эта встреча не принесет желаемого результата, передайте дело в суд – в налоговый суд США, либо в гражданский суд США, либо в окружной суд США. Короче говоря, даже если речь идет о небольшой сумме, подавайте апелляцию. У вас есть конституционные права. Опирайтесь на них. У вас есть мужество. Так используйте его.
И последнее замечание о переговорах с налоговой службой: если аудиторы и проверяющие требуют от вас дополнительных подтверждений по всем вопросам, как будто вы волшебник, который вытаскивает кроликов из шляпы, не спешите. Просите отсрочки. Скажите тому, с кем вы имеете дело, что потребуется много, много времени, чтобы собрать все необходимые записи. Используйте время и научитесь жить с неопределенностью, потому что это сэкономит вам деньги в долгосрочной перспективе.
Помните, что налоговая служба стремится закрыть ваше дело. Для борьбы с вами требуются люди, время и деньги. Усилия, затраченные на вашу проблему, дают очень низкую отдачу, и они это знают. Поэтому продолжайте настаивать: «Послушайте, я уверен в своей правоте. Возможно, мы сможем что-нибудь придумать». В конце концов, налоговая служба готова вести переговоры по подобным вопросам. По мере продвижения по службе вы найдете больше понимания. Высшее руководство знает, что для эффективного налогового администрирования необходима гибкость в решении вопросов, связанных с суждениями о пустяковых суммах.
Вот четвертый пример «продвижения вверх». Вы с другом решили снять на выходные деревенский летний коттедж в шестидесяти милях от города, в котором живете. В первые выходные становится понятно, что дом нуждается в невероятном количестве ремонтных работ. Двери плохо открываются и закрываются, водопровод неисправен, бо́льшая часть проводки требует особого внимания, а кухонный гарнитур – зона бедствия. К счастью, у вас золотые руки. К сожалению, вы не взяли с собой ни инструментов, ни запчастей, ни денег.
Оставив своего спутника подметать полы и мыть окна, вы едете в соседний город и заходите в удобно расположенный хозяйственный магазин. После часа поисков все нужные детали, а также инструменты для установки, найдены. Тележка, которую вы катали туда-сюда по магазину, переполнена. Вы толкаете ее к прилавку, и продавец на кассе называет сумму в 84 доллара.
– Восемьдесят четыре доллара! – восклицаете вы. – Это невероятно! Мне придется выписать чек.
– Извините, – говорит продавец. – Мы не принимаем чеки.
Остановимся на этом моменте. Почему хозяйственный магазин не принимает чеки? Когда-то он принимал, но прогорел. Три процента чеков, которые он получал, не проходили. Исходя из опыта, владелец принял новую политику магазина. Нахмурившись, как Скрудж, он объявил продавцам: «Не принимайте чеки, никогда!» Поэтому служащие на кассах бездумно подчиняются этому железному правилу, не делая никаких исключений.
И тут появляетесь вы.
– Вы должны принять мой чек, – заявляете вы. – Иначе я не смогу переехать в арендованный мною коттедж.
– Извините, – повторяет продавец. – У меня приказ.
– Кто дал вам эти распоряжения? – спрашиваете вы.
– Владелец, – отвечает он.
– Я хочу поговорить с ним, – заявляете вы.
Появляется владелец.
– В чем дело? – спрашивает он.
– Мне нужны эти инструменты и запчасти, – отвечаете вы, – а ваш продавец не принимает чек.
Он смотрит на тележку.
– Сколько все это стоит?
– Восемьдесят четыре доллара, – отвечаете вы.
– У вас нет наличных? – спрашивает он.
– Нет, но у меня отличная кредитная история. Я храню деньги в банке State National в Миддлтауне.
Давайте снова остановимся. Находитесь ли вы в выгодном положении, несмотря на политику магазина? Да. Лучшее время для переговоров о принятии чека – после того, как вы воспользовались услугами магазина. Владелец смотрит на запчасти и инструменты стоимостью 84 доллара в вашей корзине и думает: «О, боже, если этот фрукт скажет “забудьте!” и выйдет через парадную дверь, мне придется взять все эти товары один за другим и разложить обратно по полкам. На это уйдет целая вечность!»
Примет ли он ваш чек? Да, если вы предъявите ему удостоверение личности и дадите номер телефона вашего банка, а также номер телефона компании, в которой работаете. Помните: в большинстве случаев подчиненный, исполняющий приказы, похож на робота. Обходите роботов стороной. Откажитесь от любой политики, ущемляющей ваши интересы, шагнув вверх. Тот, кто вводит правила, может и нарушить их. Предоставьте дающим право возможность изменить свою политику для вас. Зачастую они благодарны за такую возможность.
И наконец, пятый пример «продвижения вверх». У вашего младшего сына, который учится в седьмом классе, ужасные трудности с математикой. И дело не в том, что он несмышленый: он отлично знает родной язык, но не может усвоить ничего, связанного с числами. Почему? Учитель математики унизил его перед одноклассниками за то, что он не остался после уроков на отработку, хотя ему было приказано это сделать. Теперь у мальчика ментальный блок в отношении чисел, что действительно плохо. Еще хуже, что, если учитель не сделает ему поблажку, ваш сын не перейдет в восьмой класс. У мальчика повышенная чувствительность, и подобное развитие событий разрушит его психику.
Помните: в большинстве случаев подчиненный, исполняющий приказы, похож на робота. Обходите роботов стороной.
Как уговорить ребенка перейти в восьмой класс? Разумеется, я предполагаю, что такой исход будет справедливым и выгодным для всех заинтересованных сторон. Крайне важно, чтобы вы встретились с учителем математики до того, как он выставит годовую оценку. Как только оценка заносится в школьную ведомость, она, так сказать, врастает в бумагу. Предположим, что ребенок положится на вас в столь затруднительной ситуации. У вас должны быть с ним хорошие отношения – отношения взаимного доверия, основанные на принятии недостатков друг друга.
Также очень важно, чтобы вы лично встретились с учителем математики. Не общайтесь с ним по телефону. Сказать «нет» в таком случае легко и так же легко повести себя неразумно. Говорить «нет» и быть неразумным при личной встрече – совсем другое дело.
При общении с учителем раскрывайте свою личность. Убедитесь, что он благосклонно воспринимает вас и ваши потребности каждой нервной клеточкой. Если тактика не сработает, немедленно переходите на следующий уровень иерархии школьной системы. Если нужно, продолжайте подниматься по лестнице, пока не окажетесь у директора.
Как правило, он отнесется к патовой ситуации с гораздо большим пониманием, чем учитель математики. Почему? Потому что директор очень политизирован. Он или она воспринимает вас не только как жалующегося, обеспокоенного родителя, но и как налогоплательщика – того, кто может выступить на следующем заседании школьного совета вместе с другими недовольными родителями и инициировать массовое движение за снижение школьных налогов.
Эта отдаленная возможность, а также вероятность негативной огласки заставляют директора содрогаться.
Перейдет ли ваш сын в восьмой класс? Да – если действовать быстро. Чем выше вы поднимаетесь по любой административной пирамиде, тем лучше будет результат. Те, кто находится в разреженном воздухе на больших высотах, более гибкие и прагматичные, чем те, кто работает внизу пирамиды. Они с большей готовностью идут на изменение «несгибаемых правил».
Те, кто находится в разреженном воздухе на больших высотах, более гибкие и прагматичные, чем те, кто работает внизу пирамиды. Они с большей готовностью идут на изменение «несгибаемых правил».
И последнее слово о продвижении вверх. В большинстве крупных населенных пунктов есть люди и группы, к которым вы можете обратиться за помощью, например, Ассоциация Частных Предприятий в США и Канаде по поддержке потребительских прав, Торговая палата, группы потребителей, организации, призывающие к действию на телевидении или в газетах, и даже законодатели. Не стесняйтесь подключаться к таким учреждениям. Как описывал свой принцип Хьюберт Хамфри, никогда не сдавайся и никогда не уступай.
Глава 12. Принимать все близко к сердцу
Чтобы прибегнуть к силе, необязательно быть жестоким, а, чтобы обратиться к совести, необязательно быть кротким. Самые эффективные действия одновременно прибегают к силе и обращаются к совести.
Ускорение темпов перемен и возрастающая сложность проблем в течение нашей жизни поражают даже экспертов. Все организации становятся больше и больше, отдаляясь от нас. В результате некоторые чувствуют себя чужими, как бы затерянными в толпе. Такое отношение представляет собой любопытную смесь апатии и отчаяния. Подходящая метафора – «Замок» Франца Кафки, с его бюрократией и безликими массами, ожидающими в бесконечных очередях.
Кажется, что мы стали обезличенными, как мельчайшие частицы большой статистической переписи, как муравьи-работники в гигантском муравейнике жизни.
Но так было не всегда. Вспомните время, когда даже в большом городе люди заходили в соседний магазин и хозяин здоровался с ними по имени. Хотя такой способ ведения бизнеса, возможно, был менее эффективным, чем современная торговля, он приносил больше удовольствия.
Разумеется, я не призываю нас вернуться в захватывающее прошлое. Речь идет о другом: если вы хотите эффективно вести переговоры, вас не должны воспринимать как статистику, вещь, товар или предмет торговли. Если вы представляете себя как уникальное, уязвимое человеческое существо, вероятность того, что вы получите желаемое, возрастает. Многие ли из нас могут остаться равнодушными к тем, кого мы видим в человеческом обличье, не будучи равнодушными к самим себе? В глубине души большинство людей знает, что их благополучие связано с благополучием других. Любая обида, нанесенная ближнему, в итоге становится обидой для нас самих.
Если вы представляете себя как уникальное, уязвимое человеческое существо, вероятность того, что вы получите желаемое, возрастает.