Бенджамин Дизраэли, мы творим собственную жизнь и называем это судьбой.
Следовательно, удача улыбнется тому, кто использует время для подготовки и создаст атмосферу доверия, которая будет расти и развиваться во время самих переговоров. Именно способность использовать настоящее для предугадывания будущего и является ключевой.
Вы можете лучше всего повлиять на собеседника до того, как конфликт обрел законченные черты и официальность. Как я уже говорил, когда на камере загорается красный огонек, оппоненты часто принимают защитную позу и с неприятием относятся ко всему, что могло бы ослабить их позицию.
Перед тем как переговоры переходят на второй этап, ваши действия и поведение часто воспринимаются буквально. Но сразу после этого все, что вы делаете, рассматривается как уловка, хитрость или комбинация – особенно в конкурентной среде.
Позвольте мне слегка преувеличить, чтобы разъяснить.
Мы с вами впервые встречаемся во время самого события, оказавшегося длительными конкурентными переговорами. Допустим, вы предложили мне чашку кофе и сигарету, хотя сами не стали ни пить, ни курить. Какова будет моя реакция? Если в отношениях нет доверия, я, наверное, подумаю: «Каков его мотив? Он пытается меня подмазать?» Более мнительный человек решит: «Да этот тип хочет, чтобы я всю ночь не спал. И еще чтобы у меня была эмфизема легких!» Разумеется, если бы вы сделали то же самое до переговоров, я бы воспринял этот как приятный жест со стороны внимательного человека.
Суммируя вышесказанное, существуют приемы, которые на подготовительном этапе помогут заполучить доверие собеседника и продемонстрируют вашу доброжелательность. При этом в конкурентной обстановке переговоров те же самые действия выйдут вам боком: ваши визави лишь поднимут брови и запишут это как минус.
Следовательно, вы должны эффективно использовать процесс подготовки. Вы не можете позволить себе ждать самого события. Используйте это время, чтобы проанализировать и найти причину потенциального разногласия. Ранее мы сказали, что конфликт может проистекать из разницы в опыте, информации или роли, в которой мы выступаем.
Подготовьтесь до переговоров по этим трем фронтам, чтобы уменьшить разницу точек зрения и выстроить доверительные отношения. Постоянно держите в уме образ располагающей атмосферы, в которой будет комфортно всем, и постарайтесь ее создать.
Да, наше общество склонно к паранойе, но доверие – это универсальное средство. Никто не скажет ничего стоящего, пока не будет доверять вам. Никто не заключит с вами долгосрочные отношения. Поэтому используйте подготовительную стадию, чтобы построить доверительные отношения.
Да, наше общество склонно к паранойе, но доверие – это универсальное средство. Никто не скажет ничего стоящего, пока не будет доверять вам.
Б. Само событие
Как только вы построите доверительные отношения, обе стороны поймут, что у них есть слабости, и это помешает конфликту случиться и позволит поделиться информацией. Подобный рост изменит отношение, ожидания и превратит гладиаторов на поле боя в людей, готовых решать проблемы. Если процесс подготовки был использован для культивации этих изменений, стороны подойдут к самому событию в поисках решения, которое удовлетворит всех.
В начале формальных переговоров продолжайте выискивать общие моменты и выстраивать доверительную атмосферу. Приступите к делу с позитивным подходом, который получит незамедлительную поддержку обеих сторон. Если это групповая встреча, вы можете сказать: «Дамы и господа, мы можем прийти к соглашению, по какой причине мы тут находимся? Разве не для того, чтобы справедливо разрешить эту проблему и остаться довольными?»
Естественно, вы не ждете ответа, но с вашим обоснованием невозможно не согласиться. Ваше заявление – это эквивалент просьбы дать яблочный пирог, флажок и горячий ужин сиротам!
Во время дискуссии стороны в первую очередь должны прийти к соглашению по поводу формулировки общей проблемы. Если вы сможете сделать так, чтобы у всех была одна цель, противоположная сторона будет тратить ресурсы, чтобы найти варианты, которые смогут подойти всем вовлеченным в переговоры.
И напротив, если вы начнете с обсуждения средств или вариантов, то есть с разговоров в стиле «по-моему или по-вашему», вы очень быстро завязнете в разногласиях. С этого момента начнутся взаимные требования, и на следующем этапе группа поделится на победителей и проигравших.
Если вы сможете сделать так, чтобы у всех была одна цель, противоположная сторона будет тратить ресурсы, чтобы найти варианты, которые смогут подойти всем вовлеченным в переговоры.
Так, имея в виду цели, а не средства, вовлеченные в переговоры стороны перейдут от разногласий к соглашению. Это уменьшит тревожность, разрядит обстановку и позволит более свободно обмениваться фактами, чувствами и нуждами. В подобной творческой атмосфере будет выработан широкий спектр новых возможностей, и каждый получит то, что хочет.
Позвольте привести пример. Около года назад я был по делам в Эймсе, штат Айова, и ужинал с супружеской четой. Мы были знакомы уже долгое время – я назову их Гэри и Дженет. Мы почитали меню, и я спросил:
– Что случилось? Не хочу лезть не в свое дело, но вы оба как-то напряжены.
Гэри покрутил в руках вилку.
– Ты не поверишь, Херб, но мы не можем решить, куда поехать в этом году в наш двухнедельный отпуск. Я хочу отправиться в Северную Миннесоту или, возможно, в Канаду. Дженет хочет поехать играть в теннис в Вудландс в Техасе.
– А наш старшеклассник-сын так без ума от воды, что он, как Чудище из «Черной Лагуны», – перебила Дженет, – он хочет поехать на озеро Озарк на юге Миссури. Наш младший сын хочет снова увидеть Адирондак, потому что он просто обожает горы, а наша дочь на третьем курсе, и ей все равно, поедет она куда или нет.
– Как так? – спросил я.
– Она хочет спокойствия и тишины, – мрачно проговорил Гэри. – Она хочет сидеть на солнце на заднем дворе и готовиться к тесту на юрфаке. Но мы не хотим оставлять ее дома одну.
– Хм-м-м, – проговорил я. – Да вы по всей Америке рассыпались. Миннесота, Техас, Адирондак, озеро Озарк, ваш задний двор – разные концы страны.
– Люди думают, что отпуск обсуждать весело! Но мы только и делаем, что спорим. Гэри вот не хочет ехать в Техас, потому что не выносит кондиционеры.
– И что, ты меня в этом винишь? – спросил Гэри. – Мне кондиционер пять месяцев в году в шею дует! У меня из-за него болят мышцы. Еще я не выношу влажность, а в Техасе влажно.
– И это еще не все, – продолжила Дженет. – Мой обожаемый супруг не хочет надевать на ужин пиджак и галстук. А я, например, планирую каждый вечер есть в хорошем ресторане. Мне надоело быть шеф-поваром и посудомойкой!
– Я не хочу наряжаться в этом году, – ответил Гэри. – Я хочу играть в гольф, пока ты играешь в теннис, а потом не переодеваться на ужин. Кстати, наш сын-старшеклассник тоже не хочет переодеваться. Он просто хочет бродить везде в джинсах.
– Вы поедете на машине или полетите на самолете? – спросил я, пытаясь мысленно совместить кусочки информации.
– Поедем, – сказал Гэри. – Я ужасно боюсь летать.
– Но, как только приедем в место назначения, – произнесла Дженет, – я больше не собираюсь садиться за руль, пока мы не отправимся обратно. Я и так в любое время года за бесплатного шофера.
Официант спросил нас, что мы будем заказывать, записал наши закуски, и я сказал:
– Извините меня, думаю, я могу сказать это, потому что знаю вас давно. Мне кажется, вы подходите к проблеме не с той стороны.
– Я весь внимание, – отозвался Гэри, вертя в руках вилку.
– Вам нужно найти не просто решение, с которым всем придется жить, а то, которое принесет вам счастье.
– Как? – спросила Дженет, сжимая сигарету.
– Из того, что я слышу, – сказал я. – Вы впятером ведете себя как соперники, вы не сотрудничаете, чтобы решить проблему. – Я повернулся к Гэри. – Судя по твоим комментариям, твои потребности – это играть в гольф, не наряжаться на ужин и держаться подальше от кондиционеров и влажности.
– Точно.
Я повернулся к Дженет:
– А судя по твоим, ты хочешь играть в теннис, ужинать в ресторанах и не хочешь водить машину.
– Именно так, – согласилась она.
– Ваши реальные потребности не обязательно заключаются в поездке в Техас или Канаду. Это средства, альтернативы, которые, как вы думаете, удовлетворят ваши нужды.
Они оба нахмурились.
Я жестом попросил официанта принести еще воды и продолжил:
– Ваш младший хочет увидеть горы. Ваш средний хочет плавать, рыбачить или все вместе. А ваша старшая хочет учиться. Совместимы ли эти нужды?
– Не знаю, – сказал Гэри. – Возможно, нет.
– Послушай, я знаю вашу семью. Вы все доверяете друг другу и любите. Вы уже на полпути к решению. Вы пробовали во время обсуждения признать существование общей проблемы?
– Не то чтобы, – призналась Дженет.
– Тогда почему бы вам не попробовать это сделать, когда мы поужинаем? – предложил я. – Поговорите друг с другом и с детьми, попросите их помощи в решении семейной проблемы. Не обсуждайте индивидуальные варианты или средства вначале, примите во внимание конечный результат. Другими словами, задайте вопрос: «Как мы можем удовлетворить всех?»
Гэри задрал бровь:
– Что скажешь, Дженет? Попробуем? Ты куда более тактична, чем я. Ты должна быть председателем семейной дискуссии.
Дженет пожала плечами: