Кейт написала письмо президенту, и за счет компании ее привезли в офис корпорации, где она встретилась с вице-президентом подразделения, стоявшим на два уровня выше ее начальника в иерархии. Когда на свет всплыли все факты дела, непосредственный начальник девушки выглядел не лучшим образом.
Через неделю после возвращения Кейт вызвали на встречу с ее начальником и его начальником. Во время разговора ее босс признал ошибочность своих действий, пообещал удовлетворить жалобу и попросил прощения. После этого, к удовлетворению Кейт, вопрос был решен, но отношения с начальником уже никогда не были прежними.
Босс начал публично указывать ей на ошибки и записывать время ее прихода и ухода. В последующие месяцы на собраниях сотрудников стали всплывать мелкие замечания, информационные записки девушке приходили настолько поздно, что она не успевала реагировать и выполнять поручения. Хотя Кейт и получила повышение, она ожидала несколько большего.
Через десять месяцев после эпизода с «политикой открытых дверей» Кейт поняла что к чему и ушла из «плена» на новое место работы, которое она описала мне как молочные реки с кисельными берегами.
Второй случай связан с Винсом, преподавателем общественных наук и давним тренером по бейсболу в одной из городских средних школ. Из-за изменения демографической ситуации и небольшого налогового бунта в их районе директор созвала весь преподавательский состав, чтобы обсудить сокращение бюджета. Ее презентация была тщательно продуманна, а выводы естественно вытекали из представленных данных. В заключение, собрав раздаточные слайды и положив их в портфель, она задала риторический вопрос: «Есть ли у кого-нибудь из вас комментарии?»
В этот момент Винс заглотил непреднамеренную наживку и указал на несколько логических ошибок, допущенных при выборе представленных статистических данных. В дальнейшем он убедительно разъяснил, что выводы и план действий директора не могут быть подкреплены представленными ею доказательствами. Такое заявление особенно уязвило директора, которая имела высшее образование в области математики и всегда цитировала слова Микеланджело о том, что пустяки создают совершенство, но совершенство – не пустяк. Ему так ничего и не сказали об этой короткой интермедии.
Однако в следующем семестре Винса попросили преподавать футбол вместо бейсбола, а через год перевели в другую среднюю школу, расположенную на большем расстоянии от дома. Насколько я знаю, ему все еще приходится проделывать этот путь до работы. Что касается карьеры, можно сказать, что в настоящее время она застопорилась. На пути к успеху Винс припарковался на обочине.
Эти случаи доказывают, насколько сильно вы рискуете, выставляя кого-то на посмешище перед другими. Даже будучи правым, избегайте любых возможностей унизить человека – по крайней мере на публике. Помните об этом не только ради них, но и ради себя. В конечном счете избегание висцеральной оппозиции – это избегание взаимной неудовлетворенности.
Как быть уверенным в том, что вы не обретете висцеральных оппонентов? Мои два правила изложены в резко категоричных выражениях.
Помните, я уже говорил, что переговоры как на работе, так и дома – это игра «беспокойся, но не сильно». Даже если у вас есть основания для ответных действий, сдерживайте себя. Помните, что само по себе провокационное поведение редко расстраивает – обычно проблема в отношении к этому. Никто и ничто не может раздражать вас без вашего на то согласия. Томас Джефферсон намекал на подобную манеру поведения, когда сказал: «Ничто не дает столько преимуществ перед другими, как способность оставаться спокойным и хладнокровным в любой ситуации». Повторяйте себе снова и снова: «Это игра. Мир иллюзий. Распознаваемая тактика – это не тактика. Я беспокоюсь, но не настолько».
Мы не способны заглянуть в сердце или разум другого, и кажется абсурдным полагать, что можно знать их мотивы. Во многих случаях люди сами не понимают, что ими движет. Более того, если вы слишком быстро отреагируете на полученную информацию, говорящий может закрыться и замолчать. Например, ребенок приходит вечером домой и непринужденно говорит родителям:
– Мам, пап, знаете, что? Мне только что предложили косяк с марихуаной!
– Предложили чего?! – кричат родители в унисон, поражая ребенка резкостью своего ответа. Неосознанно чадо отступает, и наступает многозначительная пауза. Теперь я спрошу вас, насколько откровенной и открытой будет эта дискуссия?
Забудьте об этом столкновении, но что насчет будущего? Вернется ли отпрыск к этим родителям с подобной информацией в ближайшие месяцы и годы? Сомневаюсь. Почему? Потому что дети достаточно умны, чтобы понять, что нет никакого смысла идти к родителям с проблемой, чтобы уйти с двумя. Если вы поступаете так дома или на работе, то иссушаете свои источники сведений.
Вероятно, эта родительская вспышка – крайность, однако негативные суждения часто выражаются в более привычных формах с помощью языка и сопровождающих его намеков.
Пример 1
Родитель заходит в комнату ребенка и говорит: «Это место похоже на свинарник – хрю-хрю».
Пример 2
Супруга выговаривает своей второй половинке: «Тебе на меня плевать! Неужели ты не можешь научиться соскребать еду со своей тарелки, прежде чем бросать ее в раковину?»
Пример 3
Возмущенный родитель кричит ребенку: «Эта сумасшедшая музыка, которую ты врубаешь на стереосистеме, такая громкая, что разносится на весь район!»
Пример 4
Переговорщик поворачивается к оппоненту на другом конце стола и замечает: «Ваш анализ данных и то, как вы считаете затраты, – все неправильно».
Должно быть очевидно, что во всех четырех примерах говорящий выступает в роли судьи, который дает оценку образу жизни, ценностям, соображениям, честности или интеллекту другого человека. Я ни в коем случае не утверждаю, что вы можете превратить члена семьи в своего ярого противника одной фразой. Всего лишь хочу заметить, что такие публичные высказывания могут оскорбить и подпортить репутацию человека. Более того, от подобных речевых привычек трудно избавиться, и они способны переноситься на отношения, в которых доверие еще не установлено и чувствительность к критике выше.
Устранить эту потенциальную проблему легко. Все, что нужно сделать, – это заменить слово «ты» на «я» во всех высказываниях. Так вы можете выразить свои чувства и потребности, не прибегая к осуждению. Вот как будут выглядеть эти четыре примера с учетом простого изменения.
Пример 1
«Когда в комнате не убрано, я чувствую себя подавленно и расстраиваюсь».
Пример 2
«Я обнаружила, что, если на тарелках нет остатков еды, мне требуется в два раза меньше времени, чтобы прибраться. Для меня это важно, потому что я ненавижу мыть посуду».
Пример 3
«Мне мешает громкая музыка. Я устал и волнуюсь, а эта музыка заставляет меня нервничать».
Пример 4
«Я, вероятно, смотрю на данные иначе. Я полагаю, что…»
Мы говорили о том, что некоторая оппозиция необходима, ведь она приводит к росту и прогрессу. Развитие происходит благодаря тем, кто недоволен существующим положением вещей. Именно оппоненты с различными идеями и подходами создают необходимое напряжение, которое приводит к творческим решениям и новым возможностям – самой основе прогресса.
Поэтому лелейте своих идейных оппонентов как потенциальных союзников. Излагайте им свои взгляды искренне и настойчиво, не позволяйте результату зависеть от самолюбия. Хотя некоторое напряжение, конечно, будет, оно должно быть лишено эмоционального содержания, чтобы идейные оппоненты не превратились в висцеральных против ников.
Поскольку вы разделяете концепции и идеи, представленные в этой главе, то понимаете, что я говорю не об обмане или мошенничестве. В переговорах о сотрудничестве нет необходимости в соблазнении, лжи, запугивании, манипулировании, пособничестве или махинациях. Я предлагаю стратегию, ориентированную на построение и поддержание постоянных отношений. Доверяющие стороны – это равные оппоненты, которые направляют энергию на решение проблем для взаимной выгоды. Они создают атмосферу доверия, в которой потребности обеих сторон могут быть полностью удовлетворены, а их позиции укреплены.
К сожалению, многие участники переговоров считают, что компромисс – синоним сотрудничества. Это неправда. По определению компромисс приводит к соглашению, в котором каждая сторона отказывается от того, что она действительно хотела. Это результат, при котором никто не удовлетворяет свои потребности в полной мере.
Стратегия компромисса основывается на ошибочном убеждении, что ваши и мои потребности всегда противоположны, и поэтому невозможно достичь полного согласия. Исходя из этого предположения, каждый из нас начинает выдвигать немыслимые требования.
Стороны вынуждены отступить от своих разногласий и найти компромисс между, как кажется, полярными точками зрения. Решение принимается, чтобы переговоры не зашли в тупик, но в итоге никто не остается по-настоящему удовлетворен.
Мы выбиты из колеи и находим утешение в декламации избитых фраз: «на безрыбье и рак рыба», или «отдавая немного, получаем немного», или «хороший результат переговоров – тот, при котором обе стороны в некоторой степени недовольны». Нет необходимости уточнять, что ни один из нас не чувствует себя обязанным поддерживать договор, который не дал ни одной из сторон того, чего она действительно желала.
Стратегия компромисса основывается на ошибочном убеждении, что ваши и мои потребности всегда противоположны, и поэтому невозможно достичь полного согласия.
Если бы мы применили «формулу компромисса» буквально к некоторым жизненным дилеммам переговоров, решения показались бы нам просто смешными. Позвольте показать, что я имею в виду, на следующих простых зарисовках.