Зарисовка 1
Два аспиранта из Сиэтла, штат Вашингтон, решают провести зимние каникулы вместе. Он хочет поехать в Лас-Вегас, а она предпочитает Таос, штат Нью-Мексико. Нам известно только то, что каждый из них самостоятельно пришел к решению.
Предположим, что мы можем использовать только две географические альтернативы для поиска промежуточного решения. Если бы мы методично применяли формулу компромисса, то пара провела бы свой отпуск в окрестностях Полакки, в резервации индейцев хопи на северо-востоке Аризоны.
Очевидно, что я преувеличил в попытках донести свою мысль. Теперь вы понимаете: если бы пара поделилась информацией, опытом, предположениями и ожиданиями, то можно было бы выбрать место, которое приведет к взаимовыгодному путешествию.
К примеру, если ему нужны азартные игры и знаменитые развлечения, а ей – катание на горных лыжах и свежий воздух, то в таких местах, как озеро Тахо и Скво-Вэлли, оба смогут получить именно то, что хотят.
Зарисовка 2
Интересную историю, связанную с компромиссом, рассказал мне друг, которого ласково называют Большой Будда, «тот, что просветленный». Это прозвище он получил, потому что однажды оставил жену и маленького сына, чтобы всецело посвятить себя поиску истины. Его благородный поиск длился двадцать два часа, но прозвище осталось навсегда. Большой Будда рассказал о споре, который возник у двух его сыновей-подростков после воскресного семейного обеда. Предметом их конфликта были остатки печеного картофеля сорта «Айдахо» – по сути, не такая уж большая проблема, но спор не утихал.
Играя роль патриарха, при этом не получив никакой информации, мой друг принял решение. В буддийской традиции «срединного пути» он разрезал картофель пополам и разделил между соперничающими братьями. Удовлетворенный своим решением, мой друг удалился в гостиную, дабы обрести душевный покой у телевизора.
Позже вечером Большому Будде сообщили, что его «идеальный компромисс» должен быть пересмотрен. Оказалось, что один сын хотел только кожуру, а второй – только мякоть картофеля. Очевидно, что их потребности не были противоположными, и лучшим решением был совсем не компромисс.
Зарисовка 3
В детстве я жил в одной спальне со своей старшей сестрой. Хотя разница в возрасте у нас небольшая, по уровню интеллекта и зрелости между нами была пропасть. Ее серьезная научная и культурная деятельность резко контрастировала с моими занятиями по слежке за радиоприключениями Джека Армстронга[20] и Тени.
Из-за настолько несхожих интересов и ограниченных ресурсов (общей спальни), мы часто спорили о том, что считать беспокойством и бесцеремонным поведением. В течение нескольких месяцев мы пытались найти компромисс, практикуя правило «разделяй и властвуй одинаково». Даже при наличии письменных расписаний и соглашений, а также при посредничестве родителей, разногласия не утихали.
Вопрос решился, когда мы оба осознали, что время и энергия были потрачены впустую на подготовку к очередному математически точному компромиссу. Мы смогли мыслить шире очевидных физических ресурсов – пространства, часов и материалов. Чтобы удовлетворить потребности обоих, мы купили наушники для радиоприемника.
Благодаря этому я смог слушать любимые передачи, когда захочу, не мешая сестре. Главным преимуществом этого решения стало то, что я слушал эфир в тот самый момент, когда компания Kellogg’s[21] объявила о «единственной в своем роде возможности получить значок от Junior G-man[22]». Оглядываясь назад, могу сказать, что это стало поворотным моментом в моей жизни.
Как показывают примеры, использование «статистической формулы компромисса» не обязательно приводит к успешному разрешению конфликта. Если такой подход применяется повсеместно, это приводит к ужесточению игры, сопровождаемой уже знакомыми тактическими маневрами, ультиматумами и эгоцентричным поведением противника.
И все же компромисс не всегда означает плохой выбор. В определенных обстоятельствах эта стратегия уместна. Поэтому следует признать: чтобы быть действительно эффективным, время от времени надо идти на компромисс, приспосабливаться, убеждать, конкурировать и даже быть готовым уйти.
Однако, если планируются продолжительные отношения с другой стороной, вы должны с самого начала стремиться к решению, которое будет не только приемлемым, но и взаимно удовлетворяющим. Если того потребуют обстоятельства, вам, возможно, придется изменить ход первоначального сотрудничества, чтобы проявить больше уступчивости или даже соперничества.
Подобно великому мастеру по шахматной компетенции, ориентированный на победу переговорщик должен знать все стратегии от гамбита до эндшпиля. Тогда он может вступить в борьбу с уверенностью, что готов к любым событиям. Тем не менее, он стремится к наилучшему результату, способному каждого одарить желаемым. Ему также известно, что компромисс может быть приемлемым, но не взаимоудовлетворяющим. Это запасной вариант, решающая стратегия, которую ему, возможно, придется в итоге использовать, чтобы не зайти в тупик.
На протяжении всей главы речь шла о том, что победа в переговорах не требует проигрыша другой стороны. Выигрыш означает управление результатом путем ясного видения реального положения вещей и способности реагировать на него с помощью соответствующей стратегии.
Победа означает удовлетворение потребностей при соблюдении убеждений и ценностей. Победа – это выяснение того, чего на самом деле хочет другая сторона, и способность показать оппоненту, как получить желаемое вместе с вами. Каждый из нас пытается удовлетворить свои потребности, но они, как и наши отпечатки пальцев, различны.
Как это ни парадоксально, товар, услуга, право или вещь – то, за что я торгуюсь – лишь частично меня удовлетворяют. Гораздо больше наслаждения приходит от самого процесса – того, как я торгуюсь. Помните пару, купившую антикварные часы, и то, как я получил газету в «Чуде на 54-й улице»? В этих историях процесс определял, получат ли герои удовольствие от приобретения.
Именно эта особенность заставляет нас совершать глупые поступки. Вы когда-нибудь наблюдали за людьми, вернувшимися из зимнего отпуска в тропиках? Они уезжали всего на пару недель, а уже стоят в очереди на таможне северного аэропорта, одетые в гавайские рубашки и муу-муу[23], держат в руках огромные сомбреро или несут чучела аллигаторов. Всякий раз я смотрю на них с улыбкой, но потом вспоминаю, что у самого есть мексиканская serape!
Вы знаете, что такое serape? Это шаль, пончо, шерстяное одеяло яркого цвета, которое мексиканцы носят накинутым на плечи. Более того, большинство serape продаются приезжим гринго[24] по завышенным ценам.
Как это ни парадоксально, товар, услуга, право или вещь – то, за что я торгуюсь – лишь частично меня удовлетворяют. Гораздо больше наслаждения приходит от самого процесса – того, как я торгуюсь.
Прежде чем я расскажу, как купил serape, позвольте немного рассказать о моих потребностях и прошлом. Могу честно сказать, что никогда не хотел serape – даже когда был маленьким мальчиком. Даже в самых смелых фантазиях я ни разу не представлял себя в serape. Можно прожить всю жизнь без serape, оглянуться назад и сказать: «Знаете, это была хорошая жизнь». Как же так получилось, что эта потребность – потребность, о которой я даже не подозревал – развилась и была удовлетворена?
Семь лет назад мы с женой поехали в Мехико. Мы гуляли по городу, когда она вдруг схватила меня за локоть и сказала: «Слушай! Там вдалеке я вижу огни!» (Вы знакомы с тем, как она выражается.)
Я пробурчал: «О нет, я туда не пойду. Это грубый коммерческий район для туристов. Я не для того проделал весь этот путь. Я приехал сюда, чтобы почувствовать аромат другой культуры… встретить неожиданное… соприкоснуться с неизбалованными людьми… ощутить подлинное… бродить по ритмично пульсирующим улицам. Если ты хочешь погрязнуть в коммерции, вперед. Встретимся в отеле».
Моя жена, неубежденная и независимая, помахала на прощание и ушла. Двигаясь по ритмично пульсирующим улицам, я заметил в некотором отдалении настоящего местного жителя. Несмотря на жару, он был одет в serape. На самом деле на нем было много serape, и он кричал: «Двенадцать сотен песо!»
«С кем он разговаривает? – спросил я себя. – Конечно, не со мной! Во-первых, откуда он знает, что я турист? Во-вторых, даже подсознательно я никак не мог намекнуть ему, что хочу serape!»
Как я уже упоминал ранее, я совершенно не хотел serape!
Стараясь изо всех сил не обращать на продавца внимания, я немного ускорил шаг.
– Хорошо, – сказал он. – Начнем с 1000 песо и предлагаю выгодную сделку: для вас – 800 песо.
Тогда я впервые заговорил с ним напрямую.
– Друг мой, я, конечно, уважаю вашу инициативу, ваше усердие и упорство. Однако serape мне не нужна. Я не желаю, не жажду этот товар и не зарюсь на него. Будьте добры, продавайте его в другом месте.
Я даже обратился к нему на его родном языке:
– Вы компренде?
– Sí, – ответил он, показывая, что все прекрасно понимает.
И стоило только мне отойти, как я снова услышал его шаги. Все еще не отходя от меня, словно мы были связаны одной цепью, он повторял снова и снова: «Восемьсот песо!»
Раздосадованный, я побежал трусцой, но продавец serape не отставал ни на шаг. Теперь он снизил цену до 600 песо. Нам пришлось остановиться на углу перед дорогой, и он продолжил свой монолог: «Шестьсот песо!.. Пятьсот песо!.. Хорошо-хорошо, 400 песо!»
Когда машина проехала, я бросился через дорогу в надежде, что он отстанет. Не успел я обернуться, как услышал гулкие шаги и голос: «Сеньор, 400 песо!»