Ты сам делаешь добровольный выбор своей жизни, который несет в себе те или иные последствия (твое будущее). Не решение (!), а именно выбор. Решение основано на прошлом опыте, а следовательно, ограниченно.
Выбор же – безграничен, ты делаешь его, полагаясь на собственное желание, а не знания об этом. Как сказал один из мудрецов прошлого: «Бог не наделил нас способностью всегда принимать правильные решения. Но он наделил нас возможностью выбирать свой путь, а потом делать его правильным». Представьте себе чайник, да не просто вскипающий, а под завязку налитый бурлящей, готовой в любую минуту выплеснуться наружу водой. Вот это сравнение наиболее ярко описывает тогдашнее состояние моих мозгов в те дни.
Переосмысление прошлого, мысли о настоящем, вопросы о будущем – все вертится в голове вечером и ночью, а днем – новые потрясения в лучшем смысле этого слова. Временами чувствовал, что ком подкатывает к горлу и, казалось, слезы вот-вот готовы выдать внутреннее состояние. Именно выдать, так как не был я готов тогда к всеобщему открытому обсуждению своей персоны. Трудно было – от того, что теперь знаешь, что все могло бы быть по-другому. Другие поступки, другое настоящее. И в то же самое время что-то внутри шепчет: «Ведь не поздно еще подумать о будущем, совсем не поздно». И мысль, которая все настойчивее и настойчивее бомбардирует мозг: «Всё! Стоп! Все должно и может быть по-другому. Просто действуй! Хватит жалеть себя и распускать нюни. Вперед, все необходимое у тебя уже есть!»
Бери и действуй!
Этими словами вполне можно охарактеризовать мой период жизни весной 2005 года. Без жалости к себе! Без жалости к проявлению собственных слабостей, никакой «жертвенности» в собственных поступках и образе мыслей. Только вперед, к цели! Первые сессии с региональными менеджерами – обоюдные потрясения. Меня тошнит от проявляемой беспомощности менеджеров, от нытья и жалоб. Ребята, в свою очередь, не понимают, что происходит. Они рассказывают, почему у них не получается то-то и то-то, а их даже слушать не хотят. Хотя нет, слушали. Только не поддерживали их истории, а наоборот, говоря им об ответственности и авторстве, призывали их к активным действиям. Я помню лица своих ребят, уезжавших с «тяжелой головой». Им казалось, что они привезли с собой ответы на все вопросы, но в итоге с кучей вопросов для себя уехали. Но самое главное (это я точно знаю) – каждый из них понял следующее:
– жаловаться – не пройдет;
– стоять на месте нельзя – только двигаться вперед;
– частичный личный вклад не принимается. Только 100 %! На меньшее никто не согласен.
И, конечно, главный вывод из всех наших встреч: план не сделать нельзя!
Мы все в одной лодке
Тем времени мы с Олегом подошли уже ко второму курсу открытого тренинга, проводимого Business Relations, который был посвящен командному взаимодействию. Казалось, все открытия уже сделаны и пережиты на первом курсе. Какое заблуждение! Новой для меня стала категория успеха – как в личном развитии, так и в командных отношениях. Понятно, что мой личный успех зависит от того, насколько мои мысли и слова совпадают с тем, что я делаю. Но вот важность всего этого в командной работе я ощутил только после второго курса. Каждый из нас проходил проверку на целостность. Жюри – такие же ребята, твои сокурсники. Все было намного тяжелее, чем я думал. После третьей попытки в своем «экзамене на целостность» я понял: со мной что-то не так. И, выходя в очередной раз на «экзамен», я чувствовал нарастающий внутри меня ком – наверное, даже не обиды, нет. Злости скорее. На самого себя. Я прошел «экзамен», и урок, который я вынес оттуда, навсегда теперь со мной – даже и не думай притворяться! Если и делаешь что-то, то делать ты должен со всей искренностью, вкладывать в это всю свою душу. От моей искренности будет зависеть то, насколько мои люди станут мне доверять. А это, в свою очередь, влияет на то, пойдут они за мной или нет. Станем мы одним целым или будем оставаться разрозненной массой? Достигнем ли большого успеха или будем едва сводить концы с концами? Для себя я выбрал искренность в отношениях. Настоящее потрясение я испытал в тот момент, когда мы упражнялись в возможности «выхода за собственные рамки». То есть я, как и все остальные, делал то, что в обычной жизни (вне тренинга) даже и не думал бы делать. Но тут подвернулась удивительная возможность, пусть даже и тренировочная! И радость от собственной «могучести» перекрыла в конце концов все страхи. Я открыл для себя следующее: все самое страшное происходит только у меня в голове. Вызывает беспокойство собственный имидж в глазах других, их мнение. Теперь могу с уверенностью сказать – не стоит даже близко морочить себе этим голову. Это моя жизнь, твоя, ее, его. Каждый строит свое будущее, и поэтому стоит делать то, что считаешь интуитивно правильным. По большей части – и я это на личном примере осознал – людям все равно. Значительное большинство из них заняты, как и я, и ты, – собою, собственной безопасностью. А если так, значит, не буду я думать об их оценках меня. Я буду делать то, что считаю необходимым для достижения моей цели.
Команда. Вклад каждого. Общий вклад
Вклад на 100 %. Простые слова. Но что за ними стоит? Ежесекундные усилия, настойчивость, вера в себя, в свою цель. И я знаю, что при отсутствии стопроцентного вклада отсутствует стопроцентный результат. То же самое и в команде: если кто-то не выкладывается на все 100 % – происходит сбой в системе, команда не достигает цели. Поэтому от каждого члена команды требуется полная отдача.
Когда я осознал, что, являясь лидером для остальной своей команды, я не всегда был им полезен, не всегда «бежал» вместе с ними, не всегда был вкладом для них. Первый позыв – попросить у них прощения. То внутреннее состояние подвигло меня на выбор, который я для себя сделал: отныне я принимаю на себя ответственность за своих людей – за то, какие они сейчас, и за то, какими будут. Я посвящу себя служению им! Отныне я безраздельно делюсь с ними всеми теми знаниями, опытом, энергией, какими располагаю сам.
Ведь именно от моего вклада, от качества моей работы с ними зависит, какими они будут и в итоге каких результатов мы достигнем.
Тренировки тренировками. Но хотелось поскорее приложить этот мой выбор к нашей с ними жизни, к работе. Люди увидели перемены и, слава богу, не противились им, не искали подвоха. Поддержали. Мы стали более искренними друг с другом, более открытыми. Наши отношения перешли на более доверительный уровень. Они перестали бояться совершить ошибку, зная о том, что «не собаку на них спустят», а, наоборот, проанализируем совместно, выберем новый путь и продолжим совместное движение.
И эта атмосфера, этот дух партнерства и взаимной поддержки все больше и больше укреплялся в нас.
К маю 2005 года мы были достославной иностранной компанией, в которой все шло замечательно, кроме одного: мы системно срывали план продаж. Проще всего, конечно же, было свалить всё на планирование и продолжать жить в счастливой дреме, но наш директор по продажам Олег Синякин принял другое, простое по своей очевидности, решение. Это мы, это что-то с нами, что-то не так именно с каждым из нас. Хочу сразу сказать, что процесс найма в компанию проводится на самом высоком уровне, все мы очень «продвинутые» менеджеры, соответствуем всем требованиям, у каждого есть масса достижений за плечами, английский, владение компьютером и прочее. В принципе, этого абсолютно достаточно для того, чтобы удержи вать компанию на плаву и самим вполне комфортно существовать, но ведь цель стояла со всем не та. Была цель, которая, может быть, не нужна каждому человеку, но которая была нужна нам. Мы решили стать чемпионами! Создать команду мечты, которой по силам абсолютно любые рекорды. Опуская слова о самой методике преодоления внутренних барьеров, которую использовала компания, чтобы вывести своих сотрудников на качественно иной уровень, – лучше всего об этом, думаю, расскажут тренеры из Business Relations, – расскажу о своей личной трансформации.
Если посмотреть внимательно на тех, кто работает в отделе продаж, то, как правило, это люди без специального образования. К ним отношусь и я. У меня был большой опыт работы в торговле и масса различных тренингов за плечами, которые я прошла за время работы в разных компаниях, в том числе и иностранных. Я ощущала себя отличным менеджером, администратором, «про-дажником». Но у меня никогда до этого тренинга не появлялось этого пьянящего чувства собственной силы. Я стала ощущать себя специалистом отдела продаж. Все внешние обстоятельства перестали влиять на качество моей работы. Они будто скользят мимо, нимало меня не задевая. Результат получается отличным вне зависимости от того, что думают дистрибьюторы, сезон или не сезон продаж на дворе, чего хотят сети, пришла фура вовремя или нет и прочей внешней параферна-лии деловой жизни людей, которым нужен не результат, а причина, чтобы оправдать свое бездействие и некомпетентность. Вся такая красивая и спокойная, легкой походкой я захожу в офис дистрибьютора где-нибудь в Хабаровске, мягко опускаюсь в кресло, выпрямляю спину и говорю: «Ну, что тут у вас происходит, рассказывайте». И начинается волшебство: партнеры понимают, что к ним действительно приехал специалист отдела продаж, который знает, что нужно делать, который сам делает именно то, что нужно, и который в состоянии оказать им реальную помощь в общем деле. Естественно, такой эффект получалось производить не сразу. После тренинга меня очень долго «ломало». Были периоды сомнений, потом я жутко досадовала на своих подчиненных за то, что они не чувствуют того, что чувствую я, потом я до смерти напугала дистрибьюторов, которые просто вообще не могли понять, что происходит, потом был период, когда я не могла говорить спокойно, а при возникновении каких-либо проблем срывалась на крик и эмоции (кстати, на этом периоде уже шел стабильный результат), а потом словно «отпустило», и