– Хорошо. Я в деле.
Полтора месяца спустя Гэри позвонил мне, когда я был в офисе, и выпалил:
– Херб! Сработало!
– Что сработало?
– Сотрудничество в вопросе отпуска!
– Хорошо, – отозвался я. – Куда вы поехали?
– В «Манор Вейл Лодж» в Колорадо, – сказал Гэри. – Мы сделали именно так, как ты предложил. Собрались все вместе, поделились чувствами и желаниями. Потом мы достали журналы о путешествиях и стали искать решение, которое подошло бы нам всем. И вот так мы нашли «Вейл» в Колорадо.
– И почему же «Вейл»? – спросил я.
– Потому что он отвечал всем нашим нуждам. Ты был прав насчет Техаса, Канады и всего такого. Это отличные места, да, но вот «Вейл» и правда подошел нам всем. На бумаге. А когда мы туда добрались, так и оказалось. Теннисные корты для Дженет, гольф-поля для меня, большущие горы для мелкого, плавание и рыбалка для среднего – он даже на сплав отправился. Никаких кондиционеров, потому что днем не влажно, а ночью прохладно, куча места, тишина для прилежной дочки и никакой машины, потому что ходят автобусы. К тому же, хотя мы ходили ужинать каждый день, мне не приходилось переодеваться. Ты только подумай!
– Отлично! – сказал я. – Еще похоже на то, что вам очень понравился мозговой штурм по поводу отпуска.
– А сам как думаешь? – отозвался Гэри. – Мы все сплотились. Когда ты снова будешь в Эймсе?
– В следующий раз, когда захочу кому-то помочь, – ухмыльнулся я.
– Ты молодец, Херб, – ты точно знаешь механику процесса… того, как чинить сломанное.
– Не совсем, Гэри. Ты же в курсе, что это вовсе не моя заслуга. А вот то, как вы решили вашу проблему… это вы молодцы.
Я был безумно рад этому звонку – мне нравится видеть, что в длительных отношениях люди сотрудничают, чтобы решить конфликт творчески.
В ситуации с Гэри, Дженет и их семьей победили все. Переговоры «Ну и куда мы поедем?» не были в итоге рассмотрены как конкурентные. Каждый был уверен, что о его чувствах и нуждах заботятся. Все работали в режиме сотрудничества. Пять гладиаторов превратились в людей, настроенных решать проблемы. Мозговой штурм подчеркивал цели, а не средства, что помогло найти справедливое решение – решение, от которого в восторг пришли абсолютно все.
Я не был на этих переговорах, но я готов поставить последний доллар на то, что само событие началось с позитивного подхода, встретившего согласие со всех сторон.
Обычно в продолжительных отношениях у людей достаточно времени, чтобы выстроить доверительные отношения.
Однако жизнь есть жизнь. Случаются моменты, когда вы не можете предугадать, что над вами нависли переговоры, не ожидаете этого. Вместо того чтобы дать вам готовиться к предстоящему событию в своем темпе, вас буквально в него бросают. Можете ли вы в подобных обстоятельствах излучать уверенность и убедить всех поверить вам, чтобы в итоге получить результат вида «выиграй или выиграй»? Ответ на этот вопрос – да, в том случае, если вы правильно оцените ситуацию, даже без подготовки. Вы можете использовать сами переговоры, для того чтобы получить информацию и установить такие отношения, которые поспособствуют приятному исходу для обеих сторон.
Позвольте мне поделиться с вами тем, что произошло со мной не так давно. Пока я отсутствовал, моя семья решила, что в нашей жизни не хватает видеомагнитофона, а именно модели RCA VHS Selecta-Vision, а также телевизора Sony с диагональю в 21 дюйм и пультом управления. В один из пятничных вечеров я вернулся домой, и меня проинформировали, что я был выбран советом и должен купить эти предметы следующим утром. У нас в семье демократия, поэтому, как я ни протестовал, я все-таки проиграл со счетом 1:4.
Вообще, я протестовал не из-за самой просьбы, а из-за времени. Я планировал использовать видеомагнитофон в новом бизнесе и давно хотел протестировать его эффективность. Тем не менее я провел неделю за океаном в утомительнейших переговорах и совершенно не радовался перспективе говорить с продавцом универмага или с хозяином мелкого магазинчика.
Но я-таки сделал это. В конце концов, нужно поддерживать свой статус в семье. Самой большой проблемой для меня было время. Все местные магазинчики открывались в 9 утра, а в 11 я вез младшего сына на университетскую футбольную игру. У меня не было интервала, в который я мог бы собрать информацию, задействовать время эффективно и воспользоваться властью.
К счастью, я знал о своих потребностях. Мне надо было приобрести продукт по адекватной цене и сделать так, чтобы его доставили и установили. Последнее особенно важно для меня, поскольку я тот человек, что однажды провел три с половиной часа, собирая кормушку для птиц, состоявшую из трех частей.
По дороге в город я сказал себе: «Херб, тебе не нужна распрекрасная сделка. Просто не попади в Книгу рекордов Гиннесса за покупку самого дорогого стандартного видеомагнитофона. Веди себя нормально».
Я притворялся, что никуда не спешил, был так спокоен, что чуть ли не в кататонию впадал. Я зашел в магазин в 9:20 утра.
– Здравствуйте, – сказал я владельцу.
– Здравствуйте, – ответил он. – Чем могу помочь?
– Не знаю. Я просто смотрю.
Поскольку в магазине был я один и, по всей видимости, у меня была куча времени, я затеял дружеский разговор. Я походя спросил, как новый универмаг в нашем районе влияет на его бизнес.
– Ну, – заявил он, – у меня был большой провал, потому что он только что открылся. Но я думаю, бизнес вернется – вы же знаете, как это бывает. Люди просто хотят посмотреть, что это за универмаг, да? Но скоро он им надоест, как вы думаете?
Я согласно закивал.
– Со временем, я думаю, – продолжил он, – старые покупатели вернутся.
Я рассматривал радио-часы и телевизоры, иногда интересовался видеомагнитофонами, продолжая при этом задавать вопросы и выстраивать отношения. Я рассказал ему, где живу и насколько, на мой взгляд, важен маленький бизнес для общества.
Он вытер рот тыльной стороной ладони и проговорил:
– Мне бы хотелось, чтобы больше жителей этого города так думали.
Я внимательно слушал, и он начал говорить о своих проблемах.
– Я не знаю, почему людям в этом городе обязательно нужно пользоваться пластиковыми картами. Как будто государство печатает недостаточно денег. С меня снимают, когда они платят.
Продолжая нашу дружескую беседу, я пробежал пальцами по видеомагнитофону.
– Хм-м-м, – перебил я. – А как эта штука работает? Я вообще не разбираюсь. Не знаю разницы между постоянным и переменным током.
Он показал мне.
– Вот пример. До открытия универмага какие-то начальники покупали по две-три штуки за раз для своего бизнеса. Но в последнее время – тишина!
В ответ на это я уточнил:
– О, а если они покупают больше одной штуки, вы даете скидку, как большие магазины?
– Да, – сказал он, и глаза у него загорелись. – Я продаю дешевле, если вы покупаете несколько штук.
Выказав интерес к магнитофонам и получив пятнадцатиминутную демонстрацию, я спросил:
– Что бы вы порекомендовали лично?
Без малейшего сомнения он ответил:
– Конечно, RCA. У меня у самого такой дома.
Было почти 9:45, и мы уже общались на «ты» и называли друг друга Херб и Джон. У нас завязались отношения, и я много знал о его потребностях и проблемах.
Я построил фундамент, а потом сказал со скромностью Оливера Твиста, просящего тарелку похлебки:
– Послушай… я не знаю, сколько стоят эти штуки. Если честно, ни малейшего понятия не имею. Но Джон, я хотел бы сделать так, чтобы ты остался на плаву. Ты знаешь свои затраты. Вот что я сделаю, Джон. Я положусь на тебя. Я доверяю твоим рекомендациям по поводу лучшей модели, и также доверюсь тебе по поводу цены. Я не собираюсь никак с тобой торговаться. Какое число придет тебе на ум, то, что ты посчитаешь справедливой ценой, я сразу тебе заплачу.
– Спасибо, Херб, – ответил он, искренне довольный.
Так же спокойно и как бы невзначай я продолжил:
– Я полагаюсь на твою честность, Джон. Мне кажется, будто я уже хорошо тебя знаю. Я не стану сомневаться в сумме, которую ты мне назовешь, хотя я, наверное, мог бы найти и предложение получше, если бы поискал в универмагах».
Джон заслонил от меня бумажку и написал на ней какое-то число.
– Я хочу, чтобы ты получил хорошую прибыль, Джон, но и сам, конечно, хочу заключить выгодную сделку.
На этом этапе я решил раскрыть чуть больше информации. (Помните, передо мной стояла задача купить еще и телевизор с диагональю 21 см и пульт к нему.) Я сказал:
– Погоди-ка, а что, если бы я купил еще и вот этот Sony, да еще и с пультом? Это бы как-то повлияло на цену за остальное?
– Ты хочешь скидку за покупку нескольких товаров?
– Да, ты же мне рассказывал, что ты так делаешь, – вкрадчиво ответил я.
– Конечно, – пробормотал он. – Одну секундочку, я все посчитаю.
Когда он уже готов был огласить стоимость, я снова заговорил.
– Знаешь, я думаю, что эта сделка будет выгодна нам обоим. Через три месяца моя компания тоже планирует закупить технику. Если сегодня я, как и рассчитываю, заплачу тебе честную цену, можешь считать, что сделка с компанией у тебя тоже в кармане.
Он зачеркнул написанное на бумажке число.
– Но, если я пойму, что зря тебе доверился, я разочаруюсь. Тогда моей компании придется поискать другого поставщика.
– Конечно, пробормотал он. – Мне нужно зайти в подсобку на пару минут. Я скоро вернусь.
Вскоре он вернулся и написал на бумажке новое число.
Я решил воспользоваться информацией, которую он предоставил мне раньше.
– Я размышлял о проблеме с наличкой, о которой ты мне рассказал. Я подумал, вдруг тебе будет удобнее, если я заплачу наличными?
– Да, сейчас это было бы очень кстати.
Он снова перечеркнул сумму.
– Ты ведь сможешь установить эту технику? А то мне нужно будет уехать из города на время.
– Да, конечно. Все установим.