– Хорошо, – сказал я. – Так сколько это будет стоить?
Он запросил 1 528 долларов 30 центов – как я позже узнал, это была отличная сделка.
Я зашел в банк в соседнем подъезде, обналичил чек и вернулся к Джону. Было 10:05 – миссия выполнена!
А теперь давайте разберемся: что произошло? Как мне удалось это провернуть, несмотря на неподготовленность? Почему Джон пошел у меня на поводу несмотря на то, что изначально я был в более слабой позиции?
Вот план игры:
1. Установите доверие. Поскольку мое первое обращение было искренним, непринужденным, дружелюбным и спокойным, я задал тон ответу продавца.
2. Получите информацию. Я задавал вопросы, слушал с сочувствием и выражал понимание.
3. Удовлетворите запрос. И подход к процессу, и способ упаковки моих предложений были направлены на удовлетворение уникальных потребностей владельца магазина.
4. Используйте его идеи. Я часто «опирался» на ранее упомянутые продавцом задумки.
5. Преобразите отношения в сотрудничество. Моя основная задача заключалась в том, чтобы торговец рассматривал меня как постоянного клиента, а не как случайного покупателя.
6. Примите на себя малую часть рисков. Хотя я был готов принять цену как данность, риск мой оставался минимальным. Построив отношения, медленно предоставляя информацию, используя силу морали и возможности будущего, я значительно уменьшил риск.
7. Не отказывайтесь от помощи. Привлекая продавца к сотрудничеству, я использовал его данные и знания о стоимости для решения нашей проблемы.
Джон не только прекрасно установил оборудование, но и бесплатно предоставил подставку для видеомагнитофона – я даже не думал просить об этом. О да, два месяца спустя обязательство было выполнено, когда совершилась вторая покупка для моего бизнеса. После этого эпизода мы стали друзьями и поддерживаем тесные, доверительные отношения.
По сути, если доверие существует, оно имеет тенденцию сохраняться. Вы, наверное, замечали, что многие люди перестают любить друг друга, но редко кто перестает испытывать симпатию. При отсутствии доверия вы закладываете фундамент соглашения на зыбучем песке. В качестве примера можно привести попытки политических соперников объединиться на эйфорическом последнем этапе национального политического съезда. Без основы, построенной на доверии, каркас переговоров рушится. Поэтому, если вы хотите добиться успешного результата, который приведет к взаимным обязательствам, первым делом необходимо установить доверие. И чем быстрее, тем лучше!
По сути, если доверие существует, оно имеет тенденцию сохраняться. Вы, наверное, замечали, что многие люди перестают любить друг друга, но редко кто перестает испытывать симпатию.
Ни один человек не изолированное существо. Каждый, с кем вы имеете дело, укрепляет свое положение благодаря окружающим. Все, от банкира до начальника, получают поддержку, чтобы сохранить свой нынешний статус. Даже так называемые лидеры, будь то глава государства или глава семьи, имеют за спиной организацию[18], формирующую их решения. Фактически, впоследствии управление часто подтверждает уже принятые решения.
Предположим, вам нужно, чтобы начальник вам что-то разрешил. В попытках убедить его, вы приходите к выводу, что он упрям до невозможности, и бормочете: «Этот парень невероятен, нечеловечен. Разговаривать с ним – все равно что биться головой о стену. Вероятно, с ним не все в порядке!»
Вам необязательно придется покорно подчиняться авторитету, проводить генетическую экспертизу или продолжать лобовую атаку. Решение проблемы может заключаться в том, чтобы выяснить, кто важен для босса, и попросить этих людей оказать на него влияние. Заручившись поддержкой этих людей в реализации вашей идеи, вы сможете сотворить чудеса даже с самым упертым начальником.
За исключением отшельников и затворников, у каждого человека есть своя организация. Это правило относится как к вашему начальнику, так и к вам. Если посмотреть через призму контактов, вы вплетены в паутину отношений. В нее входят люди, которых вы слушаете и с которыми разговариваете на работе и дома: друзья, подчиненные, партнеры, коллеги и знакомые, чье мнение вы цените и уважаете – люди, которые имеют вес, потому что могут понадобиться в будущем. Эта сеть и есть ваша организация. Вы можете быть центром этой системы отношений, ее ядром, но вращающиеся вокруг тела влияют на ваше поведение.
Если я смогу повлиять на людей, входящих в вашу организацию, они могут отклонить вас от первоначального курса. Задумайтесь об этом на мгновение. Почему вы делаете то, что делаете? Почему живете там, где живете? Почему водите машину определенной модели? Были ли эти решения приняты только вами, или же ваша организация, независимо от ее состава, повлияла на ваше поведение? Если вы честны с собой, вы признаете, что многие из ваших решений были приняты – по крайней мере, частично – другими людьми. Следуйте моему проверенному правилу: подтверждайте эти решения.
Эмерсон однажды сказал: «Вещи сидят в седле и едут верхом на человечестве», – и у меня есть история, иллюстрирующая это. Ее главный герой – я сам, но действовал я так же активно, как истукан.
Несколько лет назад я жил в деревенском городке на севере Иллинойса под названием Либертивилл. У меня было пять акров земли, высокие дубы и девятикомнатный дом, построенный на заказ. Мне казалось, что я был очень счастлив, пока однажды утром жена не объяснила мне, что это не так. Она сказала: «Местная система ценностей нам не подходит. Здесь нет общественного транспорта. Более того, дети не получают должного образования». Я потер подбородок, допил кофе, и мы решили переехать.
Если вы честны с собой, вы признаете, что многие из ваших решений были приняты – по крайней мере, частично – другими людьми.
Поскольку меня часто не бывало дома, ответственность за поиск жилья легла на плечи моей супруги. Руки у нее опустились, когда она поняла, как изменился рынок недвижимости за семь лет. Одно дело – читать о стремительно растущих ценах, совсем другое – столкнуться с ними лично.
Отчаявшаяся, моя жена продолжала тщетные поиски два месяца. Я оставался жизнерадостным – ведь искал не я. По выходным, чтобы поднять ей настроение, я говорил: «Продолжай в том же духе! Твои усилия в конце концов окупятся!» и «Ложка хороша к обеду!». По моему поведению она решила, что мне необходим тренинг по эмпатии. Чтобы повысить мою чувствительность к реалиям рынка, по выходным она привлекала меня к просмотру невостребованных домов.
Почему-то эти присказки не помогли нашим отношениям.
Каждый пятничный вечер я приходил домой поздно и падал в постель в надежде выспаться. Не судьба. Жена будила меня на рассвете, давала чашку кофе, а затем весь субботний день таскала за собой, осматривая дома. Она повторяла эту процедуру в воскресенье, пока мне не пришло время уезжать в аэропорт. Я пережил в таком темпе три уикенда подряд.
Наконец, уставший и измученный, я сказал: «Послушай, ты говоришь, что хочешь раскрытия своего потенциала, самореализации и большей ответственности. Ты свободная женщина! Почему бы тебе не купить дом? А когда купишь, дай мне знать. Пришли записку, и я с радостью перееду к тебе и детям!» Я сделал паузу, задумался, затем продолжил: «На самом деле я не понимаю, зачем вообще я этим занимаюсь, потому что в целом я не так часто живу дома».
Я знал, что в последующие нескольких недель она вела поиски. Так как я не утруждался, происходящее меня не беспокоило – до одной роковой недели.
Находясь в дороге, а это бо́льшая часть моего дня, я звоню домой каждый вечер. Признаться, я не самый креативный телефонный собеседник и за годы общения успел войти в колею. Разговор всегда начинается с одного и того же «привет, как дела». Мой излюбленный – «отлично». Затем следует вопрос «что нового», и мой излюбленный ответ – «ничего».
Теперь мы подошли к знаменательной неделе. В понедельник, вторник и среду по вечерам вновь звучал, как заезженная пластинка, диалог из стандартных вопросов и излюбленных ответов. В четверг вечером я позвонил и сказал «привет, как дела». Моя жена ответила «отлично».
– Что нового? – продолжил я, хотя что может быть нового? Я разговаривал с ней вчера вечером.
– Я купила дом, – ответила она.
– Что? Повтори еще раз.
– О, я купила дом, – сказала она непринужденно.
– Послушай, – перебил я, – полагаю, ты ошиблась в семантике. Ты хотела сказать, что увидела дом, который тебе понравился.
– Верно, – сказала она. – И я купила его.
У меня в горле образовался комок. «Нет-нет, ты хотела сказать, что увидела дом, который тебе понравился, и внесла предложение на его покупку».
– Верно, – сказала она. – Они приняли предложение, и теперь он наш.
Я тяжело сглотнул. «Ты к-купила дом? Целый дом? Ты не могла этого сделать!»
– О да, – заявила супруга совершенно искренне. – Это было действительно легко. Тебе понравится. Английский стиль Тюдоров. Шестнадцать комнат. Пятьдесят пять лет. Вид на озеро Мичиган.
Боль пронзила мое плечо и спустилась вниз по левой руке. Я заикался, снова и снова повторяя «ты к-купила дом».
– Да! – подчеркнула супруга.
Наконец, поняв, что я в шоке, она понизила голос и добавила:
– В договоре я указала, что покупка зависит от твоего одобрения.
Боль в моей левой руке немного поутихла.
– То есть, если я не одобрю, ты можешь отказаться от сделки?
– Конечно, – заверила меня жена. – У нас есть время до десяти часов утра субботы. Если тебе действительно не понравится, мы можем отказаться от этой затеи. Значит, мне придется начать поиски заново.
Я приехал домой поздно вечером в пятницу и встал очень рано. Мы с женой собирались посмотреть дом, который, по ее мнению, она могла бы купить. Однако именно я, технически носящий титул главы семейства, лично отправлялся на место, чтобы принять общее решение. Мы ловко уселись в «командную» машину: «глава семейства» за рулем и мой заместитель рядом.